企業(yè)重視促銷，沒有錯！但是，忽視渠道成員的促銷，企業(yè)，你就錯了！

    “我的宣傳很到位，方案也很好，促銷力度和競爭對手比較也不小，可為什么促銷效果還是不明顯？”至今仍然有很多門窗企業(yè)百思不得其解，于是市場部門抱怨銷售部門促銷執(zhí)行不到位，銷售部門抱怨市場部門活動方案有問題……

    在各項工作都正常的情況下，為什么會出現(xiàn)上述情況？有一種可能，那是企業(yè)沒有在適合的時機(jī)選準(zhǔn)合適的促銷對象，總籠統(tǒng)地認(rèn)為做促銷就是滿足消費者需求，刺激消費者購買，卻不知在門窗產(chǎn)品賣給消費者之前，經(jīng)銷商和銷售人員所發(fā)揮的作用是巨大的。

    比如對經(jīng)銷商而言，你的產(chǎn)品做促銷不假，但他如果從中得不到特別利益，而其他廠家給他增加返點，那么他就有可能在銷售的時候大力推薦其他企業(yè)的產(chǎn)品，忽略你的產(chǎn)品，在進(jìn)貨量、配送效率、專注程度上都會弱于那些有渠道利益的門窗品牌，這樣你的產(chǎn)品流向終端的勢頭必然減弱。

    所以我認(rèn)為，企業(yè)重視促銷活動，不僅僅只是一個單純的消費者促銷，同時也要重視對經(jīng)銷商和銷售人員的促銷，在制訂整個促銷方案的時候，除考慮到競品信息外，還要考慮到渠道成員的利益點，這個活動需要他們做什么，他們做了給他們什么好處，如何才能讓他們配合等要素都要引起重視。不僅如此，在兌現(xiàn)渠道成員利益的時候，用什么方式更便捷高效也是個問題，不要出現(xiàn)“承諾了，最后兌現(xiàn)卻很難”的情況，這樣大家下次就不再有熱情。

    那么，如何在淡旺季不同階段，準(zhǔn)確地選擇你的促銷對象呢？

1、淡季，盯緊經(jīng)銷商的倉庫和資金

    當(dāng)銷售處于淡季時，整個行業(yè)消費力極其低下。大多數(shù)企業(yè)針對消費者進(jìn)行促銷，他們認(rèn)為，越是不好賣越要增加消費誘因，刺激消費者的消費欲望。還有的企業(yè)試圖利用消費者一個普遍的心理：淡季產(chǎn)品便宜。有一些企業(yè)做得不錯，但對于大多數(shù)企業(yè)來說，這個時候做促銷，可以肯定效果不會太好，因為蛋糕太小。

    那么企業(yè)是不是就無事可做，坐等旺季來臨？在淡季，聰明的企業(yè)家眼睛緊盯著經(jīng)銷商的倉庫和口袋。當(dāng)你的產(chǎn)品能夠占據(jù)經(jīng)銷商的倉庫和流動資金時，在市場回升時，你自然就搶占了先機(jī)，并且給其他競爭企業(yè)產(chǎn)品快速進(jìn)入設(shè)置了壁壘，因為任何一個經(jīng)銷商的資金和庫存都是有限的。淡季應(yīng)把促銷對象鎖定為經(jīng)銷商，特別是一級經(jīng)銷商。

2、旺季，促銷鎖定消費者

    毫無疑問，這個時候?qū)ο笠欢ㄊ墙K端消費者。但這里面也有誤區(qū)，很多企業(yè)認(rèn)為，旺季原本就可以賣得很好，促銷不做也罷！這是很多企業(yè)最容易犯的錯，認(rèn)為促銷是因為不好賣，好賣做促銷那是浪費。

    市場無定勢，促銷有章法。在競爭日益激烈的門窗市場浪潮中，門窗企業(yè)唯有審時度勢、把握機(jī)會、獨辟蹊徑才能突破迷局，從而搶占市場先機(jī)