據(jù)經(jīng)濟界專家預測，這場危機到2009年年底能不能回暖還是個未知數(shù)，國家出臺的4萬億救市資金主要集中在基礎建設，對我們中小木企業(yè)來說，能分一杯羹的機率比較小；2009-2010年木材等資源性原材料價格的上揚和人工成本的增長仍然是不變的趨勢；外資木門企業(yè)進軍中國大陸，以出口為主的木門企業(yè)開始拓展國內(nèi)市場以及風險投資行業(yè)加大對大企業(yè)的扶持，更增加了中小企業(yè)生存的風險。所以我們廣大中小木門企業(yè)應盡快采取各種有效措施，積極化解金融危機、對本行業(yè)的沖擊。

應市之一：產(chǎn)品設計怎么“設”？

觀點：差異化的產(chǎn)品設計，精準把握未來木門流行風格、趨勢

產(chǎn)品的差異化營銷是一個恒久的決勝要訣，現(xiàn)在木門行業(yè)面臨的一個關鍵就是產(chǎn)品的自主開發(fā)創(chuàng)新嚴重不足，誰能把握產(chǎn)品的升級“高地”，誰就能一路領先，成為行業(yè)的領頭羊。沒有產(chǎn)品的研發(fā)的企業(yè)永遠是市場的跟隨者，難有大作為。09年木門設計何去何從，我們從家居業(yè)整體發(fā)展趨勢進一步研究。

1.對產(chǎn)品風格、流行趨勢的研究與把握。筆者認為，木門產(chǎn)品的設計，應同其他行業(yè)產(chǎn)品設計一樣，講求與美學的結(jié)合，即遵從“木門美學”概念。正如科寶博洛尼的現(xiàn)代簡約主義，以簡潔、干凈利落的線條展現(xiàn)了無窮的創(chuàng)造力和極其個性化的設計語言，使得產(chǎn)品在視覺和心理上的精微巧妙處理與產(chǎn)品功能和造型之間的結(jié)合非常完美。紅鶴的歐式流線型設計讓木門更有立體感，讓人不得不注意到她的存在；潤城的主題概念設計和自然木質(zhì)紋理使其產(chǎn)品富有華貴感，更加生動耐看，親切、自然、經(jīng)典；卡爾?凱旋的玻璃藝術(shù)為木門穿上華貴的外衣，流光溢彩，別具一格；佐登堡的歐式簡約主義，集歐式、現(xiàn)代、新古典于一體，追求內(nèi)容美與形式美的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，把產(chǎn)品的舒適性、安全性、人性化和智能化集一體，奢華高貴，獨具一格。只要總體上對美學的精髓把握到位，結(jié)合人體工程宵原理去設計，就能創(chuàng)造出好產(chǎn)品。這里簡單介紹一些時尚界專家預測的2009年流行風格，供大家借鑒，主要有法式浪漫、現(xiàn)代時尚、歐式宮庭、美式田園、優(yōu)雅白與黑、新古典、后奢華、東南亞風情、波斯情調(diào)、未來主義等。2、新型建材的綜合運用能力和木門功用性的突出創(chuàng)新。新材料的配套使用對木門設計來說是條捷徑，如新型工藝玻璃、新型板材、特色把手、配套五金、密封條、藝術(shù)鎖具、創(chuàng)意油漆效果等不一而足，尤其是五金配件在木門設計中占有非常重要的地位，有文章說“其地位可以與發(fā)動機在汽車工業(yè)中的作用、CPU在電腦行業(yè)所起的作用相類比”。

木門的功能開發(fā)方面，如專業(yè)突出抗震、隔音、防水、隔熱、防風、保溫方面以及100%健康環(huán)保木門等都是可以細分挖掘的市場。其次通過結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新和開啟操作裝置的創(chuàng)新，實現(xiàn)門多樣化的開啟方式與通風方式也是目前個別企業(yè)的新嘗試。但以前這些方面沒有得到木門企業(yè)的重視，隨著行業(yè)的發(fā)展以及木門上下游配套產(chǎn)業(yè)的完善，這方面將引發(fā)一場創(chuàng)新的風暴。

3.產(chǎn)品系列多元化發(fā)展。如高檔實木門，中檔實木復合門，低檔夾板門，樓梯扶手綜合推出，為企業(yè)拓寬道路，也為經(jīng)銷商擴大盈利來源，降低了經(jīng)銷商在經(jīng)濟危機中的生存風險。

4、提高專賣店的形象設計和展示效果。專賣店是木門品牌的T型臺，所以木門企業(yè)應該統(tǒng)一專賣店形象，通過每個專賣店整體的策劃，將門店招牌、內(nèi)部形象、產(chǎn)品陳列、空間線路布局、飾品裝點、區(qū)域劃分等有機結(jié)合，形成一種整體的效果，使展廳高檔化、藝術(shù)化、生動化、方便化，具備讓顧客愉悅體驗，享受購物的功能，從而潛移默化地提升產(chǎn)品的話語權(quán)和木門品牌的影響力，大大增加下單的成功率。這其中，燈光的配置，綠色植物的裝點，店面文化，軟飾件的配備，員工著裝的統(tǒng)一，以及員工專業(yè)水平，精神面貌等都是非常重要的展示元素，它們綜合在一起成為產(chǎn)品銷售的助推器。

當然，以上的一切，產(chǎn)品品質(zhì)是最基本的，沒有品質(zhì)的設計是沒有生命的。另外，獨特創(chuàng)新的設計、發(fā)明一定要申請專利，運用知識產(chǎn)權(quán)法來防止其他企業(yè)染指自己專有知識，防止被模仿而將自己從市場上擠走。雖然木門行業(yè)模仿嚴重，但趨勢會逐漸傾向于知識產(chǎn)權(quán)的保護。

應市之二：品牌營銷怎么“銷”？

觀點：品質(zhì)為基石，實施品牌發(fā)展路線，“激活”市場

品質(zhì)是生存的前提，品牌是企業(yè)生存的保障。企業(yè)在經(jīng)歷過產(chǎn)品戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等低層次商戰(zhàn)手段后，最終要進入高層次商戰(zhàn)階段--品牌戰(zhàn)。所以品牌戰(zhàn)被譽為“最后的商戰(zhàn)”。任何木企業(yè)想要在品牌戰(zhàn)略中取勝，就必須重視品牌發(fā)展。2009年，將會是木門營銷競爭最慘烈的一年，只有在營銷上采取明智務實策略，不斷創(chuàng)新，才能打動消費者，取得良好業(yè)績，樹立自己的品牌形象。筆者在這里主要說的是通過營銷創(chuàng)新進行的品牌塑造。營銷創(chuàng)新的前提是緊緊抓好營銷的4P：產(chǎn)品（PRODUCT）、價格（PRICE）、渠道（PLACE）、促銷（PROMOTION），就是把主題營銷、事件營銷及體驗營銷等營銷理念進行有機整合創(chuàng)新推出。現(xiàn)在我國木門企業(yè)的營銷水平還處于初級階段，對營銷的創(chuàng)新也剛剛開始模仿和摸索。像龍樹門業(yè)的“《贏在門業(yè)》主題征稿活動”，卡爾?凱旋拿進駐奧運村說事，“佐登堡杯”木門設計大賽等，此類公關營銷剛剛開始萌芽，在此，建議企業(yè)在選擇營銷方案時盡量走破局性，創(chuàng)新化路線，避免模仿別人，使品牌質(zhì)量大打折扣。下面介紹幾種營銷模式＋盈利模式的創(chuàng)新方法：

1.組建戰(zhàn)略銷售聯(lián)盟，擴大品牌張力。如四川木門品牌整合聯(lián)盟戰(zhàn)略；宏耐地板、蒙娜麗莎瓷磚、意風家具、TATA木門、佛羅倫薩散熱器、歐派廚柜、箭牌衛(wèi)浴組建的家居八大品牌聯(lián)盟都取得了明顯的效果。這種模式可以使企業(yè)在短時間內(nèi)贏得競爭優(yōu)勢和品牌知名度。組建聯(lián)盟的形式可以是差異化同行業(yè)品牌聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，也可以上下游供求伙伴聯(lián)盟等，通過搞互動式營銷，資源共享，提高顧客的認知度，創(chuàng)造業(yè)績和品牌的共振效應。

2.大力發(fā)展網(wǎng)絡營銷與移動營銷。網(wǎng)絡營銷具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點。它可以使小企業(yè)迅速擴大知名度，網(wǎng)絡電子營銷是中小企業(yè)的獨門“利器”。2007年全年淘寶網(wǎng)交易總額突破433.1億人民幣，這一數(shù)字超過華潤萬家（379億元）和家樂福（248億元）。逼近聯(lián)華超市全國3913家門店的2006年總成交額--440億元，甚至逼近三大跨國零售巨頭沃爾瑪（150億元）、家樂福（248億元）和易初蓮花（135億元）在華銷售額的總和。這就充分說明了網(wǎng)絡銷售的發(fā)展勢頭。尤其是在經(jīng)濟危機時，每個普通消費者都在積極尋找應對金融危機的“微觀對策”，將更多消費需求轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡就成為了很多人的選擇，網(wǎng)絡購物也迎來最好的發(fā)展時機，中小木門企業(yè)一定要抓住這個時機。搜房家居網(wǎng)，焦點家居網(wǎng)，中國團購網(wǎng)，建材第一網(wǎng)，中國木門網(wǎng)，阿里巴巴等都是目前比較知名的網(wǎng)絡平臺，可選擇使用。TATA木門在網(wǎng)絡營銷方面的成功大家有目共睹。

即時、互動、個性化的移動性媒體營銷，如移動手機、公交、地鐵視屏營銷目前成為了傳播差異化信息內(nèi)容的一個新渠道?？梢哉fIT的發(fā)展速度有多快，網(wǎng)絡營銷的發(fā)展速度就有多快。做網(wǎng)絡營銷是個長期性的方向和策略。

3.經(jīng)常性備戰(zhàn)促銷。促銷不是萬能的，但沒有促銷是不行的。促銷是一把雙刃劍，操作得好，企業(yè)盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費者信任。筆者認為要做好促銷有四點需要注意：一是準備要充足；二是不要打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)讓脆弱的經(jīng)銷商，中小木企業(yè)在經(jīng)濟危機中更加難過；三是促銷要有創(chuàng)意；四是廠家和經(jīng)銷商要配合互動，雙重優(yōu)惠，把好處讓利到消費者身上。

目前常用的打折，贈送類促銷占據(jù)了促銷手段的50%以上，使用這些方法的關鍵在于與眾不同，如購買木門優(yōu)惠券的贈送，個性家居禮品贈送，創(chuàng)新小家電贈送，亞運會門票贈送，各險種保險單贈送就比較有創(chuàng)意。另外，概念促銷，產(chǎn)品捆綁促銷，單個款式的零利潤促銷，廣告促銷，展會促銷，也是不錯的選擇。

4.創(chuàng)新盈利模式。在全球化的背景下，創(chuàng)新贏利模式，就是尋找一種讓生產(chǎn)商、銷售商和客戶能夠共贏的模式，這種共贏的模式不同企業(yè)會有不同的版本，但應該是通過降低交易的成本或環(huán)節(jié)實現(xiàn)的。

（1）.體驗式家居館模式?？茖毑┞迥?、凱旋?羅浮宮、瑞嘉家居建立和推廣的家居體驗館和概念館，讓人在對藝術(shù)、生活和美的近距離欣賞和無限遐想中，建立對品牌和產(chǎn)品的熱愛和忠誠。單一的產(chǎn)品已不足于吸引客戶，而整體家居讓消費者購買家居更簡單方便，更容易選擇搭配，也增加了經(jīng)銷商的收益，企業(yè)在經(jīng)濟危機中更容易立足。所以，整體家居是一種趨勢。與此類似的門業(yè)超市，綜合建材商場都是木門企業(yè)在發(fā)展渠道方面新的嘗試。有的企業(yè)縱向發(fā)展（如地板、衣柜、櫥柜、五金）或者橫向發(fā)展（如鋼木門、木門、防盜門、鋁合金門、PVC門）都是戰(zhàn)略方向的選擇，2009年一部分木門企業(yè)會按這種思路發(fā)展，一般的中小企業(yè)還不具備這種實力。

在寒冷的冬天，中小木門企業(yè)更應站在經(jīng)銷商的角度，加強銷售指導與培訓，傳達廠家與經(jīng)銷商共存共榮、抱團出擊的決心，設法為他們減壓送暖，共度難關。

（2）.渠道創(chuàng)新。目前家居建材行業(yè)屬性也由過去的邊緣建材行業(yè)向家具（居）、時尚、文化等跨產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，除了裝飾城，家居城的品牌專賣店、直營店，入駐百安居、歐倍德、家飾佳、家世界等常規(guī)建材市場外，房地產(chǎn)公司、裝飾公司、售樓處樣板房、團購會，家電賣場、家具賣場、普通超市等渠道均可考慮為目標發(fā)展市場。佐登堡木門與廣東星藝裝飾、華?∑肺蹲笆?、?親笆巍⒚?匙笆蔚娜??鉸院獻魘悄久判幸檔囊桓齟叢煨緣浞叮??茲帳⒁燦寫死囁縲幸搗⒄鼓Ｊ健?br/>

（3）.木門“下鄉(xiāng)、進城運動”。國家4萬億中的投資經(jīng)濟適用房項目，以及四川地震災區(qū)的重建項目，是中低檔木門的福音，尤其是各種免漆門、鋼木門、低檔實木復合門要抓住這個機遇，“到三、四級市場去”！2010年以后國家一定會出臺相關政策實施全裝修政策，與發(fā)達國家接軌。這是工程類木門企業(yè)的第二大福音。但各廠家要小心陷入現(xiàn)金流壞賬中去，房地產(chǎn)明年畢竟也不是很好過，恒大地產(chǎn)的現(xiàn)狀就是一個例子。

（4）.電視直銷，網(wǎng)絡視頻直銷，這種模式目前只存在于手機等商品中，但筆者認為，具備科技含量，使用創(chuàng)新材料的特色木門也可以采用，消費者擔心的安裝與售后服務可以與當?shù)仄放蒲b飾公司合作解決，需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務等問題，把真正的中間費用讓給消費者。否則很快就會有大批投訴找上門來，那樣就真的“出名”了。

5.加強對老客戶的鞏固，大力開拓新客戶。據(jù)哈佛管理資料說“開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的成本的5-10倍”。因為老客戶經(jīng)過長期合作已經(jīng)熟悉企業(yè)的產(chǎn)品，合作的風險性較低，對企業(yè)擁有一定忠誠度、銷售潛力巨大，老客戶在企業(yè)口碑方面的作用也不可低估，尤其是在這寒冷的冬天，中小木門企業(yè)更應站在經(jīng)銷商的角度，加強銷售指導與培訓，傳達廠家與經(jīng)銷商共存共榮、抱團出擊的決心，設法為他們減壓送暖，共度難關。維系老客戶的重要性無須多言，獲取新客戶更是企業(yè)獲得業(yè)績提升的動力。企業(yè)要向前發(fā)展，就必須重視開拓新客戶。至于如何開發(fā)新客戶，每個企業(yè)自有一套，也不在這里贅述了。