年僅29歲的他，憑借非凡才智與滿腔熱血，一舉奪標(biāo)成為華鶴家具廠的廠長。在他的帶領(lǐng)下，華鶴家具開始從齊齊哈爾逐漸走向全中國、走向世界。這個人就是華鶴集團(tuán)董事長吳雪松。

其實在很多場合中，都曾見過吳總，但如此近距離接觸尚屬第一次。一改嚴(yán)肅的外表，滿臉微笑的與記者攀談起來。對于家具、木門，吳總透露著難以言喻的熱愛之情，而對于華鶴更是傾注了全部心血。

有人言：企業(yè)掌托人的性格決定了企業(yè)發(fā)展方向。正是吳總的睿智、執(zhí)著、認(rèn)真才使得華鶴集團(tuán)有了今日的成績。憑借對市場的敏感度，觸角從家具領(lǐng)域伸向木門、衣柜、櫥柜、門窗等領(lǐng)域;憑借卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，以家裝為突破口，有效拉動了華鶴產(chǎn)品的市場銷售額……種種舉動，帶領(lǐng)著華鶴走向中國，走向世界。

他是如何把華鶴集團(tuán)做大做強(qiáng)?面對市場困境，又是作出怎樣的應(yīng)對措施?對于華鶴未來，又將作出怎樣規(guī)劃?借此參觀工廠之際，記者采訪了吳雪松。

【嘉賓】：華鶴集團(tuán)董事長吳雪松

【記者】：李楊靜 

華鶴集團(tuán)董事長吳雪松

從市場開發(fā)角度來看 華鶴下一步要打整合牌

【記者】：華鶴在木門、家具、櫥柜、衣柜都有所涉及，其中最大的是木門工廠有15萬多平方米，這是不是意味著華鶴未來的發(fā)展重點(diǎn)是在木門領(lǐng)域?

【吳雪松】：華鶴的主打產(chǎn)品是家具、木門。華鶴家具在全國實木家具中排第三到第四名，華鶴木門在全國木門中綜合實力來講是排第一。從產(chǎn)品的款式設(shè)計來看，是由意大利、德國、法國、日本簽約設(shè)計師及華鶴本身擁有的設(shè)計師共同開發(fā)的。華鶴木門在國內(nèi)推出凱撒羅，之后便有很多企業(yè)仿造，華鶴在去年還通過法院上訴進(jìn)行了知識產(chǎn)權(quán)維權(quán)。木門方面：凱撒羅在國內(nèi)來講是檔次最高、價格最高、做工也是最好的，主要針對的消費(fèi)群體是高檔商品住宅以及別墅的用戶，榮廷則是面對中檔偏上的消費(fèi)群體，米蘭納則是面對中青年白領(lǐng)。這幾年華鶴在門這塊投入相對比較大，其次是實木櫥柜。華鶴櫥柜在齊齊哈爾工廠生產(chǎn)柜門，在北京工廠生產(chǎn)柜體，主要面向美國和加拿大市場。華鶴木門則主要出口日本和歐洲。華鶴木門這幾年的發(fā)展速度比較快，內(nèi)銷、外銷都有。櫥柜是做外銷不做內(nèi)銷，主要是通過大的集團(tuán)、項目精裝項目，而在零售方面相對較少，新推出的衣柜正式推向市場的時間雖然不長，但是做這個產(chǎn)品本身已經(jīng)很久了，僅與日本的門和衣柜的配套就有9年半。以上這些是我們?nèi)A鶴的大體產(chǎn)品架構(gòu)。

關(guān)于門，作為華鶴的主打產(chǎn)品之一，在市場的競爭力很強(qiáng)，比家具強(qiáng)，知名度也相對較高，不能說是華鶴今后發(fā)展的方向，但是是重要發(fā)展方向，下一步新的工廠的投入會突破原計劃突破3.5億，其中門的生產(chǎn)線加上新工廠的整個投入要占70-80% 左右，還有25%左右的投入會放在木窗上?，F(xiàn)在，窗與門的聯(lián)系很緊密，尤其是一些高檔住宅入窗的需求量越來越大，除了開發(fā)商外我們也很看好窗的市場。全國做門的廠家大小有3萬多家，而夠規(guī)模的且產(chǎn)值在500萬以上有3千多家，其中窗不到100家，夠規(guī)模的只有10家左右，華鶴將在木窗方面投入大約5千萬。門、衣柜木窗以及櫥柜則可以整合平臺，從下一步市場開發(fā)的角度，華鶴要打整合牌。華鶴新的生產(chǎn)線投產(chǎn)后，除了強(qiáng)有力的木門以外，還有櫥柜、窗、衣柜等，這是全國同行業(yè)中絕無僅有的。從長遠(yuǎn)來講是華鶴的差異化競爭的優(yōu)勢。這個新生產(chǎn)線將是全亞洲唯一一條，自動化程度高、設(shè)備先進(jìn)，僅設(shè)備引進(jìn)就花費(fèi)1.6億。

【記者】：僅設(shè)備就又1.6個億，加上廠房等就超過3.5個億，這對于廠家來說壓力是很大的，在資金投入上、在產(chǎn)房的建設(shè)上華鶴有什么規(guī)劃?這么大的資金投入華鶴期望達(dá)到一個怎樣的回饋效果?

【吳雪松】：投入分兩期，第一期已經(jīng)投完了，現(xiàn)在已經(jīng)開始投入第二期，計劃在明年6月份之前能達(dá)到正常生產(chǎn)，第一期投入是在1.8-2億 。

處于企業(yè)的發(fā)展及差異化競爭考慮，便推出了華鶴衣柜

【記者】：今年年初華鶴衣柜面世，請問咱們推出這個新的品類是出于什么樣的考慮?現(xiàn)在市場上已經(jīng)有很多做衣柜的企業(yè)已經(jīng)很成熟了，甚至有些已經(jīng)上市了，那吳總咱們衣柜市場的預(yù)期是什么，打算把它打造成一個什么樣的品牌有什么樣的定位?

【吳雪松】：國內(nèi)很多在做家具的企業(yè)都在上衣柜，包括不是這個行業(yè)的也都在做衣柜。我們之所以推出衣柜有這幾個方面的考慮：一個是我們一直在與國外配套合作，包括在國內(nèi)我們也一直有在做固定式的衣柜，只是沒有單獨(dú)把它拿出來做一個品牌推廣?，F(xiàn)在我們認(rèn)為時機(jī)成熟了，是時候把它當(dāng)作一個獨(dú)立的子品牌推向市場，這樣無論是對于我們?nèi)A鶴的品牌持續(xù)發(fā)展，還是盈利收入方面來講都是很有必要的。再一個就是國內(nèi)開發(fā)商住房結(jié)構(gòu)都有鑲嵌式衣柜的設(shè)計，這樣勢必會造成我們活動式衣柜的銷量的下降，通過推出這樣的一個品類不但能彌補(bǔ)我們活動式衣柜下降的份額，從而也能拉動我們其它產(chǎn)品的銷售。還有就是從家具行業(yè)的考慮來講，說“衣柜是行業(yè)的最后一桶金”，是不是我不具體評說，但大家都覺得隨著市場的發(fā)展而發(fā)展要與時俱進(jìn)我們也有必要考慮衣柜作為一個獨(dú)立的子品牌推出。最后一個就是出于企業(yè)的發(fā)展以及差異化競爭兩個方面的考慮，我們要打整合牌，這也是別家不具備的優(yōu)勢。

從品牌到名牌需要一步步的打造

【記者】：在品牌打造方面華鶴確實如吳總所說做得多說得少，但是其實目前國內(nèi)也有些歷史并不如華鶴的品牌，卻被很多消費(fèi)者認(rèn)可，成為一個全國性的品牌，而華鶴的受眾知名度某種程度上并不如這些品牌，那么想問吳總?cè)A鶴在品牌建設(shè)方面，以后是繼續(xù)這種穩(wěn)打穩(wěn)扎的方式，還是有什么突破的建設(shè)計劃?

【吳雪松】：這次邀請大家來就是為了在品牌建設(shè)方面有一個突破性的改善，國內(nèi)有些年輕的品牌確實做得不錯，說得也不錯，這點(diǎn)我也表示認(rèn)可，我們?nèi)A鶴應(yīng)該向他們在網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊學(xué)習(xí)。木門、家具有全國性品牌也有區(qū)域性品牌以及地方性品牌。過去華鶴有木門也有家具獲得中國名牌中國免檢產(chǎn)品，現(xiàn)在又被認(rèn)定為馳名商標(biāo)，也算是一個全國性的品牌，盡管如此我們覺得這距離被消費(fèi)者認(rèn)可的真正的名牌還有一定的距離。國家免檢、國家馳名商標(biāo)這些榮譽(yù)只能證明是品牌，只是這個品牌比別的品牌在名片上比別人多了一些光環(huán)的支撐。但是否被廣大消費(fèi)者認(rèn)可，這才是真正的問題，我們感覺從品牌到名牌還需要一個進(jìn)一步打造的過程。華鶴將圍繞品質(zhì)品味品位進(jìn)一步努力的打造，最終實現(xiàn)品牌的知名度美譽(yù)度被消費(fèi)者接受認(rèn)可成為真正的名牌。

華鶴木門的影響力卻是比華鶴家具影響力要大

【記者】：吳總剛您也說了華鶴是1956年建成的，當(dāng)初是以家具發(fā)家的，后來才發(fā)展生產(chǎn)的木門，但是很多消費(fèi)者提到華鶴的時候都會以為華鶴就是做木門的，對于這一現(xiàn)象您是怎么看待的呢，想過這個問題嗎?

【吳雪松】：我倒是沒太多的研究過這個問題，門的影響力比家具大這確實是事實。木門的銷售網(wǎng)絡(luò)以及推廣都比家具要投入多，消費(fèi)者對門的了解比家具多也確實是客觀。你們大家也看到我們北廠的家具廠確實環(huán)境不是太好，我們也沒想再往里投入不是說家具我們不想投入，而是工廠下一步我們要搬家。門的工廠要遷到新的工廠，家具我們要遷到門的工廠，到時我們會增加一部分新的投入再過不到2年我們家具的工廠還要建立一個全新的工廠。

不靠華鶴家裝賺錢 只是通過它拉動華鶴產(chǎn)品的銷售

【記者】：在全國的大型裝飾公司中有這么一個趨勢，裝飾公司大量利用自己裝修施工的渠道去整合往上的制造，當(dāng)然方式可能不一樣，有的是與建材以及家具公司合作，有的是自己去做工廠，有的是相互融資。剛在參觀華鶴的賣場時，我們也看到華鶴有自己的裝飾公司，那是否是華鶴在做一個與家裝公司倒向的路，在用自己的生產(chǎn)去沖擊家裝市場，用裝修把我們的產(chǎn)品帶到消費(fèi)者面前?

【吳雪松】：你們看到的家裝公司只有齊齊哈爾有，因為這是在自己的家門口，有嘗試做裝修這一塊，效果做得也還不錯。但是我們不是靠家裝賺錢，而是通過家裝拉動華鶴家具、木門、衣柜產(chǎn)品的銷售，這是在齊齊哈爾市場。在外地市場我們不會到處開家裝公司，我們希望通過整合資源的角度來看，21世紀(jì)發(fā)展主題是集成家裝，沒有必要在所有的城市都去搞家裝，我們可以與當(dāng)?shù)氐挠衅放朴行抛u(yù)的家裝公司去戰(zhàn)略合作來增加華鶴的市場占有率。

十年行業(yè)洗牌：強(qiáng)者愈強(qiáng) 弱者或許推出歷史舞臺

【記者】：華鶴旗下衍生出來的幾類產(chǎn)品目前在國內(nèi)呢總體都比較靠前，但是就我所知道的是這幾類產(chǎn)品都處在行業(yè)的內(nèi)的紅海區(qū)域，競爭其實是非常激烈的，但是縱觀每一個行業(yè)都是由開始的混亂到后來的整體合一壟斷，那么華鶴對于這種發(fā)展?fàn)顟B(tài)有做過考慮嗎?

【吳雪松】：這么多年我們?nèi)A鶴也在不斷的調(diào)整不斷改善，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看我們這幾個品牌要打整合牌，從而形成與同行業(yè)的一個差異化競爭。

【記者】：那請問您覺得要經(jīng)過多長的時間才能使家具或木門市場達(dá)到一個整個這個行業(yè)所有的品牌也就不超過10家這中狀況?

【吳雪松】：時間應(yīng)該不會太久，國內(nèi)國外都是這樣這也是一個規(guī)律。個人認(rèn)為10年左右的時間。在中國哪個產(chǎn)品好賣就一窩蜂的上，但是市場化的運(yùn)作肯定是要遵循優(yōu)勝劣汰的規(guī)律，在整個歐洲做木門的有規(guī)模的企業(yè)不到100家，與中國的3萬多家形成強(qiáng)烈的反差。隨著市場的發(fā)展及企業(yè)的不斷改善提升，有部分企業(yè)會持續(xù)發(fā)展組不擊打擊垮區(qū)域性品牌并占據(jù)區(qū)域品牌的市場，而區(qū)域性品牌也會調(diào)整自己的市場，它會向地方品牌去攻占。8到10年的時間，能在全國前20的企業(yè)有繼續(xù)發(fā)展的可能，否則將會很困難。在這8-10年的時間有些全國性的品牌會進(jìn)一步發(fā)展壯大占領(lǐng)更大的市場份額，有些則會下降;有些區(qū)域性品牌后來居上也會進(jìn)入全國性品牌的行列。在國外也有這樣的規(guī)律，在國外排在前十位的可能會有持續(xù)發(fā)展的可能和空間，在我們中國因為市場空間很大，至少要排在前20位才有可能。市場的洗牌，包括我國的宏觀調(diào)控前兩年的金融危機(jī)也存在這個行業(yè)洗牌的問題，下一步國家的宏觀調(diào)控整體要慢一點(diǎn)穩(wěn)一點(diǎn)這個大局是已經(jīng)定了，如此，市場份額就會小，誰有能力誰就可以去爭取這個份額，沒有能力就只能是生存問題而不是發(fā)展問題。因而國家宏觀調(diào)控也有好的方面，會導(dǎo)致行業(yè)的不斷洗牌，像家具木門行業(yè)的話，可能排在前20、30的企業(yè)能經(jīng)得起市場的洗牌，而一些中小企業(yè)則會隨著市場的洗牌而完成它的歷史使命。

低成本收購+策略聯(lián)盟=華鶴未來發(fā)展之路

【記者】：隨著市場發(fā)展產(chǎn)生的大量的并購，如果按照我們新廠的發(fā)展速度10年之后大型企業(yè)它本身的產(chǎn)能并不足以支撐整個市場的需求，但是并購又是將來會大量發(fā)生的事情，這時候就需要的大量的資金來支持使得強(qiáng)勢品牌在資本市場上獲得資金使品牌力量最大化，這時候資金獲取的渠道會成為除了品牌本身優(yōu)勢之外更有決定性的因素。

【吳雪松】：華鶴上市短期沒有考慮，長遠(yuǎn)肯定要考慮。從華鶴持續(xù)發(fā)展來看我們今后不會采取像現(xiàn)在這樣大量的投入這樣的擴(kuò)張方式，而是要考慮低成本的擴(kuò)張方式。一個是以少量的資金低成本的方式去收購一些瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，這樣可以以很少的投入就可以獲得自己的產(chǎn)品。當(dāng)然這肯定要考慮市場布局問題，比如下一步我們要在江南市場，在一個適當(dāng)?shù)臅r機(jī)選擇一個適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)去收購。再一個是不一定以低成本收購的方式，更多的會考慮是策略聯(lián)盟，參股而不一定是控股，多種方式去合作實現(xiàn)共贏。這是華鶴下一步發(fā)展需要考慮的主要兩個方面。

借助電子商務(wù)打造華鶴網(wǎng)絡(luò)知名度與美譽(yù)度

【記者】：電子商務(wù)改變了我們整個生活消費(fèi)習(xí)慣，像華鶴這樣一個高端品牌有沒有想過把電子商務(wù)納入自己的消費(fèi)渠道?

【吳雪松】：與時俱進(jìn)的我們現(xiàn)在不得不考慮了，過去這塊重視式得不夠，在本行業(yè)像尚品宅配、曲美家具、包括tata這方面都做得比我們好，很多地方值得我們學(xué)習(xí)。我們現(xiàn)在很明確我們要做圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷，先要打造華鶴的網(wǎng)絡(luò)知名度和美譽(yù)度，為華鶴的網(wǎng)上電子商務(wù)、電子商城奠定好基礎(chǔ)，現(xiàn)在已經(jīng)開始實施了。

【記者】：非常感謝吳總接受采訪!