近幾年，房地產(chǎn)熱使得家居建材行業(yè)迅猛發(fā)展，各地大型家居建材賣場不斷涌現(xiàn)，引得許多木門企業(yè)紛紛入駐。家居建材行業(yè)是隨著樓市的變化而不斷調(diào)整的。但是隨著房地產(chǎn)政策的緊縮，木門市場短期內(nèi)出現(xiàn)了需求下降、銷量下滑的局面。在這種情況下，直接面對銷售終端的經(jīng)銷商所受的影響是最為明顯的。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，今年的木門市場仍將延續(xù)去年的走勢，進一步規(guī)范，但競爭將更加激烈。近日，筆者采訪了西昌美豐裝飾城潤成創(chuàng)展木門經(jīng)銷商雄鷹?！昂眮硪u”，處在市場最前沿的經(jīng)銷商應(yīng)如何應(yīng)對?雄經(jīng)理為廣大門窗經(jīng)銷商提出了幾點應(yīng)對“市場寒潮”的建議。

選對品牌，解決后顧之憂

雄經(jīng)理向筆者介紹了她代理潤成創(chuàng)展木門的經(jīng)歷：“選擇潤成創(chuàng)展木門是種緣分。我一直對家居產(chǎn)品的質(zhì)量十分重視，一直在尋找質(zhì)量良好、外形美觀的木門。三個原因讓我最后決定代理潤成創(chuàng)造木門。首先，區(qū)域適候性。西昌在氣候上與其它城市存在一定的差異，在西昌，安裝5年后不變形或開裂的木門，質(zhì)量就算很好了。但能夠適應(yīng)西昌這種氣候特點的木門并不是很多。其次，我發(fā)現(xiàn)，近幾年木門行業(yè)出現(xiàn)了品牌整合的趨勢。下一輪的博弈將會使市場上的木門品牌數(shù)量減少，產(chǎn)業(yè)資源也會進一步向知名品牌集中。隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和競爭的升級，消費者慢慢走出了‘飛花漸欲迷人眼’的市場迷局，對品牌產(chǎn)品，尤其是領(lǐng)軍企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更加垂青。這對以質(zhì)取勝的經(jīng)銷商來說，可謂天賜良機。最后，西昌雖然算不上是經(jīng)濟非常發(fā)達的城市，但是城市發(fā)展的速度和消費者的消費能力正在提高。在西昌，人們的消費意識已經(jīng)有所改變，品牌意識在逐步增強，青睞于高端產(chǎn)品的客戶越來越多。所以代理高端產(chǎn)品的發(fā)展前景是非常好的。基于以上三點原因，我代理了潤成創(chuàng)展木門。我認(rèn)為，在當(dāng)下的市場環(huán)境下，代理合適的品牌對銷售來說，是最為關(guān)鍵的。潤成創(chuàng)展木門產(chǎn)品的質(zhì)量解決了我的后顧之憂，讓我十分放心，我可以很坦然地向客戶推薦?！?/p>

“寒潮來襲”，不打價格戰(zhàn)

雄經(jīng)理向筆者介紹了最近一年來西昌門窗市場的經(jīng)營狀況。西昌位于四川省西南部，是攀西地區(qū)的政治、經(jīng)濟、文化及交通中心。目前，西昌市的房價已接近于成都。去年，受房地產(chǎn)政策的影響，西昌的建材行業(yè)比較蕭條，消費者也越來越理性，但市場競爭卻越來越激烈。隨著大型家居賣場的不斷涌現(xiàn)，許多木門企業(yè)為了向二、三級市場擴張，不斷發(fā)展經(jīng)銷商。大量經(jīng)銷商涌入門窗行業(yè)，使得市場上的門窗產(chǎn)品供給嚴(yán)重大于需求，從而引發(fā)了門窗經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)。但價格戰(zhàn)并沒有改變經(jīng)銷商的命運。隨著物價的上漲、工人工資的普遍上調(diào)、賣場租金的急劇上漲，去年，有的店面甚至連房租成本都沒有賺回來。近一年來，不斷有經(jīng)銷商加入或退出門窗行業(yè)，使得門窗市場的不穩(wěn)定因素增加?！?/p>

激烈的競爭讓門窗市場變得越來越成熟。雖然價格戰(zhàn)可以為企業(yè)帶來一定的銷量，但從長遠來看，卻不利于企業(yè)的資本積累和文化沉淀。通過提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來提高抗風(fēng)險能力和應(yīng)對危機的能力，企業(yè)和經(jīng)銷商才能獲得長遠的發(fā)展。木門經(jīng)銷商要選擇符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的品牌，通過市場分析，制訂符合地域發(fā)展的營銷策略。

雄經(jīng)理預(yù)測：隨著節(jié)后生產(chǎn)的恢復(fù)，裝修旺季將會到來，木門市場也將迎來今年的第一個高峰期。二、三線城市將成為今年木門行業(yè)競爭的主戰(zhàn)場。經(jīng)銷商要抓住這一良機，扭轉(zhuǎn)困局，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

誠信+優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得市場

雄鷹認(rèn)為：“經(jīng)營的核心是誠信。我們的許多訂單是通過客戶介紹來的。一部分客戶在使用了我們的產(chǎn)品之后，對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)十分滿意，就將我們的品牌推薦給了親戚朋友，讓我們獲得了更多消費者的認(rèn)可和更大的發(fā)展空間?！?/p>

經(jīng)銷商不打價格戰(zhàn)，比的就是品質(zhì)和服務(wù)。因為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以讓顧客忽略價格，進而關(guān)注產(chǎn)品的價值，更有利于實現(xiàn)訂單。為了今后的長遠發(fā)展，雄經(jīng)理說，她還有意進軍樓梯行業(yè)。因為西昌的樓梯市場潛力很大，而樓梯現(xiàn)有的經(jīng)銷商不可能滿足市場的后續(xù)需求。