自2010年4月政府出臺房產(chǎn)新政后，很多一線城市的房地產(chǎn)市場均不同程度受到抑制，與之相反的是，此政策的出臺卻大大刺激了二三線城市房地產(chǎn)的發(fā)展，尤其是遼寧省內(nèi)眾多二三線乃至四線城市的房產(chǎn)市場，都呈現(xiàn)出頗具活力的發(fā)展勢頭，并且推動了其區(qū)域內(nèi)建材行業(yè)的發(fā)展，勢必將給區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展帶來機遇。

一.進軍三四級市場 需克服三重困難

未來20 年房地產(chǎn)市場發(fā)展重心將轉(zhuǎn)向二三線城市，其下游三四級城市也將勢必成為建材企業(yè)搶占的重要領(lǐng)地。面對如此巨大的市場潛力，國內(nèi)眾多知名型材及幕墻、五金類一線品牌也紛紛將目光投向三四級市場，其競爭日益加劇，且大有愈演愈烈之勢。自建材行業(yè)接過“家電下鄉(xiāng)”和“汽車下鄉(xiāng)”的“下鄉(xiāng)”接力棒后，目前關(guān)于建材下鄉(xiāng)的說法已經(jīng)層出不窮。曾有相關(guān)專家表示，建材行業(yè)下鄉(xiāng)對于目前國內(nèi)一線品牌來說無疑是一個絕佳的發(fā)展機會。對于一線品牌而言，在大城市建材市場繼續(xù)開拓新戰(zhàn)場必然要投入更多的精力、財力及各項成本，而在大城市這種過度飽和的市場狀態(tài)下，即便可以贏得一定的市場份額，其最終結(jié)果也往往并不令人滿意。

而一旦轉(zhuǎn)變觀念，將原有終端渠道下沉到二三級乃至三四級市場，不但可有效減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省成本，更可第一時間反饋消費者的需求意見，不但可以對終端服務(wù)的完善起到很大作用，同時也可使品牌與大眾之間提升更多市場粘合度，為其今后拓展市場打下更為堅實的基礎(chǔ)。因此，很多企業(yè)在此時紛紛摩拳擦掌，希望能在三四級市場中大有作為。

應(yīng)該說，此番下鄉(xiāng)令建材市場又有了新的生機，但要順利進入三四級市場，其難度也是相當(dāng)大的。第一是與大城市人口的密集相反，三四級城市人口分散、交通設(shè)施落后，銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，物流成本較高，這些因素都將導(dǎo)致很多品牌得經(jīng)營成本在無形中增加;第二是三四級城市往往缺少集群性、綜合性、規(guī)范性的專業(yè)賣場，對品牌及品質(zhì)的宣傳工作不夠深入，各大品牌零售店也相距很遠，其口碑、服務(wù)等方面難于與同類比較;第三，三四級城市消費群體普遍缺少環(huán)保意識，又受到收入及消費能力的多重限制，一線品牌能否進入三、四級市場仍舊是個問題。

二.高端品牌有價無市 低端產(chǎn)品難成大氣

雖然整個建材市場已經(jīng)發(fā)展了很多年，但三四級市場目前尚處于初級階段，市場上品牌門檻低、質(zhì)量良莠不齊、售后服務(wù)無保障，整個三四級市場還是一副群雄爭霸的無序局面。對于現(xiàn)階段的消費者而言，很多人認為不一定要買高端品牌產(chǎn)品滿足生活需求，而認為價格合理，在可接受范圍內(nèi)，才是首選。對于三四級城市消費者來講，他們更關(guān)注超高的性價比和細致入微的售后服務(wù)，因此很多一線品牌縱使在其他大城市銷售情況再好也會在此“遇冷”。對于很多大型型材及幕墻、五金企業(yè)來說，他們的高端產(chǎn)品固然品質(zhì)過硬，也并不能完全切合三、四級市場的需求，因此難免會出現(xiàn)曲高和寡的情況，下鄉(xiāng)對于很多一線門窗企業(yè)來說收益并不樂觀，而大城市依然是他們的主要戰(zhàn)場。

很多知名高端品牌在進駐之初，高端訂單往往很少，甚至曾經(jīng)一度遇冷。對于高端品牌這種有價無市的情況，目前他們也只能表示非常無奈。一些經(jīng)銷商表示，高端產(chǎn)品雖然質(zhì)量過硬、環(huán)保健康，使用壽命長，但其高昂的價格還是不能被消費能力有限的大眾百姓接受。還有一些經(jīng)銷商認為，目前沒有購買其產(chǎn)品的消費者，除了很大一部分是由于經(jīng)濟上的原因外，還有很多是跟風(fēng)心理所致。很多大品牌在三四級市場都處于雞肋發(fā)展?fàn)顟B(tài)，銷量根本無法與其他小品相比。以康平為例，當(dāng)?shù)馗叨似放戚^中等價位品牌受歡迎程度就小很多。以忠旺鋁材為例，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商認為本地消費者對其認知往往停留在價高的層面上，而對其品質(zhì)、服務(wù)缺少真正的了解，消費不夠理性。

法庫一位張姓經(jīng)銷商在與筆者溝通中表示，目前縣級市場人均收入相對較低，信息接收能力也普遍不高，因此他們對于一次性需要花費好幾百甚至上千元的產(chǎn)品往往要更為慎重。但他也表示，農(nóng)村的建材市場潛力巨大，不但整體容量大，競爭力也相對薄弱，成本低毛利率高，今后建材消費擴大化等有利因素不在少數(shù)。雖然本土幕墻品牌較一線品牌具有更多外埠品牌無法比擬的先天優(yōu)勢，他們根植于三四級市場，了解消費大眾的切身需求，且能省去運輸及宣傳等諸多成本，價格更為適宜，目前在三四級市場處于搶手狀態(tài)。但隨著使用時間的逐年增加及后續(xù)服務(wù)中諸多問題的頻繁出現(xiàn)，低端產(chǎn)品的火爆情況將逐漸減少。

三.抓住機遇 三四級市場也將“別有洞天”

在營銷概念里有句一度被廣為傳誦的話，“得渠道者得天下”。三四級市場無疑已成為建材品牌新一輪開疆破土的重要渠道。就目前來講，三四級市場既是品牌發(fā)展的機遇，同時也存在不小的挑戰(zhàn)，如何選好一個在未來潛力無限的三四級市場，在建材下鄉(xiāng)呼聲日漸高漲的當(dāng)下尤為重要。尤其是隨著農(nóng)村建筑節(jié)能工作的深入推行和建筑節(jié)能、建筑墻體節(jié)能等概念的逐漸普及，今后三四級市場上節(jié)能型門窗、五金配件、密封膠及一系列節(jié)能型材料均將成為市場主流產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)也必將成為建材下鄉(xiāng)的最終受益者。

無論是品牌經(jīng)營者還是分銷代理商，人人都想分得一杯羹，但是，如何抓住機遇才是關(guān)鍵。有句營銷名言曾講到，任何一個廠家都需要兩種經(jīng)銷商，一種是將貨鋪到消費者面前，一種是將貨鋪到消費者心里。誠然，目前在三四級市場中鋁型材及幕墻、五金的銷售渠道仍處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，但此時更應(yīng)主動把握機會，積極拓展上下游產(chǎn)業(yè)項目，加強多元化合作，與當(dāng)?shù)乇姸喾康禺a(chǎn)開發(fā)公司及裝飾公司等建立緊密聯(lián)系，拓寬銷售渠道，開創(chuàng)資源共享、利潤最大化的多贏局面，從而使整個三四級市場步入一個相對穩(wěn)定、規(guī)范的市場競爭狀態(tài)，在加速三四級城市建材市場渠道發(fā)展步伐的同時，完成三四級市場的角色嬗變，成為建材產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展不可或缺的主流渠道。