行業(yè)現(xiàn)狀

經(jīng)過多年的高速發(fā)展，目前我國木門行業(yè)日趨成熟，企業(yè)管理、生產(chǎn)技術、產(chǎn)品質(zhì)量顯著提高，市場意識、品牌意識、服務意識明顯增強。近萬家生產(chǎn) 企業(yè)集中分布在珠三角、長三角、環(huán)渤海地區(qū)和東北、西南、西北地區(qū)六大生產(chǎn)基地，從過去小規(guī)模的作坊式生產(chǎn)，轉變?yōu)榻裉齑笠?guī)模成品化、集成化、品牌化的發(fā)展，初步形成了中國木門產(chǎn)業(yè)化集群。

尋找到好的品牌，不僅能在行業(yè)快速發(fā)展中掘金收益，更能收獲事業(yè)的成功和品牌的榮耀；而一旦選擇不慎，投資者損失的不僅是資金，還有寶貴的時間和有限的創(chuàng)業(yè)黃金期。可以不夸張地說，如果一個品牌的經(jīng)銷商出現(xiàn)大面積嚴重虧損，該品牌將陷入進退兩難的境地。

未來走向

在木門行業(yè)，由于其起步晚、進入門檻低，加之眾多經(jīng)濟實力不強、管理模式落后、工藝品質(zhì)標準低下的公司蜂擁而起，用低質(zhì)低價沖擊市場。特別是木門行業(yè)蹣跚步入以來，“經(jīng)濟危機帶來的木門洗牌”和“木門市場的巨大需求”一直成為行業(yè)人士熱議的話題，究竟如何來應對這兩個趨勢與挑戰(zhàn)，其實終歸是要落到品牌創(chuàng)新，增加競爭力的問題上來。

任何行業(yè)發(fā)展都會遵循一定的市場規(guī)律，從起步到高速發(fā)展，再到殘酷競爭，再到市場沉淀，再到品牌格局形成，市場杠桿最終促使行業(yè)規(guī)范合理運營。而什么樣的企業(yè)和品牌能在非標準化的定制型木門行業(yè)笑到最后，或許一百個人會有一百種看法。但是有一些觀點是值得確信的：一是全國性實力品牌終將成為行業(yè)主導，區(qū)域性的弱小企業(yè)將漸漸淡出市場；二是行業(yè)即將面臨洗牌，市場占有率高的全國性主流品牌數(shù)量將急劇收縮為幾十家甚至幾家。

筆者在長達十年的時間內(nèi)與國內(nèi)眾多品牌工廠進行過深入接觸和合作，親眼見證一些木門品牌的興衰沉浮之后，深刻總結了以下幾個不得不說的方面，與大家交流分享。

一、企業(yè)實力

任何理想的實現(xiàn)，都要有良好的平臺，而平臺的構建離不開資金的投入與支撐，尤其是生產(chǎn)制造型企業(yè)，廠房和機器等硬件投入耗資巨大，若沒有強大的企業(yè)實力做支撐，企業(yè)往往會陷入資金鏈出現(xiàn)斷層的問題，從而影響發(fā)展，甚至瞬間倒閉。先天不良會影響后期成長，很多時候不是輸在勤奮努力上，而是輸在起跑線上。所以投資者在選擇品牌加盟的時候，一定要考察品牌工廠的背景以及實力，沒有實力的工廠，哪怕外表一時光鮮，也是很難走得長遠的，金融危機以來這樣的例子已經(jīng)不勝枚舉。最直接能看出工廠實力的，就是廠房和機器設備等硬件投入的大小，廠房關乎產(chǎn)能，設備關乎品質(zhì)，缺一不可。

二、品牌愿景

催促人不斷拼搏奮進的，是人生目標，企業(yè)亦如此。一個有志于長遠發(fā)展，具備強勁成長動力的企業(yè)，肯定會有一個清晰、務實的愿景。反之，一個有再大規(guī)模再強實力的企業(yè)，如果沒有了愿景支撐，或者說是沒有事業(yè)雄心的話，這個企業(yè)也是很難取得巨大行業(yè)成就的。筆者接觸過許多這樣的工廠，守著周邊區(qū)域幾十家專賣店，小富即安，不主動進行渠道拓展，不注重產(chǎn)品研發(fā)，不進行產(chǎn)能擴大，不注重生產(chǎn)裝備升級……這樣的企業(yè)，就類似歷史上的諸侯小國，遲早是要被兼并和統(tǒng)一的。投資者在選擇品牌的時候，一定要著重關心工廠的短期目標和長期目標，以及近年來企業(yè)對于目標的完成情況。企業(yè)有愿景，才會有未來，企業(yè)有未來，經(jīng)銷商才能跟隨企業(yè)做出一番事業(yè)。

三、品牌定位

二流企業(yè)做產(chǎn)品，一流企業(yè)做品牌。高科技無法集中的板式家具行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，如果沒有品牌溢價支撐，客戶只能在同等產(chǎn)品品質(zhì)下選擇價格更低的產(chǎn)品，而企業(yè)為了生存自然會陷入無休止的價格競爭，甚至出現(xiàn)虧本促銷以打擊競爭對手的惡劣行為。為了避免類似行業(yè)惡性競爭的出現(xiàn)，品牌工廠一要做好市場細分，加大差異化產(chǎn)品的研發(fā)力度以迎合細分市場；二要做好品牌建設，以提升產(chǎn)品附加值。所以，品牌定位清晰且注重品牌形象建設和推廣的品牌，才有可能支撐得起產(chǎn)品較高定價，才能實現(xiàn)藍海戰(zhàn)略。選擇能夠支撐得起較高零售價的品牌，經(jīng)銷商才有獲得較大毛利空間的可能，盈利模式方能成立。

而消費者對某品牌的品牌定位最直觀的判斷來自于品牌展廳的裝修形象，這個道理很簡單，五星級和三星級酒店的差別，普通消費者就是通過內(nèi)部裝修來完成基本識別的。從某種意義上來說，裝修檔次決定了消費水平。所以經(jīng)銷商在進行品牌門店實地勘察的時候，要從一個消費者的角度來感知這個品牌的高低檔次。一個有競爭力的品牌展廳至少滿足以下幾個特征：面積不明顯弱于同行、大氣、精致、樣品展示情景化、裝修風格差異化。

四、零售價設定

中國消費者固有思維習慣以為：知名度高的，就一定是好的，好的就是貴的。所以選擇品牌加盟，品牌產(chǎn)品的零售價格一定要契合自己所在區(qū)域的消費水平，同時若本區(qū)域有行業(yè)龍頭品牌專賣店支撐，選擇零售價高于龍頭品牌的品牌代理，銷售上將很難打開市場，投資者應選擇產(chǎn)品旗鼓相當或者更優(yōu)秀，品牌有成長潛力，但是產(chǎn)品零售定價略低于龍頭品牌的品牌做代理，這樣經(jīng)銷商操作空間會更大，壓力則相應越小。

五、毛利空間

零售價格與毛利空間息息相關，需放在一起才能透過現(xiàn)象看清本質(zhì)。有號稱零售價格很低的品牌，毛利空間則相當有限，有標榜毛利空間足夠高的品牌，但零售定價并不具備競爭力，所以高毛利只是一紙空談。在零售價格不變，產(chǎn)品品質(zhì)不打折扣的基礎上通過合理降低生產(chǎn)成本，從而實現(xiàn)更大毛利是每個品牌工廠都夢寐以求的事情。但是要想實現(xiàn)這一點，集中采購、規(guī)?；a(chǎn)是必要的，不過很多企業(yè)并沒有銷量的支撐。而即使有些企業(yè)能夠實現(xiàn)較低的生產(chǎn)成本，也不一定愿意過多讓利給經(jīng)銷商，行業(yè)內(nèi)對經(jīng)銷商盤剝，強行壓回款業(yè)績的現(xiàn)象屢見不鮮。筆者認為，企業(yè)的長遠發(fā)展，是需要總部和經(jīng)銷商共同投入的，任何一方過多利益受損都難成大業(yè)，總部要規(guī)模效應、薄利多銷，經(jīng)銷商需要足夠的毛利空間來應對各類市場競爭?？梢宰尳?jīng)銷商掙錢，并能掙大錢的企業(yè)，才會走得更遠，走得更好。

六、扶持政策

為什么把扶持政策放在這個位置來講，因為很多投資者都很關注品牌工廠給予的各類加盟扶持，甚至有些投資者直接把扶持政策做為選擇品牌加盟的最大參考因素，其實這是相當不科學的。道理很淺顯，中國有句古話叫“羊毛出在羊身上”，任何廠家都不會做虧本的生意，能夠給你高額扶持的，肯定是因為總部有足夠利潤支撐，同等產(chǎn)品下供貨成本不會有優(yōu)勢。在零售價格不動的基礎上，總部的利潤越大，經(jīng)銷商利潤便會越小。經(jīng)銷商盈利靠的是成熟的盈利模式，而絕對不是工廠的補貼和扶持。所以扶持政策只能起到錦上添花的作用，而不能做為重要參考因素。市場早已告訴我們：有些產(chǎn)品打對折也沒人問津，有些產(chǎn)品要加價要排隊還是會賣到斷貨。

七、產(chǎn)品及產(chǎn)品線

生意說白了，就兩大關鍵因素，解決好這兩大因素，生意自然就會成功。一是產(chǎn)品能不能賣得出去的問題，二是產(chǎn)品賣出去能賺多少錢的問題。產(chǎn)品賣出能賺多少錢，這是零售價格和毛利空間決定的，前面已經(jīng)談過，而產(chǎn)品能否賣得出去，取決于產(chǎn)品自身。一個暢銷的產(chǎn)品應該具備以下幾點品質(zhì)：外觀漂亮、功能好、品質(zhì)佳、差異化，這也是蘋果手機風靡全球的重要原因。所以投資者在考察品牌的時候，要重點關注品牌工廠的主打產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品和新品推出頻率。產(chǎn)品是生命線，一款有競爭力的產(chǎn)品足可以拯救一家工廠，也足可以置競爭對手于死地，這一點諾基亞已經(jīng)深有體會。

產(chǎn)品線設置也很關鍵，我們通過分析消費者心理來推斷木門企業(yè)科學合理的產(chǎn)品線。大多消費者購買產(chǎn)品都會希望種類多，品類全，選擇余地大。對于木門企業(yè)來說，盡量豐富的產(chǎn)品種類是必要的，定制化生產(chǎn)不會存在太多庫存?zhèn)湄浀膲毫?，實現(xiàn)起來并不困難。二是配套產(chǎn)品要齊全，并且有優(yōu)勢。投資者在考察品牌的時候，一定要注意工廠配套產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應情況，這是門店在訂單數(shù)量不變的情況下，下擴大營業(yè)額的重要手段和渠道。產(chǎn)品線越多越復雜，工廠生產(chǎn)就會更麻煩，所以很多企業(yè)不愿意豐富產(chǎn)品線，但是生產(chǎn)的一點壓力能換來客戶和經(jīng)銷商的雙重利益是絕對值得的，有遠見的企業(yè)是絕對會堅持的。

八、營運幫扶

筆者始終認為，經(jīng)銷商和工廠之間不能只是單純的買賣關系，而應該是一個共同體，共同投入，共同產(chǎn)出，只是職能分工不同而已?？偛控撠熑珖云放平ㄔO和推廣并提供好產(chǎn)品和服務，經(jīng)銷商負責銷售產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在所在區(qū)域的市場占有率以及擴大品牌知名度。工廠做為后臺一定要為一線經(jīng)銷商提供全面而足夠的幫扶和指導。一個成熟的企業(yè)和品牌，都有成熟的營運模式、管理方法和幫扶體系，并且能做到管理、團隊復制和輸出，這對初涉木門行業(yè)的投資者來說至關重要。投資者在考察品牌時，需重點關注總部的培訓以及帶訓制度、門店管理方法輸出、業(yè)務推廣模式輸出、大型活動的策劃支持以及團隊幫扶等方面。營運幫扶到位，經(jīng)銷商會事半功倍，否則將事倍功半。

說了這么多方面，投資者在實際考察選擇的時候很難周全，亦或許碰到一些并不誠實守信的企業(yè)，考察中所見所聞并不為實，那么風險依舊存在。

筆者經(jīng)過長時間的行業(yè)總結，找出了三個快速甄別品牌的方法，可以供大家參考。

一、走訪品牌工廠的現(xiàn)有專賣店

大家都知道導購千句不如老客戶一句的道理，選擇品牌和購買產(chǎn)品一樣，實際走訪品牌工廠的現(xiàn)有專賣店，聽聽現(xiàn)有經(jīng)銷商對工廠相對客觀的看法，了解一下他們的實際經(jīng)營情況和盈利狀況，能夠使投資者相對較清晰地掌握品牌優(yōu)劣勢和實際現(xiàn)狀，只是在走訪時不要只去工廠推薦的門店，而是挑選業(yè)績情況好、差以及一般的多個門店，全面地考察一下，這樣信息才會完整可信，切不可只聽片面之詞便下結論。

二、經(jīng)銷商開二店比例和數(shù)量并走訪求證

重點問詢現(xiàn)有經(jīng)銷商體系內(nèi)開二店甚至多家門店的比例和數(shù)量并走訪求證。經(jīng)銷商本區(qū)域開新店甚至搶地盤開店，說明說明門店運營良性，產(chǎn)品銷量好，經(jīng)銷商盈利客觀，投資信心足，該方法最直接有效。若沒有經(jīng)銷商開二店以及搶地盤開店的品牌，說明盈利能力弱，經(jīng)銷商難掙大錢。

三、體系內(nèi)員工所開門店比例和數(shù)量并走訪求證

重點問詢品牌現(xiàn)有經(jīng)銷商體系內(nèi)員工所開門店比例和數(shù)量并走訪求證。經(jīng)銷商門店員工或工廠總部員工對品牌各個方面是最知根知底的，若內(nèi)部員工有信心代理該品牌，則證明該企業(yè)管理完善，運營良性，值得投資。

合理用好上述三個快速甄別法，或將有效規(guī)避投資者品牌考察不周全或者被不良企業(yè)蒙蔽的風險。