經(jīng)銷商開發(fā)、選擇是實行經(jīng)銷制企業(yè)渠道管理中的第一個環(huán)節(jié)，也是最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，后期的批市管理、終端管理等到都是建立在這一環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)之上。對于國內(nèi)大多數(shù)木門企業(yè)來說，有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場，區(qū)域市場經(jīng)銷商選擇的好壞直接決定了市場能否高效成功的開發(fā)。由此可見，經(jīng)銷商的重要性不言而喻，選準(zhǔn)、選好經(jīng)銷商是市場工程開發(fā)的第一步。

然而，在經(jīng)銷商選擇這個節(jié)骨眼上，木門企業(yè)往往把關(guān)不到位，甚至?xí)霈F(xiàn)有選擇比沒選擇更不堅定目標(biāo)的情況。那么，在實際的市場開發(fā)過程中，木門企業(yè)應(yīng)該如何做，才能成功地選擇到優(yōu)秀的經(jīng)銷商?

第一，企業(yè)必須要有明確的目標(biāo)定位，清楚所需經(jīng)銷商的“模樣”

在正式開發(fā)、選擇經(jīng)銷商之前，企業(yè)需要知道自己想要開發(fā)的經(jīng)銷商是哪種類型的，KA渠道還是流通渠道，全部項還是分品項?需要開發(fā)的數(shù)量又是多少?

除此之外，企業(yè)還需從衡量經(jīng)銷商的關(guān)鍵指標(biāo)(合作意愿、經(jīng)營意識、資金、網(wǎng)絡(luò)、硬件設(shè)施、團(tuán)隊等)著手，對比分析自身產(chǎn)品特點與計劃設(shè)計的渠道策略，將所需經(jīng)銷商的“模樣”標(biāo)準(zhǔn)化、具體化、清晰化。例如某木門企業(yè)的招商要求：需要找合作意愿強(qiáng)烈、經(jīng)營意識超前，資金流動不低于200萬，倉庫面積超過1500平米，至少10輛送貨車輛，網(wǎng)絡(luò)以終端為主，恩你個狗覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)更好，自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊超10人的經(jīng)銷商1名。

只有這樣，企業(yè)才能做到有的放矢地去尋找想要的經(jīng)銷商。

第二，堅定信心，找準(zhǔn)方向，有計劃尋找

數(shù)學(xué)領(lǐng)域有一個著名的小世界理論：你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過五個，也就是說，最多通過五個中間人你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人。由此可見，只要企業(yè)能堅定信心，有足夠的毅力，就一定能找到企業(yè)所需的經(jīng)銷商。

當(dāng)然，企業(yè)也不能在“茫茫商?！敝邢拐襾y找，而是要有一定的方向性，有技巧地去尋找。若企業(yè)需要KA渠道的經(jīng)銷商，就往這個渠道的經(jīng)銷商聚集之地尋找，而不是跑去其它渠道的經(jīng)銷商聚集之地瞎找。在尋找所需經(jīng)銷商的途徑方面，企業(yè)不妨先從重點選走訪問詢，朋友或賣場采購介紹，在相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站信息搜集等方面著手，這樣做的效率肯定要比無計劃性的瞎找要高許多。

第三，滿足優(yōu)秀經(jīng)銷商的核心需求，并打消其憂慮，促成合作

企業(yè)歷盡千辛萬苦找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，還算不上功德 圓滿，因為選擇是雙向的，只有雙方都選擇了，企業(yè)才說得上成功開發(fā)了一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，否則一切前期努力都將白費。從這可看出，促成合作尤其重要。

要想促成合作，企業(yè)需知曉經(jīng)銷商的需求，但問題有主次，需要先找到經(jīng)銷商的核心需求并滿足之，同事打消經(jīng)銷商在合作時的憂慮，往往能起到事半功倍的效果。其實不難得知，經(jīng)銷商的核心需求無是非利潤，通俗點就是合作意向企業(yè)的產(chǎn)品能幫他賺到錢。而經(jīng)銷商憂慮的事情有很多，企業(yè)實力如何，管理是否有效，產(chǎn)品是否好賣，區(qū)域間是否會出現(xiàn)嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象等等，都是經(jīng)銷商及其關(guān)注的問題，有時甚至還能成為合作成功與否的決定性因素。

總之，木門企業(yè)要想成功開發(fā)、選擇到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可不是件簡單的事情，要走的路也很漫長，這就要企業(yè)沉得住氣，堅定信心，方能守得云開見月明。