如何良好溝通，是導(dǎo)購們經(jīng)常一起討論的事兒，掌握，熟悉導(dǎo)購時的一些常見話術(shù)，讓你的導(dǎo)購過程輕松拿單，一起來看看吧!

問題一：你能便宜點嗎?

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少錢?”“XXXX元?！薄氨阋它c吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

分析：

首先導(dǎo)購不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，導(dǎo)購要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判導(dǎo)購都會比較被動。此時錢在顧客手里，而導(dǎo)購的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此導(dǎo)購要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會講價的，應(yīng)先繞開價格，讓木門吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

應(yīng)對：

1、周期分解法

“X姐，這樘木門賣720元，可以用一年年，一天才花四元錢，很實惠了!”

“X姐，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有家裝的需求，物有所值啊!”

2、用“多”取代“少”

當(dāng)顧客要求價格便宜的時候，不少導(dǎo)購會這樣說“你少買樘木門就好了?！逼鋵嵾@是錯誤的，少買樘木門會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾樘木門”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。

問題二：我認(rèn)識你們老板，便宜點，行嗎?

分析：

其實顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎?99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應(yīng)對：

導(dǎo)購可以這么說：“能接待導(dǎo)購老板的朋友，我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，很感謝您來我們店里買東西，我一定告訴老板，讓老板對您表示感謝!”就可以了。

問題三：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?

分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，導(dǎo)購不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對門店的好感。

應(yīng)對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

問題四：你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?

分析：

第一個問題，導(dǎo)購可以直接回答她，但第二個問題導(dǎo)購怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題導(dǎo)購要引導(dǎo)她。

應(yīng)對：

先反問顧客“您什么時候注意到華爾博格品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到?！睂?dǎo)購即可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

問題五：我再看看吧

應(yīng)對：

按照四個方面找出木門的優(yōu)勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有;2、我們能做，別人不愿意做的事情;3、導(dǎo)我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。

問題六：你們質(zhì)量會不會有問題?

分析：

一些導(dǎo)購面對這個問題會直接答“質(zhì)量不會有問題的，我們是木門十強(qiáng)企業(yè)和中國木門十大品牌，全國有很多專賣店……”

顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”不少導(dǎo)購就接不下去了。

應(yīng)對：

導(dǎo)購可以先問顧客：“X姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說：“有?！睂?dǎo)購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！?/p>

當(dāng)顧客回答沒有的時候，導(dǎo)購又該怎么辦?這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“X姐，您真是太幸運了，你沒有，我就有遇到過這樣的情況啊......氣死我了....”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

最后再說：“所以我現(xiàn)在也很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，華爾博格產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中就有嚴(yán)苛的工藝要求，多達(dá)40多道工序，每道都有檢驗，所以我才會在這個品牌做導(dǎo)購，就是因為這里的質(zhì)量好?！?/p>

問題七：與朋友討論“你覺得如何?”

顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

分析：

遇到這種問題，一些導(dǎo)購會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購會夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。

應(yīng)對：

A:其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“X姐，您好有眼光，那您就給X姐看一下”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

B:但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時導(dǎo)購就可以順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

問題八：我不要贈品，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

分析：

一些導(dǎo)購可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！薄耙?guī)定不能這么做?！币?guī)定，這兩個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

應(yīng)對：

把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品?？梢赃@么說：“姐，這些贈品是店里在商品價格之上，額外回饋給您的，也是對您支持我們的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈品的優(yōu)點、好處)，讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。