7月8-11日，享有“亞洲建材第一展”美譽(yù)的中國建博會(廣州)在廣州琶洲館和保利世貿(mào)博覽館盛大舉行。這是一個非比尋常的行業(yè)展會，既代表中國門窗產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深度、廣度和高度，又傳遞出中國門窗產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主流趨勢。中華門窗網(wǎng)作為展會多年的戰(zhàn)略合作媒體，發(fā)動強(qiáng)大采編團(tuán)隊(duì)，采訪到門窗行業(yè)各大優(yōu)秀品牌領(lǐng)導(dǎo)人。吉相永景總經(jīng)理李振接受了中華門窗網(wǎng)的獨(dú)家專訪。

：中華門窗網(wǎng)的各位網(wǎng)友大家好，我現(xiàn)在是在第十九屆廣州建博會的展會現(xiàn)場。我們有幸邀請到吉相永景的總經(jīng)理李總接受我們的專訪，李總你好。

【吉相永景 李振】：大家好。

吉相永景總經(jīng)理李振

【中華門窗網(wǎng)】：是這樣的，目前的話，系統(tǒng)門窗在行業(yè)內(nèi)的呼聲是越來越高了，就想李總為我們介紹一下，您是怎么看待這個系統(tǒng)門窗的概念的?

【吉相永景 李振】：是這樣子，系統(tǒng)門窗國內(nèi)每個人有每個人的定義，我淺談一下我對系統(tǒng)門窗的一個簡單的理解。系統(tǒng)門窗我個人理解，應(yīng)該是系統(tǒng)地調(diào)研市場，第二步是系統(tǒng)地研發(fā)產(chǎn)品，第三步是系統(tǒng)地跟客戶洽談業(yè)務(wù)，第四步是系統(tǒng)地根據(jù)客戶洽談的所需去設(shè)計(jì)方案，然后是系統(tǒng)地生產(chǎn)，系統(tǒng)地安裝，系統(tǒng)地售后。目前國外的系統(tǒng)進(jìn)入國內(nèi)，以及國內(nèi)的幾大系統(tǒng)會呈現(xiàn)一個問題，供需矛盾點(diǎn)，就是系統(tǒng)的研發(fā)市場基本上是不存在的，因?yàn)楸姸嘞到y(tǒng)門窗是先有了自己的系統(tǒng)，然后推薦給客戶，客戶是被動式接受的。

我們的系統(tǒng)是這樣子的，首先是定位于10%客戶，針對這10%的客戶做了大量的調(diào)研，客戶有兩種需求，一種是功能性的需求，一種是體現(xiàn)客戶附加值的需求。我們針對客戶的調(diào)研，去做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)。設(shè)計(jì)研發(fā)這一塊在國內(nèi)還是比較欠缺，大部分門窗廠家存在互相抄襲、模仿的問題。我們在做研發(fā)的時候，首先我們的系統(tǒng)，包括五金，90%到95%全部是采用歐洲原裝進(jìn)口的，我們的原裝進(jìn)口首先根據(jù)歐洲的供貨商，取得他們的技術(shù)對接，對我們的技術(shù)服務(wù)支持。我們跟歐洲的戰(zhàn)略合作商共同把這個產(chǎn)品的研發(fā)先進(jìn)行模擬測試，然后將產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，再根據(jù)歐洲的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行測試，產(chǎn)品成功以后，再推向客戶。那這個時候，跟大部分系統(tǒng)門窗存在一個很大的區(qū)別，我們的系統(tǒng)門窗落地性更強(qiáng)，客戶更加喜歡，因?yàn)槲覀兪轻槍蛻舻男枨笤谧龆ㄖ萍酉到y(tǒng)，是根據(jù)客戶的需求在做的。大部分系統(tǒng)門窗廠家是有了系統(tǒng)，客戶是被動式接受的，這是系統(tǒng)的研發(fā)階段。

系統(tǒng)研發(fā)完了以后，有了產(chǎn)品，需要推薦給客戶，需要跟客戶洽談。在跟客戶洽談的時候，又需要一個系統(tǒng)的洽談解決方案，很專業(yè)的洽談方式。因?yàn)槟阍俸玫漠a(chǎn)品，如果洽談方式是不恰當(dāng)，沒有了解到客戶的內(nèi)心所需，沒有了解到客戶附加值所需，再好的產(chǎn)品到達(dá)客戶的家里，它是不匹配的，有可能呈現(xiàn)出來并沒有太大失誤，但是一定呈現(xiàn)的不是很高的水平。這是系統(tǒng)談單的過程，你要很清楚地解決業(yè)主所需的功能性問題，根據(jù)業(yè)主的功能性需求，以及每個人，比如說主臥，老人、小孩，不同使用者的身份需求去做系統(tǒng)的洽談，系統(tǒng)洽談完了以后，根據(jù)業(yè)主的所需去做很系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案，這也是很關(guān)鍵的一點(diǎn)。因?yàn)槟阍俸玫漠a(chǎn)品，設(shè)計(jì)方案不合理，到達(dá)現(xiàn)場也還是等于零。所以這個時候要很系統(tǒng)地去設(shè)計(jì)方案，根據(jù)業(yè)主當(dāng)時洽談的情況，根據(jù)行業(yè)內(nèi)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)能做什么，不能做什么，要有所取舍的去設(shè)計(jì)方案。

系統(tǒng)地設(shè)計(jì)方案完了以后，才到達(dá)到常規(guī)意義上理解的系統(tǒng)地生產(chǎn)。系統(tǒng)生產(chǎn)我認(rèn)為在所有的環(huán)節(jié)當(dāng)中是最好控制的一環(huán)，因?yàn)槠溆嗟囊蛩厥谴嬖诤芏嗖惶囟ǖ囊蛩?，系統(tǒng)生產(chǎn)只要制定好規(guī)范，建立好標(biāo)準(zhǔn)的流程機(jī)制，抓好管理，用好的設(shè)備，用好團(tuán)隊(duì)，就能達(dá)到系統(tǒng)生產(chǎn)。

系統(tǒng)生產(chǎn)完了以后需要發(fā)貨，到達(dá)系統(tǒng)安裝。目前大部分系統(tǒng)門窗廠家的安裝存在一個跟不上服務(wù)的情況，因?yàn)橄到y(tǒng)門窗廠家只是實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)，到達(dá)安裝的話，50家、100家的合作商，會呈現(xiàn)出50家、100家的安裝質(zhì)量，所以系統(tǒng)安裝也是脫節(jié)的。

安裝完了以后，需要專業(yè)化、職業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)。這所有的環(huán)節(jié)，目前大部分系統(tǒng)門窗廠家只是實(shí)現(xiàn)了20%到30%的系統(tǒng)生產(chǎn)。所以我認(rèn)為系統(tǒng)是要從系統(tǒng)研發(fā)到終端的售后服務(wù)，一條龍的系統(tǒng)，而不是某個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)。

【中華門窗網(wǎng)】：等于說從各個環(huán)節(jié)上去體現(xiàn)真正的系統(tǒng)，真正做到系統(tǒng)化。

吉相永景總經(jīng)理李振接受中華門窗網(wǎng)記者采訪

【吉相永景 李振】：沒錯。

【中華門窗網(wǎng)】：我有看到咱們這邊是定制加系統(tǒng)的主題，想請您為我們介紹一下，怎么去看待這個定制加系統(tǒng)，咱們的定位具體是什么樣的?

【吉相永景 李振】：你剛才說到定位，它是與每家企業(yè)的定位有關(guān)系。我們企業(yè)的定位面對的終端客戶群體是90分以上的10%的客戶，具體來說未來門窗建材的兩大走向，系統(tǒng)門窗一定是繞不開的趨勢，同時定制也是繞不開的趨勢，同樣整個大家居建材，定制也是繞不開的趨勢。我們結(jié)合了自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，結(jié)合了我們對整個終端客戶市場的定位，我們定位為定制加系統(tǒng)，我們的定制不僅僅體現(xiàn)在所謂膚淺的歐式、中式，加一下玻璃的美景條、裝飾條，這就叫定制了。定制還體現(xiàn)在系統(tǒng)化的定制，不能非標(biāo)定制，到處定制，企業(yè)沒有規(guī)范，沒有標(biāo)準(zhǔn)，做出來100單是100單的質(zhì)量跟標(biāo)準(zhǔn)。那么我們是很系統(tǒng)地在研發(fā)的時候就考慮到如何系統(tǒng)規(guī)范化的去做定制，這是追到源頭，很系統(tǒng)化、很深層次的問題，我們的定位就是那10%的客戶。目前整個行業(yè)內(nèi)會呈現(xiàn)一個供需矛盾點(diǎn)，面對終端客戶的終端零售商，每個人都想找一些核心差異化的產(chǎn)品，不然的話就面臨著很痛苦的價格競爭，打價格戰(zhàn)，往往忙忙碌碌，利潤沒有上去，沒有利潤就沒有服務(wù)，不能做長久，不能發(fā)展，團(tuán)隊(duì)發(fā)展不起來，所以高喊口號是沒有用的。我們吉相永景的產(chǎn)品定位于10%的客戶，我們每一款的產(chǎn)品在研發(fā)的時候，是真真正正具有有研發(fā)的能力，研發(fā)的時候跟同行都存在有核心差異化的產(chǎn)品。那么我們核心差異化的產(chǎn)品，如果我們的合作商我們的定位是相同的，雙方的價值觀是相同的，對品牌的認(rèn)知度，對終端市場把控的格局，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，職業(yè)化程度，對客戶服務(wù)的心態(tài)是到位的，這個時候我們的終端服務(wù)商是很容易有長久發(fā)展的，是穩(wěn)定的，我們的產(chǎn)品到達(dá)市場很系統(tǒng)化，它的售后服務(wù)少，它的質(zhì)量高，客戶回頭率高，終端零售服務(wù)商有利潤空間支持，他能夠很好地為終端客戶做服務(wù)，能夠長久地發(fā)展，也能夠去改變，跟得上市場，始終走在市場的前沿。這是我們吉相永景對于定制加系統(tǒng)的一個很準(zhǔn)確的市場定位。

【中華門窗網(wǎng)】：好的，謝謝李總為我們介紹了很多，我們也祝福吉相永景在此次參展中越辦越順利，之后的發(fā)展之路越走越順利，謝謝。