2020年大年30晚，全國(guó)都沉浸在一片喜氣洋洋的歡聲笑語(yǔ)中，人們都已經(jīng)定好行程，初一拜年，初二掃墓，初三到以后走親訪友。人算不如天算，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情打亂了全社會(huì)的發(fā)展步伐，隨著疫情的蔓延，所有的安排甚至連上班都被按下“暫停”，作為連接工廠和消費(fèi)者的經(jīng)銷商，每個(gè)環(huán)節(jié)都承受著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，營(yíng)業(yè)額同比均出現(xiàn)不同程度的負(fù)增長(zhǎng)。

所有人都響應(yīng)國(guó)家號(hào)召都呆在家中自我隔離，作為普通人還好說(shuō)，就是在一段時(shí)間沒(méi)有收入，但是另一個(gè)方面的好處是多了時(shí)間陪伴家人。但是作為經(jīng)銷商，他們面臨著商場(chǎng)的房租、員工的工資、貨物的積壓等情況，疫情持續(xù)的每一天，都會(huì)造成大量的損失，疫情成為經(jīng)銷商有史以來(lái)面對(duì)的最嚴(yán)酷的煎熬。

但這并不代表所有經(jīng)銷商，優(yōu)秀的人總會(huì)在困難的時(shí)候?yàn)樽约赫乙粭l出路，今天我們一起走進(jìn)星月神漕溪商家劉姐，來(lái)聽(tīng)她講述如何在疫情影響下做到逆勢(shì)突圍。

(圖片來(lái)源：星月門業(yè)公眾號(hào)，侵刪)

1、順勢(shì)而行從員工到老板的華麗變身

劉姐是河南人，說(shuō)到河南，就不得不提一下河南人的品質(zhì)。河南特殊的地理位置隨著歷史的風(fēng)云變幻，加上歷史上大大小小的戰(zhàn)亂，不僅給中原大地留下深深的創(chuàng)傷，也導(dǎo)致眾多的河南人流離失所。正是這樣復(fù)雜的歷史變換過(guò)程，造就了河南人堅(jiān)韌不拔、不屈不撓的性格，也鍛煉出河南人吃苦耐勞、樂(lè)于奉獻(xiàn)的精神，而這些在劉姐身上體現(xiàn)的淋漓盡致。

劉姐在畢業(yè)之后就呆在上海工作，而她工作的企業(yè)正是星月門業(yè)上海辦事處，2008年，總公司意識(shí)到上海市場(chǎng)重要性，由鄭群革出任上海辦事處經(jīng)理（現(xiàn)為星月門業(yè)零售部總經(jīng)理）。當(dāng)時(shí)，上海辦正值百?gòu)U待興重要時(shí)刻，團(tuán)隊(duì)人員還不是很多，因此作當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)中的一員，劉姐不僅僅需要做好自己的本職工作，在其他方面也經(jīng)常搭把手，協(xié)同團(tuán)隊(duì)一步一步解決問(wèn)題。

在上海辦工作的經(jīng)歷，劉姐對(duì)于門有了全面的了解，練就了一身硬本事。遇到一些問(wèn)題也能輕而易舉的解決，就這樣，劉姐跟經(jīng)銷商、安裝工、維修工等都有了共同的話題，在門出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候也能協(xié)商解決，而這些為她以后成為一名優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商做了做好的鋪墊。

規(guī)范化的流程制度、組織架構(gòu)完成的售后團(tuán)隊(duì)及一切以用戶為先的理念，讓星月神在上海迅速獲得經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)可。2009年，鄭群革接手上海辦事處的第二年，星月超過(guò)盼盼成為上海門業(yè)市場(chǎng)第一品牌；2013年起上海辦事處產(chǎn)生利潤(rùn)達(dá)上百萬(wàn)；截至2016年，星月銷量從18000到64000增長(zhǎng)3.5倍，產(chǎn)值從14000萬(wàn)到95000萬(wàn)增長(zhǎng)6倍多。

星月神話在上海徹底綻放扎根，整個(gè)經(jīng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一起領(lǐng)著“第一品牌”不斷自我超越。上海市場(chǎng)，已經(jīng)密布星月神門店。劉姐抓住上海辦拓展上海市場(chǎng)的機(jī)遇，然后成為了一名星月經(jīng)銷商，這一干，就到了2020年。

2、逆流而上充分挖掘品牌的影響力和打造舒適的購(gòu)物體驗(yàn)

在疫情的影響之下，終端店面都面臨業(yè)績(jī)下降甚至零業(yè)績(jī)的局面，在今年三月份市場(chǎng)逐漸解封之后，面對(duì)商場(chǎng)內(nèi)稀疏的客流，劉姐聯(lián)合商場(chǎng)內(nèi)的其他品牌做起了商場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，同時(shí)協(xié)同家裝公司，并把握住上門的每一個(gè)散客，劉姐自信的說(shuō)到，星月神在上海的占有率和影響，她能夠把握進(jìn)店的百分之九十的顧客都能簽下訂單。

公司一直在推成出新，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品更新程度一直領(lǐng)先于行業(yè)，劉姐對(duì)于公司的這一舉措表示非常的認(rèn)可，她認(rèn)為這樣有助于收集市場(chǎng)和消費(fèi)者的聲音，一樘門的好壞不是廠家說(shuō)了算，也不是經(jīng)銷商說(shuō)了算，而是消費(fèi)者說(shuō)了算，當(dāng)一款新的品產(chǎn)投入市場(chǎng)后獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，便可以評(píng)估消費(fèi)者的喜好，從而做到店內(nèi)產(chǎn)品的及時(shí)更換，可以使店內(nèi)的款式時(shí)刻保持新穎，讓每一樘門都成為暢銷款。

劉姐認(rèn)為，消費(fèi)者通常會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的性能和價(jià)格來(lái)做出理性的選擇，但同時(shí)，消費(fèi)者也會(huì)追求愉悅，輕松等心理上的滿足。在市場(chǎng)回暖之前，作為一個(gè)經(jīng)銷商，劉姐及時(shí)對(duì)賣場(chǎng)及周邊消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，調(diào)整產(chǎn)品的擺放及店面的布局，讓消費(fèi)者有個(gè)舒適的體驗(yàn)環(huán)境，同時(shí)消費(fèi)者可以通過(guò)觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等諸多方式，使其親身體驗(yàn)店面提供的產(chǎn)品或服務(wù)，從而激發(fā)購(gòu)買欲望，為下一步開(kāi)單夯實(shí)基礎(chǔ)。

劉姐根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)趨勢(shì)及主流銷售人群，逐步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在種類繁多的款式下，應(yīng)該突出自己最新的核心款式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合、以及恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格體系。從而更加精準(zhǔn)定位市場(chǎng)人群，做好產(chǎn)品銷售準(zhǔn)備。

(圖片來(lái)源：星月門業(yè)公眾號(hào)，侵刪)

3、拓寬渠道用天貓新零售開(kāi)啟線上線下雙重銷售模式

傳統(tǒng)企業(yè)一般做的是B2B模式，工廠生產(chǎn)，招商加盟。隨著電商的出現(xiàn)，星月門業(yè)在2017年就跟阿里巴巴開(kāi)始商討電商事宜，在2019年實(shí)現(xiàn)全面落地。企業(yè)需要隨著市場(chǎng)加速升級(jí)，而市場(chǎng)上大部分經(jīng)銷商依然呈現(xiàn)坐店等客的狀態(tài)，在星月將加盟天貓新零售的政策一將發(fā)部，劉姐這邊就抓緊配合參與，成為星月門業(yè)第一批新零售商家。

經(jīng)過(guò)多次培訓(xùn)，加上劉姐多年來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于如何去獲取用戶、如何去轉(zhuǎn)化用戶、如何實(shí)現(xiàn)盈利心中已經(jīng)有了腹稿。

劉姐也說(shuō)到，目前網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為了一股不可忽視的力量，雖然現(xiàn)在沒(méi)有對(duì)實(shí)體門店造成不良影響，但是在門店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不僅要保持原有的門店特色，還要做到與時(shí)俱進(jìn)，在成為新零售商家到現(xiàn)在一年多的時(shí)間里，劉姐在回想到這一年新零售的銷售模式，覺(jué)得這一決定無(wú)比的正確。公司為經(jīng)銷商拓寬銷售渠道，最終形成了互利互惠的良性循環(huán)，自從加入天貓新零售以來(lái)，經(jīng)常會(huì)有從線上來(lái)的顧客來(lái)線下體驗(yàn)產(chǎn)品，而只要是進(jìn)店，就有九成的機(jī)會(huì)成單，未來(lái)還會(huì)有更多的消費(fèi)者由線上轉(zhuǎn)化。

由于通信與網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)越來(lái)越發(fā)達(dá)，人們會(huì)變得越來(lái)越宅，更加喜歡電商消費(fèi)，此次疫情也可能成為一個(gè)助推劑和加速器，將未來(lái)的趨勢(shì)和改變突然提速，打破了所有人的預(yù)期，因此擁抱互聯(lián)網(wǎng)也將成為將逐漸成為重要的營(yíng)銷手段。

劉姐認(rèn)為公司開(kāi)展的小章經(jīng)理有門道欄目、工廠云直播砍價(jià)會(huì)、招商會(huì)特別符合現(xiàn)在的發(fā)展，同時(shí)也會(huì)將一部分消費(fèi)者進(jìn)行引流，使門店獲客渠道獲客進(jìn)一步拓寬。

(圖片來(lái)源：星月門業(yè)公眾號(hào)，侵刪)

4、提升服務(wù)解決問(wèn)題才是提升顧客信賴最基本的條件

作為一個(gè)商家，產(chǎn)品的更新新款的及時(shí)上樣是提升店內(nèi)利潤(rùn)的一大利好，再加上經(jīng)銷商自身的渠道、人脈等綜合因素疊加起來(lái)，才是店面做強(qiáng)做大的根本條件，但是很多時(shí)候，人們往往忽略最后要的核心，那就是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。劉姐抓住了這些關(guān)鍵點(diǎn)，所以這正是劉姐店面成功的條件之一。

在日常銷售的過(guò)程中，經(jīng)銷商在銷售商品的時(shí)候往往會(huì)把發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題全部歸根于廠家質(zhì)量問(wèn)題、物流運(yùn)輸問(wèn)題、安裝工人操作問(wèn)題，劉姐認(rèn)為這樣是不正確的，在面對(duì)每一個(gè)顧客，帶給他們良好的認(rèn)知和體驗(yàn)是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有做好這個(gè)環(huán)節(jié)，品牌優(yōu)勢(shì)才能進(jìn)一步擴(kuò)大，知名度才能更高，回頭客才會(huì)更多。

而所謂的服務(wù)指的不僅是售前，同時(shí)也包括售中和售后。售前需要經(jīng)銷商自己詳盡地為消費(fèi)者講解不同款式的門擁有哪些不同的功能，是否符合用戶所需。售后的話不僅要為用戶做好安裝工作，并對(duì)消費(fèi)者對(duì)指紋鎖的使用，防盜門的擦碰等其他異常給與指導(dǎo)。

做好產(chǎn)品和服務(wù)是星月門業(yè)立足的根本，也是經(jīng)銷商最大的保障，為此星月門業(yè)一直在加大服務(wù)力度，提高服務(wù)質(zhì)量，解決經(jīng)銷商實(shí)際訴求，滿足用戶全方位的需求，并且想用戶所想，替用戶考慮周全，這也是在星月門業(yè)的帶頭領(lǐng)導(dǎo)下經(jīng)銷商能夠在如此嚴(yán)峻的形式下脫穎而出的關(guān)鍵。

(文章來(lái)源：星月門業(yè)公眾號(hào)，侵刪)