山東，古代為齊魯之地，位于中國(guó)東部沿海、黃河下游、京杭大運(yùn)河的中北段，省會(huì)設(shè)在濟(jì)南。陸地南北最長(zhǎng)約420公里，東西最寬約700余公里，陸地總面積15.67萬(wàn)平方公里，約占全國(guó)總面積的1.6%，居全國(guó)第十九位。西部連接內(nèi)陸，從北向南分別與河北、河南、安徽、江蘇四省接壤；中部高聳，泰山是全省最高點(diǎn)；東部山東半島伸入黃海，北隔渤海海峽與遼東半島相對(duì)、拱衛(wèi)京津與渤海灣，東隔黃海與朝鮮半島相望，東南則臨靠較寬闊的黃海、遙望東海及日本南部列島。近年來(lái)山東亦成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份之一。

在山東的這一片人杰地靈的土地上走出了諸多先賢，孔、孟、墨、曾等等古代名人多不勝數(shù)，而今的當(dāng)代，我們耳熟能詳?shù)木陀形膶W(xué)大師季羨林，國(guó)家一級(jí)演員李雪健、唐國(guó)強(qiáng)、李保田等等。人們常說(shuō)三百六十行，行行出狀元，今天我們講述的這一位在建材行業(yè)深耕多年，用自己獨(dú)特的眼光抓住市場(chǎng)機(jī)遇，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得出結(jié)論之后，做出一系列舉措，成功的敲開(kāi)的走向高端市場(chǎng)的大門(mén)，贏得生活中的多桶金。作為一名八零后，在當(dāng)代的社會(huì)里正是大放異彩的時(shí)候，她以獨(dú)特的眼光和靈活的頭腦，在當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)上創(chuàng)出了一片天地，讓星月神成為當(dāng)?shù)亻T(mén)類行業(yè)中當(dāng)仁不讓的消費(fèi)者首選，今天我們走進(jìn)這位在工作中散發(fā)著獨(dú)特魅力的80后，山東萊陽(yáng)星月神經(jīng)銷商李總。

李總最開(kāi)始是做進(jìn)口地板生意的，很注重客戶實(shí)際體驗(yàn)的李總，對(duì)客戶的一言一行倍加關(guān)注，因?yàn)橐粋€(gè)家庭在考慮裝修的時(shí)候，基本上都會(huì)把裝修風(fēng)格定好，隨著一些配套設(shè)施也要準(zhǔn)備齊全，李總在關(guān)注日常地板出單的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厥忻嫔蠈?duì)于防盜門(mén)的需求量十分巨大，但是大品牌防盜門(mén)進(jìn)商場(chǎng)的卻少之又少，李總逐漸的把這件事情放在了心上，經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在防盜門(mén)品牌當(dāng)中，星月神在材質(zhì)、做工、顏值方面更符合李總的審美要求，當(dāng)時(shí)便萌生了要做星月神代理商的想法。

李總是那種心中有事便要馬上處理的人，眼下防盜門(mén)行業(yè)正處在非常準(zhǔn)入的窗口期，而且門(mén)和地板是良配，同時(shí)經(jīng)營(yíng)地板和防盜門(mén)，既能給消費(fèi)者選品時(shí)提供最大的便利，而且在銷售過(guò)程中更容易互相帶貨，即使遇到售后問(wèn)題也能快速的解決掉。經(jīng)過(guò)一番考察，當(dāng)?shù)夭](méi)有真正意義上的星月神品牌，只有一家掛著星月神防盜門(mén)門(mén)頭的店面在出售一些小品牌防盜門(mén)，這一發(fā)現(xiàn)讓李總倍加高興，她隨即拍板，前往總公司考察，加盟星月神。

在店面經(jīng)營(yíng)方面李總有著 自己獨(dú)特的見(jiàn)解，她認(rèn)為不管是對(duì)于門(mén)還是對(duì)于地板，要么不做，要做就做品牌，做專賣店。拋開(kāi)一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的身份回歸到普通人，我們?cè)谌粘Ｉ钪幸搽x不開(kāi)其他必需品的消耗，而恰恰決定我們是否入手的選擇很大因素就在于該產(chǎn)品是否在市面上有一定的知名度，甚至在全國(guó)范圍內(nèi)也是人盡皆知。消費(fèi)者除非用過(guò)該產(chǎn)品，否則的話就只能用該產(chǎn)品的知名度，流傳度和外觀、功能來(lái)決定是否選用。

(圖片來(lái)源：星月門(mén)業(yè)公眾號(hào)，侵刪)

小眾品牌對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，最大的利處就是經(jīng)營(yíng)成本低，經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)募觾r(jià)之后能獲得更高的經(jīng)濟(jì)收益，但是他們往往忽視了最核心的關(guān)鍵點(diǎn)——性能和質(zhì)量。李總選擇星月神最主要的原因是：一、星月神產(chǎn)品為門(mén)業(yè)全國(guó)十大品牌之一，除了在江浙滬外，在當(dāng)?shù)氐闹纫矘O高。二、產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間合理的匹配低、中、高端客戶，能滿足不同級(jí)別的消費(fèi)者需求。三、備貨款式規(guī)格齊全，可以做到即賣即裝。

但是當(dāng)?shù)刈铋_(kāi)始的經(jīng)銷商卻忽略了本質(zhì)，僅僅拿著星月神的品牌門(mén)頭來(lái)吸引顧客。其實(shí)品牌的本質(zhì)是擁有的產(chǎn)品、服務(wù)或其它優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能為目標(biāo)受眾帶去同等或高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值。正因?yàn)樗赜械?、能識(shí)別的心智概念來(lái)表現(xiàn)其差異性，從而在人們意識(shí)當(dāng)中占據(jù)一定位置的綜合反映。同時(shí)品牌承載的更多是一部分人對(duì)其產(chǎn)品以及服務(wù)的認(rèn)可，是一種品牌商與顧客購(gòu)買行為間相互磨合衍生出的產(chǎn)物。

正式開(kāi)始經(jīng)營(yíng)星月神這個(gè)品牌之后，最先開(kāi)始做的是工程，相比于零售來(lái)說(shuō)，星月工程在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)非常成熟，除了公司配單之外，自己私底下接幾個(gè)小項(xiàng)目，收益也非常可觀，但在正式的對(duì)樓盤(pán)開(kāi)始有關(guān)注之后，細(xì)心的李總發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)乩铣菂^(qū)非常多，二手房交易市場(chǎng)極其火爆，而且新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)卻很少，對(duì)于老城區(qū)和新接手二手房的居民來(lái)說(shuō)，他們最大的痛點(diǎn)就是安全財(cái)產(chǎn)的保障?？紤]到這個(gè)因素，工程門(mén)在這里的性價(jià)比就不怎么高了，隨即便開(kāi)始接觸星月零售門(mén)產(chǎn)品。

(圖片來(lái)源：星月門(mén)業(yè)公眾號(hào)，侵刪)

零售門(mén)在設(shè)計(jì)、板材厚度、外觀、安全性上全面領(lǐng)先于批量生產(chǎn)的工程門(mén)，而且在人性化需求方面也能大大的滿足消費(fèi)者，所以說(shuō)它不管在新裝門(mén)安裝或者是對(duì)于老城區(qū)和二手房換門(mén)的消費(fèi)者，都有很大的說(shuō)服力。李總根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況，決定放棄舒適區(qū)轉(zhuǎn)型零售，也是后來(lái)為數(shù)不多的開(kāi)進(jìn)高端建材市場(chǎng)紅星美凱龍門(mén)類旗艦店。

不管是從進(jìn)口地板還是到經(jīng)營(yíng)防盜門(mén)，李總認(rèn)為在行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者之間的口碑最為重要，口碑是需要日積月累的，不是做好一個(gè)工程兩個(gè)工程，拿下幾個(gè)訂單就可以，而是要有誠(chéng)信度，持之以恒，長(zhǎng)期性地向著更好的方向前進(jìn)；此外，要對(duì)自己有信心，好的服務(wù)態(tài)度，還要有好的心態(tài)，相信自己可以做到更好，竭盡全力為客戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)；最后要有責(zé)任心，對(duì)售后服務(wù)必須牢牢抓緊。

去年八月份正式轉(zhuǎn)做零售，李總就取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這也讓她有更大的動(dòng)力去沖擊市場(chǎng)，但是疫情的突然襲擊讓所有從事建材行業(yè)的經(jīng)銷商措手不及，人們?yōu)榱税踩悴怀鰬?，這讓本來(lái)需要人流量的市場(chǎng)一下子變得冷冷清清，面對(duì)高昂的店面租金以及運(yùn)營(yíng)成本，李總一時(shí)間特別焦慮，也開(kāi)始從多方渠道尋找突破的契機(jī)。

(圖片來(lái)源：星月門(mén)業(yè)公眾號(hào)，侵刪)

在大環(huán)境都低迷的時(shí)候，總會(huì)產(chǎn)生新的機(jī)遇。而李總就是善于抓住并利用機(jī)遇的人，隨著疫情期間社區(qū)團(tuán)購(gòu)的火爆，她便開(kāi)始研究如何才能讓自己的產(chǎn)品也想瓜果蔬菜糧油副食一樣，成為團(tuán)購(gòu)的對(duì)象。在疫情期間人們不能出門(mén)也就有了大把的時(shí)間呆在家中，所以對(duì)于新房的裝修設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的選購(gòu)只能在網(wǎng)上挑選，李總順利的找到了消費(fèi)者提供需求的源頭，與裝修公司達(dá)成協(xié)作，成功了打開(kāi)疫情期間的銷路。

李總緊抓的一個(gè)方面就是售后服務(wù)和用戶體驗(yàn)，她認(rèn)為經(jīng)營(yíng)者首先要把自己當(dāng)作顧客，實(shí)地的對(duì)產(chǎn)品和安裝的過(guò)程提出要求，一個(gè)品牌做強(qiáng)做大不僅僅要靠產(chǎn)品本身，也要靠客戶關(guān)系的維護(hù)。在疫情期間，有一個(gè)使用星月神產(chǎn)品的老客戶鎖出現(xiàn)了問(wèn)題，希望能安排解決一下，在當(dāng)時(shí)防護(hù)比較嚴(yán)格的情況下，考慮到消費(fèi)者的切身需求，派維修師傅上門(mén)修理，在維修的過(guò)程中，裝修師傅發(fā)現(xiàn)該消費(fèi)者的鎖是04年的產(chǎn)品，按道理說(shuō)保質(zhì)期早已經(jīng)過(guò)去，但是李總這邊還是決定免費(fèi)為該顧客修理，正是在日常生活中不計(jì)較得失的服務(wù)和對(duì)消費(fèi)者全面保障，星月神品牌在當(dāng)?shù)乜诳谙鄠?，李總的訂單紛至沓?lái)。

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李總對(duì)做活動(dòng)有很深的心得體會(huì)，在逢年過(guò)節(jié)或者新品推出的時(shí)候，總會(huì)策劃相關(guān)的活動(dòng)來(lái)回饋消費(fèi)者，李總認(rèn)為，新品促銷是一種常見(jiàn)手段，它可以使新品很快地打開(kāi)市場(chǎng)。當(dāng)新品有了購(gòu)買記錄，人氣容易積累起來(lái)，從而能更快地增加銷量，被更多的買家接受。消費(fèi)者之間也會(huì)有從眾心理，如果是之間的親戚鄰居購(gòu)買了門(mén)類產(chǎn)品，而該件產(chǎn)品也正好是自己的需求，隨著親朋好友的推薦，就很容易打消顧慮。

如果正好有活動(dòng)的話，更大程度的調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買熱情，讓顧客忘掉疑慮且選擇購(gòu)買，從而縮短了產(chǎn)品的入市進(jìn)程。正因?yàn)閷?duì)促銷活動(dòng)的研究，以及少賺錢(qián)多讓利的措施，在消費(fèi)者初次消費(fèi)滿意，可以通過(guò)促銷活動(dòng)促進(jìn)他們的親朋好友購(gòu)買，當(dāng)整個(gè)圈子都習(xí)慣了使用這個(gè)商品后，就會(huì)逐漸建立當(dāng)?shù)厝巳旱南M(fèi)習(xí)慣。

不定期的回饋消費(fèi)者也是李總的獨(dú)到之處，在今年七月份的時(shí)候，組織消費(fèi)者參加自助餐，今年12月19日組織消費(fèi)者看電影，李總說(shuō)：客戶關(guān)系需要不定期的維護(hù)，良好的客戶關(guān)系，需要從一點(diǎn)一滴做起，悉心呵護(hù)，從而使得客戶更加的信任我們，因?yàn)樾湃?，客戶就?huì)更放心的與我們合作，我們的客戶資源才不至于流失。通過(guò)與客戶建立良好的關(guān)系，我們的信任度就會(huì)在客戶心中得到提升，客戶信任我們，有可能會(huì)在某些場(chǎng)合給我們介紹更多他的朋友，甚至是生意中的伙伴，從而擴(kuò)大的我們的人際交往。 在建立相互了解和信任的前提下，如果客戶的朋友、家人、甚至是合作伙伴有相同需求時(shí)，他會(huì)給我們?cè)丛床粩嗟慕榻B新客戶，這樣我們的業(yè)績(jī)也會(huì)不斷提升?！?/p>

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更有利的位置、裝修更好的店面、獨(dú)有的倉(cāng)庫(kù)和最齊全的備貨、最有力的措施和最真誠(chéng)的服務(wù)保障，是李總走向成功的關(guān)鍵。在市場(chǎng)上有很多商家頻繁的更換代理品牌，想破頭也沒(méi)找到如何提升銷量的方式，但是他們從來(lái)沒(méi)有反思過(guò)先從自己的方面是否做到位，自己的產(chǎn)品是否豐富且規(guī)格齊全，是不是最優(yōu)組合款式多樣，產(chǎn)品價(jià)位是否涵蓋多個(gè)層次滿足消費(fèi)者不同需求，售后服務(wù)是否做到位。

沒(méi)有人能隨隨便便成功，我們?cè)诳磩e人風(fēng)光的時(shí)候，總是看不到他們?cè)诒澈竽母冻龊团?。所以說(shuō)只有打有準(zhǔn)備的仗，才能在市場(chǎng)里攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。

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