打造口碑是做品牌的關(guān)鍵一步：專訪萬州專賣店 付功帆

(圖片來源：千川木門供稿，侵刪)

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在百家爭(zhēng)鳴的木門市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量一直是經(jīng)銷商追求不變的主題，而隨著市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，服務(wù)作為一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，也被越來越多的經(jīng)銷商所重視。

作為2009年就加入千川木門的經(jīng)銷商，他始終緊跟品牌營(yíng)銷步伐，激流勇進(jìn)。一路走來憑借精益化的管理和多年經(jīng)驗(yàn)積累與終端實(shí)戰(zhàn)，以公司化管理模式快速走上發(fā)展之路，成為千川木門的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之一。

(圖片來源：千川木門供稿，侵刪)

萬州專賣店榮譽(yù)

2009年加盟千川木門，2019年再開紅星美凱龍店，從一百多平米再到三百多平米，一城雙店模式。疫情期間，線上線下聯(lián)合運(yùn)作，毫不松懈。讓2020年萬州店的整體銷售業(yè)績(jī)不但沒有下滑，同比2019反而上升不少。

今天我們來揭秘，從千川木門重慶萬州專賣店付功帆身上，了解他的經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)驗(yàn)心得。

No.1 注重團(tuán)隊(duì)歷練，優(yōu)化內(nèi)部管理

優(yōu)異的成績(jī)與團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是密不可分，付功帆以公司化管理模式，來建設(shè)運(yùn)營(yíng)千川木門萬州專賣店。

現(xiàn)在萬州店一共有14個(gè)員工，清楚的劃分了銷售、業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、售后專員等崗位，完善的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上采取階梯式的獎(jiǎng)懲策略，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和合作氛圍兩手抓，這樣的競(jìng)爭(zhēng)加協(xié)作下，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員良性攀登，打造出了一支最強(qiáng)戰(zhàn)隊(duì)。使千川木門在萬州當(dāng)?shù)氐目诒透?jìng)爭(zhēng)力，都能站在市場(chǎng)的前列。

(圖片來源：千川木門供稿，侵刪)

萬州專賣店團(tuán)隊(duì)

今年市場(chǎng)大環(huán)境來看，由于受到疫情的影響，實(shí)體店包括整個(gè)家居市場(chǎng)都不好過。想要在逆市中回暖，專賣店的經(jīng)營(yíng)思維和營(yíng)銷實(shí)際操作模式是非常重要。

重慶萬州店在2020年，整體銷售業(yè)績(jī)不但沒有倒退，反而對(duì)比2019年增長(zhǎng)不少。疫情期間門店早早啟動(dòng)線上辦公，開啟線上微信嗨購(gòu)活動(dòng)和參與終端培訓(xùn)課程，不定期的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品直播促銷，積極收集客戶信息名單，隔離期間品牌的渠道服務(wù)保障依然不間斷。

下半年在付功帆的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)迅猛發(fā)力努力追回疫情期間的時(shí)間損失，積極參與活動(dòng)，通過邀約現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，也慢慢積累了眾多客戶。

No.2 及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，了解客戶需求

有足夠的創(chuàng)新與新生也是不夠的，善于洞悉消費(fèi)者需求，探知行業(yè)動(dòng)態(tài)為自身轉(zhuǎn)型謀求新的向上之路，才能不斷創(chuàng)造不可能，持續(xù)的走下去。

付功帆說做一線，不能只是閉門造車，要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)和拓寬。除了自身品牌，他還會(huì)及時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)和當(dāng)下家居木門行業(yè)的趨勢(shì)等。

所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。他知悉到一些曾一直以高價(jià)著稱的競(jìng)爭(zhēng)品牌，卻開始?jí)旱褪蹆r(jià)打起了價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于產(chǎn)品上，付功帆講究的是利潤(rùn)點(diǎn)可以讓步，這樣量也就能上去。今年公司也推出了新品木門的嘗鮮價(jià)，創(chuàng)新的設(shè)計(jì)聯(lián)合誘人的價(jià)格，在近幾個(gè)月市場(chǎng)反饋也非常良好。

從消費(fèi)者的需求來看，單一產(chǎn)品的品牌已經(jīng)不適合快消的新生代，新生代消費(fèi)群體更青睞一站式的購(gòu)物體驗(yàn)，從單一品類到多品類的發(fā)展路徑，似乎已經(jīng)成為大多數(shù)家居企業(yè)的共識(shí)。

付功帆覺得除了木門，整裝市場(chǎng)蛋糕也很大，利潤(rùn)點(diǎn)更高。要跟到時(shí)代步伐，隨時(shí)做調(diào)整。

最近一次萬州店的周年慶活動(dòng)中，將木門和衣柜以套餐優(yōu)惠價(jià)格搭配銷售。盡量壓低了木門的利潤(rùn)，雖然看上去木門似乎不賺錢的，但銷售的產(chǎn)品種類多了，產(chǎn)品的銷量高了，平均下來利潤(rùn)也就提上去了。畢竟除了深耕的室內(nèi)木門，千川還有柜體、吊頂、墻板等實(shí)木制品的全屋定制服務(wù)，最大化的滿足客戶不用家裝的產(chǎn)品需求，這也是一個(gè)契合點(diǎn)。

(圖片來源：千川木門供稿，侵刪)

專賣店產(chǎn)品展示

作為土生土長(zhǎng)的萬州人，付功帆認(rèn)為賣的不僅是產(chǎn)品，更是一份信任。做銷售最主要的是要了解到客戶的痛點(diǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量、安裝的技術(shù)工藝、使用后期的體驗(yàn)感受，所以服務(wù)一定要及時(shí)和到位。

萬州店里現(xiàn)在有兩個(gè)人專門負(fù)責(zé)處理跟蹤安裝質(zhì)量、售后保養(yǎng)...電話回訪等一系列貼心服務(wù)，售后問題搶在黃金24小時(shí)妥善處理。讓“每一個(gè)千川客戶滿意后顧之憂”是萬州店的銷售宗旨。

No.3 多渠道布局并重，樹立提升優(yōu)質(zhì)口碑

做品牌就和做人一樣，知名度越高，對(duì)美譽(yù)度的要求就越高。越在市場(chǎng)占有率高的時(shí)候，更要注重口碑，維護(hù)品牌自身的形象。

11年的千川代理，付功帆已將千川品牌和自己緊緊關(guān)聯(lián)，他說“別人說我的壞話可以，說千川不好，那我非常在意?！笨诒?，是一個(gè)品牌傳承非常重要的一點(diǎn)，自己說自己好那不算好，別人說好才是真的好。為了讓千川產(chǎn)品口碑相傳，那必須質(zhì)量、服務(wù)各方面都到位。

付功帆深刻認(rèn)識(shí)到樹立優(yōu)質(zhì)口碑的重要性。根據(jù)市場(chǎng)的趨勢(shì)布局，從單一的零售轉(zhuǎn)為以工程、裝飾公司，設(shè)計(jì)師渠道等并舉的經(jīng)營(yíng)渠道模式。除了門店零售，萬州店還合作了很多裝飾公司渠道，將這些渠道打通，每年還是能夠增加四百多的客戶成交量。

在三四線城市做生意，關(guān)系網(wǎng)的緊密更是要注重品牌的口碑和影響力。隨時(shí)關(guān)注新盤情況，積極參與聯(lián)盟活動(dòng)，多渠道并重，銷量自然就上去了。

(圖片來源：千川木門供稿，侵刪)

專賣店內(nèi)部裝修

付功帆表示，千川木門近幾年正處于品牌建設(shè)的黃金階段，所以萬州店也緊跟企業(yè)的發(fā)展與指導(dǎo)，對(duì)店面進(jìn)行形象升級(jí)，新開紅星美凱龍專賣店。通過店面的升級(jí)裝修和人員等軟硬設(shè)施的優(yōu)化，提升了服務(wù)體驗(yàn)感，吸引了更多消費(fèi)者進(jìn)店，銷量也隨之上升。

千川木門每次推出新品系列，付功帆都迅速反應(yīng)，積極上樣新品，展示給消費(fèi)者，他認(rèn)為：“好的產(chǎn)品，需要多多展示。市場(chǎng)不等人，好的商機(jī)稍縱即逝，唯有抓住市場(chǎng)先機(jī)，快速出手才能致勝終端?！?/p>

正是緣于付功帆的果斷行事風(fēng)格，萬州紅星美凱龍每個(gè)月都會(huì)選拔優(yōu)秀的商戶排名，近三月千川木門都蟬聯(lián)優(yōu)秀展廳，木門類銷售排名也遙遙領(lǐng)先商場(chǎng)其他品牌，穩(wěn)居第一。

(文章來源：千川木門供稿，侵刪)