01

家居行業(yè)大融合

需要全案成交模式來落地

終端門店的客戶數(shù)量越來越少，坐店就能賺錢的時代已經(jīng)過去。單品類門店的單值越來越難做大，怎么辦？

從2020年各企業(yè)實際的終端交易數(shù)據(jù)來看，年度整體銷售客的增長大部份是來自于同一個業(yè)主成交的單值變大所帶來的。這是一個非常重要的行業(yè)變革信息，過去的銷售額增長都是經(jīng)銷商門店數(shù)量增加和門店的客戶數(shù)量增加帶來的。

這也就意味著家居行業(yè)的業(yè)績增長要從過去的依靠經(jīng)營客戶數(shù)量的經(jīng)營模式升級為深度經(jīng)營客戶質(zhì)量的經(jīng)營模式。這種變化，無論是對門店還是工廠總部都是一個巨大的挑戰(zhàn)和機會。

（圖片來源：全屋定制資訊，侵刪）

挑戰(zhàn)，是因為家居行業(yè)的大部份經(jīng)銷商和工廠都沒有做好迎接這種由單品向全全案轉(zhuǎn)型升級的準(zhǔn)備。機會，是針對那些認(rèn)認(rèn)真真把產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)做好，并不斷進(jìn)行品類升級的企業(yè)與經(jīng)銷商。

如果說2000年左右是中國櫥柜從業(yè)者的一次黃金切入機會，2010年左右是全屋定制從業(yè)者的一次黃金切入機會，那么現(xiàn)在開始，就是切入全案模式的黃金機會。

因為，中國的整體居住升級消費都需要真正的全案服務(wù)。中國家居行業(yè)整體步入融合時代，需要全案模式來終端落地。全案時代來臨，對行業(yè)、企業(yè)、經(jīng)銷商都是一次重生之路。

02

拎包、整裝、整家都指向全案

全案到底由誰主導(dǎo)

所謂全案，理論上是一個家從毛坯到拎包入住一站式全流程搞定。這里面包括了空間設(shè)計、硬裝、硬裝主材、門窗、櫥柜、衣柜、燈具、窗簾、電器等。

道理是這個道理，但要真正實現(xiàn)落地還是有很長的路。

對一個業(yè)主來說，自己找到全部的品類與服務(wù)不是問題，但要完全按照房子的可利用格局和內(nèi)心相法來實現(xiàn)是個很難的問題。第一，業(yè)主自己有想法但不專業(yè)，并不能真正描繪出內(nèi)心的追求。第二，各個終端的經(jīng)銷商自己整合這些品類或聯(lián)合其它品類來做全案也不難，難在怎么做整體空間規(guī)劃與全流程幫業(yè)主落地。

#硬裝公司能主導(dǎo)全案嗎？

硬裝業(yè)務(wù)雖然在全案的第一個環(huán)節(jié)，但第一個環(huán)節(jié)并不代表搞定全案就有優(yōu)勢。就像做原材料的工廠不并擅長做成品交付是一個道理。就目前整個行業(yè)現(xiàn)狀來說，大多數(shù)硬裝公司真正主導(dǎo)的是主體拆改、水泥沙、水管、電線這些服務(wù)與材料。瓷磚、地板、衛(wèi)浴這些屬于整裝板塊的產(chǎn)品行業(yè)透明度高，對設(shè)計與服務(wù)依賴相對較低，對房子整體布局又沒什么影響，門窗是介于以上品類與定制家居中間的產(chǎn)品屬性。所以硬裝想對這些品類進(jìn)行主導(dǎo)又有點勉強。

也就是說，硬裝公司要主導(dǎo)后面的品類來做全案，需要面對的第一個問題就是：要從設(shè)計、安裝上與硬裝融合才能達(dá)到聯(lián)單，這樣的聯(lián)單才是業(yè)主不愿意單個去找而全部交給硬裝公司的核心理由。也就意味著硬裝公司要對這些品類有設(shè)計能力、安裝能力和銷售溝通能力融為一體。

#全屋定制能主導(dǎo)全案嗎？

全屋定制主導(dǎo)全案分為兩種情況，一種是毛坯房，一種是精裝房。

如果是針對毛坯房，全屋定制最先面對的問題就是：硬裝干不干？硬裝不干誰來干？硬裝要干自己不會干怎么辦？如果問全屋定制行業(yè)的人要不要干硬裝，我相信大多數(shù)人是不贊同干的，都覺得麻煩。

但有個現(xiàn)實問題是，如果不介入硬裝的空間規(guī)劃，櫥柜+衣柜的全屋定制家具的發(fā)揮空間是非 常受限制的，這和精裝房不一樣。業(yè)主手上拿到的是毛坯房，他一定會認(rèn)真琢磨全屋整個空間要不要改，怎么改的問題。但大多數(shù)硬裝公司核心能力是幫業(yè)主規(guī)劃水電圖，就是幫業(yè)主規(guī)劃了空間方案，但后面櫥柜、衣柜整體布局要求又不太了解，會直接導(dǎo)致硬裝做完了，全屋定制只能將就著做。

經(jīng)歷過整個裝修過程的人都知道，一個家最終呈現(xiàn)的效果好不好，不是由硬裝決定的，而是由硬裝后面的品類決定的。這就是為什么現(xiàn)在好多業(yè)主會在硬裝上盡量簡單，讓后面的品類多點發(fā)揮空間的原因，特別是改善型的這部份有購買力的業(yè)主。

一個家要出整體效果，一定是基于戶型特點的基礎(chǔ)上結(jié)合業(yè)主個性化需求來打造，最簡單的說法就是業(yè)主要一個什么樣的效果圖，從這個效果圖來反推硬裝要怎么做。而不是先模糊地虛擬個效果圖把硬裝搞好，剩下的讓業(yè)主自己去和后面的品類去折騰。

硬裝決定空間基因、定制決定空間骨架、軟裝決定空間效果，這才是正確的全案邏輯。

從這個邏輯來講，全屋定制是可以提出空間要求讓硬裝來配合的。

結(jié)論就出來了：做硬裝的，就立足于全屋定制的效果要求融合硬裝設(shè)計同步做空間設(shè)計規(guī)劃，然后按流程施工與安裝；不做硬裝的，就立足于全屋定制做全屋的空間效果讓業(yè)主自己去找硬裝來配合。

如果是精裝房，由全屋定制來主導(dǎo)是完全成立的，也是可以讓全屋定制充分發(fā)揮的。這也就是最近幾年我一直倡導(dǎo)全屋定制品類要做精裝房拎包入住的原因之一。從行業(yè)現(xiàn)狀來說，大部份全屋定制的門店已經(jīng)開始介入精裝房全案成交模式，最薄弱的環(huán)節(jié)就是對各個戶型深刻認(rèn)識，能結(jié)合業(yè)主的想法做出合理的空間方案。

從單品類到多品類全案，最核心的不是銷售方法的改變。單品成交很大程度上依靠門店綜合形象與銷售技巧，全案成交更多的則是依靠客觀理性的空間規(guī)劃與產(chǎn)品搭配的能力。

#成品家具能主導(dǎo)全案嗎？

從品類順序來講，成品家具主導(dǎo)全案根本不可能。但這只是表面的認(rèn)識。

舉個最簡單的例子。一個客廳空間的靈魂主導(dǎo)是沙發(fā)，一個餐廳空間的靈魂主導(dǎo)是餐桌椅。也就是說，一個業(yè)主對于這2個空間的選擇，在大方向定調(diào)的情況下，整體布局還是非常受成品家具規(guī)格與調(diào)性影響的。甚至?xí)霈F(xiàn)由于喜歡一款沙發(fā)而決定一種風(fēng)格與裝修格局。

但由于成品家具品類從業(yè)者的習(xí)慣，都不太習(xí)慣從設(shè)計入手與業(yè)主溝通，從而導(dǎo)致在全屋產(chǎn)品搭配中的地位越來越被動。特別是剛需定位的成品家具，真正高端定位的成品家具情況就不是這樣。

從這點來講，成品家具其實在全屋搭配中是有核心價值的，特別是輕裝修重裝飾趨勢下。成品家具要主導(dǎo)全案，其中非常重要的一點是要把全屋定制品類融合進(jìn)來，這也是最近幾年越來越多的成品家具企業(yè)不斷地投入全屋定制品類的原因。

如果能做到成品家具+全屋定制融合，那么在精裝全案里，也還是能主導(dǎo)的。因為定制與成品家具的融合，對于從定制出身或都從成品出身的企業(yè)來說，面對的瓶頸與出發(fā)點基本是一樣的。

03

毛坯全案

如何用“空間設(shè)計+硬裝+櫥柜+衣柜”來主導(dǎo)

毛坯房，從理論上來說都以為是做硬裝的家裝公司在主導(dǎo)整個服務(wù)流程，這種說法在過去比較傳統(tǒng)的家居狀態(tài)下確定成立過，但隨著家居與家裝不斷融合的當(dāng)下，這種現(xiàn)象已經(jīng)在打破。

傳統(tǒng)消費形態(tài)下為什么硬裝能主導(dǎo)整個服務(wù)流程，最核心的原因是原來的業(yè)主對一個家的要求比較簡單：房子布局做好，天地墻能簡單處理好，家具能用，至于軟裝與燈光基本沒什么要求。

反觀現(xiàn)在的業(yè)主，硬裝只是實現(xiàn)一個家整體裝飾的一個硬件框架而已。業(yè)主在硬裝動工之前，一定會考慮到水電怎么和櫥柜、衣柜、電器、照明等諸多因素，這些都考慮完之后才能確定下來空間怎么布局，水電怎么做。

從這個流程看，真正決定業(yè)主對一個家布局的不是硬裝，而是后面的大件定制家具和個人生活方式匹配的電器等。我們得出一個結(jié)論：硬裝為是為一個家能裝下什么家居產(chǎn)品服務(wù)的，而不是讓家居產(chǎn)品來適應(yīng)硬裝。

這是當(dāng)前整個行業(yè)邏輯發(fā)生的最深刻的變化。

“空間設(shè)計+硬裝+櫥柜+衣柜”為主線的邏輯主導(dǎo)了整個硬裝的施工要求。

傳統(tǒng)家裝模式是，硬裝公司先用模擬家具來做整體效果圖，業(yè)主認(rèn)同了再來施工。實際上后面能不能按這個效果圖達(dá)到所見即所得的標(biāo)準(zhǔn)只有靠業(yè)主后期自己的努力了，硬裝公司做完了也就不會再有服務(wù)要求了。

真正能適應(yīng)業(yè)主生活需求反而是后期這些家具，也就是說在硬裝動工前，根據(jù)家具生活需要來布局空間、水電才是真正能解決業(yè)主核心需求的業(yè)務(wù)流程。

以“空間設(shè)計+硬裝+櫥柜+衣柜”融為一體的服務(wù)才是真正的硬裝全案。

如果要做到這點，那么做家具的終端必須要會做全屋的布局與效果處理，或者至少能把全屋空間給規(guī)劃出來，硬裝公司在些基礎(chǔ)上再布局水電是可行的。在這種業(yè)務(wù)流程下，硬裝公司與家具公司進(jìn)行同步工作也是一種過渡方法。誰的設(shè)計師能主導(dǎo)大部份流程和產(chǎn)品的選用標(biāo)準(zhǔn)，誰就能主導(dǎo)這個業(yè)主的采購方向。

從裝修到入住是一個很大的項目管理工作，而實際情況是，這個項目從頭到尾的總設(shè)計與管理都是業(yè)主自己，這種無奈只有自己經(jīng)歷過的人才能體會。所以，不要再說做整裝鏈條很長大家沒必要碰的外行話。你不做，消費者會選擇想做的人，會把更多的財富送給這種服務(wù)做得好的人。

我之所以建議“櫥柜+衣柜”來主導(dǎo)，因為這兩個品類基本決定了一個家三分之二的空間比例，只有這2個品類的空間不出問題，大的問題就不太會出現(xiàn)。

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04

精裝全案

如何用“空間規(guī)劃+全屋定制+成品家具”來主導(dǎo)

精裝房，是品質(zhì)業(yè)主心中永遠(yuǎn)的痛。住進(jìn)精裝房，基本上是活在別人給你劃定的生活方式里，在居住升級趨勢來越越明顯的未來，反抗的呼聲會越來越高。

當(dāng)＊＊行的拎包入住，其實只是解決了業(yè)主的初級問題：省點心，把錢一次性花到位不痛苦。但業(yè)主內(nèi)心對一個家的真正訴求被嚴(yán)重壓抑了。品質(zhì)業(yè)主用來反抗的第一個動作，就是用自己的錢袋子來行動，花錢找人協(xié)助他一起來打造自己想要的家。

對于精裝房來說，如果不從頭再來的話，真正決定整個房子居住體驗的是“全屋定制+成品家具+燈光”。

從當(dāng)下各地產(chǎn)商交付的標(biāo)準(zhǔn)來看，能交付的全屋定制也不是品質(zhì)業(yè)主想要的。燈光就不用說了，就是些基本的照明而已，根本不會考慮到業(yè)主個人的生活愛好與個性。當(dāng)然，成品家具還是充分留給了業(yè)主自己發(fā)揮。

我們梳理了精裝房一些基本問題：

◎燈光不足，燈位不夠；

◎天花燈位與下面家具位置對不準(zhǔn)；

◎整體裸白墻；通道墻面陽角沒加護(hù)角；

◎空調(diào)沒安裝的精裝房，安裝空調(diào)后或有凌亂不美觀的管線、電線；

◎次臥一般都比較小難布置；

◎插座限定了家具的擺放位置；

◎窗臺如何利用處理；

◎入戶門、室內(nèi)門的顏色不好看，很難搭配家具；

◎地花顏色陳舊，風(fēng)格土氣；

◎天花裝飾線，地腳線與衣柜線條不統(tǒng)一

結(jié)合以上問題，如果我們能提供解決方案，那么精裝全案的大單就來了！

基于以上，拎包入住的家居產(chǎn)品線如能針對性解決精裝房缺陷，進(jìn)行些結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)的補充，或許能把房子的將就變講究，做到美觀、全屋解決、定價簡單，不留后患。

以下一些服務(wù)瑣碎，適合被大單值產(chǎn)品整合一起提供：

◎天花加、改燈位，換光源，換燈服務(wù)；

◎整體功能背景墻服務(wù)，加、改電位服務(wù)；

◎分體式空調(diào)管道美化處理服務(wù)；

◎門、墻、柜一體改造服務(wù)；

◎板式家具定制與配套服務(wù)：板式家具交付的通常都是板。但家具需要配套的還會有布藝，軟墊、軟包、增容光源、電源等，一體化一次性解決；

◎護(hù)墻板隱蔽強、弱電，增加聲、光、電元件的服務(wù)；

05

工廠和經(jīng)銷商

如何打造一個真正的全案成交“超級門店”

一、如何做全案成交店的品類規(guī)劃

不同品類切入做拎包店，需要發(fā)揮產(chǎn)品的長板?？蓮闹鳡I特長產(chǎn)品劃分出核心品類、引流品類、陪襯品類、利潤品類等來構(gòu)思門店的規(guī)劃。

比如全屋定制店做拎包如何做品類規(guī)劃。核心品類是全屋定制的門店，板式一體定制與結(jié)構(gòu)設(shè)計是長板。全屋定制擅長用連體板式家具解決剛需市場小空間的大利用，更可讓全屋材質(zhì)風(fēng)格連貫。要接大單適合在門店出樣空間風(fēng)格小全案。

（圖片來源：全屋定制資訊，侵刪）

小全案即幾個空間結(jié)合的全盤解決方案，是一個門店上樣的產(chǎn)品組合概念，包括風(fēng)格一體、功能結(jié)構(gòu)一體、裝飾一體的解決方案。這些方案通常都是基于真實家居尺度來設(shè)計，強調(diào)解決整體戶型需求，因地制宜量體裁衣,把同一套門板五金方案搭配應(yīng)用到每一個關(guān)鍵點上。

如客廳、餐廳通常不分開的，是融合一起的空間，門店出現(xiàn)小型客餐結(jié)合的空間，一些家具穿插結(jié)構(gòu)，窗臺拐角的補充解決方式，可以給剛需年輕消費者帶來更深刻的參考價值。而年輕人青睞時尚風(fēng)格，剛需客餐小全案可以以小戶型、北歐，簡約等元素來陪襯。

又如主臥房、書房屬于家居靜區(qū)，門店用一個風(fēng)格演繹是合適的，如果門店有精準(zhǔn)大客戶，空間可做大些，選擇大平層的空間尺度，臥、書這兩個空間就可貫穿一起，風(fēng)格上使用新中、意式；如果門店空間比較小，就適合剛需的風(fēng)格并用相對獨立房間進(jìn)行空間還原。

小全案的門店上樣布局

（圖片來源：全屋定制資訊，侵刪）

◎核心品類：玄客餐廚小全案，主臥衣書小全案，公寓起居小全案，空間尺度模仿一般商品房。

◎補充大單品：衣帽間、陽臺空間、多功能次臥，兒童房、衣柜、玄關(guān)柜、整體櫥柜。

◎配套產(chǎn)品：混搭家具地毯組合，燈飾組合，窗簾布藝定制，掛畫組合。

◎陪襯品類：各類柜內(nèi)生活擺件，主視覺軟裝套裝擺設(shè)。

◎利潤產(chǎn)品：護(hù)墻板、電源插座增補，板式家具自帶照明系統(tǒng)。

剛需改善市場，板式定制小全案重點突出精選產(chǎn)品，組合戶型帶來的目標(biāo)客戶精準(zhǔn)推介?？梢岳斫怄i定某部分群體為他們特別定制，提供直觀的柜與柜之間的連接結(jié)構(gòu)，柜間墻體的裝修方式，家具燈具最佳配搭，布藝軟裝的參考。在高端市場，可以突出特別結(jié)構(gòu)解決連貫性，如以柜隔墻，門墻柜一體，開放式廚房客廳，臥室新動線等。門店可以整體大平層樣板為主，放大、解剖展示產(chǎn)品的還原能力，落地保障。

門墻柜一體隔出空間

（圖片來源：全屋定制資訊，侵刪）

二、如何做全案店整體的空間規(guī)劃

例：一個300-500平米的全案店怎么打造

店面是銷售工具，店面規(guī)劃設(shè)計主要目的都是提高坪效。全案的大單會傾斜在需要硬裝、固裝的整裝項目上。300-500平米的標(biāo)準(zhǔn)拎包店面積珍貴，要做到銷產(chǎn)品、承接項目兼顧，店裝即家裝，要讓門店主材、輔材、家具軟裝一體或拆開都可以賣，家裝建材的結(jié)構(gòu)細(xì)部都能在店面有所體現(xiàn)。

中小標(biāo)準(zhǔn)拎包店區(qū)域劃分

（圖片來源：全屋定制資訊，侵刪）

標(biāo)準(zhǔn)拎包店要用有限店面呈現(xiàn)不同整裝效果，有體驗空間，有足夠品類，讓顧客信任，能產(chǎn)生打包消費的意向。門店可以劃分二大區(qū)域：戶型體驗區(qū)，洽談設(shè)計區(qū)。

二大區(qū)域：戶型體驗區(qū)+洽談設(shè)計區(qū)

戶型體驗區(qū)=高端風(fēng)格小全案+時尚風(fēng)格小全案+大單品空間

洽談設(shè)計區(qū)=小型會議室+主材展示柜+辦公位置

標(biāo)準(zhǔn)拎包店的區(qū)域，可以參考以下以四個開間來劃分門店產(chǎn)品與空間邏輯：

200-400平標(biāo)準(zhǔn)拎包店布局劃分示意圖

（圖片來源：全屋定制資訊，侵刪）

第一開間含入口、櫥窗位置，適合對外能敞開，可以配置窗簾實現(xiàn)既通透又私密的隨時控制。

第一開間的頭牌適合放置大戶型的全案體驗，在高端4風(fēng)格里（極簡新中、輕奢新中、意式輕奢、意式極簡）選取1-3個風(fēng)格進(jìn)行大戶型的小全案展示，如西廚客餐小全案，書衣臥小全案，臥梳衛(wèi)衣小全案等。硬裝上可以采用門、墻、柜、頂、照明一體，不留白全面覆蓋的方式裝修，搭配空間匹配的成品家具與燈飾、布藝、擺件。

高端風(fēng)格

（圖片來源：全屋定制資訊，侵刪）

第二開間適合放剛需改善戶型的體驗。

在時尚4風(fēng)格（北歐、簡歐、美式、現(xiàn)代）里選取2-4個風(fēng)格做小全案展示。如玄客餐廚衛(wèi)小全案，客餐廚小全案，客書衣臥小全案。另外有幾點可以注意，北歐、現(xiàn)代的小全案里，硬裝或固裝可以用定制家具連體柜；簡歐、美式的硬裝可以用護(hù)墻板與靠墻成品家具組合，空間尺度比北歐，現(xiàn)代略大。北歐、簡歐空間一般都有白色，可通過裝軟裝、布藝、時尚沙發(fā)地毯等搭配出多變風(fēng)格。

時尚風(fēng)格

（圖片來源：全屋定制資訊，侵刪）

第三開間適合放補充性的剛需大單品與小空間，一般有暢銷款的櫥柜、衣柜、多功能房連體定制柜，兒童房空間、陽臺、廚衛(wèi)等，風(fēng)格可以大眾化的流行風(fēng)格，價格帶以剛需客戶為主。

第四開間需要保留一個獨立的小型會議室式洽談區(qū)，周邊應(yīng)設(shè)主材展示柜、收納各類材料，方便設(shè)計洽談，推進(jìn)成交意向。此外還需要留一個駐店辦公區(qū)，獨立還是封閉可按經(jīng)營習(xí)慣考慮。最后要注意，第四開間與第一開間能便捷貫穿，形成店面的服務(wù)回路。

假如有供應(yīng)條件，第三開間與第四開間之間，可以設(shè)一個配套產(chǎn)品包區(qū)，或者把配套產(chǎn)品包植入第一、二開間的戶型體驗里。

全案拎包配套產(chǎn)品6大包：

基礎(chǔ)功能包：9大空間的家具N件套+燈飾+窗簾布藝

酒店式入住包：家具+寢室用品+軟裝陳設(shè)

滿載包：衣食住行健智安娛，100%拎包

智能包：智能產(chǎn)品+高科技聲光電控元件

興趣包：收納控、閱讀君、健身酷、廚房達(dá)人、寵物萌、美食家，更多選擇小品場景

專屬包：BABY包、尊長輩、學(xué)霸包、凈化家電包

拎包配套產(chǎn)品

（圖片來源：全屋定制資訊，侵刪）

如果不是新店，而是現(xiàn)有門店改造成能接大單的拎包店，可以把門店第一、二開間調(diào)為2-4個風(fēng)格小全案，增加店面大單值空間產(chǎn)品的體驗?？偠灾?strong>中小型門店在不可能追求多的時候，可以去追求準(zhǔn)與能，圍繞自身最具競爭優(yōu)勢的板塊做好服務(wù)。

06

全案時代正在來臨

我們能迎接這波財富嗎

這里說的全案，是指毛坯房的整裝全案與精裝房的拎包全案，我稱之為新家居時代。

家居行業(yè)銷售終端從單品銷售到多品類組合、從多品類組合到全案搭配，這不是一個簡單的產(chǎn)品品類不斷相加的過程，而是家居行業(yè)的服務(wù)模式與消費者的消費需求不斷升級的過程。在這個過程中，家居行業(yè)終端的銷售人員越來越力不從心：

1．業(yè)主對全案前置的方案體驗要求越來越多，但很多門店還處在單品體驗?zāi)Ｊ健?/strong>

2．大部份門店的設(shè)計師還是做單品的產(chǎn)品設(shè)計，而對全案搭配基本沒概念。

3．全案除了設(shè)計全案以外，還有一個重要關(guān)鍵就是產(chǎn)品的全案，在產(chǎn)品組合上也沒有清晰的模式。

大家都說是現(xiàn)在的市場越來越難做了，消費者越來越難伺候了。市場還是那個市場，但消費者已經(jīng)不是原來的消費者了。

每一次行業(yè)的變革都會淘汰一批人，同時也會成就一批人。我們也看到一批新大商正在崛起：他們更能理解新一代消費者，更懂得整合資源，更懂得建立完善的服務(wù)系統(tǒng)、，懂得如何建一支適應(yīng)新形勢的運營團(tuán)隊。同時也看到了一批傳統(tǒng)經(jīng)銷商正在積極轉(zhuǎn)型升級：擺脫傳統(tǒng)的產(chǎn)品模式、擺脫傳統(tǒng)的銷售模式、擺脫傳統(tǒng)的渠道模式。

這是一個更宏大的家居時代的開啟，真正的家居大企業(yè)與大商會在這個變革中產(chǎn)生。但我們不能試圖從過去的模式中彌補各種漏洞來尋找機會，而應(yīng)該從當(dāng)下與未來的消費者內(nèi)心真正的需求中去尋找商機。

在傳統(tǒng)的單品銷售時代，終端經(jīng)銷商只要讓銷售人員講解好產(chǎn)品、設(shè)計師畫好圖就可以完成整個銷售過程。在全案時代，我們需要有個角色能與消費者就一個家、一個生活空間進(jìn)行個性化的溝通與引導(dǎo)，在此基礎(chǔ)上才有銷售與設(shè)計的工作介入。這幾年正火熱的拎包入住其實就是要解決這個問題。

行業(yè)只會越來越規(guī)范、消費者只會越來越成熟。如果我們真的要在未來的市場立足，真的要在未來的市場有所作為，那么我們就要正視這樣一個問題：這是為了適應(yīng)未來消費者需求的模式升級。

在這個轉(zhuǎn)型過程中，對大多數(shù)企業(yè)和經(jīng)銷商來說理念不是問題、硬件不是問題，最核心的問題是適應(yīng)全案模式的人才是個很大的瓶頸。比如真正懂全案的設(shè)計師，真正理解全案的導(dǎo)購員。現(xiàn)狀是，懂硬裝設(shè)計的不懂產(chǎn)品與軟裝，懂產(chǎn)品的不懂空間與軟裝搭配、懂軟裝搭配的又不懂空間與其它產(chǎn)品。全案就是要融合，但做到完全融合又是個全能人才，這種概率很小。

行業(yè)幾乎沒有現(xiàn)成的全案人才，自己培養(yǎng)成本高且又沒有高效的培養(yǎng)系統(tǒng)。這種適應(yīng)趨勢的人才不是一個企業(yè)或一個經(jīng)銷商就能解決的，而需要行業(yè)一起倡導(dǎo)與努力。

（文章來源：全屋定制資訊，侵刪）

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