疫情下，家居品牌到底應(yīng)該如何賣貨呢?2022年6月2日下午，紅星美凱龍北京市營發(fā)中心總經(jīng)理趙磊以操盤手的視角作出獨到的解讀。

疫情之下，商場歇業(yè)但運營不停，紅星美凱龍北京市營發(fā)中心業(yè)績沒降反升，3.15單場活動業(yè)績同期增長24% ，1-4月份整體業(yè)績增長26%，成績不俗。趙磊分享稱，取得這個業(yè)績是全體紅星美凱龍北京團隊和商戶思想轉(zhuǎn)變的結(jié)果，這一結(jié)果體現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)上，最關(guān)鍵的一點是通過精準的深度運營，實現(xiàn)了客戶轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率的提升。

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疫情下，紅星美凱龍北京市營發(fā)中心充分利用平臺的優(yōu)勢和價值，發(fā)動商戶一起尋找有效的精準客戶，并進行最高效的轉(zhuǎn)化。一方面，紅星美凱龍北京市營發(fā)中心利用數(shù)字化工具，全面獲取公域流量。流量主要來自幾個方面：第一，是近半年，尤其是近三個月在紅星美凱龍北京五大商場咨詢、消費過的客戶;第二，通過24小時不打烊的線上平臺獲取的意向客戶;第三，在抖音、朋友圈等新媒體平臺通過廣告投放獲取的流量。以前，這些平臺更多是作為一個信息傳遞出口，用來被告知和傳遞營銷活動信息。疫情之下，紅星美凱龍北京市營發(fā)中心通過精細化運營，對流量進行了深度打撈，通過留資信息、購買記錄等信息分析，以及一訪、二訪等一系列運營動作，給流量打標簽，標記出每一個顧客的購買能力、目前的施工階段、品牌品類偏好等，最大化地把顧客精準分類，然后分發(fā)給相應(yīng)的品牌進行后續(xù)的轉(zhuǎn)化。

這樣精細化的運營，最大限度地提升了流量的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。在315活動中，紅星美凱龍北京市營發(fā)中心獲得的精準客資，是30619條，五大商場品牌的整體轉(zhuǎn)化率是63.8%，最好的品牌團隊轉(zhuǎn)化率達到70.2%，低的也達50%多，這個轉(zhuǎn)化能力在以前是沒有的。

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流量的科學(xué)分發(fā)，也是關(guān)鍵。趙磊透露，在傳統(tǒng)的線下運營思維中，流量分發(fā)是依靠店面位置、面積、樓層來分發(fā)的。新的形勢下，線上流量的分配也有了新規(guī)則，要看品牌的轉(zhuǎn)化能力。他們建立了一個執(zhí)行經(jīng)理人的分發(fā)群，在群里分發(fā)過程是公開、公示的。比如流量池內(nèi)有1000個精準的瓷磚客戶，會先將200個精準客戶分配給品牌，根據(jù)品牌的用戶運營和流量轉(zhuǎn)化情況，對能夠?qū)崿F(xiàn)高轉(zhuǎn)化的品牌，就會給到更多的精準流量扶持。在這個過程中，紅星美凱龍北京市營發(fā)中心應(yīng)用到一個“隱號系統(tǒng)”，即為了保護消費者隱私，隱藏客戶的電話號碼，但是品牌可以通過這個系統(tǒng)聯(lián)系到消費者，看到流量的分發(fā)流程，以及最終到導(dǎo)購手中的執(zhí)行效果，并且能隨時調(diào)取導(dǎo)購給客戶打電話的錄音。各品牌的轉(zhuǎn)化結(jié)果也在群里公示，轉(zhuǎn)化能力強的品牌會獲得更多流量，并與紅星美凱龍北京市營發(fā)中心一起策劃相應(yīng)的營銷策略，進一步保障流量的深度轉(zhuǎn)化。比如，在紅星美凱龍北京市營發(fā)中心與九牧團隊一起策劃的大牌折扣日活動中，九牧推出了一些爆款，紅星美凱龍同時給了九牧團隊一些專屬的權(quán)益，這樣就達到了比較不錯的效果。

轉(zhuǎn)化能力弱的品牌，也不會失去機會，紅星美凱龍北京市營發(fā)中心會與大家一起進行復(fù)盤、找原因、調(diào)整、追蹤，直至提升轉(zhuǎn)化率。趙磊認為，這是一個需要長期發(fā)展的能力，這個能力的背后的關(guān)鍵是組織能力、執(zhí)行能力，這兩項都是需要很長的時間一點一點磨煉出來的。但疫情帶來的危機正在倒逼著大家一起加速沉淀、培養(yǎng)這些新的能力，這恰恰是“危”中蘊含的新”機“。

(文章來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)