中國建博會（廣州）“行業(yè)咖說”欄目攜手家居熱+大材研究智庫矩陣打造的大型線上直播連麥活動。

第二場“門窗專場”以行業(yè)媒體主持+專業(yè)嘉賓搭檔的方式，以實現(xiàn)對傳播廣度的拓展和系統(tǒng)門窗專業(yè)深度的挖掘。連續(xù)8小時不間斷3場聯(lián)播，視頻號吸引了6000多行業(yè)人士觀看，遠超多家同類平臺的真實流量。中國建博會視頻號同步推送，直播間累計流量10000+。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

據(jù)觀察，超20家門窗品牌投入了更多資源用于影響力提升、智能生產(chǎn)能力的增強。而且一些核心品牌的門店數(shù)，正邁入千店大關。

此外，TOP500房地產(chǎn)企業(yè)的大宗采購清單里，看到了多家門窗企業(yè)的身影，從中可感受到噴涌而出的能量。

更重要的是，頭部門窗品牌的格局正在形成，一旦完成此輪系統(tǒng)競爭能力的構建，意味著10億甚至20億體量的主角將陸續(xù)登上舞臺。從中躍出幾家上市公司，可能性將非常大。

此外，中國建博會（廣州）這類核心大展高度重視門窗行業(yè)，加大投入，并提供了廣闊的展會平臺資源。

多股力量的助推之下，門窗行業(yè)的戰(zhàn)機已經(jīng)出現(xiàn)，這一輪交鋒或?qū)⒊掷m(xù)數(shù)年。

企業(yè)又該如何應對變化？我們認為，在如下四個環(huán)節(jié)建立起突出的競爭優(yōu)勢，將是門窗企業(yè)努力的方向：

1、有影響力的行業(yè)品牌與消費品牌：知名度存在較大的提升空間，尤其是從行業(yè)品牌走向大眾消費品牌，對門窗企業(yè)來講，任重而道遠，而高知名度的品牌出現(xiàn)，將意味著產(chǎn)業(yè)空間的再次拓寬。

2、全渠道布局：零售+工程的渠道結(jié)構是必然選擇，并在設計師、裝企、電商及各種流量中心搶占入品、獲得份額，將影響門窗企業(yè)成長性及競爭能力的強弱。

3、交付與服務：建立從終端門店到工廠的設計生產(chǎn)一體化系統(tǒng)，提升交付的精準性與效率；建立一站式全屋門窗交付的服務體系，并能提供免費量尺、設計、修窗保養(yǎng)等服務，已是頭部企業(yè)們付諸努力的工作。

4、終端升級：以門窗為核心產(chǎn)品，營造所見即所得的場景化體驗，基于裝修風格與居住偏好提供全屋門窗設計方案，進而改善客戶體驗，擴大消費基數(shù)，已迫在眉睫。

建材行業(yè)的“最后一塊蛋糕”

博仕門窗董事長王湘根：

博仕門窗主要做系統(tǒng)門窗，2015從湖南長沙搬遷至廣東佛山，在過去的五年企業(yè)翻了10倍。

企業(yè)的成功，除了環(huán)境和政策的支持，也離不開企業(yè)的第一資源——人才。行業(yè)內(nèi)外比較知名的博仕的圖書館，也展示了企業(yè)對人才引進和培養(yǎng)的重視。

王湘根提到，博仕門窗在近幾年脫穎而出，因為始終保持初心：幫助消費者解決他們的困惑。

同時做到：1.不跨行，專心專意做好門窗；2.不做工裝門窗，專心服務好家裝門窗市場；3.不做第二個品牌，專心建設好博仕品牌。

門窗行業(yè)是否有過緩慢發(fā)展期？

最近五年，門窗迭代其實很快。以前有一段時期發(fā)展緩慢，是因為當時的門檻比較低，還有當時一部分企業(yè)在疫情剛開始時，對疫情中的市場持悲觀態(tài)度，導致他們調(diào)整架構，減少人才的輸入甚至裁員，縮短對產(chǎn)品的研發(fā)、升級投入，導致這兩年就停滯不前甚至岌岌可危；

而另外一部分企業(yè)，在困難的時期反而越挫越勇，認為在疫情之后會迎來一波大的行情，于是提前部署，加強創(chuàng)新和服務，讓企業(yè)的員工和客戶都對企業(yè)保持樂觀態(tài)度。事實證明，這些企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展超出了大家的想象。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

富軒門窗營銷總經(jīng)理翁振暉：富軒門窗自2002年成立，20年如一日，只為做好一件事：做好門窗，講好每一扇門窗背后的故事。

從去年開始，營銷和研發(fā)部門引進了大量人才和高管。目前富軒門窗在研發(fā)團隊的投入是門窗行業(yè)中比較靠前的，也說明公司對產(chǎn)品的重視。

目前門窗行業(yè)的市場非常大，號稱建材行業(yè)的“最后一塊蛋糕”，它有兩個先決條件：

1：門窗行業(yè)目前沒有“巨頭”，行業(yè)壓力不算很大，這給了很多企業(yè)發(fā)展的機會；

2.門窗行業(yè)信息化建設（生產(chǎn)自動化）還沒有完全實現(xiàn)，如何提升產(chǎn)品品質(zhì)、降本增效，還有很大的發(fā)展空間?；谶@些點，富軒門窗今年的營銷打法和生產(chǎn)打法會使得企業(yè)繼續(xù)有所增長。

專業(yè)嘉賓主持楊占剛：

之前一段時間，大家以為門窗行業(yè)發(fā)展得慢，實際情況是：

1.前些年門窗品牌發(fā)展比較慢，但是門窗是一直在發(fā)展的；

2.消費者升級和渠道細分等因素影響，品牌門窗渠道下沉，用戶會更有意識地“挑品牌”，并且這種情況會越來越突出；

3.以前很多的企業(yè)都在做散單，現(xiàn)在最主要發(fā)展的是品牌門窗。

門窗行業(yè)目前是否處在“群雄逐鹿”的時代？

從下列幾個數(shù)據(jù)來看門窗行業(yè)的發(fā)展：

1.目前超過十億的門窗企業(yè)只有幾家。

2.從行業(yè)的上市數(shù)據(jù)來看，只有一兩家剛剛開始。

3.從行業(yè)規(guī)模來看，門窗品牌在全國的零售店，超過1000家門店的品牌也只有幾個。

反觀其他行業(yè)，上百億的“巨頭”已經(jīng)顯現(xiàn)，前十的上市公司業(yè)績也是有目共睹。

4.從終端呈現(xiàn)來看，目前最大規(guī)模的還是當?shù)厍暗旰髲S的“社區(qū)店”，而目前品牌門窗的市場占有率不足1%。

5.目前佛山的門窗在全國占比算是很大，但在北方城市幾乎很少能看到。

所以說，目前門窗行業(yè)的確是處在“春秋時期”。誰跑馬的速度足夠快，誰在未來的3-5年就能沖到一線陣營。

“群雄逐鹿”的時代誰跑得更快？

美沃門窗總經(jīng)理張邦文：

美沃門窗正全面布局新零售渠道，開展短視頻營銷及直播模式。

為此，美沃重金打造專業(yè)團隊，以公司總部為探索試煉中心，尋找美沃專屬打法，效果逐顯后，再復制給加盟商。

同時，聚焦人財物力賦能終端門店，快速實現(xiàn)線上線下全域精準觸達高凈值用戶，最終達到聲量、流量和銷量的全域爆破，高效提升美沃門窗品牌的美譽度與影響力。

美沃相信在中國品牌日益崛起、新國貨大行其道、消費升級凸顯的時代背景下，新零售渠道定將是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不可或缺的營銷與業(yè)績增長方式。

張邦文提到，要做這件事，首先要認可這件事情的價值，然后考慮能做多少，又能給經(jīng)銷商賦能多少。

廠商要負起自己該負的責任，跑通后再推廣給經(jīng)銷商，不能盲目的讓經(jīng)銷商跟風嘗試；而美沃門窗正是做到了這一點，才更加獲得經(jīng)銷商的信任和支持，每次推廣新的方式總能得到他們積極的回應。

門窗的本地化服務比較重要，那么通過網(wǎng)店售賣的可行性高不高？

開網(wǎng)店，只是提升門窗品牌知名度的的一種方式，門窗屬于定制產(chǎn)品，主要還是需要在線下成交。

另一個方面，門窗和客戶家中的安全密切相關，所以一定要實際體驗到窗戶的各項指標后，才會購買，所以網(wǎng)店的確不能作為承載門窗行業(yè)的未來。

像抖音、小紅書這樣偏向于內(nèi)容營銷的平臺，可以讓更多的消費者了解門窗的知識，從而加深他們對門窗甚至整個家居的更深的含義，這是有必要的。

所以也呼吁友商，我們可以嘗試一起把這樣的內(nèi)容營銷體系搭建起來。

當所有人都了解到門窗的重要性，其實這個行業(yè)也就隨之發(fā)展起來了；只有行業(yè)發(fā)展起來，每個企業(yè)才能在紅利中獲得我們想要的。

專業(yè)嘉賓主持楊占剛：

在目前這種群雄逐鹿的時代，誰從營銷、渠道、產(chǎn)品的差異化中找到自己的亮點和突破點，才能在目前的狀態(tài)下快速地跑起來。

所有人都很清楚，五年的時間，誰能沖上去，誰就能躍過龍門；沖不上去，就沒有翻身的機會了。

目前門窗企業(yè)招商和布局中是否有誤區(qū)？

因為近兩年疫情的原因，很多門窗企業(yè)增長乏力，很多企業(yè)都不太重視營銷體系的建設，特別是針對新商的營銷幫扶體系，而是一味的想找新的增量，殊不知新的增量其實就在這些被忽視的新商當中。

事實上，隨著企業(yè)的發(fā)展，對經(jīng)銷商門檻和要求的提高，以前的老商會顯得乏力，除非從渠道上做賦能突破，否則他們很容易下滑而非增長；據(jù)了解，一些企業(yè)的老商業(yè)績每年有10%-20%的下滑，這是很恐怖的。

對此，企業(yè)應該做到：

1.先實現(xiàn)預定的招商目標。無論疫情與否，無論線上線下，把定下的招商目標夯實；

2.扶大商。想靠太小體量的經(jīng)銷商建設品牌是不可能的，每個企業(yè)看自己300萬以上的大商在今年能否保持20%-30%的增長，并針對性地細化渠道。

要知道，一個大商100萬的出貨量，是要靠很多個小商補回來的；

3.把新商招進來，他們的新鮮感只有3-6個月，所以要及時地進行培訓和系統(tǒng)跟蹤。擁有系統(tǒng)的幫扶團隊和幫扶系統(tǒng)會讓你的門窗企業(yè)招商與別人有很大的不同。

夫妻店VS品牌店誰更勝一籌？

美珀門窗聯(lián)合創(chuàng)始人朱帥：美珀2016年從大家居聚焦到門窗品類，發(fā)展至今有43家經(jīng)銷商，工廠規(guī)模15000平方，現(xiàn)在主要在做傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道和社群三個渠道的銷售。

美珀門窗的網(wǎng)店最開始從淘寶、大眾點評等平臺進駐。淘寶的客戶對價格需求比較高，與當時美珀推出的功能型低利潤產(chǎn)品吻合，因此做到迅速的獲客轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率達到40%-45%。

美珀門窗團隊整體偏年輕，通過分析消費者群體我們發(fā)現(xiàn)：

1.目前品牌在終端暢銷的價格區(qū)間在700-1000元；

2.當前消費者關注的點還是在選材用料、生產(chǎn)制造等基本的產(chǎn)品信息；

3.消費者對室內(nèi)家居家裝的環(huán)保要求越來越高；

4.各品類跨界的背后，意味著門窗企業(yè)的競爭不單是在陽臺之間，而是形成多品類品牌的競爭。

未來一段時間，門窗品牌會主打價格戰(zhàn)（薄利多銷）還是要專研高值產(chǎn)品？

門窗行業(yè)的現(xiàn)狀是，沒有一個品牌可以打贏所有夫妻店。因為：1.夫妻店占據(jù)的體量非常大；2.夫妻店的服務響應速度很快，門窗品牌的服務沒法超過夫妻店；3.消費者普遍對門窗的認知不高，認為門窗只要安裝上了就行，會選擇有價格優(yōu)勢的夫妻店。

所以就目前情況分析，夫妻店是很難取締的。他們的運營成本、人工成本都比品牌門窗店低得多

門窗受大宗商品價格影響很大，從材料到人工成本都在上漲。如果前端提高單價，那消費者就受不了；但如果不漲價，無法保證有效的利潤提供服務；如果服務做起來，那就沒余力再和夫妻店競爭。這是門窗品牌遇到的一個很大的瓶頸。

對此，我們現(xiàn)在的策略是，先在當?shù)芈涞?，形成品牌和服務化，積累口碑，讓經(jīng)銷商先“活下來”，后期再做有利潤點的產(chǎn)品。

我們?nèi)绾巫屚|(zhì)化嚴重的、“枯燥”的產(chǎn)品與生活方式做連接？

門窗大概分成解決功能需求和美觀需求，但不管是功能還是美觀，都不如解決消費者的場景需求。

以往定制家居都是從功能和美觀兩個方面競爭：功能主要是選材的不同，或是厚度的不同，但所有企業(yè)都大同小異；“美觀”在于設計師的水平，但國內(nèi)的現(xiàn)狀是“大師太少”，滿足不了大部分用戶的審美需求；所以唯一能形成品牌差異化的，還是要從“場景”中挖掘。場景品牌借助智能化，恰恰能讓非頭部品牌甚至區(qū)域品牌實現(xiàn)彎道超車的機會。

(文章來源：大材研究，侵刪)