引用這句話開頭，意義不言而喻，任何企業(yè)都明白渠道發(fā)展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。木門行業(yè)在沒有達(dá)到品牌和規(guī)?；紡?qiáng)勢的前提下，多數(shù)企業(yè)都有廣闊的機(jī)遇，但行業(yè)大環(huán)境在不停變化，企業(yè)也會(huì)遇到落差和困惑。如何開發(fā)渠道，就是企業(yè)最常見的問題。經(jīng)歷了金融危機(jī)，其對(duì)生產(chǎn)和消費(fèi)的信心影響深廣，使得大多門企寄希望于結(jié)構(gòu)優(yōu)化和渠道開發(fā)來突破低迷市場。如今的市場，把它比喻為一個(gè)狼多羊少的市場也不為過，那么，渠道作為門企這條價(jià)值鏈上的先行環(huán)節(jié)，廠家是如何定位又如何運(yùn)作？筆者借此機(jī)會(huì)闡述一些個(gè)人淺見。

    多方位角色互換

    首先我們對(duì)渠道的本質(zhì)應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，其本質(zhì)是廠商之間共同財(cái)富的平臺(tái)，用果來溯因去認(rèn)識(shí)渠道和發(fā)展的因果關(guān)系，廠商依托渠道平臺(tái)有效實(shí)施品牌在市場的發(fā)展大計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)廠商的遠(yuǎn)景愿望，渠道的深遠(yuǎn)意義便得到真正的體現(xiàn)。

    我們都清楚，消費(fèi)者要在市場形形色色的產(chǎn)品中尋找出他中意的品牌和款式，考慮的范圍和因素都極不穩(wěn)定。如何聚焦你的影響力，可以是品牌在行業(yè)的特色魅力，可以是當(dāng)時(shí)特有的環(huán)境氛圍，如何綜合運(yùn)用各種資源和能力去主導(dǎo)消費(fèi)，使品牌在市場上長期不間斷地吸引消費(fèi)者關(guān)注才是關(guān)鍵。因此，廠商認(rèn)知市場經(jīng)營的能力高低，理解為市場運(yùn)營需匹配和投入的資源多少，很明顯，有這個(gè)意識(shí)就先決性地奠定了企業(yè)建設(shè)渠道的質(zhì)量和效果。

    我們都清楚，消費(fèi)者要在市場形形色色的產(chǎn)品中尋找出他中意的品牌和款式，考慮的范圍和因素都極不穩(wěn)定。如何使品牌在市場上長期不間斷地吸引消費(fèi)者關(guān)注才是關(guān)鍵。

    作為門企在規(guī)劃渠道開發(fā)的第一思路要多方位的角色換位，如何聚焦品牌所包括的定位，你未來的合作伙伴對(duì)于“優(yōu)勢廠家”有怎樣的選擇與判別？他們又如何最終定義并認(rèn)同“優(yōu)勢廠家”發(fā)展?jié)摿τ凶銐虻膬?yōu)勢？雙方長期合作的默契持續(xù)度取決“什么原則條款”為執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，廠家運(yùn)營系統(tǒng)的整體操作環(huán)節(jié)是否經(jīng)得起推敲，是否體現(xiàn)出廠家在品牌和市場關(guān)系處理的用意……，這些“屬性內(nèi)容”就是廠家為發(fā)展渠道的一份責(zé)任和態(tài)度。

    不為招商而招商

    同樣，商家面對(duì)門企當(dāng)前嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，尋找品牌必會(huì)重視廠家的團(tuán)隊(duì)能力，重視廠家內(nèi)部運(yùn)作環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和流程的細(xì)化程度，如何安排廠商之間的市場化分工，今后的出錯(cuò)率和成功率都和廠家的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力相關(guān)，其重要性可想而知，商家應(yīng)理智過濾所有表面上的語言承諾，不但要聽更要看“招商文本”上的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，是否抓住發(fā)展過程中的重點(diǎn)，而形成一套高效運(yùn)作模式。要解讀其高效的可行性，不可行的方面在哪里，可行的更要知道可行性在哪里。不可在感性和理性中找平衡，任何一方為討好對(duì)方的品評(píng)而放棄自己的原則，都是不負(fù)責(zé)任的，讓廠商各自堅(jiān)持既定合作原則，不為招商而招商，也不為單一的品牌而忽略了更多的運(yùn)作上對(duì)接的信條。

    透徹渠道市場運(yùn)作

    以好飾多為例，去年11月至12月期間，好飾多幾位高層就北方市場和南方市場作了一次深入的調(diào)查摸底，掌握了大量的區(qū)域品牌產(chǎn)品的渠道運(yùn)營方式和相關(guān)信息，這一行動(dòng)使企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)組織、品牌定位、運(yùn)作模式三大版塊的理解和建設(shè)有了更深刻的定義和完善，按照戰(zhàn)略的規(guī)劃設(shè)計(jì)，企業(yè)聘請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人員對(duì)整體工作進(jìn)行規(guī)劃布局，對(duì)品牌和市場關(guān)系的主要思想總結(jié)以下幾條。

    1、兼容的品牌文化——成立專業(yè)部門，持續(xù)建設(shè)品牌文化，以品牌文化的高度指導(dǎo)市場工作的推廣運(yùn)營，將品牌文化貫通到企業(yè)所有的作業(yè)環(huán)節(jié)，并對(duì)品牌文化延伸、融合在社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的不同文化內(nèi)涵中。

    2、賣場氛圍——隨著木門市場呈現(xiàn)出多層次的消費(fèi)需求和不斷發(fā)展，展示的環(huán)境充分揉合品牌定位關(guān)聯(lián)的時(shí)尚元素，以營造極富創(chuàng)意思想的環(huán)境來感染消費(fèi)者，木門產(chǎn)品的同質(zhì)化工藝和使用功能已逐漸弱化，而象征身份地位的功能和裝飾性正日益凸顯，賣場的裝飾性已經(jīng)高過實(shí)用性，能夠展示品牌形象的品位和個(gè)性就能獲得消費(fèi)者的青睞，品牌文化的概念越清晰越能顯示出市場號(hào)召力，只有精確細(xì)分市場才能逐步擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)人群。

    3、商業(yè)化營銷——揉合后的品牌文化以“社會(huì)商業(yè)”營銷行為來提升品牌在市場競爭的空間，使全新定義的營銷應(yīng)用在渠道這一平臺(tái)上發(fā)揮持續(xù)的積極效能。

    4、數(shù)據(jù)化營銷管理——著重研究市場運(yùn)作中不同的區(qū)域文化屬性及消費(fèi)數(shù)據(jù)，在經(jīng)營中對(duì)產(chǎn)品接受度屬性、服務(wù)功能屬性、地方人文屬性的共性和個(gè)性作出探索，使品牌文化服務(wù)于數(shù)據(jù)化管理，使品牌文化不斷豐富其唯一的核心和兼容共性。

    5、文化推廣——積極在渠道上推動(dòng)“品牌文化營銷”，讓品牌文化推廣給目標(biāo)群體帶來更強(qiáng)的沖擊和感染，逐漸積累價(jià)值資源。

    6、信息互動(dòng)——積極理解和配合企業(yè)各個(gè)領(lǐng)域提出的良好意見和建議思路，使良好提議得以快速反饋。 

最后，廠家的運(yùn)營思想要經(jīng)受起市場的檢驗(yàn)和鞭韃，通過持續(xù)系統(tǒng)的發(fā)展完善和成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，以運(yùn)作品牌文化的商業(yè)理念架起一座與目標(biāo)消費(fèi)群體互動(dòng)的橋梁，讓充滿希望的橋梁不斷延伸下去，這樣，廠家才能影響更多有共同目標(biāo)的渠道商來參與“橋梁”的拓寬建設(shè)工程。