在中國，不論是門窗市場，還是傳統(tǒng)行業(yè)或者新興市場，企業(yè)的領(lǐng)袖們總是要絞盡腦汁地思考一個永恒的主題--我的企業(yè)如何才能加入行業(yè)成功的少數(shù)派。 

    為了這個目標(biāo)，門窗企業(yè)的老板們無時無刻緊不盯著市場，關(guān)注著與企業(yè)息息相關(guān)瞬息萬變的市場行情：哪個企業(yè)又出了一個新牌子，哪個廠家推出了新產(chǎn)品款式，抑或市面是又出現(xiàn)了新的又便宜又好的面板材料，只要是一接收到那些足以影響競爭天平砝碼的信息，老板們多半會馬上叫上營銷經(jīng)理，星夜加緊研究對策。 

    在大家都叫嚷著生意越來越難做的今天，企業(yè)老板或職業(yè)經(jīng)理人，可以說是一年到頭把弦繃得緊緊的，加班加點(diǎn)更是家常便飯。在門窗行業(yè)，可以整天坐著辦公室里喝茶聊天的老板有，但這樣的老板在行業(yè)內(nèi)絕對鳳毛麟角，并且他們也不會閑著，因?yàn)樗麄兦宄?，如果今天不努力，明天自己也會成為多?shù)中的一員。 

    市場總是被一只看不見的手操縱著，而且永遠(yuǎn)是20%的市場領(lǐng)導(dǎo)者掌握游戲規(guī)則，這就是曾經(jīng)被奉為金科玉律的’二八理論\’，被稱之為放之世界而皆準(zhǔn)的猶太’二八法則\’。這個法則曾在許多領(lǐng)域被神奇地驗(yàn)證，20%的人掌握全世界80%的財富，20%銀行存有世界80%的資金，20%的品牌掌握市場80%的市場份額......數(shù)字是枯燥的，但這一連串’二八理論\’數(shù)字說明一個無法規(guī)避的命題。市場是否永遠(yuǎn)是少數(shù)人的游戲?任何市場是否都會走向寡頭時代?勝利的巔峰難道永遠(yuǎn)只能夠是插上屈指可數(shù)的旗幟，而大多數(shù)市場的追逐者都只能成為失意的怨婦嗎? 

    ’我們現(xiàn)在遇上了百年難得一遇的好時代\’，這是目前如潮水般涌入股票基金市場的基金經(jīng)理、股民的豪言。那么，在顯得有一點(diǎn)’蕭條\’的門窗市場，老板們和營銷經(jīng)理雖然也總是對市場抱著這樣的憧憬和希翼，但殘酷的現(xiàn)實(shí)卻總是’癡情總被雨打風(fēng)吹去\’。每天太陽升起的時候，還是不得不面對產(chǎn)品積壓、銷售不暢、渠道阻塞等這些煩人的現(xiàn)實(shí)。對于門窗行業(yè)，其實(shí)市場上充斥著90%的中小品牌。那么，這90%的中小品牌出路究竟在何方?是否如許多其他傳統(tǒng)市場一樣，多數(shù)品牌將在市場洗牌中灰飛煙滅呢? 

    任何市場是否都會走向寡頭時代?勝利的巔峰難道永遠(yuǎn)只能夠是插上屈指可數(shù)的旗幟，而大多數(shù)市場的追逐者都只能成為失意的怨婦嗎? 

    世界著名作家斯賓塞·約翰遜(Spencer Johnson)很早指出，世界’唯一不變的是變化本身\’。近兩年興起的新’長尾理論\’，更進(jìn)一步表明了斯賓塞·約翰遜這個頗有后現(xiàn)代色彩的宣言的正確性。 

    ’長尾理論\’(long tail)是美國《連線》(Wired)雜志的總編輯克里斯·安德森(Chris Anderson)在2005年的一篇文章中首次提出的。這個與經(jīng)典學(xué)院派理論--’二八法則\’背道而馳的理論一經(jīng)問世，如石破天驚引發(fā)一場大爭議。而后，安德森又專門出書為’二八理論\’正名，將這個新經(jīng)濟(jì)時代的市場學(xué)理論進(jìn)行了全面系統(tǒng)的整理，使得’長尾理論\’與曾經(jīng)聞名遐邇的藍(lán)海戰(zhàn)略一樣，成為世界經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一道耀眼彩虹。 

    要系統(tǒng)地說明’長尾理論\’，首先要弄明白什么是’二八法則\’?！L尾理論\’其實(shí)是’二八法則\’在新經(jīng)濟(jì)時代的一個延伸及發(fā)展?！朔▌t\’，也叫巴萊多法則，是19世紀(jì)20年代意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多(Paredo)發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何一組東西里面，最重要的只占一小部分，約20%，而其它的80%盡管是多數(shù)，但卻是次要的，因此，巴萊多法則又稱為’二八法則\’。’二八法則\’非常簡單卻是具有普遍性的實(shí)證理論。就市場而言，分別存在市場的領(lǐng)導(dǎo)者、市場的跟隨者以及市場的拾遺補(bǔ)缺者，而普遍認(rèn)為市場份額的80%被20%的領(lǐng)導(dǎo)品牌所瓜分，而剩余80%的品牌只占有20%的市場份額。在許多產(chǎn)品市場或者行業(yè)，這個法則已被驗(yàn)證，比如電腦產(chǎn)品、彩電、冰箱、方便面、飲料、手機(jī)等不一而論。 

    作為現(xiàn)代營銷學(xué)發(fā)祥地的美國，營銷理論總是后浪推前浪。美國《連線》(Wired)雜志克里斯.安德森(Chris Anderson)對進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)時代的市場現(xiàn)象進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)在新經(jīng)濟(jì)時代，’二八法則\’不能夠適用于產(chǎn)品領(lǐng)域或者市場。作為新經(jīng)濟(jì)時代的特征是貨品豐饒時代，同時由于IT資訊時代的到來，信息交換的成本越來越低，這使得領(lǐng)導(dǎo)品牌以外的跟隨品牌的曲線拖得越來越長，這條曲線在市場座標(biāo)里面像是一條長長的尾巴，于是安德森把這種新經(jīng)濟(jì)時代大量品牌共生共聚的現(xiàn)象歸之為’長尾理論\’。 

    ’長尾理論\’很好地詮釋了后工業(yè)時代許多領(lǐng)域普遍存在的市場現(xiàn)象。’長尾理論\’一問世，一石激起千層浪，引起世界營銷學(xué)界的強(qiáng)烈反響，成為進(jìn)入新世紀(jì)后最有影響的市場營銷學(xué)理論流派。 

    尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌：門窗行業(yè)繁星滿天格局凸顯 

    究竟’二八法則\’繼續(xù)有效，還是’長尾理論\’更合理?要回答這個問題，我們需要關(guān)注的是領(lǐng)導(dǎo)品牌是否已經(jīng)誕生。 

    判斷領(lǐng)導(dǎo)品牌的重要考量是普遍意義上的市場集中度。按照美國波士頓咨詢公司提出的相對市場份額指數(shù)(簡稱RSOM指數(shù))，可以用來分析各個品牌的市場地位。RSOM指數(shù)超過1.5，也就是市場份額等于和超過26%的品牌，才能算作市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。而現(xiàn)在縱觀整個門窗市場，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，那就是達(dá)到26%的市場份額的品牌幾乎沒有，這與其他行業(yè)領(lǐng)域形成了一個鮮明的對照。 

    在這里要強(qiáng)調(diào)的是，以上的分析僅就市場份額而言。門窗市場的集中度不足以確定領(lǐng)導(dǎo)品牌，僅僅這樣還不能夠說明問題，這里，筆者從消費(fèi)者購買品牌提示度和終端渠道壟斷度兩個緯度來作進(jìn)一步分析。 

    預(yù)計在相當(dāng)一段時間里，國內(nèi)門窗市場不可能是幾個品牌獨(dú)大獨(dú)霸的壟斷局面，將會出現(xiàn)百花齊放、繁星滿天的格局--這也給國內(nèi)中小門窗企業(yè)創(chuàng)牌以信心。 

    事實(shí)上，國內(nèi)門窗市場雖然沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，但是可以肯定的是有知名品牌，部分品牌比如在防盜安全門領(lǐng)域，盼盼、美心、步陽、王力等通過長期持續(xù)的品牌建設(shè)，大眾媒體的成功品牌滲透度，已經(jīng)具備了基本的品牌提示度，并且在市場份額方面也明顯優(yōu)于其他品牌。如果以絕對市場份額相比，這一類品牌也具備領(lǐng)導(dǎo)品牌的特征，但由于門窗市場的特殊重要的是市場的集中度和渠道的壟斷度不夠，因此領(lǐng)導(dǎo)品牌的勢力不充分。由于門窗產(chǎn)品的多樣性和個性化要求，還有渠道的便利性等，可以肯定地說，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，門窗市場不會形成相對高企的市場集中度和渠道壟斷度。在任何一個中心城市或者二、三級市場，門窗終端的多樣性呈現(xiàn)，都表現(xiàn)出眾多品牌共聚共存現(xiàn)象，這都證實(shí)了’長尾理論\’在門窗行業(yè)的正確性。 

    理論是灰色的或者是枯燥的，但是’長尾理論\’卻能夠說明了一些市場的競爭格局的真實(shí)性和現(xiàn)實(shí)狀況，從而讓我們能夠前瞻性地預(yù)知未來門窗行業(yè)，至少在相當(dāng)一段時間里，國內(nèi)門窗市場不可能是幾個品牌獨(dú)大獨(dú)霸的壟斷局面，將會出現(xiàn)百花齊放、繁星滿天的格局--這也給國內(nèi)中小門窗企業(yè)創(chuàng)牌以信心。由此，許多中小品牌也應(yīng)該有長遠(yuǎn)的市場戰(zhàn)略眼光，有中長期品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃，規(guī)避各種短期行為，切實(shí)做好品牌資產(chǎn)的構(gòu)建，從而把自己的品牌真正做成百年老品牌、百年老店，做成行業(yè)內(nèi)的知名品牌。 

    鏈接：【網(wǎng)絡(luò)下的’長尾理論\’】 

    ’長尾理論\’是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。’長尾理論\’認(rèn)為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的’頭部\’，而將處于曲線’尾部\’，需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。例如，在銷售產(chǎn)品時，廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個所謂’VIP’客戶，\’無暇’顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費(fèi)者。而在網(wǎng)絡(luò)時代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的\’尾部’，關(guān)注\’尾部’產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^\’頭部’。例如，某著名網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)絡(luò)廣告商，它沒有一個大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。安德森認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)時代是關(guān)注\’長尾’、發(fā)揮\’長尾’效益的時代。