縱觀2009年的金秋旺季，從季前的憧憬，到季中的失落，再到季后的迷惘，某品牌木門經(jīng)銷商得到的唯一感受就是：現(xiàn)在的生意真不好做。“商海浮沉，或有余悲，或有歌唱”，在市場這一平臺上，終會有人勝出，有人落敗!撇開市場的種種不利，門企自身是否有更好的良策去應對市場呢?筆者帶著疑問，采訪了歌美木門銷售總經(jīng)理譚文杰先生。

當前的木門行業(yè)，群雄并起，旌旗紛飛。市場終究是強者生存，弱者淘汰的局面，這是市場走向成熟的必然舉動。歌美木門總經(jīng)理譚文杰認為：“如果說國內(nèi)家裝業(yè)的發(fā)展總是有著同樣的軌跡，那么涂料業(yè)的幾番輪回，再到櫥柜業(yè)的輪回，無疑都在預示著木門行業(yè)局部調(diào)整的必然。如何做好自己，讓企業(yè)長存，這是木門企業(yè)必須要考慮的長遠問題。再者，隨著近期國內(nèi)經(jīng)濟的復蘇，市場環(huán)境的向好，如何更好的把握住2010年的木門市場，狠狠的擴充一下自己，這是木門企業(yè)必須考慮的眼前問題?！?/p>

產(chǎn)品：拼“差異化”

產(chǎn)品的生命力在于創(chuàng)新，企業(yè)的生命力在于發(fā)展，沒有創(chuàng)新能力的企業(yè)必然缺乏發(fā)展與前進的動力。當前，木門行業(yè)中小企業(yè)數(shù)量眾多，一般來講，中小型企業(yè)由于自身技術(shù)及管理水平不高，沒有核心技術(shù)，同時又缺乏對新技術(shù)的開發(fā)與創(chuàng)新，是企業(yè)與經(jīng)銷商共同陷入同質(zhì)化營銷困境的重要原因。受企業(yè)文化理念等因素的限制，在市場競爭中，在短期利益的驅(qū)使下，許多企業(yè)經(jīng)常采用短、平、快的戰(zhàn)術(shù)，以短期銷量來換取暫時利潤。這種戰(zhàn)術(shù)終究不是長久之計，企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新，才能擺脫同質(zhì)化的問題。

如何才能避免同質(zhì)化，達到真正意義上的差異化營銷?一是明確產(chǎn)品定位，并能滿足特定消費群體的需求，達成企業(yè)市場營銷定位與預期市場一致;二是產(chǎn)品要有自己的獨特性，這也是差異化營銷中產(chǎn)品獨有的賣點。

歌美木門一直在考慮如何擺脫同質(zhì)化，實現(xiàn)差異化營銷的問題。通過大量的市場調(diào)查，同時結(jié)合歌美在原木生產(chǎn)方面的豐富經(jīng)驗，確定以原木門為發(fā)展方向，主打風格是新現(xiàn)代古典主義，產(chǎn)品定位高端，主要針對高檔的商業(yè)化樓盤和別墅。其采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)工藝，不但有豐富的線條，還有精美的雕花，同時加大了新材料的配套結(jié)合，比如與石材、新工藝玻璃的有效結(jié)合，打造出一種全新風格的原木門。

營銷：精耕渠道是根本

木門企業(yè)和經(jīng)銷商必須達成良好的合作關(guān)系，在面對終端消費者時通力合作。對企業(yè)來說，經(jīng)銷商是上帝，所以，一切要以“上帝”的需要和要求為出發(fā)點，全力配合經(jīng)銷商。經(jīng)銷商同企業(yè)也是唇齒相依，利益相關(guān)。

企業(yè)為了能長足發(fā)展，就必須具有一定的實力和完善的渠道，同時也要與經(jīng)銷商進行密切合作。在實施品牌戰(zhàn)略前提下，做好終端服務，已經(jīng)成為銷售的重要環(huán)節(jié)。要做好終端，不能只注重促銷、鋪貨、理貨這些常規(guī)問題，更要重視每一個細節(jié)，進行營銷資源、產(chǎn)品、品牌、渠道、終端的多維整合，哪個環(huán)節(jié)處理不好都會出現(xiàn)問題。終端是關(guān)鍵，處理不好，它會激化所有的矛盾。

對于經(jīng)銷商來說，售后服務比銷售過程更重要?！霸谇罏橥醯慕裉欤鹃T企業(yè)只有與經(jīng)銷商達成更好的關(guān)系，才能達到長遠發(fā)展的目的。歌美木門在招商方面制定了一系列的標準流程，從選擇到服務、從門店設(shè)計到各類培訓，公司都將各種細節(jié)問題寫入和廠商合作的合同中，這樣既可明確規(guī)范經(jīng)銷商的各種行為，又能保證經(jīng)銷商的利益?！边@是歌美木門招商時必須和經(jīng)銷商達成共識的重要規(guī)則。

在品牌傳播中，消費者的口碑傳播占有一定的比重。如果認可自己品牌的消費者越多，意味著自己的市場就越大。

服務：口碑效應可提高市占率

在當前產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的情況下，對消費者的服務顯得尤其重要。很多消費者在購買產(chǎn)品時，只能從外觀上和款式分辨好壞，而對其內(nèi)部結(jié)構(gòu)無法了解，很難正確判斷產(chǎn)品質(zhì)量，這種情況下，經(jīng)銷商的建議往往能促成產(chǎn)品的銷售，這也是服務的重要內(nèi)容。

在品牌傳播中，消費者的口碑傳播占有一定比重。如果認可自己品牌的消費者越多，意味著自己的市場就越大。歌美木門的服務不僅僅只停留在口頭承諾上，更精心為消費者編制了一本《用戶手冊》，從如何選購產(chǎn)品、各種原材料的優(yōu)缺點、產(chǎn)品工藝處理流程，到質(zhì)量標準、保養(yǎng)方法和公司的承諾書等，可以看出，通過一本用戶手冊，就體現(xiàn)出該公司對客戶貼心的服務。