如果把企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)比喻成一個(gè)金字塔，那么處在這個(gè)金字塔最底端的、同時(shí)也是人數(shù)最多的，便是基層銷售人員。這些基層銷售人員承擔(dān)著銷售中具體的執(zhí)行工作，沒有他們的勤勞和智慧，就不會(huì)有企業(yè)的發(fā)展?；鶎愉N售人員處于企業(yè)的第一線，直接接觸客戶和市場，其形象和工作態(tài)度代表了企業(yè)的形象，決定著企業(yè)的經(jīng)營狀況。所以，對銷售人員的管理是企業(yè)管理的重中之重。只有擁有一支積極進(jìn)取和穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，完成銷售指標(biāo)。

銷售人員的素質(zhì)很大程度上決定了他的工作能力和工作業(yè)績。然而，木門行業(yè)雖然屬于專業(yè)性相對較高的行業(yè)，但是又是入行門檻相對較低的行業(yè)，很多企業(yè)并不十分重視招聘工作。沒有清晰的用人標(biāo)準(zhǔn)而隨意招聘，使得人員素質(zhì)參差不齊，為企業(yè)的發(fā)展埋下了極大的隱患。

那么，什么樣的銷售人員適合企業(yè)聘用?

1. 有過門業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的人員。企業(yè)可優(yōu)先考慮那些從事過門業(yè)工作的銷售人員，他們熟悉產(chǎn)品，而且對整個(gè)行業(yè)也會(huì)有一定的了解。這里指的從事過門業(yè)工作的人員，不僅是指從事過門類產(chǎn)品銷售的人員，而且包括曾參與過門類產(chǎn)品生產(chǎn)的人員。企業(yè)聘請這類人員，不僅可以縮短培訓(xùn)周期，而且可以為企業(yè)帶來許多行業(yè)信息。

2. 從事過家居建材行業(yè)銷售的人員。如地板、櫥柜、家具、樓梯、陶瓷衛(wèi)浴等相關(guān)行業(yè)的銷售人員。門窗屬于家居建材產(chǎn)品的一種，與其他家居建材產(chǎn)品有著共同的銷售特點(diǎn)。一般銷售過其他家居建材業(yè)產(chǎn)品的人員，轉(zhuǎn)行做門窗會(huì)比較容易。

3. 其他行業(yè)適合做門類產(chǎn)品銷售的人員。有些人員雖然沒有從事過木門及與木門相關(guān)聯(lián)的行業(yè)，但是具有很好的形象和服務(wù)意識，這類人員也可以為門企所用。例如，從事過服務(wù)性行業(yè)的工作人員，特別是從事過高檔酒店服務(wù)的人員，他們的服務(wù)意識與溝通能力要明顯高于沒有從事過此類工作的人員。此類人員普遍受過嚴(yán)格的訓(xùn)練，言行舉止更為得體，可以更好地與客戶溝通。他們的服務(wù)意識和遇到問題時(shí)的反應(yīng)能力也相對較快，而且，他們在發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求方面，明顯強(qiáng)于沒有從事過相關(guān)服務(wù)工作的人員。在銷售工作中，良好的外在形象是獲得客戶好感的重要條件，從事過服務(wù)性行業(yè)的人員在形象上，明顯要比其他行業(yè)銷售人員好很多。

在招聘營銷人員過程中，企業(yè)一定要謹(jǐn)慎聘用以下幾類人員。

第一種，跳槽頻率高的銷售人員盡量不用。

這類銷售人員在同一個(gè)企業(yè)做銷售一般不會(huì)超過兩年。他們在沒有真正了解企業(yè)的時(shí)候，不是因?yàn)楹酶唑\遠(yuǎn)而不努力工作，便是由于銷售業(yè)績不佳卻又不肯腳踏實(shí)地練好內(nèi)功而頻繁跳槽。此類員工雖然入行很久，但對每個(gè)企業(yè)都是淺嘗輒止，沒有真正領(lǐng)會(huì)門類產(chǎn)品的銷售技巧和門窗行業(yè)的特點(diǎn)。他們了解的都是表面的東西，對企業(yè)來說，沒有太大的用處。筆者曾接觸過一些這樣的銷售人員，他們當(dāng)中有些人一年之內(nèi)居然換了五六個(gè)廠家。所以筆者建議，門企在聘用此類貌似很懂門行業(yè)的銷售人員時(shí)，一定要謹(jǐn)慎。在決定聘用這個(gè)人的時(shí)候，不妨多了解一下他的經(jīng)歷。

第二種，從事過很多行業(yè)的銷售人員盡量少用。

“術(shù)業(yè)有專攻”，一個(gè)人的精力是有限的，除了極少數(shù)具有特殊才能的人外，大多數(shù)人能做好本職工作都已經(jīng)很不容易了。同時(shí)，隨著行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，能夠做好幾個(gè)甚至更多行業(yè)的銷售人員更是少之又少。頻繁更換行業(yè)，說明此銷售人員對自身不夠了解，不清楚自己到底適合什么樣的行業(yè);對自身的發(fā)展沒有很好的規(guī)劃，不知道自己到底要做什么工作。對于這種“走一步看一步”的銷售人員，企業(yè)最好不要聘請，因?yàn)樗麄円恢痹趯ふ?，不清楚?huì)在哪里停下腳步。

第三種，處于起步階段的門企，應(yīng)謹(jǐn)慎聘用應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生。

企業(yè)在起步階段，不宜聘用應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生特別是重點(diǎn)高校的高材生。大多數(shù)木門企業(yè)特別是非標(biāo)油漆木門企業(yè)，目前尚不具備大資本運(yùn)營條件。而剛剛成立的和處于起步階段的門類生產(chǎn)廠家，大多數(shù)做區(qū)域性品牌，資金實(shí)力有限，在福利待遇和薪酬上遠(yuǎn)不如其他行業(yè)同水平企業(yè)。而剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，多數(shù)胸懷凌云壯志，欲干出一番大事業(yè)，他們對薪酬和福利待遇、辦公環(huán)境、企業(yè)規(guī)模等硬性條件都比較看重，特別是重點(diǎn)大學(xué)、名牌學(xué)府出來的高材生更是如此。大多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)生由于剛出校門沒有太多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，第一份工作也許只是他們臨時(shí)過渡的平臺。

當(dāng)經(jīng)歷了一段時(shí)間的歷練后，他們中的一些人會(huì)跳槽到更好的企業(yè)，一些人還會(huì)轉(zhuǎn)行。在這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，并不是所有剛出校門的大學(xué)生都會(huì)出現(xiàn)這樣的問題，筆者提出的只是一種普遍現(xiàn)象，在具體到個(gè)人的時(shí)候，企業(yè)要靈活處理。

第四種，兼職和無底薪銷售，此類模式不可取。

做過銷售的人都知道這樣一個(gè)最基本和淺顯的道理，“凡是沒有到過企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察的客戶，對企業(yè)的評價(jià)一般都來自于與他第一次接觸的銷售人員?！?/p>

這種情況下，客戶對企業(yè)的信任基本上來自兩個(gè)方面：第一是銷售人員自身對產(chǎn)品的專業(yè)程度;第二就是銷售人員自身的誠信度及個(gè)人魅力。

兼職銷售人員由于精力分散，不可能對每個(gè)產(chǎn)品的了解都很深入;而顧客需要的是專業(yè)化的講解，所以兼職銷售人員不僅很難說服客戶，而且會(huì)使客戶對企業(yè)的形象大打折扣。無底薪銷售人員往往沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，有的甚至只印了幾盒名片，就拿著自己都不太明白的產(chǎn)品樣冊去銷售。這類人員由于沒有底薪，責(zé)任感不會(huì)很強(qiáng)，企業(yè)對他們更沒有過多的話語權(quán)。他們中的有些人往往會(huì)抱著無所謂的心態(tài)與客戶進(jìn)行溝通，介紹產(chǎn)品也會(huì)輕描淡寫、敷衍了事。其實(shí)這樣的溝通屬于無效溝通，而且在某種程度上還會(huì)破壞企業(yè)的形象。另外，無底薪銷售人員沒有根本的經(jīng)濟(jì)利益保障，對產(chǎn)品的銷售缺乏最起碼的信心，對企業(yè)未來銷售情況也會(huì)感到迷茫。

企業(yè)只顧算眼前的小利益聘用兼職和無底薪銷售人員，表面上看是節(jié)省了一定的開支，但實(shí)質(zhì)上對企業(yè)的發(fā)展卻是不利的。當(dāng)然，任何事物都不是絕對的，任何說法也都只是相對而言。筆者的建議只想為企業(yè)提供更多選擇的視角，希望能夠?qū)﹂T企有所幫助。

在企業(yè)選擇好了銷售人員后，接下來需要做的事情就是培訓(xùn)了。培訓(xùn)的作用不可小噓。因?yàn)樾缕赣玫匿N售人員，或多或少會(huì)存在欠缺的地方，所以對新引進(jìn)的銷售人員必須進(jìn)行一定的培訓(xùn)。一般說來，培訓(xùn)內(nèi)容可分為如下幾個(gè)方面。

1. 對新員工進(jìn)行專業(yè)知識與技能的培訓(xùn)?？梢酝ㄟ^系統(tǒng)學(xué)習(xí)、下車間實(shí)地考察、老員工帶新員工等幾種方法實(shí)現(xiàn)。

2. 使新員工充分理解與認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀和發(fā)展愿景。提高新進(jìn)員工對企業(yè)的認(rèn)同感，需要企業(yè)采取多種手段來平衡員工的利益，滿足員工的合理需求，使其與公司的價(jià)值觀相吻合。

3. 培養(yǎng)新員工良好的工作心態(tài)。員工良好工作心態(tài)的養(yǎng)成，需要長期培養(yǎng)和多方引導(dǎo)。企業(yè)在合理的管理制度下，要不時(shí)地對新員工進(jìn)行人性化關(guān)愛，切不可急功近利，往這些新銷售人員身上強(qiáng)加各種超負(fù)荷的銷售任務(wù)，增加新員工的精神壓力。

（來源：亞太門窗網(wǎng)）