銷售渠道作為門企生存發(fā)展的生命線，其重要性從來沒有像現(xiàn)在這樣被企業(yè)重視。防盜門行業(yè)20多年的發(fā)展歷程，輝煌也是有目共睹，不過，過去那種生產(chǎn)出來產(chǎn)品就不愁銷路的時代一去不復(fù)返了。更讓企業(yè)更鬧心的是，在一線城市基本趨于飽和，大家都在一股腦打造高端品牌旗艦店的時候，二線城市市場的競爭激烈程度也已經(jīng)趕上了一線城市。

到哪里去銷貨?出口還是內(nèi)銷?出口，由于人民幣大幅升值，加上國外經(jīng)濟的不景氣，出口難見增長。內(nèi)銷，一二線城市市場基本飽和，競爭達到白熱化。2012年，要到哪里去銷貨?順形勢，一些具有前瞻性意識的防盜門企業(yè)，就主動“渠道下沉”，把三、四線城市和新農(nóng)村作為主攻目標。

識大勢：選擇比努力更重要

選擇比努力更重要?，F(xiàn)在很多防盜門企業(yè)老板一提樓市調(diào)控，就一臉愁容，仿佛日子沒法過了。我這里先講一個故事，曾經(jīng)有這么一個人，“文革”中是活躍分子，身兼四職，同時任××市革委委員、××縣委常委、××公社(鎮(zhèn))黨委書記兼當?shù)卮箨?村)黨支部書記，紅得發(fā)紫。當然，文革后下臺了。改革開發(fā)之初，他又活躍起來，從事毛皮生意，很快發(fā)家了。許多人對他佩服不已，有一年他家貼的對聯(lián)道出了他成功的秘密。對聯(lián)是這樣寫的：“毛主席讓我奪權(quán)我奪權(quán)，鄧小平讓我掙錢我掙錢。”

橫批是：“永遠跟黨走”。真是識時務(wù)者為俊杰。實際上，這一輪樓市調(diào)控，從長遠來說，是利大于弊的，也是不爭的事實。關(guān)鍵是要看門企如何應(yīng)對，如何調(diào)整自己的經(jīng)營思路，生產(chǎn)出適合市場的產(chǎn)品。一二線城市，拼的是品牌和實力，走的是中高端。三、四線城市和廣大新農(nóng)村，更多需要的是物美價廉的產(chǎn)品，但不是劣質(zhì)產(chǎn)品。防盜門企業(yè)應(yīng)認清形勢，主動下沉渠道到三、四線城市和廣大農(nóng)村。套用毛澤東主席的一句話，“農(nóng)村”是一個廣闊天地，在那里是可以大有作為的。這里說的農(nóng)村是廣義的農(nóng)村，包括新興的三、四線城市市場。

三、四線市場潛力巨大

防盜門作為門業(yè)中成熟較早的門類，一些企業(yè)早就在三、四線市場下了工夫，特別是一些經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)，像盼盼等知名的防盜門品牌幾乎都能找到。現(xiàn)在這里的三、四線市場更多的是除沿海外的其他市場，這些地區(qū)經(jīng)濟實際上剛剛騰飛。大量新開工樓盤正等著需要配套的建材，防盜門當然是不可少了。筆者老家在豫南一個中等的三線城市，春節(jié)回家，到城市里和周邊轉(zhuǎn)了一下，嚇了一跳，一座城市到處是建房工地，熱鬧程度超過我的想象，特別是城市的北區(qū)和西區(qū)，幾百棟20多層的住宅高樓好像一夜之間拔地而起，好像來到北京、上海。當?shù)胤课葙徺I力，也是空前的高漲，就拿我們兄妹幾個來說，去年，除我之外，有3人在市區(qū)買了新樓，其中包括我在農(nóng)村老家的大哥，他也為小侄將來結(jié)婚在市區(qū)買了房。哥哥和小侄在城市打工，也許他們在身份證上還是農(nóng)村人，而實際上成了城市人，他們可能永遠回不到過去的那個農(nóng)村了。我的家鄉(xiāng)城市也許是中國中西部廣大三、四線城市的一個縮影，我的親戚購房也是其中的一個代表。

有人說，一線城市是全國有錢人的一線城市，所以房價才那么高，三四線城市的房子，除當?shù)鼐用裢猓嗟氖峭獬龃蚬ふ吆徒?jīng)商人“回望故鄉(xiāng)”的定居地，所以也就是很多人不明白，蓋了那么多的房子，還是有人買。過去，對農(nóng)村城市化進程，只是從數(shù)字上了解，春節(jié)的見識，才真正了解它的含義。

住建部政策研究中心主任秦虹說，2011年47個限購城市加起來商品面積同比是負增長了，但是非限購地區(qū)，2011年商品住房的增長面積超過了10%，全國商品住房的銷售面積同比增長速度達到了7.5%。換句話說，三四線城市的房子在快速增加，這也要求我們那些長期以一二線城市為主攻方向的防盜門企業(yè)，要調(diào)整自己的銷售渠道了。

另外，今明兩年的保障住房將大量上市，這些保障住房單個面積不大，但總數(shù)很多。有房就需要防盜門，這是調(diào)控不經(jīng)意間給防盜門行業(yè)帶來的意外驚喜。

30%想換牌：渠道下沉三、四線

一二線城市的市場飽和，不代表三、四線城市也飽和。相比永康等防盜門產(chǎn)業(yè)基地，很多工廠無單或吃不飽。內(nèi)地如河南防盜門企業(yè)這兩年卻雨后春筍般的大發(fā)展起來。像起步較早的嵖岈山防盜門，去年，不但產(chǎn)銷兩旺，又巨資建了新廠，以適應(yīng)需求。該公司一營銷負責(zé)人說，嵖岈山門業(yè)主要針對三、四線城市和廣大農(nóng)村，在河南省和周邊省份很受歡迎。宏大門業(yè)新的廠房擴建，也在如火如荼的進行中，主要生產(chǎn)防盜門、防火門、不銹鋼門窗等系列產(chǎn)品，也是產(chǎn)銷兩旺。同樣，日前乾坤門業(yè)新建成的2萬平方米標準化廠房已投入使用。生產(chǎn)的各類防盜門、豪華仿銅門等系列產(chǎn)品暢銷各地。該公司一年內(nèi)先后投資一期、二期工程，一期投資5000萬元，于2011年3月開工建設(shè)，當年7月投產(chǎn);二期投資3000萬元，2011年9月開工建設(shè)，2012年2月建成投產(chǎn)。這些內(nèi)地防盜門企業(yè)，能取得這樣的成績，得益于強大的三、四線城市和廣大農(nóng)村的需求。

經(jīng)銷商方面，在去年底亞太傳媒的全國經(jīng)銷商調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，越是三、四線城市，經(jīng)銷商對品牌防盜門的需求越強烈，有的地方甚至有30%以上的防盜門經(jīng)銷商想換品牌。說起來也難怪，早些年進入這些市場的多是當?shù)氐碾s牌子和做全國市場的老品牌。老品牌由于戰(zhàn)線長，售后服務(wù)常出現(xiàn)這樣或那樣的問題，而且推出新品的速度大都太慢，經(jīng)銷商有時候有不滿，也是敢言不敢怒，有苦沒處說。很希望有一定品牌知名度，質(zhì)量和售后都好的品牌出現(xiàn)，自己也要換換牌。而一些地方的雜牌，多是規(guī)模小，靠低價來占領(lǐng)市場，沒啥品牌意識，也越來越被經(jīng)銷商所拋棄。這些因素，對新崛起的二線防盜門品牌來說是很好的機會，也是趕上和超越一線品牌的主戰(zhàn)場。

三、四線城市也重品牌

中國的三、四線城市和農(nóng)村的潛在富裕群體的品牌意識比一、二線城市消費者還要強，據(jù)一項調(diào)查顯示，三、四線城市有63%的受訪者非常關(guān)注追趕時尚潮流，而一線城市只有50%。這主要有兩個原因：首先是三、四線城市居民的信息來源不如一、二線城市，他們不知道如何挑選產(chǎn)品，相信只有品牌才比較可靠;其次是三、四線城市和農(nóng)村居民住宅周圍多是親戚朋友，怕被人小瞧了，因此更加看重外表的東西。他們的品牌意識比較強烈，但對品牌的認可度不夠，沒有絕對的品牌忠誠度，因此在開發(fā)三、四線城市和農(nóng)村市場時要加強產(chǎn)品的品牌塑造，強化產(chǎn)品的服務(wù)理念，擴大自身品牌優(yōu)勢的宣傳，贏得更多消費者的口碑。

順勢者昌。防盜門企業(yè)，尤其是想做大做強的企業(yè)，一定要抓住這次城市發(fā)展的新動向。在做好產(chǎn)品，搞好研發(fā)的同時，順應(yīng)市場，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點，找準自己的定位，爭取在新一輪競爭中，能脫穎而出，而不是被淘汰出局。套用馬云的話來說：“今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。在這個過程中，很多人都倒在明天晚上，希望我們防盜門優(yōu)秀企業(yè)能夠渡過明天晚上，看到后天的太陽?！?/p>