今年七月開始，全國部分城市樓市回暖，給家居門企老板，特別是給投入較大的整體家居企業(yè)帶來了新的預期。對這些老板而言，他們恨不得將自己五六個產(chǎn)品一起全部打包賣給一個大客戶。有門企老板更認為整體家居市場是單品(如門類)的6-10倍，甚至更大。因此近2-3年，門業(yè)市場發(fā)展很快，各類門1業(yè)諸侯爭相搶奪有銷商、代理商資源，但由于企業(yè)在產(chǎn)品、生產(chǎn)、營銷、品牌、配套服務(wù)等尚不完全成熟，門類行業(yè)仍處于整體家居初期。

“整體家居”市場被攪熱了

5月，木門行業(yè)的“帶頭大哥”潤成創(chuàng)展，已在廣州門博會上推出“整木家裝”這標志著整體家居已滲透到門類一線品牌，市場得到進一步認可。

7月大自然、歐派、頂固等企業(yè)在廣州展會上整體推出大家居。此外，東威利、富友、天河、豪利、匯豪、金朵爾等整木家裝市場也在進一步擴大。特別是沉寂多年、很少參展的深圳豪利門業(yè)，強勢推出以木門、護墻板、樓梯為主的皇家貴

族式整木家居，一時撼動整個木門行業(yè)，而跨行業(yè)經(jīng)營的美步，以及部分二線甚至三線品牌，也以整木家裝攻市場。這些企業(yè)盼望1年的經(jīng)營就能超越別的企業(yè)3-5年所經(jīng)營的歷程，加之部分鋁門企業(yè)也加入整體家居洪流，市場隨即被攪熱了。雖然有部分“虛熱”的成份，但仍不影響企業(yè)攻城略地，搶奪經(jīng)銷商、代理商。

門企招商模式需突破

據(jù)查，木門標準化率只有30%左右，櫥柜標準化率達到90%，樓梯比木門要高，地板、護墻板等均可以把產(chǎn)品做成庫存，而許多做木門的老板，基于不能做標準化，不能大規(guī)模生產(chǎn)而大傷腦筋。木門定制化產(chǎn)品促使企業(yè)做整木家居。綜合起來有以下原因：

一是原來的單品利潤已經(jīng)增長乏力;二是產(chǎn)品工藝、生產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性;三是渠道管理與新增加產(chǎn)品線難，企業(yè)不得不利用自己有限渠道，使其效用最大化：四是消費者采購的多樣化，有一站式購物需求;五是部分企業(yè)受“跟風效應(yīng)"影響，越來越多的企業(yè)涉足，企業(yè)招商的難度就大了，特別是原來傳統(tǒng)的招商方式。如以下方式，其效果越來越有限：1)單一地靠人脈，靠介紹;2)建一個二流的企業(yè)網(wǎng)站、等客上門的招商方式缺效果;3)常規(guī)地面招商部隊“大海撈針”，如5-10個或10-20個區(qū)域經(jīng)理到全國或區(qū)域市場走賣場，游說經(jīng)銷商，成本大(部分企業(yè)還經(jīng)不起出差費等折騰)、管理難度大、經(jīng)銷商成交率低、達成合作周期長、實際效果也不盡理想，最后不了了之或解散團隊，銷售總監(jiān)無奈走人。針對上述情況，有人或許會認為：這是針對二、三線小工廠的。

事實上，大企業(yè)的招商難度也在加大。如有一家大型實木門廠，每天生產(chǎn)300套，1年8oooo套可賣1.6億元。這家門廠有180家經(jīng)銷商，但一般只有10-30%選擇做整木家居。除此而外，企業(yè)還得花大力氣去拓展產(chǎn)品渠道，去發(fā)展賣店，而市場上出現(xiàn)的整木家居又大部分是一線品牌。原來做整木家居企業(yè)的經(jīng)銷商不多，多數(shù)做整木家居企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量在10-100家的居多，因此這些工廠對經(jīng)銷商的需求很大。沒有有效的招商策略與執(zhí)行，就很難在市場上存活，企業(yè)舊的招商方式勢必需要突破。

門企期盼以招商為主的整體家居展

當關(guān)，在樓市極不穩(wěn)定，家居需求又受到嚴重壓縮的局面下，究竟哪種招商方式對企亞更有效?對門企來說，一方面要分析經(jīng)銷商、代理商(投資人)群體，了解他們的產(chǎn)品需求、經(jīng)銷需求，及經(jīng)銷觀念、經(jīng)營能力、運行實力，推出對路的加盟產(chǎn)品。另一方面，企業(yè)要分析他們區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展情況，如店面地段、消費理念(習慣)、購買力等。一個產(chǎn)品如果不能找準受眾，盲目投放是很危險的。此外，選擇有效的招商方式，企業(yè)才可實現(xiàn)從前期推廣、平臺接洽、考察工廠，到中期的簽約、開店、開單、管理，再到后期的完善、維護支持等落地，最終獲得銷量，促成資金回籠。

目前，以招商與擴大品牌知名度為主題的專業(yè)整體家居展，在國內(nèi)還沒有出現(xiàn)，行業(yè)正呼喚鏈有這樣的展覽。

2013年3月24-26日，第四屆中國衣柜(櫥柜)展(有中國衣柜第一展之稱)將在廣州保利博覽館(琶洲旁)開幕。同期，2013中國(廣州)整體家居博覽會舉行，以招商為主，這是家居行業(yè)展的一大突破。此次博覽會參展范圍將涵蓋：室內(nèi)門、整木家居、木門系統(tǒng)、門系家居、整體鋁門、鋁門窗系統(tǒng)、陽光房，防盜門、鋼木門、新材料門，以及門企延伸產(chǎn)品：護墻板、樓梯、櫥衣柜、酒柜、壁柜、地板等。

業(yè)內(nèi)人士認為，這將為整體家居企業(yè)帶來福音，特別是對(木門)整木家居，有這樣一個實效、零距離對接全國經(jīng)銷商的平臺，值得家居門業(yè)廠商關(guān)注。