在木門行業(yè)，很多人抱有這樣一個(gè)看法，認(rèn)為只有大企業(yè)才是王道。其實(shí)，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其具備了大企業(yè)難以擁有的一大優(yōu)勢(shì)--靈活。而這一優(yōu)勢(shì)，便是小企業(yè)的生存之道。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)周期不可避免地存在于木門行業(yè)當(dāng)中。當(dāng)商業(yè)周期處在低谷時(shí)期，木門小企業(yè)又該如何靈活應(yīng)對(duì)?在此，我們首先需要明白的是，低谷并不意味著消費(fèi)者沒(méi)有需求，小企業(yè)突破低谷的核心恰恰在于發(fā)現(xiàn)未被發(fā)現(xiàn)的需求的能力，并以此求變。

靈活變換渠道

面對(duì)商業(yè)周期低谷和已經(jīng)疲軟的渠道格局，小企業(yè)一味追求現(xiàn)有渠道顯然是不明智的。實(shí)際上，在商業(yè)周期高峰期匹配的現(xiàn)代渠道并不一定適合低谷期。事實(shí)證明，渠道沒(méi)有流行只有經(jīng)典，沒(méi)有最好只有更好，因此，在商業(yè)低谷期小企業(yè)不妨轉(zhuǎn)換下渠道，可以從現(xiàn)代渠道走回傳統(tǒng)渠道，也有可能從現(xiàn)有渠道走向更現(xiàn)代渠道。

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的重要性與日俱增。很多中小企業(yè)僅靠電商渠道，就實(shí)現(xiàn)了一年幾百萬(wàn)元甚至上千萬(wàn)元的銷售收入。所以，木門小企業(yè)應(yīng)盡快建立獨(dú)立的網(wǎng)購(gòu)事業(yè)部，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者量身定制產(chǎn)品。還有一些銷售渠道，盡管很多木門企業(yè)有所涉足，但未能引起足夠的重視，如國(guó)際貿(mào)易渠道、OEM/ODM代工渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、禮品渠道等。

加強(qiáng)品牌建設(shè)

在消費(fèi)疲軟之時(shí)，不代表消費(fèi)者無(wú)需求。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更多需求，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，品牌重塑、再定位，這在木門大企業(yè)層層關(guān)卡面前是很為難的事情，對(duì)于木門小企業(yè)來(lái)說(shuō)就簡(jiǎn)單得多。品牌價(jià)值在于傳遞，讓市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略更加接近終端市場(chǎng)，可以在特定市場(chǎng)中為選定的目標(biāo)顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，突出自己的特色，形成區(qū)域市場(chǎng)里的優(yōu)勢(shì)。

在商業(yè)周期低谷，小企業(yè)更應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)品牌的關(guān)注，需要完整的品牌戰(zhàn)略應(yīng)付低谷。挑戰(zhàn)即機(jī)遇，在大企業(yè)都畏縮不前的情況下，中小木門企業(yè)得有勇往直前的魄力，大膽設(shè)想、小心求證。

新產(chǎn)品研發(fā)講究策略

眾所周知，新產(chǎn)品研發(fā)投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，在經(jīng)濟(jì)下行壓力之下，木門企業(yè)推出新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)更謹(jǐn)慎。

謹(jǐn)慎并不等于無(wú)所作為。中小木門企業(yè)可以發(fā)揮自身靈活性的優(yōu)勢(shì)，因其品牌文化還未扎根，消費(fèi)者不見(jiàn)得對(duì)原先品牌概念有很深的感知，品牌再定位意味產(chǎn)品訴求重塑，意味著可以快速進(jìn)入新的市場(chǎng)。

我們可以在一個(gè)更寬的“范疇”內(nèi)理解新品，比如，老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)、老產(chǎn)品進(jìn)入新渠道，甚至老產(chǎn)品進(jìn)入老渠道(代理變直營(yíng))、老產(chǎn)品換上新包裝，都可以稱之為產(chǎn)品創(chuàng)新。相對(duì)傳統(tǒng)意義上的新品而言，推出這類“新品”的風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。

保證現(xiàn)金流暢通

當(dāng)商業(yè)周期低谷來(lái)臨，企業(yè)最寶貴的是現(xiàn)金流，最需要的是利潤(rùn)。中小木門企業(yè)怎樣在困境下保證現(xiàn)金流和利潤(rùn)?

第一，企業(yè)要學(xué)會(huì)“嫌貧愛(ài)富”。很多中小企業(yè)在與傳統(tǒng)渠道客戶的合作中，受制于客戶的大小、所在城市大小、市場(chǎng)大小、品牌影響力等因素，很多結(jié)算方式依然是有賬期的。即使不全是賬期，在一些所謂的大客戶或大渠道客戶面前依然是有鋪底資金或者賬期的，基本上是客戶在拿著企業(yè)的資金、企業(yè)的貨物在做市場(chǎng)。

當(dāng)銷售表現(xiàn)較佳、整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)時(shí)，企業(yè)尚且能承受這種方式。但在當(dāng)下，很多企業(yè)“如鯁在喉”，為了自身的生存，必須做到“嫌貧愛(ài)富”，只和“有錢人”做生意。寧可在價(jià)格上、返利上做出讓步，利潤(rùn)低一些，也要在結(jié)算方式上有所改變，保證資金的及時(shí)回收。對(duì)于那些不能與企業(yè)共進(jìn)退的客戶，應(yīng)大膽舍棄。

第二，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，向主力產(chǎn)品傾斜。在其他條件相同的情況下，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率越高，企業(yè)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度也就越快，利潤(rùn)也就越豐厚。相比之下，成熟產(chǎn)品或主力產(chǎn)品比較容易上量，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度也比其他產(chǎn)品要快。因此，企業(yè)在制定產(chǎn)品銷售策略時(shí)，有必要向主力產(chǎn)品傾斜。

第三，借船出海。要想確?，F(xiàn)金流，經(jīng)銷商的匯款至關(guān)重要。在經(jīng)濟(jì)下行背景下，企業(yè)為盤活現(xiàn)金流，有必要和“唇齒相依”的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，犧牲一部分利潤(rùn)，以換取經(jīng)銷商在資金方面的支持。

木門企業(yè)不僅可以借力經(jīng)銷商，也可以借力終端。一般而言，木門企業(yè)與終端合作都是有賬期的，要擠占現(xiàn)金流。但對(duì)于一些暢銷、民生產(chǎn)品，終端也有可能會(huì)采取現(xiàn)金采購(gòu)的方式，這類產(chǎn)品通常價(jià)格低、銷量大、周轉(zhuǎn)快。因此，木門企業(yè)在有合適的產(chǎn)品，能確保利潤(rùn)的情況之下，完全可以通過(guò)這種形式確保終端現(xiàn)金流。

總之，對(duì)于當(dāng)下的很多中小木門企業(yè)而言，危機(jī)中蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，要學(xué)會(huì)從市場(chǎng)、競(jìng)品、消費(fèi)者三者中發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域。發(fā)展是必須的，但前提是生存下來(lái)，生存和發(fā)展在此時(shí)是同一個(gè)命題--生存即發(fā)展。

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