從某種程度而言，經(jīng)銷商就是企業(yè)的“衣食父母”。對(duì)于門企而言亦是如此，特別是在眼下門企面臨轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何更好的吸引住經(jīng)銷商就顯得更加重要。

法則一：政策更新要到位，獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，無論代理哪一家門企的產(chǎn)品，獲利都是最根本的目的。古話“天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往”，就很適用于經(jīng)銷商群體，“非利不圖”也是經(jīng)銷商經(jīng)商本質(zhì)的寫照。轉(zhuǎn)型期的門企要想牢牢吸引住經(jīng)銷商，最重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。要做到這一點(diǎn)，門企的營銷政策必須更新到位，也就是營銷政策必須具有更高優(yōu)勢(shì)，要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷政策更能吸引經(jīng)銷商。

但是，僅有營銷政策是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商除了參考比較各個(gè)門企的營銷政策外，更注重政策本身的“可實(shí)現(xiàn)性”，即獎(jiǎng)勵(lì)承諾能否兌現(xiàn)。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)許多門企的營銷政策往往承諾的東西冠冕堂皇，頗具吸引力，但等到“實(shí)現(xiàn)”預(yù)期目標(biāo)時(shí)所有承諾反都成了泡沫，經(jīng)銷商則是欲哭無淚，投訴無門。小編認(rèn)為門企對(duì)經(jīng)銷商承諾的東西要及時(shí)、盡早的兌現(xiàn)。到位的全新營銷政策和及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，抓住了經(jīng)銷商最關(guān)心的“利”字問題，轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期的門企要格外重視，這無疑也是最能牢牢吸引住經(jīng)銷商的法則。

法則二：尊重經(jīng)銷商，構(gòu)建感情紐帶。

雖然“經(jīng)銷商”是逐利的“商人”，但他們同樣有自己的尊嚴(yán)，自己的感情。卓越的企業(yè)能夠做到仔細(xì)認(rèn)真分析經(jīng)銷商的心理以及感情對(duì)策，這樣企業(yè)才會(huì)將營銷工作做的有條不紊，也會(huì)起到與經(jīng)銷商建立良好友誼的效果。所以，門企在轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵期一定要充分認(rèn)識(shí)到：尊重經(jīng)銷商，通過感情紐帶來維系、加深雙方之間的合作，是牢牢吸引經(jīng)銷商的一種好方法。

事實(shí)上，尊重經(jīng)銷商是每一家門企營銷策略中必備的基礎(chǔ)。俗話說，“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重經(jīng)銷商，才可能得到經(jīng)銷商的尊重;贏得經(jīng)銷商的尊重，關(guān)愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作也才能得到進(jìn)一步深入拓展。這與翟鴻森教授講的同流才能交流，交流固然交心，交心必然交易也有相似之處。因此，門企尊重經(jīng)銷商，加強(qiáng)雙方之間的感情，用私交來吸引經(jīng)銷商，的確是一種花費(fèi)少、效果大的手段。

法則三：善于換位思考，將服務(wù)做到家。

“換位思考”說來簡單，但卻有很少門企能夠真正認(rèn)識(shí)到其重要性，更枉論執(zhí)行了。俗話說，“將心比心”就是這個(gè)道理?！凹僭O(shè)我們自己就是經(jīng)銷商，我們希望從企業(yè)、從營銷工作者中得到什么幫助呢?”，這個(gè)問題實(shí)際上應(yīng)該在每一家門企的營銷工作中被反復(fù)思考。經(jīng)銷商都追求風(fēng)險(xiǎn)小的大利潤，他們希望企業(yè)能夠?qū)⑼N產(chǎn)品給他們經(jīng)銷，滯銷產(chǎn)品則退回。每一位經(jīng)銷商都不愿意門企滯銷的產(chǎn)品長期擠占他們的庫房和資金。除此之外，門企也應(yīng)該考慮經(jīng)銷商的現(xiàn)金流問題。畢竟，經(jīng)銷商的實(shí)力各有不同，他們應(yīng)對(duì)資金鏈斷裂問題的能力也是不盡相同的?；谶@一點(diǎn)，門企需要重視，短期內(nèi)返還經(jīng)銷商的利潤可以有所減少，但是資金鏈斷裂的問題盡量還是不要讓經(jīng)銷商來承擔(dān)。要知道資金鏈的問題往往在一定程度上反映出一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)和服務(wù)問題，這對(duì)吸引經(jīng)銷商也很重要。

法則四：與時(shí)俱進(jìn)，共謀發(fā)展。

當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)日新月異，競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。其實(shí)，經(jīng)銷商面對(duì)這種現(xiàn)況，也懷有深深的憂慮，時(shí)刻擔(dān)憂自己會(huì)被淘汰。門企如能因勢(shì)利導(dǎo)，和經(jīng)銷商一起與時(shí)俱進(jìn)、共謀發(fā)展，經(jīng)銷商莫不感恩戴德，這亦將越來越成為牢牢吸引經(jīng)銷商的重要手段。首先是擺明發(fā)展態(tài)度，希望通過廠商之間的合作來達(dá)到共同長久的發(fā)展。其次，幫助經(jīng)銷商分析和研究市場(chǎng)以及自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢(shì)和困難。

總而言之，門企轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)銷商就是一塊“寶”。門企與經(jīng)銷商有著十分緊密的聯(lián)系，關(guān)鍵時(shí)期當(dāng)然也要經(jīng)銷商的大力支持。

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