二次銷售指的是附加銷售、重復(fù)銷售和價值客戶。國外家具銷售和裝修市場來源于二手房和二次裝修占有很大的比例，而在中國，以北京為例，這個比例已經(jīng)達(dá)到了近40%，二次銷售客源市場廣大，值得引起木門企業(yè)重視，這可以給木門銷售帶來一定的市場。

什么是二次銷售?

營銷學(xué)上講“維護(hù)一個老客戶比爭取一個新客戶會用更低成本，而且更容易獲得口碑和忠誠”。所謂二次銷售，就是對于消費(fèi)者來說就是第二次購買同一品牌的產(chǎn)品;而對于企業(yè)來說則是第二次將產(chǎn)品銷售給同一消費(fèi)者，二者不盡相同。二次銷售的重要意義不僅體現(xiàn)在銷售額上，更體現(xiàn)在品牌的忠誠度和品牌持續(xù)發(fā)展的潛在動力上。因此，隨著社會的不斷發(fā)展，可以說，誰贏得二次銷售，誰就將贏得市場，誰就將贏得消費(fèi)者的心。

怎么形成二次銷售?

一般來說，裝修期限為8到10年，2003年正是房地產(chǎn)市場發(fā)展的開始，這些客戶已經(jīng)達(dá)到了該二次裝修的年限。而隨著裝修剛性需求業(yè)主量增加，業(yè)主因為審美改變，居住幾年之后就有二次裝修的需求。

目前市場上二次裝修的業(yè)主已經(jīng)形成新的高峰，很多家庭已經(jīng)進(jìn)入到二次裝修或者是三次裝修的階段，改善型家居需求在不斷釋放。這是應(yīng)當(dāng)重視的一塊嶄新的領(lǐng)域，要提供具有針對性的解決方案來服務(wù)業(yè)主。而先前已經(jīng)購買某品牌木門的消費(fèi)者，是否會繼續(xù)購買某品牌木門就成了我們值得關(guān)心的問題。

還有一種情況就是回頭客帶來介紹形成的二次銷售，這種二次銷售的行為表現(xiàn)是：客戶已經(jīng)購買了某木門品牌產(chǎn)品，覺得很不錯，介紹朋友購買。這種購買行為也可以看成隱性的二次購買。

怎么進(jìn)行二次銷售?

那么面對如此重要的二次銷售，我們該注意什么問題，針對于形成二次銷售情況，通過什么樣的營銷方式、推廣手段，才能真正的將我們的新客戶變成老客戶，將老客戶變成忠誠客戶，真正的形成二次銷售呢?木門企業(yè)又該如何去做呢?

第一：會員制度。我們?nèi)粘Ｉ畹暮芏嗟胤蕉即嬖跁T營銷，有消費(fèi)的場所就有會員營銷。幾乎所有的會員身份識別都是一張卡，消費(fèi)者成為了會員，通過消費(fèi)便可獲折扣或返還積分等，通過關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售，如此循環(huán)、重復(fù)的產(chǎn)生消費(fèi)。條件允許的情況下最好盡量整合多方資源，滿足和超出會員的各種需求，讓你的會員依賴你、習(xí)慣你、離不開你。

第二：提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。決定消費(fèi)者購買的因素，最大的方面還是木門產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的服務(wù)。只要抓住消費(fèi)者心理，生產(chǎn)出符合他們要求的產(chǎn)品，然后把質(zhì)量提升，再配合各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，想讓消費(fèi)者不二次購買都難。