第十五屆中國國際門窗幕墻技術(shù)交流研討會(huì)在上海圓滿落幕。中國本土最知名高成長定位專家袁佳東先生登上了中國門窗幕墻行業(yè)技術(shù)的最高講壇，但講的不是技術(shù)，是高成長戰(zhàn)略定位，且安排在會(huì)議第一場演講，成為了本屆研討會(huì)最大亮點(diǎn)。

(袁佳東老師正在講企業(yè)競爭地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移)

三個(gè)競爭地點(diǎn) 三個(gè)時(shí)代

袁佳東先生指出，企業(yè)的競爭形態(tài)決定了競爭地點(diǎn)。在企業(yè)競爭初級形態(tài)是創(chuàng)造生產(chǎn)產(chǎn)品能力的競爭，競爭地點(diǎn)是工廠，誰的效率最高，誰產(chǎn)品質(zhì)量最好，誰就是最終勝出者;隨著產(chǎn)品生產(chǎn)者的不斷增加，行業(yè)競爭加劇，行業(yè)就會(huì)涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)效率不分高下的企業(yè)，在這種形態(tài)下，誰在滿足顧客需求方面做得更多，誰擁有更多的和消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，誰就是勝出者，這個(gè)時(shí)代企業(yè)的競爭地點(diǎn)就由工廠轉(zhuǎn)移到渠道終端了。

現(xiàn)在大家都知道，一個(gè)中等規(guī)模的超市的貨品單元就4萬至5萬個(gè)，而一個(gè)家庭消費(fèi)者在逛超市時(shí)，最多一百多個(gè)貨品單元就可以完全滿足生活需要，對于單一家庭來說其他貨品單元都是多余的。換個(gè)角度講，從幾萬個(gè)貨品單元選取一百多個(gè)貨品單元，如果是比較質(zhì)量、比較價(jià)格來決定消費(fèi)，這個(gè)比較工作量是海量的，消費(fèi)者不可能做得到!

那么什么決定了消費(fèi)者消費(fèi)行為，是消費(fèi)者的大腦，是消費(fèi)者在產(chǎn)生某種消費(fèi)需求的時(shí)候第一時(shí)間聯(lián)想到的品牌或產(chǎn)品品類。例如，口渴了想喝可樂，能想到的就是可口可樂，最多還想到百事可樂，想喝涼茶馬上就想到了加多寶(王老吉)，想買空調(diào)第一個(gè)想到的肯定是格力空調(diào)，如此等等。我們可以看到，上述的可可可樂、加多寶、格力空調(diào)一個(gè)共同特點(diǎn)是和消費(fèi)者大腦中某一種特定消費(fèi)品類緊密相連，打上了深深的烙印，正是這種烙印決定消費(fèi)者在產(chǎn)生某種消費(fèi)品消費(fèi)需求的時(shí)候馬上決定了消費(fèi)誰的產(chǎn)品，這樣的例子還很多，花生油魯花、小汽車奔馳寶馬等。

袁佳東先生指出，從高成長戰(zhàn)略定位理論來看，在產(chǎn)品極大豐富，終端產(chǎn)品過剩的時(shí)代，企業(yè)競爭地點(diǎn)由消費(fèi)終端向消費(fèi)者大腦轉(zhuǎn)移了，消費(fèi)者心智認(rèn)知決定了企業(yè)前途，可口可樂總裁道格拉斯?達(dá)夫特最著名的一句話非常形象的說明了占領(lǐng)了消費(fèi)者心智認(rèn)知的巨大優(yōu)勢，道格拉斯?達(dá)夫特說“如果可口可樂世界各地廠房被一把大火燒光，只要可口可樂品牌還在，我們就可以一夜之間讓所有廠房在廢墟上拔地而起!”。

中國門窗幕墻的品牌陷阱

隨著房地產(chǎn)業(yè)的勃 起，門窗幕墻行業(yè)得到極大的發(fā)展，但奇怪的是中國作為世界第一大門窗幕墻消費(fèi)市場，卻沒有幾個(gè)能數(shù)得著的品牌，家喻戶曉的門窗幕墻品牌更是廖若星辰。由于介入門窗幕墻行業(yè)不是很久，袁佳東先生從高成長定位理論角度初略的總結(jié)了中國門窗幕墻行業(yè)極易陷入的品牌陷阱。

首先，門窗幕墻行業(yè)容易陷入重渠道，輕品牌的陷阱，這個(gè)陷阱是因?yàn)殚T窗幕墻產(chǎn)品大部分不是以成品進(jìn)入消費(fèi)者視野，而是作為建筑商的一個(gè)中間產(chǎn)品的面目出現(xiàn)，最終以建筑的一個(gè)組成部分被消費(fèi)者消費(fèi)，一般有這種中間產(chǎn)品特征的行業(yè)都會(huì)非常重視渠道，認(rèn)為最終消費(fèi)者的認(rèn)知不是太重要

其次門窗幕墻行業(yè)容易陷入內(nèi)部思維陷阱，企業(yè)的研發(fā)宣傳都是從行業(yè)出發(fā)，從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)，如“節(jié)能門窗、鋁木復(fù)合門窗”等，最后形成了一種現(xiàn)象是人人皆節(jié)能、好多都鋁木復(fù)合的局面，在消費(fèi)者心智中不能留下旗幟鮮明的印象；再次門窗幕墻行業(yè)容易陷入價(jià)格戰(zhàn)陷阱，大家材質(zhì)都差不多，產(chǎn)品品質(zhì)也相當(dāng)，最后比拼誰的價(jià)格更低，其實(shí)物美價(jià)廉是一個(gè)美麗的陷阱。袁佳東先生最后指出，中國門窗幕墻企業(yè)當(dāng)然還有很多其他誤區(qū)，但需要具體到個(gè)案分析。

中國門窗幕墻品牌機(jī)會(huì)

剛剛說到，中國門窗幕墻市場是世界第一大市場，但家喻戶曉的品牌寥若晨星，一方面說明現(xiàn)在做的不夠好，另一方面也證明門窗幕墻品牌的巨大的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)在哪里?在消費(fèi)者的心智中。也許現(xiàn)在很多企業(yè)還不屑，認(rèn)為出錢的是上帝，只要出錢的了解我就不愁，也就是渠道商很重要，消費(fèi)者認(rèn)知可以無視，這真的錯(cuò)了!

下面一個(gè)IT行業(yè)個(gè)人電腦著名的例子就可以說明中間產(chǎn)品如果建立了消費(fèi)者認(rèn)知的巨大優(yōu)勢。袁佳東先生指出，他在選購個(gè)人電腦時(shí)候，與很多消費(fèi)者一樣，首選配備因特爾CPU處理器電腦，因?yàn)樗麄冎乐灰鋫淞薸ntel CPU的電腦，就意味著該款電腦數(shù)據(jù)處理器穩(wěn)定、先進(jìn)，該款電腦核心品質(zhì)就有了保障。假設(shè)有一天，消費(fèi)者因?yàn)槟硞€(gè)樓盤是用了一個(gè)知名品牌的門窗幕墻而決定購買該樓盤的時(shí)候，我們還會(huì)認(rèn)為消費(fèi)者認(rèn)知不重要么?

中國門窗幕墻行業(yè)還蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的市場機(jī)會(huì)，那就是現(xiàn)在保有建筑的門窗幕墻更新?lián)Q代的需求，這種市場需求有一個(gè)明顯特點(diǎn)就是這些建筑的門窗幕墻由最初建筑商、開發(fā)商統(tǒng)一采購分散為各個(gè)業(yè)主自主采購，在這個(gè)時(shí)候，誰最先取得了消費(fèi)者信任，最先在消費(fèi)者認(rèn)知中占有一席之地，誰就會(huì)勝出。

由于中國門窗幕墻行業(yè)整體還處在重渠道的階段，這個(gè)時(shí)候如果那個(gè)企業(yè)品牌以占領(lǐng)消費(fèi)者心智為終極目標(biāo)，門檻是很低的!在中國普通消費(fèi)者的腦海中，對于門窗幕墻產(chǎn)品的品牌認(rèn)知還趨于零，這就像一張白紙，第一個(gè)畫痕肯定是最清晰的。袁佳東表示，未來的5-10年肯定有一批門窗幕墻品牌成長起來，對自己有機(jī)會(huì)介入甚至推動(dòng)行業(yè)領(lǐng)袖品牌的成長充滿期待!