2013年12月23日，2013年中國整木家裝技術(shù)論壇，在廣州琶洲香格里拉大酒店圓滿召開。本次論壇，來自全國各地的行業(yè)一線品牌企業(yè)，行業(yè)高層、技術(shù)專家、企業(yè)優(yōu)秀代表等百余人匯聚廣州，共同討論整木家裝開展中，遇到的痛點(diǎn)、難點(diǎn)、困點(diǎn)，以及如何有效開展整木家裝，通過業(yè)界知名技術(shù)專家現(xiàn)場會診，共同解決整木家裝企業(yè)及行業(yè)中存在的問題。東威利葉廣柱就整木家裝熱潮，門業(yè)發(fā)展瓶頸與技術(shù)難點(diǎn)等問題進(jìn)行專業(yè)闡述。

東威利營銷總經(jīng)理--葉廣柱

(圖片來自網(wǎng)絡(luò))

在論壇上，東威利營銷總經(jīng)理葉廣柱先生，就《中國現(xiàn)階段整木家裝的風(fēng)險與機(jī)遇》進(jìn)行主題演講!演講中他同與會嘉賓，一起進(jìn)行了東威利經(jīng)典整木案例分享!通過葉總的演講，讓參會企業(yè)能夠更理性的開展整木家裝產(chǎn)品的生產(chǎn)發(fā)展，能夠更自信的將發(fā)展“整木家裝”的風(fēng)險轉(zhuǎn)化為發(fā)展良機(jī)，葉總的演講引起了與會人員的共鳴，現(xiàn)場不斷響起陣陣掌聲。

以下為演講實(shí)錄：

葉廣柱：大家早上好，很高興有機(jī)會站在這里跟大家一起分享。下面我說一下我個人對整木家裝的一些觀點(diǎn)和看法，有點(diǎn)膚淺，希望各位多多指教。

以前走進(jìn)木門賣場，導(dǎo)購員第一句跟顧客說的話肯定是：“先生，你需要什么樣的門?”而現(xiàn)在導(dǎo)購員會說：“你家是做整體家裝嗎?”這兩句話簡單概括了現(xiàn)在整木家裝無論在業(yè)內(nèi)還是家裝市場上真的很火。記得木門協(xié)會張會長曾經(jīng)說過：“整木家裝不是每一個木門企業(yè)都適合轉(zhuǎn)型去做的，但只要你準(zhǔn)備好了，適應(yīng)市場需求，就可以去做?！?/p>

東威利是做整木家裝比較早的一個企業(yè)，在整木家裝起步階段也取得了一些成績，所靠的就是一些經(jīng)驗(yàn)和成熟的生產(chǎn)技術(shù)。我認(rèn)為現(xiàn)在整木家裝已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展期，于是就需要我們繼續(xù)探討下怎樣去做整木?企業(yè)需要具備的條件是簡單清晰的，但實(shí)踐告訴我們，這簡單的理論其實(shí)包含很復(fù)雜的一些管理。

開始做整木家裝后，東威利也遇到很多困難。由于產(chǎn)品品類多，導(dǎo)致產(chǎn)能上不去，訂單單值利潤高了，但是也無法提升到企業(yè)總利潤。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們不能將所有產(chǎn)品不加分類就分配到車間生產(chǎn)。因?yàn)檐囬g合理分配才能提高產(chǎn)能。例如，東威利的一些小經(jīng)驗(yàn)：生產(chǎn)備料和零件加工，是統(tǒng)一一個班組來做，產(chǎn)品組裝就分別由木門、柜子、家具、樓梯和墻板等這些工藝班組來完成搭配，然后再統(tǒng)一由油漆車間來組裝出貨，這些工序在車間分工上很重要。如果再加上一些標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)指導(dǎo)書和高效的機(jī)械設(shè)備，完成產(chǎn)品生產(chǎn)就能事半功倍了。

設(shè)計(jì)也是必須具備的要素，在整木家裝快速發(fā)展的這個階段，設(shè)計(jì)顯得至關(guān)重要。我認(rèn)為整木家裝設(shè)計(jì)不僅是產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，還是產(chǎn)品功能和結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，安裝步驟的設(shè)計(jì)。整木家居是做整體的，房子的功能也是必須要考慮的。例如，廚房是房子的一個功能區(qū)間，很多房子設(shè)的棋牌室和影視廳，也是房子的一個功能。有了這些功能區(qū)間才會產(chǎn)生配套的一些產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)就是要為了有效的進(jìn)行生產(chǎn)，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來。

安裝步驟也比較重要，就像搜門網(wǎng)石總說的，任何東西，你要裝上才行。因此設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時候，應(yīng)該把安裝步驟也設(shè)計(jì)出來。簡而言之，我們有的整木產(chǎn)品、生產(chǎn)能力、室內(nèi)裝飾能力，相信我們的企業(yè)在這個行業(yè)中肯定是很強(qiáng)的。

在這里請?jiān)试S我簡單分享下東威利的設(shè)計(jì)個案：

設(shè)計(jì)，首先要與業(yè)主去探討房子的功能和設(shè)計(jì)風(fēng)格，對應(yīng)做出房子相對應(yīng)的平面優(yōu)化。然后就是裝飾的施工圖，可能我們整木設(shè)計(jì)的太多了，甚至把房子的整個施工設(shè)計(jì)圖也都做出來。還要有一個產(chǎn)品的生產(chǎn)圖。在做房子設(shè)計(jì)的時候已經(jīng)把各個里面都已經(jīng)做出來，包括櫥柜，在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時候?qū)⒐S生產(chǎn)的要求融到里面。

業(yè)主最關(guān)心的就是先后估價，因?yàn)閷⒄镜脑O(shè)計(jì)方案做出來的時候，就會做估價，做一個明細(xì)價格表。實(shí)現(xiàn)全套的服務(wù)和家裝設(shè)計(jì)，產(chǎn)品工廠化生產(chǎn)的所謂一條龍的服務(wù)，目的是要讓經(jīng)銷商更輕松，讓客戶更滿意。

另一個要素是安裝。我看到楷模孫總在他微信上說：“整木家裝，就是木與裝的結(jié)合，生產(chǎn)出各種各樣的木制品，只是一種能力。將木制品安裝到房子里，才是一種實(shí)力。”所以要做整木家裝的企業(yè)一定要考慮這一點(diǎn)，我們做整木家裝 就不能將安裝這些售后的一些工作全部交給經(jīng)銷商，要給經(jīng)銷商一些分貨標(biāo)識 因?yàn)楫a(chǎn)品太多，一到經(jīng)銷商那里就無法區(qū)分，不知道放到哪個房間，可能一看到就懵了。因此一定要給到經(jīng)銷商一個很清楚的分貨標(biāo)識，簡單的一個安裝說明，我覺得這非常好。

還有使用的保養(yǎng)知識。我覺得這樣企業(yè)才能獲得經(jīng)銷商的青睞。因?yàn)檗k任何企業(yè)，都離不開經(jīng)銷商。

我相信在座的各位都是做整木的或者是將要做整木的。做整木家裝除了要具備以上條件和優(yōu)勢之外，應(yīng)該是都看好整木家裝帶來的利潤值，我們也是這樣看的。但是有人說過，風(fēng)險和利潤是成正比的，我們的一生都是在管理風(fēng)險，做整木的風(fēng)險我們真的不能忽略?，F(xiàn)在的業(yè)主非常知性，特別是經(jīng)歷過二次裝修的，比設(shè)計(jì)師和安裝師傅懂得可能還要全面些，因此在產(chǎn)品款式、圖紙?jiān)O(shè)制、產(chǎn)品的尺寸、現(xiàn)場的空間、交貨日期和交貨合同等這些方面，一定要管理好。如果管理不好，少則收不到尾款，嚴(yán)重的就會被退單，我相信這些嚴(yán)重后果不是哪一個企業(yè)能承受的了，因?yàn)檫@單太大了。

做整木不能低價的去做，不能低價競爭。低價競爭的企業(yè)面臨的風(fēng)險會更大，就像我剛才所說的風(fēng)險和利潤是成正比的，因此我們就給到一個經(jīng)驗(yàn)：我們必須要將測量和設(shè)計(jì)，銷售合同，包括生產(chǎn)效率和安裝售后，這幾個環(huán)節(jié)抓好。這樣才能抓住發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會，這是環(huán)環(huán)相扣的，尺寸連錯了，做的東西再好都是沒用的。

還有整木家裝常見的問題。我們具備了做整木家裝的條件，也知道做整木的風(fēng)險了，其實(shí)還不夠，還要處理好整木的常見問題，這樣我們才能成為一個整木高手。

第一個，根據(jù)目前市場現(xiàn)狀來看，大家都要知道，當(dāng)你做整木家裝，就不再是木門專家了，某一個單品領(lǐng)域的地位就很難維持，單品上的利潤也很難維持，這個時候你已經(jīng)走上了定制這條艱辛的路，我認(rèn)為這條路是很艱辛的，但是專業(yè)做好門的這條路也不好走。因?yàn)檫@里也有提到，高檔木門都用夢天去了，木門這塊也不好做，因此要做好一個定位。

第二個，目前市場追捧的整木家裝是指全屋的木制品定制。整裝設(shè)計(jì)，我認(rèn)為是來源于歷史古建筑，也來源于世界各地，來源于生活的一個體驗(yàn)，其實(shí)這條已經(jīng)注定了做整木家裝是與生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化是相違背的，所以要注意平衡好生產(chǎn)部和工程部與設(shè)計(jì)部，這幾個部門會經(jīng)常吵架、打架。

第三個，現(xiàn)在做整木的經(jīng)銷商已經(jīng)不是單純的一個經(jīng)銷商了。他們已經(jīng)提升到與工廠攜手的服務(wù)商，經(jīng)銷商的水平?jīng)Q定著當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售。需要培訓(xùn)好經(jīng)銷商有幾個要素，恰談與量尺和方案的一個制作，下單生產(chǎn)和安裝售后能力，我認(rèn)為要做整木家裝的經(jīng)銷商這幾個方面是必須要具備的。

關(guān)于技術(shù)的流行趨勢，我認(rèn)為整木家裝本身就是一個流行趨勢，隨著家裝熱潮的一個升溫，業(yè)主對產(chǎn)品的材質(zhì)已經(jīng)很了解了，我認(rèn)為健康環(huán)保是一個永恒的要求?，F(xiàn)在業(yè)主最關(guān)心的應(yīng)該是裝修的風(fēng)格和功能的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的功能和房子的功能，就是有關(guān)家居生活的一切功能設(shè)計(jì)。例如，買一個衣柜，業(yè)主喜歡要有一個暗格來收藏他的名表，暗格除了他知道，其他人都不知道的。其實(shí)這種就是量身定制的一種東西，將門整合到整木市場硬裝和軟裝的一個能力，掌控從全定制整體家裝和菜單式整體家裝，我認(rèn)為這是以生產(chǎn)實(shí)力來比的。

以上就是整木家裝的一個趨勢，對企業(yè)來講，應(yīng)該是往從全定制到菜單式整體家裝方向去發(fā)展，菜單式可以帶來可復(fù)制的利潤，而全定制是一種私人高檔、高端性的一種形式。

很高興和大家相聚在廣州，共同分享和簡單探討整木家裝行業(yè)的發(fā)展!最后祝愿，讓我們抓住這個市場，去做好這個企業(yè)轉(zhuǎn)型，迎接新的發(fā)展機(jī)遇，謝謝!