每年木門銷售淡季，大部分中小木門企業(yè)銷量會出現(xiàn)持續(xù)下降的態(tài)勢，產(chǎn)品銷售不暢，現(xiàn)金流量逐漸，是無法回避的問題。淡季真的沒法提高銷量嗎?淡季真的無事可做嗎?淡季真的那么淡嗎?其實(shí)不然。

中小木門企業(yè)走出淡季營銷誤區(qū) 或?qū)⑦~上新的臺階

中小木門企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)

誤區(qū)一：銷售隊伍管理的松懈

在銷售行業(yè)里流傳著一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企業(yè)營銷隊伍在淡季運(yùn)作市場時“刀槍入庫，馬放南山”，對市場的管理和運(yùn)作方面卻認(rèn)為市場已經(jīng)進(jìn)入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市場運(yùn)作力度。沒有以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場的運(yùn)作。就連有的銷售老總都有這種想法：覺得兄弟們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時候還不會有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：

1、進(jìn)入旺季需要一定時間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也造成市場控制力的大大減弱，在木門市場競爭程度日益加劇的今天，這種做法就給競爭對手造成可乘之機(jī)。只要競爭對手稍有動作，不用付出太大的代價，旺季久攻不下的市場堡壘就會土崩瓦解，自己的一些客戶和市場就會很快轉(zhuǎn)手易人，到旺季到來的時候自己要想再從競爭對手手中奪回來，無異于虎口拔，談何容易。

2、對銷售人員銷量要求的下降和市場基礎(chǔ)指標(biāo)建設(shè)的降低，造成產(chǎn)品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒有廣宣生動化，客戶和消費(fèi)者會因此對產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，到旺季到來時需要一個長短不一的重新認(rèn)識過程，而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體也許會因此改變消費(fèi)習(xí)慣。

3、銷售人員長期的懶散會形成一種習(xí)慣，在旺季來臨之際會不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。

誤區(qū)二：過度壓縮營銷費(fèi)用

由于木門的利潤比較小，很多企業(yè)認(rèn)為木門主要靠銷量來賺取利潤，似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場的時候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費(fèi)用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力，使淡季更淡。過度地壓縮費(fèi)用往往意味著廣宣費(fèi)用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員的流失嚴(yán)重等一系列問題。

誤區(qū)三：無限制的價格促銷

進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于庫存壓力或銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺!

為了完成銷量，無限制的價格促銷對銷售渠道壓貨的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，形成了“腸梗阻”，間接形成對來年銷售產(chǎn)生的影響，客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業(yè)的品牌形象?？蛻魹榱送瓿射N售擾亂價格體系，從而影響渠道利潤和產(chǎn)品生命力。

誤區(qū)四、遺留問題解決不及時

實(shí)際上許多木門企業(yè)為了來年繼續(xù)合作，卻沒有把淡季各項工作做扎實(shí)，為來年的工作鋪好路，為淡季營銷工作的順利開展提供有利的保障。

我們常說“一年之計在于春”，然而，一年之始卻在于冬，冬天才是世間萬物循環(huán)往復(fù)、不斷成長的真正開始，也更為重要，因為天下萬物無不是經(jīng)過冬天的考驗和洗禮才得以延續(xù)?也才有機(jī)會走進(jìn)春天的世界?春天的燦爛來自于冬天的蓄勢和修煉，因此，與其強(qiáng)調(diào)“一年之計在于春”，還不如說突出“一年之始在于冬”，好的開始是成功的一半!那么，“冬天”的中小木門企業(yè)怎么過才更有意義、更有價值呢?

策略一、銷售隊伍思想觀念的轉(zhuǎn)變

淡季消費(fèi)者需求與旺季相比下降幅度日漸減少，中小木門企業(yè)必須認(rèn)識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場的運(yùn)作。

策略二、加強(qiáng)銷售隊伍的目標(biāo)管理

中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時?！碑?dāng)?shù)镜絹頃r，是到了養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)淡季隨著銷量目標(biāo)的降低，在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。例如：1、加強(qiáng)終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。2、加強(qiáng)銷售預(yù)算管理。

策略三、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要及時結(jié)算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮;要開好客戶座談會，總結(jié)上年度工作，宣講下一年度的營銷思路和政策，安排和部署下一年度工作;積極走訪經(jīng)銷商、二批商、終端店，加強(qiáng)溝通，利用中秋、國慶、元旦、春節(jié)慰問客戶，增進(jìn)感情;為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是在淡季銷量少，客戶積極性不高，木門企業(yè)的服務(wù)更要進(jìn)一步跟上。

策略四、合理使用傳播費(fèi)用

消費(fèi)者是需要引領(lǐng)的，就像新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用結(jié)果使淡季更淡，里里外外都來了個涼透心，等第二年旺季來時再做市場時，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時間同一戰(zhàn)場用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入產(chǎn)出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨(dú)樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費(fèi)者對木門信息的關(guān)注度相對低，不易進(jìn)行大規(guī)模的媒體廣告投入，而是有針對性地開展傳播活動。

策略五、堅持市場侵略

加強(qiáng)對競爭對手市場的掠奪。狹路相逢勇者勝，在市場激烈競爭的今天，你不打別人，別人就會打你，市場競爭是殘酷無情的，所以中小木門企業(yè)要堅持市場侵略的觀點(diǎn)，提高市場競爭意識，認(rèn)真研究部分對手，找準(zhǔn)對手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。

總之，中小木門企業(yè)進(jìn)行淡季銷營活動需要根據(jù)品牌定位及產(chǎn)品特性進(jìn)行綜合考慮，采取正確的淡季銷售策略。盡可能創(chuàng)造淡季不淡的市場表現(xiàn)，對于一個中小木門企業(yè)意義是非常重大的，或?qū)⑦~上一個新的臺階。