最近天津集美3月31日結(jié)束營業(yè)的消息又一次刷上了家居圈子的頭條。實體店關(guān)門的消息在各行業(yè)都不是什么大資訊了，而集美家居此次結(jié)束營業(yè)的消息，則讓不少家居從業(yè)者感到心驚膽戰(zhàn)。不由想到：實體店是否真的在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下已無還手之力?？墒菍嶓w店關(guān)門真的跟電商有關(guān)系嗎?實體店生意難做有哪些原因呢?

開店易經(jīng)營難 木門經(jīng)銷商開店失敗五大原因分析

一、門店類似裝修

中國人有一個習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。

近10年來天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰?他們的消費習(xí)慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?很多本土的木門門店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

二、只考慮好賣而非顧客

比如某實木門利潤空間大，門店銷售人員進(jìn)門就推銷該款實木門，可是消費者卻只想買一扇鋁合金門。大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢?當(dāng)然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢。

只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經(jīng)營思想，經(jīng)銷商還能走多遠(yuǎn)呢?

三、客單價的欠考慮

什么叫客單價和提籃數(shù)?如果木門門店經(jīng)銷商的平均客單價是50元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。

客單價越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。

客單價越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

四、忽視流轉(zhuǎn)率

有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

以櫻桃木實木門門為例，假如它是10個點的毛利是不是毛利空間就很小?但如果說這扇櫻桃木實木門每個月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

同時，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為經(jīng)銷商帶來了大量的關(guān)注、消費名品的主流客流和人氣。另外，經(jīng)銷商自己有利潤的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

可是，現(xiàn)實經(jīng)營過程中，木門實體店在這個方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起。

五、進(jìn)店率問題

現(xiàn)在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進(jìn)店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業(yè)績，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實現(xiàn)呢?

此外還有不少店家有著阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!門店經(jīng)營不善跟行業(yè)有關(guān)，跟企業(yè)有關(guān)也跟經(jīng)銷商經(jīng)營有關(guān)。

【延伸閱讀】

中小木門企業(yè)上位之路 服務(wù)和產(chǎn)品都重要

大中小木門企業(yè) 層次不同分工不同

促銷主打價格戰(zhàn) 木門企業(yè)該對此說“NO”了