如今的家居行業(yè)有一個奇怪的現(xiàn)象：在一些企業(yè)中，老板將80%的精力放在了招商上，只要順利完成開店指標(biāo)，就完成了年度任務(wù)。而對于已經(jīng)開起來的店面，后面的業(yè)績好壞、是死是活，都不太關(guān)注。前些年，靠著不斷的開店、跑馬圈地，不少家居企業(yè)活得不錯。然而，隨著市場的大浪淘沙，這種粗放式發(fā)展模式讓不少企業(yè)漸漸消逝，這不禁讓人思考，在新常態(tài)下，店開得越多真的越有利嗎?

觀點(diǎn)：家居企業(yè)只顧跑馬圈地不管單店業(yè)績，與耍流氓無異！

只顧跑馬圈地不管單店業(yè)績，與耍流氓無異

近年來，受到大環(huán)境的影響，整個家居行業(yè)變得異常浮躁，有的企業(yè)靠著不斷的開店、跑馬圈地，在前些年也活得不錯。然而，隨著經(jīng)濟(jì)形勢改變，靠這種模式發(fā)展起來的企業(yè)生存越發(fā)的艱難。在資金鏈緊張、消費(fèi)轉(zhuǎn)型的情況下，不少經(jīng)銷商開始謹(jǐn)慎開店，將戰(zhàn)線收縮，以往工廠的“廣撒網(wǎng)”策略面臨極大考驗(yàn)。

這很好理解。門店跟工廠的需求點(diǎn)是不一樣的，門店的需求是要盈利，單店業(yè)績要增長，而工廠的目標(biāo)則是擴(kuò)大市場，這二者是有一定矛盾的。但對于工廠來說，單店如果能夠給持續(xù)增長，必然帶來市場的擴(kuò)大，無論是經(jīng)銷商門店還是工廠都將從中受益。

因此，只有把單店盈利增長作為核心，才能將二者統(tǒng)一起來，實(shí)現(xiàn)同步發(fā)展。如果家居企業(yè)只顧跑馬圈地，不管單店業(yè)績，這與耍流氓無異。

康耐登：單店業(yè)績不增長，遲早退出江湖

康耐登家居總裁劉永康稱，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，如果不能實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績的增長，遲早將退出江湖!因而，從去年開始，圍繞“單店增長”這個核心，康耐登推出了一系列政策，包括對經(jīng)銷商的，對銷售團(tuán)隊(duì)的，還包括對后臺管理人員的的--按增長率的服務(wù)等級區(qū)分的管理模式。

在這樣的政策下，康耐登已經(jīng)取得了不小的成效。在本月全國門店進(jìn)行的“康耐登神鋪”的評選中，康耐登成都富森美北門店以當(dāng)月業(yè)績同比增長297%、全國最高的1.1萬的坪效的出色表現(xiàn)贏得了“康耐登神鋪”的稱號。分享康耐登成都富森美北門店的經(jīng)驗(yàn)，有三點(diǎn)至關(guān)重要：

第一，磨刀不誤砍柴工?？的偷浅啥几簧辣遍T店平時狠抓演練，注重導(dǎo)購人員對產(chǎn)品知識和銷售技能的深度掌握和熟練應(yīng)用。

第二，工欲善其事，必先利其器?？的偷墙衲暝谌珖菩辛?D自助設(shè)計軟件，致力推動單一產(chǎn)品銷售向全屋空間定制、解決方案提供的銷售模式轉(zhuǎn)變?？的偷浅啥几簧辣遍T店在實(shí)際成交中熟練應(yīng)用該項(xiàng)工具，讓客戶能夠更直觀的體驗(yàn)到產(chǎn)品價值，對于促單起到?jīng)Q定性的作用。

第三，康耐登成都富森美北門店在提升店面的抓單力之后，開展了積極的主動營銷，通過小區(qū)業(yè)主領(lǐng)袖、樣板間的建立，組織有效的小區(qū)推廣，這也為康耐登成都富森美北門店帶來了持續(xù)的客源。

內(nèi)抓演練，擅用工具，店外活動配合，康耐登成都富森美北門店取得如此驕人的成績也就不足為奇?？的偷枪颈硎荆鞍凑湛的偷堑挠媱?，今年過萬元的坪效只是為2017年月過1.5萬甚至2萬坪效打基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品，一定要有好的銷售方法，康耐登已準(zhǔn)備好三駕馬車來拉動單店持續(xù)增長。”

詩尼曼：必須讓經(jīng)銷商盈利，只有賺錢才最偉大

無獨(dú)有偶，近日詩尼曼辛福民發(fā)朋友圈稱，“翻倍增長都應(yīng)該感覺慚愧，品牌不在于吹的牛皮，而是單店你賺到的低于五十萬，都應(yīng)該反省。每個經(jīng)銷商，每個終端，每個神經(jīng)末梢都應(yīng)該有個信仰：只有賺錢才最偉大!”這與詩尼曼一直以來對經(jīng)銷商的扶植理念相輔相成。

詩尼曼的理念是，給經(jīng)銷商真正的幫助是輸出方案、輸出團(tuán)隊(duì)，和他一起戰(zhàn)斗?！捌髽I(yè)想長久發(fā)展，就必須讓你的經(jīng)銷商盈利”，這是辛福民在過去幾年的經(jīng)銷商大會上經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的句子。

這一思想的實(shí)踐也在后面的日子里給他帶來了一群生存率高的經(jīng)銷商，特別是在一線城市。6月，詩尼曼在上海的第4家店正式開業(yè)。據(jù)辛福民介紹，目前詩尼曼已經(jīng)在北京、上海、廣州、深圳、天津、濟(jì)南、杭州、南京等多個一線城市都已布局，而這也是他引以為傲的“全國性布局”。

據(jù)悉，目前詩尼曼在北京有15家店。2016年5月28日，詩尼曼在北京居然之家店舉行了第二季“國民媳婦衣柜日”海清見面會，當(dāng)天的單日收款達(dá)1000多萬。辛福民把一線市場的增長看成詩尼曼高速增長的重要助力，辛福民表示，今年一線城市的增長，還高于詩尼曼的平均速度。

廠家通過單店增長實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張，門店更需要單店增長，那么如何實(shí)現(xiàn)?加大廣告投入可能遠(yuǎn)水解不了近渴，大幅提高促銷頻率又會傷害品牌價值?？的偷恰⒃娔崧扔兄居诖说钠髽I(yè)已經(jīng)認(rèn)識到，單店增長應(yīng)該是個系統(tǒng)工程，需要工廠與經(jīng)銷商合力完成，其中包括了產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷的精準(zhǔn)定位、落地的導(dǎo)購培訓(xùn)、完善的售后支持以及合理高效的生產(chǎn)線等等。

對品牌工廠來說，轉(zhuǎn)換思維，從產(chǎn)品、營銷、培訓(xùn)等方面服務(wù)經(jīng)銷商，為門店銷售提供強(qiáng)大的后盾支持;對經(jīng)銷商來說，則需要結(jié)合地方特色進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，同時做好老客戶的服務(wù)和新客戶的開發(fā)。雙管齊下，即使市場競爭激烈，也將從中爭得不小的蛋糕!

(來源：泛家居圈)