一頭齊肩直發(fā)，一副框架眼鏡，乖巧的外表之下，是身為掌門人的堅定與果敢。她叫譚萍，派的門（padoor）總經(jīng)理。2018狗年春節(jié)過后，在接受記者采訪時，譚萍臉上有股難掩的揚眉吐氣和暢快淋漓：歷經(jīng)六年拼搏，派的門終于迎來首次盈利。“今年要做一個億！”這個目標的底氣，來自派的門用六年時間探索出的家裝供應鏈生存法則：先付款、不降價、強化終端服務。

創(chuàng)立六年首次盈利

燒了TATA木門六年的錢，派的門終于在2017年迎來首次盈利。

母公司TATA木門創(chuàng)始人吳晨曦分外激動，在2017年底的年會上發(fā)來視頻祝賀：“2017年派的門取得了有史以來第一次盈利，我非常高興，2018年市場會更好，我們的團隊也會更成熟，相信2018年派的門會有更好的發(fā)展?！?/p>

吳晨曦之所以對派的門如此關切，是因為這個品牌的誕生與他有關。2011年10月的一天，吳晨曦到宜家尋找設計靈感，發(fā)現(xiàn)宜家竟然沒有一個木門品牌，“我們?yōu)槭裁床荒茏鲆粋€和宜家風格定位相同的門類產(chǎn)品呢”？當時正逢iPad風靡，兩者都是極簡風格且功能多樣，padoor （派的門）便由此而來。2011年8月TATA木門成立全資子公司派的門，年輕、時尚的女孩譚萍被挑選為掌舵人，派的門獨特的平板風格加上豐富多變的色彩，捕獲了眾多“80后”、“90后”消費者的心。

執(zhí)掌派的門六年，譚萍已經(jīng)不再是當年的小女孩，她在自己辦公室嫻熟地泡著茶，看似云淡風輕，而身后的書柜里陳列的獎牌，卻透露出這些年在激烈的市場競爭中，派的門在如何一步步尋找自己的定位。

堅持先付款原則

年齡不大的譚萍是一位很有魄力的掌舵者，她果敢而執(zhí)著，舍棄時絕不拖泥帶水，比如門店，說關就關。2014年10月，派的門關閉所有線下門店，轉型純電商，那年天貓門類銷售榜單上，TATA木門第一，派的門第二，第三名與它差三四倍。譚萍執(zhí)著起來，誰的面子都不給，比如“先付款”，在這個原則問題上誰來說情都沒用。

一開始，人們不相信，直到一個故事傳開。有一天，北京一家非常有名的家裝公司老板，專門請TATA木門創(chuàng)始人吳晨曦吃飯，尋求與派的門合作，結果在談笑風生之后，買賣卻黃了，原因是那位老板仗著跟譚萍的“大老板”熟，想要先供貨、后付款，譚萍則一口拒絕了“大老板”的說情。

后來，越來越多的家裝公司開始適應派的門制定的“先付款”原則。無論之前的合作多么愉快，一旦家裝公司談到后付款就沒法談下去了。比如一家總部在湖南的家裝公司，本是派的門很好的合作伙伴，2017年底因資金鏈緊張要求后付款，結果是譚萍將它逐出了合作客戶名單。

業(yè)內(nèi)有人說，派的門用現(xiàn)金流把很多家裝公司熬死了。說起這句評論，譚萍笑了：“這些年見了很多家裝公司的生生死死，如果我們不是堅持先付款，也許我們早就死了?！绷陙砑已b行業(yè)的浮浮沉沉，派的門不僅成功躲過風風雨雨生存了下來，而且開始盈利，與她在“先付款”原則上的堅持很有關。必須先付款是與派的門合作的基本條件，也是他們探索出的第一條家裝供應鏈生存法則。

堅持品質拒絕降價

“我們不但不降價，還會根據(jù)市場變化漲價?！闭勂疬@一個家裝供應鏈生存法則，譚萍堅定而理性，因為她堅信便宜的東西除了便宜沒什么好，貴的東西除了貴，沒什么不好，所以并沒有將眼光放在一分一毫的價格計算上，而是投向品質。

與TATA木門共享工廠與流水線，讓派的門的品質變得透明而確定，無需擔心產(chǎn)能，但譚萍想要的不止于此，她腦海里思考的是極致的性價比。

作為家裝供應鏈輸出產(chǎn)品，派的門的客戶首先是家裝公司。對于家裝公司而言，產(chǎn)品品質固然重要，服務品質也必不可少，設想如果地板、瓷磚、櫥柜、衛(wèi)浴、木門、吊頂、開關面板、水槽龍頭八大主材每個出錯一次，家裝公司面對的就是八次出錯。“如何規(guī)避出錯，是派的門一直在思考的，行業(yè)內(nèi)一次性安裝成功率鮮少達到80%，派的門已經(jīng)控制到89%，2018年準備再提高幾個百分點?！碑a(chǎn)品和服務品質都優(yōu)于行業(yè)，譚萍不降價更有底氣。

創(chuàng)新模式強化服務

狗年春節(jié)假期的最后一天，譚萍是在貴陽度過的，與當?shù)匾患壹已b公司簽訂了合作協(xié)議。敲定合作后，她拍著胸脯向工人師傅打保票:實現(xiàn)不了約定訂單量,派的門給予補貼。強化終端服務，先布服務網(wǎng)點，再供應產(chǎn)品，派的門創(chuàng)新家裝供應鏈產(chǎn)品輸出模式，成功探索出家裝供應鏈生存法則的最重要一條。

“我們雖然做的是B2B，實際上是通過家裝公司作為中介服務消費者?！迸c一般供應商只把家裝公司當客戶不同，在譚萍眼里，派的門的客戶不僅僅是家裝公司，更是消費者。沒有一家線下專賣店，全國不做代理加盟，只在天貓、京東、官網(wǎng)銷售的派的門，在全國建起超過1000個服務網(wǎng)點，成功破解了終端服務難題，這種創(chuàng)新讓派的門在家裝供應鏈賽道中脫穎而出。

消費升級驅動家裝行業(yè)轉型，歷經(jīng)幾年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)家裝已經(jīng)從之前的概念炒作變成務實的整裝，消費者從單純的追求性價比變成追求品質，其中最大的難題就是整裝產(chǎn)品與消費者的匹配度。譚萍表示，派的門將針對碧桂園橙家、一起裝修網(wǎng)等不同家裝公司推出定制服務，以大數(shù)據(jù)分析消費者的特征，為消費者畫像，提高產(chǎn)品與消費者的匹配度。

2018年，在譚萍的帶領下，派的門像吳晨曦在年會上期待的那樣，加速奔跑。

（來源：北京商報）