2018年家居行業(yè)熱詞之一是供應鏈，都說這是一片但開發(fā)的藍海領域，但實際上戰(zhàn)爭的硝煙早已裊裊升起，這是一塊可以挖出黃金但同時槽點和地雷也遍地的洼地，能否真正挖到寶藏就各憑本事了。

《周易》中說道：君子豹變，小人革面。

2018年以來，家居建材行業(yè)有個詞被炒的很熱，供應鏈，或者說S2B2C。

家居建材行業(yè)本事非常傳統(tǒng)的行業(yè)，是和水泥黃沙打交道的泥腿子行業(yè)。14年以來，互聯(lián)網(wǎng)思維、風口飛豬理論，互聯(lián)網(wǎng)+等詞語慢慢滲透到了這個傳統(tǒng)行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)家裝趁風而起，一時間全國200多家互聯(lián)網(wǎng)家裝開遍全國，風風火火，當年的行業(yè)論壇人人都在討論家裝里的狼來了..……

在這場互聯(lián)網(wǎng)家裝風風火火的勢頭下，全國一大批傳統(tǒng)家裝公司按捺不住壓力和誘惑力，紛紛考察加盟了各個所謂的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，拿出加盟費做了“投名狀”剪了辮子，在當?shù)卮蠛拔覀円呀?jīng)轉(zhuǎn)型啦！我們是互聯(lián)網(wǎng)家裝啦！

經(jīng)過2、3年的發(fā)展，一大堆互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)績難看，倒閉的倒閉跑路的跑路，原來的野心和宏大目標被行業(yè)現(xiàn)實狠狠打臉，事實告訴我們：

1、水泥地上開不出鮮花，行業(yè)基礎面改善不了（供給側(cè)）前端服務就沒法保障；

2、傳統(tǒng)行業(yè)人才基礎薄弱，自身管理能力弱無法和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)那樣風口飛豬，潮水退去才知道自己在裸泳。

家居建材供應鏈的S2B2C的興起

（這里只針對家居建材里的主材，輔材下次再單獨講）本身S2B2C也是17年開始在家居行業(yè)熱起來的，起源于阿里巴巴總參謀長曾鳴的一篇文章《在未來五年，S2b是最有可能領先的商業(yè)模式》，里面最早提到了何為S2b。

S 是一個大的供應（鏈）的平臺，大幅度提升供應端效率。未來五年會先形成一個平臺。b是指的一個大平臺對應萬級、十萬級甚至更高萬級的小 b ，讓他們完成針對客戶的服務。原因是在目前這樣的環(huán)境下完成對客戶時時互動的低成本的互動。它們之間是一個賦能的關系，不是一個傳統(tǒng)的加盟店，傳統(tǒng)的加盟店又是工業(yè)時代的邏輯，核心是標準化流程，核心是嚴格的質(zhì)量管控。

互聯(lián)網(wǎng)家裝雖然總體上算是失敗，但他們各個品牌在全國播撒了互聯(lián)網(wǎng)家住概念，這些互聯(lián)網(wǎng)家裝在全國的招商加盟實質(zhì)上是整合了全中國的中小家裝公司。這個時候，一批覺得家裝太難做，進而開始進入建材販賣的領域，趁勢喊起了全國建材供應鏈整合賦能和S2B2C的口號。

入局

在家居建材行業(yè)，所謂的S2b2c平臺，也叫做一站式（整裝）家居建材供應鏈平臺。其中的S相當于是一個強大的供應鏈平臺，它和建材廠家簽訂集采合同，然后全國招商銷售家居建材的商家（小B），一起服務于最終的業(yè)主客戶（小C）。

目前國內(nèi)市場上，可以簡單匯總下主要的玩家：

傳統(tǒng)建材巨頭進入：華耐家居旗下的蟻安居；杭州東箭齊下的優(yōu)材寶；東鵬的東鵬整裝、裝象、百安居的建材S2b。

互聯(lián)網(wǎng)家裝內(nèi)部孵化：家裝e站齊下的云家通，易日通、中裝速配、斑馬倉；

地產(chǎn)企業(yè)孵化：恒大的恒騰網(wǎng)絡；前萬科高管創(chuàng)立的居樂屋（已倒閉）

現(xiàn)狀

渠道為王：家庭裝修過程中，逃不掉的是設計、施工和建材供應的服務。而家庭裝修過程長，建材的很多服務都是通過建材廠家的同城代理商去服務的。它對響應及時性要求很高，裝修環(huán)節(jié)一環(huán)扣一環(huán)。國內(nèi)絕大部分建材廠家之所以能成為品牌和體量不錯的工廠，靠的就是渠道招商，層層代理，這種毛細血管從中國一二線逐步鋪到縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

S2b2c平臺的發(fā)力：目前這些家居建材供應鏈平臺我們能看到的優(yōu)勢是在一定程度上做了集采的工作，價格上可能存在一定優(yōu)勢（但不保證是工廠全品類產(chǎn)品，一定程度上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，非新品，屬于大客戶特價渠道），但它自己說砍去了中間商，自己成了最大的中間商。你的競爭力來自哪里？你的末端服務如何保障？這些服務成本最終還是要讓你的代理商或者你自己來承擔。究竟誰的效率更高？

本質(zhì)：如果建材S2b2c平臺姑且成立的話，它面臨著與傳統(tǒng)建材行業(yè)上萬家城市代理分銷商的博弈和競爭。

誰更能獲得工廠的支持呢？目前肯定是渠道為王的代理商。不論互聯(lián)網(wǎng)家裝公司還是現(xiàn)在的所謂家居建材供應鏈平臺，他們的拿貨量在工廠總銷售量里太少了，話語權不夠。只能是工廠傳統(tǒng)渠道的一個補充而已。當然有市場，但只能切市場中的一小塊蛋糕。有團隊有資源、能穩(wěn)住氣、肯吃苦的團隊可以跑出來。

進一步講，最終兩者的博弈or競爭的本質(zhì)是市場效率的競爭。

貼一張圖：

互聯(lián)網(wǎng)電商第一步解決了足不出戶逛市場的問題，分類搜索提高了客戶快速找到想要的產(chǎn)品，提升了交易的可能性。

第二步，它需要在價格和效率上和傳統(tǒng)行業(yè)競爭者去pk。當市場上的領先者通過自身努力把效率曲線往右移動時，寬線批發(fā)商、批發(fā)市場們，都進入了死亡區(qū)域 。

誰能最終為客戶（不管B還是C）提供更好的產(chǎn)品和更有性價比的產(chǎn)品與服務，推動行業(yè)效率曲線往右移動，誰就能把對手推到死亡區(qū)域，自己勝出，非常殘酷。

所以我只能說，建材S2b2c市場確實可以做，但需要參與者真正了解自己的市場究竟有多大，理解競爭，對自己的產(chǎn)品和效率有深刻的認識，并不斷提升自己的效率。

我的幾點擔憂

1、家居主材在我眼里都屬于非標品，傳統(tǒng)家裝里客戶對主材關注和參與度很高，客戶自己或者在設計師指導下挑選每個主材的品牌、材質(zhì)、花色；建材S2b2c平臺即使在每個城市也發(fā)展了代理服務商，同樣要面對這個問題，客戶決策過程長，參與度高，非標化高，如何快速給客戶提供匹配的產(chǎn)品？現(xiàn)在似乎很多平臺都在賣套餐，這不是最終解決方案。

2、平臺如何能保證自己服務的B能賺錢？建材S2b2c平臺招商后，如何服務它的加盟商，加盟商如何提高客戶成交率？除去終端客戶的服務費用，靠產(chǎn)品差價究竟能賺錢么？效率真的高么？

一點小建議：

1、希望家居建材行業(yè)這波S2b2c供應鏈平臺能切實從行業(yè)角度想想如何提升平臺上產(chǎn)品研發(fā)能力、如何提升自己的服務效率。

2、榜樣在行業(yè)外，曾鳴提出的S2b2c其實也是他看過韓都衣舍的阿米巴小組制和類似企業(yè)在殘酷市場競爭中產(chǎn)生的制度變革。14年變革農(nóng)產(chǎn)品供應鏈的美菜網(wǎng)的出現(xiàn)服務了眾多城市中夫妻老婆店的小餐館，自己成了行業(yè)最大的菜品批發(fā)交易和服務配送商。

最后的最后，個人看法：S2b2c建材供應鏈平臺有一定市場，但市場天花板不夠高。主流建材交易還是會在線下，不看好目前這種平臺。個人看好家居行業(yè)主流設計軟件公司（比如酷家樂、打扮家等）做建材供應鏈，方法對的話可能會跑出來。

真心希望家居建材行業(yè)越來越好。

(文章來源：億歐網(wǎng)，侵刪)