又到了3月份，這個(gè)展會(huì)月，新品發(fā)布會(huì)，等等一系列忙得不可開交的時(shí)候。

定制家居主要上市公司陸續(xù)開始發(fā)布2018年年度業(yè)績快報(bào)，對于定制家具業(yè)來說，已經(jīng)公布的索菲亞較2017年業(yè)績增速下降了近10%，皮阿諾、尚品宅配等仍然維持了較好的增長水平。

增速放緩或?qū)?huì)成為接下來定制家居企業(yè)需要持續(xù)面對的市場現(xiàn)狀，那么出路在哪里？  

（圖片來源網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

財(cái)報(bào)分析看市場

3月4日，定制家居企業(yè)索菲亞發(fā)布2018年度財(cái)報(bào)，報(bào)告稱公司去年實(shí)現(xiàn)總營收73.1億元，同比增長18.66%。2018年的下滑尤其嚴(yán)重，較2017年業(yè)績增長回落了近10%。

無獨(dú)有偶，頭部品牌中歐派、尚品宅配在2018年的增速也都同比下滑。

定制類企業(yè)第一陣營的三巨頭歐派、索菲亞、尚品宅配， 歐派在財(cái)報(bào)預(yù)告中稱：預(yù)計(jì)2018年度歸屬上市公司股東的凈利潤與上年同期相比，將增加1.9億至3.3億元，同比增長15%到25%；預(yù)計(jì)營業(yè)收入與上年同期相比，將增加14.6億元到24.3億元，同比增長15%到25%。盡管財(cái)報(bào)預(yù)告只是公布預(yù)期數(shù)值區(qū)間，但歐派的凈利潤收入增幅最低未低于15%。

翻閱歐派家居公布2017年年度報(bào)告，報(bào)告顯示，歐派家居2017年實(shí)現(xiàn)營收97.10億元，同比增長36.11%；實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東凈利潤13.00億元，同比增長36.92%。相較于2017年的業(yè)績，可謂攔腰式的下滑。

另一家定制企業(yè)尚品宅配已于2月27日發(fā)布2018財(cái)年業(yè)績快報(bào)，報(bào)告稱：2018年度共實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入66.45億元，同比增長24.83%；歸屬上市公司股東的凈利潤為4.84億元，同比增長27.46%。尚品宅配近幾年始終保持著不錯(cuò)的營收和凈利潤增長。尚品宅配2017年度業(yè)績快報(bào)顯示，公司2017年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入53.23億元，比上年同期增長32.23%。增幅也回落了近10%。

由此可見， 定制家具的營收增幅從“6”字頭到“4”字頭，再到“3”字頭，如今連保持“2”字頭都需要花費(fèi)很大的努力?！斑^去兩三年，業(yè)績不增長40%-50%都不好意思說，但今年，能增長20%-30%就已經(jīng)很不錯(cuò)了。”某定制家居企業(yè)舉辦年終總結(jié)會(huì)時(shí)，其營銷負(fù)責(zé)人說道，足見該企業(yè)對新一年市場的謹(jǐn)慎。

新的市場突圍機(jī)會(huì)在哪里

隨著地產(chǎn)紅利的逐步消失，定制家具市場受到的內(nèi)外部競爭增多，定制家具銷售增速下滑已成為企業(yè)不得不面對的危機(jī)。

各大品牌實(shí)現(xiàn)增長方向路徑有：

品類拓寬

在整個(gè)大家居產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行上下游的滲透。一是逐步完善全屋定制家具的產(chǎn)品品類，不斷推出新產(chǎn)品，從衣柜、櫥柜到木門等全屋的家具定制，主推各種“套餐”；

以上市公司為例，歐派早早就開始布局大家居了，旗下涉足品類有歐派櫥柜，定制家具，衛(wèi)浴，家裝，歐鉑尼木門，歐鉑麗全屋定制等等，產(chǎn)品線非常豐富，在大家居領(lǐng)域已經(jīng)率先涉足，并取得了一定的成效。

索菲亞則相對低調(diào)擴(kuò)張，與法國司米合作了櫥柜，收購了華鶴米蘭納來涉足木門項(xiàng)目。

好萊客在2018年先后進(jìn)入了櫥柜，木門項(xiàng)目，后于杭州雷拓家居合資成立了門窗公司。定制家居品類拓展無非是為了延伸產(chǎn)品線，獲得更大的單值，提高經(jīng)營收益。

整裝邁進(jìn)

定制家居企業(yè)紛紛涉足了全屋整裝，比較有代表性的是歐派、尚品宅配。

從初級(jí)單一產(chǎn)品到服務(wù)產(chǎn)品，再到體驗(yàn)產(chǎn)品，也就是說家居空間大型組合產(chǎn)品即整裝產(chǎn)品是符合體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代的，而整裝產(chǎn)品本身就應(yīng)該是一個(gè)體驗(yàn)產(chǎn)品。整裝產(chǎn)品是一個(gè)比集成品（全屋定制家具）更高級(jí)更符合未來發(fā)展趨勢的產(chǎn)品，而且整裝這個(gè)風(fēng)口不是短期的，是有生命力的長期存在的風(fēng)口。

從復(fù)雜性角度看，整裝涉及家居行業(yè)全品類供應(yīng)鏈，客戶要完成一個(gè)“家”需要至少15＋以上的環(huán)節(jié)，1000＋SKU產(chǎn)品，5000＋零部件，完成這些環(huán)節(jié)需要20＋品類的服務(wù)商。

這種復(fù)雜性也意味著整裝雖然是家居行業(yè)下一個(gè)風(fēng)口，但是門檻卻比全屋定制高得多。

盡管目前還沒有一家企業(yè)的整裝帶來爆發(fā)式的營收增長，甚至有的企業(yè)在整裝這塊一直還在燒錢，但這絲毫不能阻擋這些整裝冒險(xiǎn)家的野心，畢竟這可能是實(shí)現(xiàn)這些企業(yè)二次增長，而且是指數(shù)型增長的唯一道路，這條道路實(shí)在是充滿了太多的誘惑，也被寄予了太多的期望。

拓展海外 

開拓海外市場，如歐派在海外市場深耕14年，2018年，更是分別在美國拉斯維加斯麥卡倫國際機(jī)場、澳大利亞悉尼國際機(jī)場、俄羅斯莫斯科謝列梅捷沃國際機(jī)場、意大利米蘭國際機(jī)場、德國漢諾威國際機(jī)場、馬爾代夫馬累國際機(jī)場和泰國曼谷素萬那普國際機(jī)場等13個(gè)國際機(jī)場投放了宣傳廣告，以產(chǎn)品和營銷不斷拓寬海外市場。

大宗業(yè)務(wù)

我國目前全裝修滲透率約為20%，“十三五規(guī)劃”要求在2020年30%的新建住宅為全裝修。

近年各地也紛紛出臺(tái)政策對全裝修比例給出規(guī)劃，上海、浙江、海南等地已經(jīng)要求中心城區(qū)達(dá)到新建住宅100%全裝修;成都、山東、河南等省市在2020年達(dá)到100%全裝修;另外，四川和江蘇在2020年新建住宅全裝修比例計(jì)劃到達(dá)50%，均高于國家標(biāo)準(zhǔn)。

2017年上半年，一、二、三四線城市精裝房占銷售總量的比例分別為14.2%、53.0%和28.1%，二線及以下城市滲透率提升迅速。目前恒大、萬科等地產(chǎn)商已實(shí)現(xiàn)100%精裝房交付。

裝修標(biāo)準(zhǔn)不斷升級(jí)，家居品牌更備受青睞。目前櫥柜和部分家居產(chǎn)品既是全裝修的標(biāo)配，也是精裝修中檔次高下立現(xiàn)的部分，因此地產(chǎn)商在櫥柜的選擇上更傾向于知名品牌。

存量房翻新

舊房市場越來越多，新房越來越少。根據(jù)索菲亞投資者記錄表上的數(shù)據(jù)，2018年索菲亞客戶訂單新房從73%降低到66%。同時(shí)二手房，翻新房呈增長態(tài)勢。

如何開發(fā)舊房市場?新房時(shí)代，不管是毛坯還是精裝。家居建材的經(jīng)銷商可以通過小區(qū)推廣，電話營銷獲得目標(biāo)客戶。但是老小區(qū)，我們?nèi)绾沃勒l家要裝修，誰家要換櫥柜?這是舊房時(shí)代很大的一個(gè)營銷課題。

進(jìn)軍舊房市場也有很多途徑，在接下來的市場競爭環(huán)境中，可以說，得舊房者得天下，舊房裝修一定是服務(wù)模式：快修+局裝+整裝。

毛坯房時(shí)代，零售品牌崛起，精裝時(shí)代，拎包入住興起，存量房時(shí)代，整裝必將取代單品，線下社區(qū)店的小胖快修等都是行業(yè)的探索。

時(shí)代變了，消費(fèi)者變了，家居建材的廠家和經(jīng)銷商也要不斷變化以適應(yīng)新時(shí)代的要求。

(文章來源：中華整木網(wǎng)，侵刪)