3月廣州定制展在上月已圓滿落幕，從本屆展會主題、各品牌推出的經(jīng)銷商賦能方式，我們可以窺見2019年定制行業(yè)的新變化及發(fā)展趨勢。本文通過對廣州定制展的深度掃描，為各位解讀行業(yè)發(fā)展大勢，助力經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)急劇變革中積極謀變，搶占先機。

從定制“元”年、定制“實”年、到定制“融”年，再到今年的定制“變”年，微妙的一字之差，看出了定制市場形勢的變化。從參展的9家上市企業(yè)2019年主題策略不難看出，整個定制行業(yè)無論在市場大環(huán)境、營銷戰(zhàn)略、消費趨勢、經(jīng)營者心態(tài)都發(fā)生了深刻的變化……

品牌方吸引經(jīng)銷商不再是通過簡單的“補貼”、“優(yōu)惠”等方式吸引加盟，而是讓經(jīng)銷商將眼光放長遠一點，為他們提供清晰、正確的決策和指導(dǎo)方向，并通過產(chǎn)品、渠道、信息化等方面全方位助力經(jīng)銷商贏戰(zhàn)終端。

展會現(xiàn)場我們也向一些經(jīng)銷商了解到，由于大環(huán)境下行，大部分經(jīng)銷商目前已積極嘗試改變、革新，調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃；還有一部分處在非常迷茫的時期，不知道未來怎么走。

作為經(jīng)銷商而言，參加展會不僅僅是看市場，更要看趨勢，倘若能通過本次展會從品牌方發(fā)出的種種“信號”上清晰看到行業(yè)發(fā)展走勢并及時調(diào)整自身經(jīng)營策略，才有可能避免被市場蠶食、淘汰的命運。

10大趨勢&10大新機

趨勢一：傳統(tǒng)三板斧已過時

針對大多數(shù)縣城市場，大部分經(jīng)銷商要么是開單品店的模式，要么是開多品綜合店的模式，無論何種模式，都還在采取以傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的方式去經(jīng)營。因為縣城大多數(shù)還處于以毛坯房為主的時代，經(jīng)銷商對危機的意識尚未明顯，但從目前一些苗頭來看，傳統(tǒng)的那三板斧：開店、打廣告、搞促銷已不靈驗。

迎合市場需求，經(jīng)銷商必須要針對當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c來調(diào)整適合自身發(fā)展的經(jīng)營模式。

市場新機

經(jīng)銷商可以嘗試把門店的商業(yè)模式從傳統(tǒng)店面升級為門店體驗館，從傳統(tǒng)注重品質(zhì)和服務(wù)提升到側(cè)重體驗。例如樣板間場景化打造、產(chǎn)品顏值和審美提升、潮流打卡元素集合等，讓消費者從“買家居、選家居”，慢慢變成“逛家居、賞家居”。

趨勢二：單一品類已很難存活

比如客戶對整裝越來越有需求，就是希望什么東西在預(yù)算范圍內(nèi)你一家?guī)退愣ā＿@種要求對于大多數(shù)經(jīng)銷商來說是很難做到的。做產(chǎn)品的經(jīng)銷商把裝修一起搞定，做裝修的經(jīng)銷商要把產(chǎn)品一起搞定，對于大家來說，短期內(nèi)都是個瓶頸，不難預(yù)見，經(jīng)銷商資源整合的能力即將面臨新一輪市場考驗。

市場新機

經(jīng)銷商可以通過平行整合同等體量、相同圈子經(jīng)銷商資源，在細(xì)分的垂直品類上達成共識，并將最重要的網(wǎng)點資源用信息系統(tǒng)串聯(lián)起來。同時可以與當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)銷售、物業(yè)、水電安裝、瓷磚單品店等家居建材上下游商家構(gòu)建粘性互介紹體系，實現(xiàn)零售入口的最大化。

趨勢三：運營體系必須做扎實

迎合消費升級，經(jīng)銷商必須要把銷售體系、設(shè)計體系、服務(wù)體系三個核心體系做扎實。同時，良好的運行機制，也使得對下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

市場新機

體系要健全，首先是團隊要健全，比如以整裝模式為核心的話，門店的設(shè)計師其實就是家裝設(shè)計師，而當(dāng)前很多經(jīng)銷商的設(shè)計師其實就是產(chǎn)品設(shè)計師。如果這個環(huán)節(jié)不解決，所謂的模式轉(zhuǎn)型其實就是個偽命題。

趨勢四：體驗式營銷勢不可擋

終端營銷大致經(jīng)歷了幾個階段，從電話營銷、促銷活動、小區(qū)營銷等到生活方式情景化營銷，再到現(xiàn)在的體驗式營銷，這已經(jīng)遠遠不再局限于單純的產(chǎn)品體驗，而是成為一種營銷體系。

市場新機

搞促銷，活動業(yè)主群，單靠這些傳統(tǒng)的終端營銷方式，已經(jīng)不足以支撐如今的激烈競爭，經(jīng)銷商需要更行之有效的模式，如刷臉支付、場景漫游、門店直播、社交商務(wù)等零售趨勢，都值得采用。

趨勢五：客源渠道發(fā)生革命性變革

渠道多元化、入口及流量碎片化是如今定制家居企業(yè)面臨的最慘烈的競爭現(xiàn)實。對于經(jīng)銷商而言，如果獲客渠道仍然是單純的坐店模式，或者小區(qū)里發(fā)發(fā)小廣告，很快就會感受到被洗牌的慘烈。

市場新機

比如一二線城市可以在二手房、存量房、整裝等方向定位發(fā)展，而三四線城市盯準(zhǔn)新房市場。針對每個細(xì)分市場，形成行之有效的獲客、成交流程圖。

趨勢六：差異化成“熱賣點”

服務(wù)，需要能力。這種能力的體現(xiàn)，不僅僅是店面導(dǎo)購微笑時露出8顆牙齒，不僅僅是有一套繪圖軟件能夠畫出立體效果圖，不僅僅是安裝師傅有統(tǒng)一的工裝和工具箱，而是關(guān)于設(shè)計和管理客戶接觸點、創(chuàng)造卓越客戶體驗的能力。

市場新機

在定制家居的服務(wù)流程中，存在很多客戶接觸點，如何做到更有效、更高效？可以通過抓住客戶的“痛點”、“癢點”、“興奮點”，進行客戶體驗的設(shè)計和管理。比如，精心設(shè)計和搭配的風(fēng)格套系產(chǎn)品，讓客戶一眼見到，就指著說：我就要跟這一模一樣的！ 

趨勢七：整體空間解決方案

本屆定制展的其中一個顯著變化，就是消費者需要的是一個空間的解決方案，而不僅僅是單一的產(chǎn)品。我們一直以來所理解的消費者想要的產(chǎn)品就是廚柜、衣柜等這些理所當(dāng)然的產(chǎn)品，但現(xiàn)在消費者要的是一個省心的家居解決方案，新一代的需求已經(jīng)從當(dāng)初的實體產(chǎn)品上升到一個具體的系統(tǒng)服務(wù)方案了。

市場新機

除了核心技術(shù)的儲備積累，整體解決方案比銷售單一產(chǎn)品時需要的服務(wù)范圍更加寬泛，包括前期需求的調(diào)研、方案的制定、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的溝通，以及后期的送貨安裝和售后服務(wù)等。經(jīng)銷商必須配備優(yōu)秀的設(shè)計和安裝技工團隊，執(zhí)行嚴(yán)格的工藝標(biāo)準(zhǔn)，才能夠確保產(chǎn)品的品質(zhì)。

趨勢八：背靠大樹好乘涼

大多數(shù)經(jīng)銷商看中某個市場商機，便一頭扎進去，全然沒有考慮所加盟的品牌有沒有提供專業(yè)團隊指導(dǎo)，還有自己是否有能力做好店面運營、管理等。一旦經(jīng)銷商沒有做足準(zhǔn)備，或者技能不過關(guān)，又得不到總部幫扶與支持，其店面運營、管理很容易出現(xiàn)問題。

市場新機

經(jīng)銷商必須要打破傳統(tǒng)思維，可以選擇與具備創(chuàng)新服務(wù)能力的品牌合作?？v觀行業(yè)，一些小品牌因?qū)嵙Σ蛔愕葐栴}，難以給經(jīng)銷商提供專業(yè)的指導(dǎo)與扶持。名氣較大的企業(yè)則有專業(yè)的運營服務(wù)團隊，可以給經(jīng)銷商提供專業(yè)的指導(dǎo)，對于經(jīng)銷商做好店面運營有很大的幫助。

趨勢九：品牌比拼將逆勢升級

在目前信息不對稱的情況下，品牌是定制家具企業(yè)研發(fā)設(shè)計能力、產(chǎn)品質(zhì)量、工藝技術(shù)、市場覆蓋能力及售后服務(wù)能力的綜合體現(xiàn)，消費者更偏愛選購優(yōu)質(zhì)品牌和口碑的產(chǎn)品，也愿意為此承擔(dān)更高的品牌溢價。未來，沒有品牌基礎(chǔ)的中小型經(jīng)銷商將面臨淘汰。

市場新機

針對目前的市場環(huán)境，對于還沒有確定項目的經(jīng)銷商朋友們來說，選擇大平臺、大品牌合作是投資預(yù)期的首要保證，2019要提升自身抵御寒冬的能力，要讓自己“活下去”才有無限可能。

趨勢十：整裝是未來行業(yè)大勢

由于中國市場的類型多樣，消費需求多樣，并不是每一個市場或每一個消費者都要整裝模式，但主流的消費群體不選擇單品已經(jīng)是事實。

由于精裝房新政的出臺，意味著未來市場的空間主要從精裝修和存量房改造打開。立足于精裝房的：直接從定制家具開始到成品家具、軟裝，這其實就是拎包入住模式。立足于老房的：基本上會以局部改造+全屋定制（選項）的模式存在，無論是哪種模式，都預(yù)示著整裝時代已經(jīng)來臨。

市場新機

經(jīng)銷商不一定都要傾全力做整裝公司，畢竟許多經(jīng)銷商各方面實力有限，,很難有能力去整合這些供應(yīng)鏈材料商。除了自己做轉(zhuǎn)型，還有一種轉(zhuǎn)型方式便是依托家裝平臺型公司做轉(zhuǎn)型。由整裝平臺負(fù)責(zé)產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)、閉環(huán)的信息化系統(tǒng)、整裝產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)等后端系統(tǒng)，這些平臺型公司憑借雄厚的實力，為經(jīng)銷商大大降低了轉(zhuǎn)型的門檻。

對于經(jīng)銷商來講，無論選擇自身升級還是轉(zhuǎn)型做整裝，只有跟上時代，跟上趨勢，才能探索出一條適合自身發(fā)展又能更好滿足消費者需求的新路子。

(文章來源：壹家薈家居精英聯(lián)盟-公眾號，侵刪)