當(dāng)前，中國(guó)家居賣場(chǎng)兩極格局已然形成，家居行業(yè)正處在兩強(qiáng)相爭(zhēng)和群雄割據(jù)并存的競(jìng)爭(zhēng)局面。

區(qū)域賣場(chǎng)正面臨著行業(yè)龍頭瘋狂擴(kuò)張、多渠道分流、需求不旺、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈等問題，如何在當(dāng)前的外部環(huán)境下，找到轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，是區(qū)域賣場(chǎng)需要研究的課題。

今天結(jié)合自身管理經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)具體實(shí)踐，談一談區(qū)域賣場(chǎng)該如何在當(dāng)前形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

 一、明確戰(zhàn)略方向是關(guān)鍵  

一個(gè)企業(yè)只能在企業(yè)家的思維空間之內(nèi)成長(zhǎng)；一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)被其經(jīng)營(yíng)者所能達(dá)到的思維空間所限制。

作為企業(yè)的掌舵者，應(yīng)該時(shí)刻明白企業(yè)在什么樣的海洋上航行，目的地在哪里。要明白當(dāng)前行業(yè)是什么態(tài)勢(shì)，企業(yè)在行業(yè)中處于什么地位，有什么優(yōu)劣勢(shì)，只有具備了這些戰(zhàn)略思維，才能讓企業(yè)不偏離航向，早日到達(dá)成功的彼岸。

當(dāng)前家居賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是拼規(guī)模，也是拼質(zhì)量、拼效益，在行業(yè)大浪淘沙的風(fēng)潮中，比誰(shuí)更能適應(yīng)新的環(huán)境、比誰(shuí)能活得更長(zhǎng)久，“剩者”才是王。面對(duì)嚴(yán)峻復(fù)雜的外部環(huán)境，提升賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展質(zhì)量就成為當(dāng)務(wù)之急，更是御寒過冬的“小棉襖”。

銀座家居作為山東省本土規(guī)模最大的家居連鎖企業(yè)，在發(fā)展戰(zhàn)略上，立足本土、精耕山東，做細(xì)分市場(chǎng)第一品牌。

在發(fā)展模式上，首先大力拓展輸出管理項(xiàng)目，盡可能減少項(xiàng)目投入成本，稀釋經(jīng)營(yíng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，縮短投資預(yù)期周期，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和速度均衡發(fā)展。

其次，積極嘗試“投資+運(yùn)營(yíng)”一體化模式，在新建商業(yè)項(xiàng)目合作及新業(yè)務(wù)的探索方面，將專業(yè)運(yùn)營(yíng)與股權(quán)投資相結(jié)合。

再次，探索、運(yùn)用兼并聯(lián)合等手段，收購(gòu)有前景的地方賣場(chǎng)，不僅大大降低了進(jìn)入市場(chǎng)的成本，在壯大規(guī)模的同時(shí)，也減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，強(qiáng)化了自我保護(hù)屏障。

在發(fā)展布局上，繼續(xù)深耕強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，守好大本營(yíng)；優(yōu)化調(diào)整弱勢(shì)區(qū)域，提高競(jìng)爭(zhēng)力；加快布局空白區(qū)域，提高占有率，努力開發(fā)新型業(yè)務(wù)，搶占顧客群，繼續(xù)做強(qiáng)、做穩(wěn)，再逐步做大，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、創(chuàng)新式、跨越式發(fā)展，在挑戰(zhàn)中迎接新的機(jī)遇。

 二、技術(shù)是第一生產(chǎn)力 

隨著賣場(chǎng)人力成本的居高不下，營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、交互等復(fù)合型人才短缺，所有的區(qū)域賣場(chǎng)都面臨著必須升級(jí)技術(shù)的壓力。VR、3D云設(shè)計(jì)、智能家居等新技術(shù)的出現(xiàn)，也為行業(yè)帶來(lái)了創(chuàng)新升級(jí)的突破點(diǎn)。

銀座家居緊跟行業(yè)趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)情況，引進(jìn)智慧賣場(chǎng)理念，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化并相互賦能，已經(jīng)形成數(shù)字門店移動(dòng)管理平臺(tái)、“鯨裝家”全屋精裝平臺(tái)、“倉(cāng)配安”一體化供應(yīng)鏈、家裝3D云設(shè)計(jì)四大技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為后期賣場(chǎng)的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

數(shù)字門店移動(dòng)管理平臺(tái)包含兩個(gè)模塊。

一是數(shù)字門店移動(dòng)平臺(tái)：采用了新零售的商業(yè)運(yùn)作模式，是集卡券預(yù)約、線上選購(gòu)、營(yíng)銷活動(dòng)、精品團(tuán)購(gòu)、設(shè)計(jì)裝修、VR體驗(yàn)、全景逛店、在線咨詢、線上支付、找服務(wù)、家居貸等多功能為一體的線上移動(dòng)平臺(tái)，可通過手機(jī)瀏覽器和微信公眾號(hào)訪問。此外，該平臺(tái)還將線上顧客產(chǎn)生的數(shù)據(jù)引入賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，為賣場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)支持。

二是賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)：利用移動(dòng)平臺(tái)前端進(jìn)行活動(dòng)信息采集并匯總至后端進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，同時(shí)為提高自身運(yùn)營(yíng)管理水平，我們圍繞前后端信息化、數(shù)據(jù)化、智能化等角度，開發(fā)建設(shè)了一整套完備的售前、售中及售后賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理體系。

該管理平臺(tái)還在中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)家居建材市場(chǎng)委員會(huì)舉辦的“全國(guó)建材家居市場(chǎng)中高層管理人員培訓(xùn)班”中進(jìn)行了廣泛交流和討論。

“鯨裝家”項(xiàng)目是銀座家居為應(yīng)對(duì)國(guó)家精裝政策帶來(lái)的市場(chǎng)變化而成立的全屋精裝修服務(wù)平臺(tái)，通過承接個(gè)性化全屋整裝業(yè)務(wù)和批量精裝房工程，分別為消費(fèi)者和開發(fā)商提供打造設(shè)計(jì)、選材、施工全程一站式的專家服務(wù)和不同風(fēng)格、不同檔次的裝修套餐服務(wù)，全面提升了賣場(chǎng)專業(yè)化和多元化服務(wù)能力，大大滿足了消費(fèi)者提升生活品質(zhì)的需求。

“倉(cāng)配安”一體化供應(yīng)鏈?zhǔn)倾y座家居為給經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供倉(cāng)儲(chǔ)、配送、安裝、維修、保養(yǎng)及家政等“一條龍”服務(wù)而成立的“互聯(lián)網(wǎng)＋家居服務(wù)”式平臺(tái)，通過個(gè)性化的倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)和專業(yè)化的家哇幫配送安裝系統(tǒng)，直接貫通工廠和顧客，有效提高了公司的售后服務(wù)質(zhì)量，形成了新的盈利渠道和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

設(shè)計(jì)是未來(lái)家居行業(yè)的入口，每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都會(huì)向裝修公司延伸。當(dāng)前，企業(yè)要搶占先機(jī)，盡早組建設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，碰撞想法，交流經(jīng)驗(yàn)，從設(shè)計(jì)入口，打通獲客、材料采購(gòu)、物流運(yùn)輸、施工、管理、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者提供專業(yè)可靠的家裝服務(wù)，提升賣場(chǎng)銷售。

家裝3D云設(shè)計(jì)是銀座家居量身打造的家裝3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)，主庫(kù)材商品都來(lái)自門店在售商品，通過VR體驗(yàn)、快捷便利、可分享的設(shè)計(jì)服務(wù)，獲取精準(zhǔn)用戶信息，產(chǎn)生用戶粘性，增強(qiáng)賣場(chǎng)在集客上的競(jìng)爭(zhēng)力。

 三、發(fā)揮平臺(tái)主導(dǎo)作用 

賣場(chǎng)本質(zhì)上還是一個(gè)平臺(tái)。因此，賣場(chǎng)中的品牌、代理商的水平，將從很大程度上決定賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況。面對(duì)風(fēng)云變幻的行業(yè)趨勢(shì)，區(qū)域賣場(chǎng)不能固步自封，后知后覺，應(yīng)認(rèn)清形勢(shì)，主動(dòng)出擊。

作為區(qū)域賣場(chǎng)，一定要了解賣場(chǎng)中各品牌的發(fā)展趨勢(shì)，集中整個(gè)公司的優(yōu)勢(shì)資源，提前接觸符合未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)，加強(qiáng)彼此合作，優(yōu)化賣場(chǎng)品牌布局。

通過深入交流，了解工廠下一步的發(fā)展模式和戰(zhàn)略布局，積極做好配合，研究符合雙方利益的合作模式，達(dá)到共商共贏。后期還可以成立“企業(yè)俱樂部”，吸引更多的企業(yè)加入，凝眾智、聚合力，共議未來(lái)經(jīng)營(yíng)模式，共商未來(lái)發(fā)展方向。

未來(lái)的代理商不會(huì)僅僅代理一個(gè)品牌，而是會(huì)代理多個(gè)品牌或品類，這就對(duì)賣場(chǎng)空間和代理商的資金實(shí)力提出了更高的要求。作為區(qū)域賣場(chǎng)，可以建立“大商俱樂部”，集合優(yōu)秀的代理商，想他們所想，聯(lián)合他們與生產(chǎn)廠家進(jìn)行對(duì)話，爭(zhēng)取更多的優(yōu)勢(shì)資源和優(yōu)惠措施，降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，可以適當(dāng)采取租金入股、自營(yíng)聯(lián)營(yíng)、利潤(rùn)分成的方式來(lái)降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本，提升經(jīng)營(yíng)信心；也可以單獨(dú)開辟一個(gè)區(qū)域，適時(shí)引進(jìn)全屋整裝、定制化的代理商，利于統(tǒng)一管理。

 四、服務(wù)為王，必當(dāng)自強(qiáng) 

如果說過去的十年是以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷為驅(qū)動(dòng)力的行業(yè)市場(chǎng)，那么新的十年將是以產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)和體驗(yàn)為核心要素的行業(yè)市場(chǎng)。在消費(fèi)多元化的背景下，消費(fèi)需求被進(jìn)一步激活，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知將發(fā)生革命性的變化。

作為區(qū)域賣場(chǎng)，我們?cè)谧龊眉夹g(shù)支持，引進(jìn)符合未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)的品牌、代理商的同時(shí)，更應(yīng)著重提升賣場(chǎng)的服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化顧客體驗(yàn)。一直以來(lái)，銀座家居秉承“顧客至上”的服務(wù)理念，率先推出了“綠色環(huán)保、先行賠付、差價(jià)十倍返還”的服務(wù)承諾，為消費(fèi)者購(gòu)物全程保駕護(hù)航。

目前已經(jīng)形成數(shù)字化門店移動(dòng)平臺(tái)、“鯨裝家”全屋精裝平臺(tái)、“倉(cāng)配安”一體化供應(yīng)鏈、家裝3D云設(shè)計(jì)、置家俱樂部、“總經(jīng)理回訪”、會(huì)員卡系統(tǒng)以及售后維保聯(lián)盟等八大特色服務(wù)項(xiàng)目，從而為消費(fèi)者提供舒適的購(gòu)物環(huán)境、愉快的購(gòu)物體驗(yàn)和個(gè)性、定制化的貼心服務(wù)。

其中，置家俱樂部是由銀座家居與駐場(chǎng)品牌聯(lián)合成立的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專為裝修預(yù)購(gòu)物達(dá)到一定額度的消費(fèi)者提供置家顧問服務(wù)。

售前為消費(fèi)者提供購(gòu)物預(yù)約、購(gòu)物提示、電話咨詢、家裝指南、金牌推薦等服務(wù)；在購(gòu)物時(shí)置家顧問團(tuán)隊(duì)將提供全程導(dǎo)購(gòu)，顧客可享受到VIP體驗(yàn)及優(yōu)惠折扣；在使用商品的過程中，置家俱樂部將聯(lián)合品牌做好售后回訪及商品保養(yǎng)指導(dǎo)。

通過在售前、售中和售后環(huán)節(jié)對(duì)顧客給予全程式咨詢和指導(dǎo)服務(wù)，有效增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，在促進(jìn)交易達(dá)成的同時(shí)樹立了品牌良好口碑，提升了商場(chǎng)賣品的顧客忠誠(chéng)度。

同時(shí)，為對(duì)已有顧客做好有效維護(hù)和管理，銀座家居每個(gè)年度都會(huì)定期進(jìn)行“總經(jīng)理回訪”。門店總經(jīng)理、商場(chǎng)管理人員和品牌總經(jīng)理會(huì)組成工作團(tuán)隊(duì)，針對(duì)重點(diǎn)客戶、大單客戶定期進(jìn)行回訪。通過老客戶的良好口碑對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行傳播，實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值的最大化。

凡在銀座家居購(gòu)物消費(fèi)的顧客均可以免費(fèi)辦理銀座家居會(huì)員卡，暢享各項(xiàng)增值服務(wù)。持有會(huì)員卡的顧客可以享受充值、打折、返利、滿贈(zèng)、積分、電子貨幣、交易記錄查詢和特約商戶優(yōu)惠等服務(wù)項(xiàng)目。

目前，銀座家居已接入魯商集團(tuán)新上線的互聯(lián)網(wǎng)載體——魯商通，它以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為支撐，匯集支付渠道和會(huì)員體系，為消費(fèi)者提供統(tǒng)一會(huì)員服務(wù)和支付服務(wù)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員通、消費(fèi)通，逐步實(shí)現(xiàn)集團(tuán)各產(chǎn)業(yè)之間優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、尊享服務(wù)的互通和共享。

此舉使用戶擁有更加滿意的消費(fèi)體驗(yàn)，為銀座家居打造線上引流、線下體驗(yàn)、互通融合的新零售體系，實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)融合，創(chuàng)建魯商集團(tuán)新型產(chǎn)業(yè)鏈條，奠定了基礎(chǔ)。

此外，銀座家居各賣場(chǎng)聯(lián)合駐場(chǎng)商戶成立“售后維保聯(lián)盟”，針對(duì)消費(fèi)者家中被廠家遺忘的“孤兒產(chǎn)品”開展免費(fèi)上門、免費(fèi)維修服務(wù)，累計(jì)處理上萬(wàn)余起，實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者排憂解難，增強(qiáng)了在消費(fèi)者群體中的知名度和美譽(yù)度，提升了企業(yè)形象，促使更多的品牌提高自身的品牌意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感。

通過一系列定制化、貼心服務(wù)，把溫馨、安寧以及象征居家美好生活的家文化理念傳達(dá)給顧客，讓顧客切實(shí)感受到幸福、現(xiàn)代的生活方式，我們才能成為值得信賴的企業(yè)品牌。

我們完全有理由相信，區(qū)域賣場(chǎng)通過轉(zhuǎn)型、升級(jí)和調(diào)整，必將涅槃重生，踏上健康、良性、可持續(xù)發(fā)展的康莊大道。銀座家居愿在中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)的指導(dǎo)和幫助下，與業(yè)內(nèi)同仁攜手共進(jìn)，贏在轉(zhuǎn)型，共創(chuàng)美好未來(lái)！

(文章來(lái)源：家居市場(chǎng)-公眾號(hào)，侵刪)