每個(gè)時(shí)代都會(huì)造就一批幸運(yùn)的人，每個(gè)時(shí)代也都會(huì)拋棄一批“幸運(yùn)”的人！

絕大多數(shù)成功的背后，都經(jīng)歷過(guò)一段孤獨(dú)得無(wú)處呼喊的時(shí)光！

企業(yè)之所以偉大，就是能比別人更能承受大環(huán)境變革時(shí)的絞痛和面對(duì)狂躁的坦然！

當(dāng)行業(yè)不好，先要做的不是讓身體奔波到無(wú)能為力，而是要讓我們的眼光變得更銳利！

我們?nèi)绾卫硇杂哟笳b、大拎包時(shí)代

今年已經(jīng)過(guò)去三分之二了，整個(gè)家裝行業(yè)的生意倒底好不好，我想大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)不好！要是放在前3-5年，我們能聽(tīng)到的聲音肯定都是一片好。但從另外一種角度，有些生意做得好的，逆勢(shì)而上的企業(yè)好象都在悄悄地前行，我們很難聽(tīng)到他們的聲音。

這就是一種世俗的大流，大家喜歡跟隨大眾的聲音來(lái)左右自己的行動(dòng)方向。當(dāng)自己對(duì)市場(chǎng)前景判斷不清晰，對(duì)自己核心競(jìng)爭(zhēng)力不明確的情況下，是很容易有這種思維的。

還有一種情況是，有點(diǎn)想法的人很喜歡看行業(yè)數(shù)據(jù)，從此來(lái)判斷未來(lái)的方向，但我要說(shuō)的是，行業(yè)數(shù)據(jù)只能說(shuō)明現(xiàn)狀，很多時(shí)候并不能真正說(shuō)明商機(jī)的本質(zhì)規(guī)律。 

今年上半年豪華車(chē)整體銷(xiāo)量超過(guò)了140萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7.2%。其中寶馬在6月份的銷(xiāo)量同比大漲20.9%，奔馳以34萬(wàn)4657輛緊隨其后。但是，根據(jù)乘聯(lián)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年國(guó)內(nèi)狹義乘用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量為995.4萬(wàn)輛，同比下降9.3%。一增一降，差距巨大。

2018年餐飲收入42716億元，同比增長(zhǎng)9.5%，2019年上半年也維持著這個(gè)增速。數(shù)字上是高于GDP增速的。但是根據(jù)《中國(guó)餐飲報(bào)告2018》顯示，餐飲行業(yè)的閉店率高達(dá)70%，餐廳平均壽命只有508天。特別火的茶飲品類在一線城市的閉店率是55%，二線城市的閉店率是35%，三線城市是13%，也就是說(shuō)在一線城市兩家里必然要倒閉一家。但以Luckin為代表的企業(yè)，迅速擴(kuò)張，在18個(gè)月里實(shí)現(xiàn)了納斯達(dá)克上市。

上面的例子，我們能說(shuō)明行業(yè)是好了還是壞了呢？

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾年雖然經(jīng)濟(jì)下行，整體數(shù)據(jù)不好看，但局部市場(chǎng)或者是局部領(lǐng)域的增長(zhǎng)還是很明顯的，也就是說(shuō)行業(yè)整體數(shù)據(jù)分析對(duì)于各個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)意義已經(jīng)不是很大了，平均數(shù)據(jù)思維會(huì)誤導(dǎo)你。

我們舉一個(gè)例子，現(xiàn)在很多市場(chǎng)一般家裝公司的生意不好做，但一些市場(chǎng)的中高端裝修生意還是很好。因?yàn)楫?dāng)下消化的很多存量房裝個(gè)市場(chǎng)，很多是前幾年買(mǎi)房的業(yè)主，放到現(xiàn)在來(lái)裝修，支出壓力就沒(méi)有當(dāng)下買(mǎi)房又裝修的人業(yè)主壓力大。這就出現(xiàn)了很多做中高端硬裝為主的整裝公司業(yè)績(jī)上升的原因。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

中國(guó)家居市場(chǎng)出現(xiàn)了分層已經(jīng)是個(gè)事實(shí)，如果你把注意力放在已經(jīng)是全民進(jìn)入的那個(gè)領(lǐng)域，生意不好是自然的事實(shí)。以前是一種產(chǎn)品一種模式可以搞定絕大部份的市場(chǎng)和用戶，大家的成功其實(shí)拼的是概率；現(xiàn)在是一種產(chǎn)品一種模式搞定精準(zhǔn)定位的市場(chǎng)和用戶，要成功拼的是精準(zhǔn)切入。

從今年以來(lái)，整裝和拎包已經(jīng)被輿論吹成熱風(fēng)，三粒米教育在整裝、拎包入住和舊房領(lǐng)域也花了很多時(shí)間與精力進(jìn)行研究，在這里我想和大家理性地探討一個(gè)問(wèn)題：在單品模式的銷(xiāo)售普遍下滑的情況下，我們?cè)撊绾螌?duì)待這股行業(yè)熱風(fēng)。如果行業(yè)不理性，這股剛吹起來(lái)的熱風(fēng)很可能會(huì)被不理性的一窩蜂一擁而上給死死地扼殺在生命的搖籃里面。這是我們大家都不想看到的現(xiàn)象。

地產(chǎn)拎包與市場(chǎng)化拎包會(huì)同時(shí)存在

拎包入住這個(gè)模式本來(lái)就是一個(gè)很好的商業(yè)模式，做好了對(duì)各方都有利。地產(chǎn)商想做拎包自己不專業(yè)，可以靠家居行業(yè)專業(yè)的企業(yè)來(lái)和他一起努力實(shí)現(xiàn)共贏?？涩F(xiàn)實(shí)情況是，前幾年大家對(duì)拎包入住不太理會(huì)，這2年突然就大家都做拎包，為了爭(zhēng)取樓盤(pán)資源進(jìn)行惡性投入，硬生生的把地產(chǎn)（物業(yè)）這個(gè)本是需要家居行業(yè)幫忙的朋友寵成了肆無(wú)忌憚的“地主”：高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、高額扣點(diǎn)、惡性招商。

商機(jī)變成了屠殺場(chǎng)。拎包入住，光靠搞樓盤(pán)不是萬(wàn)能的了，靠的是系統(tǒng)的商業(yè)模式，是模式和體系。不想清楚這個(gè)問(wèn)題，很多人會(huì)犧牲得很壯烈！

有的人會(huì)說(shuō)，地產(chǎn)與物業(yè)是強(qiáng)勢(shì)的資源方會(huì)不會(huì)把拎包入住甚至家居產(chǎn)業(yè)吃掉？

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

未來(lái)的拎包入住，一定是地產(chǎn)拎包與去地產(chǎn)化拎包同時(shí)存在。

1、地產(chǎn)企業(yè)做家居行業(yè)的拎包在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)專業(yè)。

而且地產(chǎn)系的拎包在現(xiàn)階段主要精力放在招商盈利上面，真正做拎包經(jīng)營(yíng)的企業(yè)真的不多。其中重要的原因是地產(chǎn)系內(nèi)部的開(kāi)發(fā)與物業(yè)的利益機(jī)制的分配沖突問(wèn)題，有時(shí)分配問(wèn)題比能力問(wèn)題更能阻礙一份事業(yè)的成功。

而且，拎包入住是個(gè)大系統(tǒng)，當(dāng)前很多地產(chǎn)與商家做的拎包只是個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，并不能真正解決對(duì)拎包有需求的用戶內(nèi)心想要的家的解決方案?，F(xiàn)在很多地產(chǎn)系的人在不斷地進(jìn)行招商整合，從頂層來(lái)說(shuō)可能是基于商業(yè)模式鏈條的打通，但到了執(zhí)行層就變成了利益最大化與最快速化的盈利方式；對(duì)于合作的家居商家的打擊是當(dāng)前的，對(duì)于地產(chǎn)系拎包商業(yè)模式的不利影響則是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。

在地產(chǎn)系不規(guī)范的周期內(nèi)，正是家居企業(yè)需要打造內(nèi)功的時(shí)候，而不是等到地產(chǎn)系需要專業(yè)的服務(wù)商與產(chǎn)品商的時(shí)候，家居行業(yè)還沒(méi)準(zhǔn)備好。

2、終端用戶并不會(huì)完全選擇地產(chǎn)拎包

用資源攔截只能做整個(gè)拎包市場(chǎng)的10—20%的市場(chǎng)份額，其它的市場(chǎng)份額要通過(guò)終端市場(chǎng)來(lái)消化。

我舉個(gè)我們?cè)趶V州操作樓盤(pán)拎包入住時(shí)候遇到的一個(gè)實(shí)際的情況。當(dāng)我們給業(yè)主推廣以物業(yè)背書(shū)的拎包服務(wù)的時(shí)候，居然得到一句話：我們自己組團(tuán)找，物業(yè)肯定賺了我們不少錢(qián)。   

這句話給了我很大的震撼！我們與物業(yè)聯(lián)合，本意就是想要解決消費(fèi)者的信任背書(shū)問(wèn)題。如果主個(gè)信任背書(shū)受到挑戰(zhàn)，我們?cè)撃檬裁醋屜M(fèi)者去信任我們？這是地產(chǎn)系與家居行業(yè)商家都要真正思考的一個(gè)問(wèn)題。

從現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，拎包入住市場(chǎng)現(xiàn)在還是處于魚(yú)龍混雜的階段，利用了消費(fèi)者當(dāng)下對(duì)于便利的一個(gè)需求點(diǎn)，就有各方力量拼命地介入、拼命地透支行業(yè)的信任度。當(dāng)消費(fèi)者被教育久了，他們也會(huì)理性地對(duì)待這種服務(wù)，這也是為什么現(xiàn)在打游擊的拎包模式與不規(guī)范的拎包模式做不成大規(guī)模的真正原因所在。

消費(fèi)都會(huì)把眼光放在更多的選擇對(duì)象上，他們需要客觀的更公開(kāi)的市場(chǎng)來(lái)提供這種服務(wù)。這是一種危機(jī)，同時(shí)也是一種商機(jī)。

 拎包入住會(huì)成為一種真正的消費(fèi)業(yè)態(tài)，就象當(dāng)年把單品組合成全屋定制一樣。這是行業(yè)的規(guī)律，更是事物發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律：萬(wàn)川歸海、海納百川。家居行業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品版塊、各個(gè)服務(wù)版塊就是萬(wàn)川，消費(fèi)者最終要的是一片自己心中的海。

那么，什么是真正的拎包入住呢？

1、一體化設(shè)計(jì)、一體化產(chǎn)品、一體化服務(wù)，符合這三點(diǎn)的才能算真正的拎包入住模式。

2、一體化設(shè)計(jì)，首先是要基于針對(duì)全屋空間的整體規(guī)劃與設(shè)計(jì)能力，而不是象當(dāng)前很多拎包團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)僅僅是基于對(duì)定制家具的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)。

3、一體化產(chǎn)品，這首先是對(duì)產(chǎn)品企業(yè)的研發(fā)要求，現(xiàn)在很多定制家具企業(yè)和成品家具企業(yè)嘗試在產(chǎn)品研發(fā)上進(jìn)行一體化的融合研發(fā)設(shè)計(jì)，這也為拎包入住的產(chǎn)品板塊進(jìn)行了有效的賦能。

4、一體化服務(wù)，要求的不光是商家把所有的產(chǎn)品組合起來(lái)提供給消費(fèi)者，如果只是這樣，無(wú)論是地產(chǎn)系還是家居行業(yè)的商家做拎包，這只是做了個(gè)中介工作，最多只是異業(yè)聯(lián)盟的另一種形式。真正的一體化服務(wù)是消費(fèi)者面對(duì)一個(gè)服務(wù)人員全面搞定，過(guò)渡階段至少說(shuō)所有服務(wù)的事是由一個(gè)牽頭的服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理搞定的。

整裝，將全面進(jìn)行家裝與產(chǎn)品完全融合的時(shí)代

很多家裝公司從理論上開(kāi)始轉(zhuǎn)型做整裝，但供應(yīng)鏈、服務(wù)體系、運(yùn)營(yíng)體系都沒(méi)有升級(jí)，只是做個(gè)簡(jiǎn)單的加法，也是在給這個(gè)行業(yè)抹黑，最終會(huì)給用戶帶來(lái)不好的體驗(yàn)從而給行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)阻力。如果繼續(xù)這種模式，那么整裝行業(yè)將會(huì)步入家裝行業(yè)的后塵，行業(yè)不存，毛將焉附？

整裝的本質(zhì)，是一次對(duì)家裝行業(yè)的無(wú)序與混亂作一次規(guī)范的工業(yè)化改造。利用先進(jìn)的信息化系統(tǒng)將制造、服務(wù)與消費(fèi)者的需求。

現(xiàn)在家裝公司真正在落地的整裝，其實(shí)就是將用戶手里的毛坯房變成自心里想要的精裝房的樣子（這是和直接買(mǎi)精裝房最大的區(qū)別），然后再配置好軟裝直到能住進(jìn)去，最終端 實(shí)現(xiàn)拎包入住。

從現(xiàn)實(shí)中來(lái)說(shuō)，比較少比例的消費(fèi)者會(huì)把一個(gè)毛坯房讓家裝公司直接搞到拎包入住。

整裝市場(chǎng)，誰(shuí)能對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)入口起到主導(dǎo)作用呢？

 很多人會(huì)直接說(shuō)，當(dāng)然是家裝公司啊，因?yàn)榧已b公司的服務(wù)在先嘛。這種說(shuō)法對(duì)了一半，為什么呢？因?yàn)閷?duì)于有些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)非常注重固裝，所以會(huì)找合適的家裝公司把固裝按要求給干了；但有些消費(fèi)者非常注得軟裝效果，會(huì)按軟裝效果來(lái)倒推需要什么樣的服務(wù)。

所以，整裝市場(chǎng)的消費(fèi)入口有兩個(gè)：一個(gè)以固裝方案作為入口，一個(gè)以軟裝方案作為入口。

在實(shí)際的落地過(guò)程中，好美宅公司碰過(guò)很多案例，整裝在現(xiàn)實(shí)中會(huì)以不同形式來(lái)為消費(fèi)者服務(wù)，并不是全部都是以整裝全案模式出現(xiàn)的：有全案、有施工、有半包、有改造、有拎包入住。

那么整裝針對(duì)不同的市場(chǎng)主流的有哪些模式呢？

有一種現(xiàn)象我們不能不關(guān)注：家居市場(chǎng)全面進(jìn)入分層的時(shí)代

省會(huì)以上城市基本進(jìn)入精裝房時(shí)代

部份城市進(jìn)入毛坯房與精裝房并存的時(shí)代

小城市還是毛坯房時(shí)代，但正迎接精裝房時(shí)代

無(wú)論有什么類型的市場(chǎng)，總結(jié)起來(lái)，整裝的解決方案如下：

01、就做硬裝，特別是做中高端市場(chǎng)的做得比較多，就硬裝做下來(lái)單價(jià)都可以達(dá)到40萬(wàn)左右，但要求施工品質(zhì)、材料品質(zhì)都達(dá)到較高的標(biāo)準(zhǔn)。

02、硬裝+全屋定制，就是家裝公司升級(jí)后的一種方式，一般是家裝公司代理了全屋定制品牌。

03、家裝+全屋定制+軟裝，這其實(shí)就是針對(duì)毛坯房的拎包入住模式，但目前比率較少。變一種模式可以做精裝房的微改+全屋定制+軟裝，舊房的局改+全屋定制+軟裝

所以，整裝并不會(huì)完全家裝化，相當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)將會(huì)是多元化的形式存在，這對(duì)產(chǎn)品類企業(yè)與商家來(lái)說(shuō)也是一種轉(zhuǎn)型或融合的機(jī)會(huì)。

(文章來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)