從3月展會(huì)季以來，品牌“渠道下沉”的聲音相比往年來的更為“激烈”。據(jù)中華建材網(wǎng)2017年、2018年、2019年上半年經(jīng)銷商報(bào)名區(qū)域統(tǒng)計(jì)顯示，來自三四線城市區(qū)域的意向加盟商報(bào)名量在近兩年呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

不言而喻，三四線城市開始成為各大家居建材廠商的下一個(gè)“重點(diǎn)發(fā)力區(qū)域”，也將成為眾多意向加盟商的下一個(gè)“掘金點(diǎn)”。從一二線轉(zhuǎn)戰(zhàn)到三四線，是“商機(jī)”還是“傷機(jī)”？三四線城市是否值得意向加盟商投資？投資過程中會(huì)遇到哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以及未來的發(fā)展趨勢(shì)如何？中華建材網(wǎng)聯(lián)合中華衣柜網(wǎng)、中華門窗網(wǎng)獨(dú)家策劃“渠道下沉三四線”主題報(bào)道，報(bào)道將從渠道變化現(xiàn)象、本質(zhì)以及帶來的商機(jī)等方面為大家深刻解讀渠道下沉的投資“錢”景！

家居經(jīng)銷商們紛紛將目光投向三四線城市這個(gè)“掘金點(diǎn)”，在找準(zhǔn)發(fā)展市場(chǎng)之后，如何在新的機(jī)遇來臨時(shí)牢牢抓住商機(jī)，是值得每一位經(jīng)銷商深入去了解和思考的問題。

本篇報(bào)道將從意向投資家居建材行業(yè)經(jīng)銷商商的角度，來告訴大家創(chuàng)業(yè)如何少“踩坑”！

選擇適合自己的品牌 踏上財(cái)富大道的第一步

很多時(shí)候，經(jīng)銷商們?cè)诩用顺跗诙紩?huì)迷信一些“大牌”效應(yīng)，認(rèn)為只要加盟的品牌越大越穩(wěn)定，賺錢越容易。事實(shí)上，在加盟選品牌初期， 我們要考察的東西非常多，比如公司的綜合實(shí)力，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，公司經(jīng)營(yíng)理念，公司對(duì)經(jīng)銷商后期的營(yíng)銷支撐等等。

在選擇品牌時(shí)我們的經(jīng)銷商需要注意以下兩點(diǎn)；

（1）差異化加盟，選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上具有成長(zhǎng)力的品牌。經(jīng)銷商們應(yīng)該避開加盟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已有經(jīng)銷商的品牌，堅(jiān)持以匠心培育成長(zhǎng)力品牌，這往往意味著更強(qiáng)的盈利空間和合作話語權(quán)。

（2）選品牌要先選好品類。舉個(gè)例子，大家提到可樂，就能夠想到可口可樂品牌，提到空調(diào)，就能夠想到格力品牌，提到礦泉水，就能夠想到農(nóng)夫山泉品牌，顧客在購家居品類時(shí)一樣會(huì)關(guān)聯(lián)到家居品牌，但是每個(gè)地方關(guān)聯(lián)性都是不同的，尤其三四線城市，經(jīng)銷商在代理品牌的影響力上可以做的努力還很多。經(jīng)銷商的存在價(jià)值也不應(yīng)該只是將工廠的產(chǎn)品純粹的賣到消費(fèi)者手里，從中賺取差價(jià)，而是要幫助品牌商將品牌高效的植入消費(fèi)者的購買記憶中，進(jìn)而形成本區(qū)域的品類代表。

為了讓大家走好加盟第一步，中華建材網(wǎng)也特別推出《加盟●選品牌》欄目，目前已幫助眾多經(jīng)銷商找到了適合自己的品牌。

【加盟·選品牌】甄選好品牌 加盟更簡(jiǎn)單-中華衣柜網(wǎng)特別策劃?rùn)谀?/a>

（圖片來源：互聯(lián)網(wǎng)，侵刪）

找準(zhǔn)門店地址 引流少憂愁

選擇好適合自己的品牌后，接下來，我們來看看從開店選址到門店經(jīng)營(yíng)如何一步到位！

1、原則上，消費(fèi)者在哪里，哪里就可以開店。但我們要知道，成行成市的地點(diǎn)更加有利于引流，單靠一家店面單打獨(dú)斗未必是好事，建材連鎖商場(chǎng)或者家居賣場(chǎng)相對(duì)來說更加保險(xiǎn)，沿街店鋪人流量可能出現(xiàn)不集中的情況。

2、盡量選擇交通便利的地方，主要車站的附近，或者在顧客步行不超過20分鐘的路程內(nèi)的位置設(shè)店。經(jīng)銷商需要觀察馬路兩邊行人流量，以行人較多的一邊為好。另外要注意家具專賣店附近必須要有專門的停車場(chǎng)可以利用，一是方便貨物運(yùn)輸，二是方便顧客駐足購買。

3、開店選址肯定少不了廣告宣傳，所以經(jīng)銷商要考察店面門頭、周圍空間有沒有可以做店招、條幅、立牌、展示架、海報(bào)的區(qū)域，如果是賣場(chǎng)專賣店租賃商鋪，考慮一下門窗是否可以裝修未落地式大玻璃櫥窗結(jié)構(gòu)，方便對(duì)外展示。

門店運(yùn)營(yíng)方式是關(guān)鍵 打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維

1、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì) 全方位服務(wù)客戶

①制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃與安排、包括小區(qū)名單、實(shí)施團(tuán)隊(duì)、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一著裝、業(yè)主溝通話術(shù)、工具準(zhǔn)備等。

②開通線上線下預(yù)約通道，比如微信公眾號(hào)預(yù)約、官網(wǎng)預(yù)約、微信號(hào)預(yù)約、小程序預(yù)約、電話預(yù)約、到門店預(yù)約等，把所有能預(yù)約的方式都開通，好處在于盡可能廣地?cái)U(kuò)散影響，以及擴(kuò)大申請(qǐng)面。

③聯(lián)手物業(yè)，當(dāng)成業(yè)主福利贈(zèng)送。因?yàn)橛行┪飿I(yè)也在想辦法給業(yè)主福利，尤其是自己不花錢，還能讓業(yè)主感覺不錯(cuò)的那種，免費(fèi)家居維保算一個(gè)。

④小區(qū)駐點(diǎn)，貼海報(bào)，擺攤設(shè)點(diǎn)；小區(qū)微信群與QQ群宣傳。

⑤了解業(yè)主需求，舉行家居維保VIP客戶的專場(chǎng)活動(dòng)，提供對(duì)應(yīng)套餐，激活業(yè)主購買需求。

2、將銷售單品升級(jí)為多品類銷售+服務(wù)

隨著全屋定制、整裝的興起，產(chǎn)品的邊界也在逐漸模糊。經(jīng)銷商們不僅要從銷售單品中獲得價(jià)值，更要尋找其他的立足產(chǎn)品、找到向外延伸的突破口，這也是為何2019年廣州建博會(huì)上，越來越多跨品類的家居經(jīng)銷商出現(xiàn)的原因。

經(jīng)銷商們要想增加與消費(fèi)者之間的觸點(diǎn)，就要提供增值服務(wù)。經(jīng)銷商只有致力于為消費(fèi)者提供全套解決方案，以覆蓋他們?cè)谀骋环矫婊蛘咭粋€(gè)特定場(chǎng)景下的多種需求才能更好的適應(yīng)市場(chǎng)。就像布藝廠商開始賣家居，家具廠商提供陽臺(tái)家具解決方案一樣。

未來中國(guó)，“家居經(jīng)濟(jì)”的最大轉(zhuǎn)變?cè)谟谙M(fèi)者的購買經(jīng)歷將從散亂無序、向整合的場(chǎng)景式產(chǎn)品與服務(wù)靠攏。

3、充分利用終端消費(fèi)者的一手信息

經(jīng)銷商手里往往掌握著一手的終端消費(fèi)者信息，但很多經(jīng)銷商因?yàn)椴欢萌绾卫枚e(cuò)失很多銷售機(jī)會(huì)。

要想在家居新零售時(shí)代搶占先機(jī)，經(jīng)銷商要利用好自身擁有的終端消費(fèi)者的一手信息，運(yùn)用畫像能力、對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷方式、渠道投放方式、供應(yīng)鏈輔助等方面不斷完善對(duì)消費(fèi)者的終端服務(wù)。

中華建材網(wǎng)針對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)特別開設(shè)《大商學(xué)院》微信公眾號(hào)“家居建材大商”，那些千萬大商留下的寶貴經(jīng)驗(yàn)在這里都可以看到，這對(duì)意向加盟三四線城市的經(jīng)銷商老板們絕對(duì)是滿滿的干貨！

（圖片來源：互聯(lián)網(wǎng)，侵刪）

前車之鑒 后事之師丨千萬大商們走過的三大門店運(yùn)營(yíng)“坑”

1、打破傳統(tǒng)夫妻店的經(jīng)營(yíng)模式 用公司化運(yùn)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)門店

在當(dāng)前賣場(chǎng)飽和，激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下，夫妻店模式的弊端越來越凸顯，門店的精細(xì)化管理漸漸成為了競(jìng)爭(zhēng)的核心之一。經(jīng)銷商們要想門店走上可持續(xù)性健康的發(fā)展，一定要將門店規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。

夫妻店一般來說都非常保守，通常沒有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的意愿；在投資理念上，更不會(huì)冒險(xiǎn)去投資，因此制約門店的發(fā)展；在決策機(jī)制上，夫妻店往往帶有濃厚的感情色彩，誰在家地位較高，誰做出決策；在發(fā)展方式上，員工基本是在親朋好友中尋找，難形成規(guī)范化管理；在管理心態(tài)和方法上，一般存在同勞不同酬，同工不同獎(jiǎng)，同錯(cuò)不同罰的問題。

經(jīng)銷商們只有從以往的“夫妻店”逐漸走向專業(yè)化管理，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，主動(dòng)吸納和培養(yǎng)人才，學(xué)習(xí)和采用新的工具和方法，以專業(yè)制勝、以口碑贏市場(chǎng)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、牢牢抓住精裝房弊端下“遺漏”的精準(zhǔn)客戶

精裝修業(yè)務(wù)的興起是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的巨大打擊，但其實(shí)目前，房地產(chǎn)商、裝修企業(yè)并沒有辦法完全取代經(jīng)銷商，經(jīng)銷商們不用太過恐慌。原因是精裝房還有一些無法解決的痛點(diǎn)，因此精裝房下，依舊有很多精準(zhǔn)客戶資源。

精裝房自推出之后，質(zhì)量問題層出不窮，房地產(chǎn)商對(duì)精裝房品質(zhì)的保證力遠(yuǎn)不及經(jīng)銷商。另外精裝房也無法滿足用戶的個(gè)性化需求。戶主家有多少人，是否有老人，是否有小孩，風(fēng)格偏好等等問題，整體交付的精裝無法滿足，這點(diǎn)導(dǎo)致了精裝修的拆除率很高，而在夾縫中生存的經(jīng)銷商能夠獲得的最大市場(chǎng)，就是那些拆掉重裝沒有找裝企的戶主。

3、靈活應(yīng)對(duì)多渠道銷售的分流和蠶食

網(wǎng)購對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊幾乎是災(zāi)難性的，即使家居行業(yè)是一個(gè)重體驗(yàn)的行業(yè)，電商和社區(qū)團(tuán)購仍然帶走了很多流量。加上淘寶、天貓、京東等平臺(tái)的加持，消費(fèi)者對(duì)線上購買家具的接受程度越來越高。

既然外部環(huán)境改變不了，能改變的只有自己，要想改變自己，先要清楚自己手上都掌握了哪些獨(dú)有的資源，靈活利用好這些資源，一樣可以打一場(chǎng)漂亮的勝仗。

（1）家居類產(chǎn)品因?yàn)轭伾?、板材、配件、工藝的不同，產(chǎn)品定價(jià)往往比較高，跟網(wǎng)購上的產(chǎn)品存在價(jià)格上的一定差異。但是作為經(jīng)銷商來說，家居類門店銷售的優(yōu)勢(shì)一直都在。消費(fèi)者可以通過面對(duì)面溝通交流了解品牌底蘊(yùn)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)，進(jìn)行產(chǎn)品比較，這時(shí)候銷售人員并出具相關(guān)證書，并在前期交談過程中，針對(duì)客戶重點(diǎn)關(guān)心的問題進(jìn)行細(xì)致介紹，讓消費(fèi)者買得放心，用得也放心，客戶自然就愿意買單。

（2）店面最直接的形象代言人就是銷售人員。店面設(shè)計(jì)要既能凸顯品牌又能做出差異化，銷售人員要具備責(zé)任心和熱情的服務(wù)態(tài)度，避免銷售人員流動(dòng)性過大，培養(yǎng)好的銷售人員是提升客流量最直接的方式!

（3）網(wǎng)購?fù)ǔo法滿足客戶對(duì)于設(shè)計(jì)的要求，這時(shí)候經(jīng)銷商要有效利用品牌商所提供的各種軟件，提高轉(zhuǎn)化率，培養(yǎng)店面設(shè)計(jì)師的出圖率和審美能力，要接地氣，多了解客戶內(nèi)心需求，進(jìn)行在家具設(shè)計(jì)上進(jìn)行提升和滿足，提升客戶轉(zhuǎn)介紹率。其中在設(shè)計(jì)和售后服務(wù)上最為關(guān)鍵。

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷開拓，充實(shí)自我，才能牢牢把握住機(jī)遇。渠道下沉三四線，對(duì)于家居行業(yè)來說，是一次機(jī)遇，也是一次挑戰(zhàn)。本次中華建材網(wǎng)聯(lián)合中華衣柜網(wǎng)、中華門窗網(wǎng)獨(dú)家策劃“渠道下沉三四線”主題報(bào)道，旨在更好的幫助各位經(jīng)銷商把握機(jī)遇，更多精彩請(qǐng)看往期回顧；

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