8月27日，Costco開市客大陸地區(qū)首家門店在上海閔行區(qū)盛大開業(yè)。開業(yè)當(dāng)天雖然是工作日，但開市客閔行門店人山人海，開業(yè)前一小時就已有不少消費(fèi)者在門口等待進(jìn)場。大約8：30左右，開市客提前開門，大批消費(fèi)者涌入超市。開市客門店停車場顯示“停車場已滿，等待需要3小時”。而在超市內(nèi)部，現(xiàn)場的人流也非常多，不少消費(fèi)者推著購物車裝了滿滿的一車，在結(jié)賬處也排起了長龍。

在經(jīng)濟(jì)寒冬中，Costco充分感受到了上海人民的熱情，停車排隊(duì)3小時，結(jié)賬排隊(duì)300米，到下午直接宣布因人潮擁塞，關(guān)門停業(yè)了！

Costco是會員制倉儲批發(fā)俱樂部的創(chuàng)始者，成立以來即致力于以可能的最低價格提供給會員高品質(zhì)的品牌商品，被眾多國內(nèi)零售巨頭、電商平臺視為標(biāo)桿。

剛開業(yè)就火爆到人太多而被迫停止?fàn)I業(yè)，開市客到底有什么經(jīng)營秘笈？

面對當(dāng)前的家居行業(yè)經(jīng)營狀況，作為傳統(tǒng)零售行業(yè)的Costco，竟然還能取得這樣的驕人業(yè)績，對于家居行業(yè)有什么樣的啟示呢？通過了解，大致可以將核心競爭力概括為以下幾點(diǎn)，非常值得家居行業(yè)借鑒。

爆品戰(zhàn)略，極致低價

Costco管理層的主要工作，不是研究如何擴(kuò)大利差，而是如何抹平商品的毛利率。Costco中國首店里所有商品的價格都幾乎優(yōu)惠到接近于進(jìn)貨價，便宜是永恒的王道，低價引流促進(jìn)了大批量采購，大批量采購品類冠軍，造就了極致底價。

據(jù)說，Costco的毛利率竟然驚人地做到了平均不到10%，而目前大部分商場超市毛利率是30%-50%，如果超過14%就必須要經(jīng)過CEO批準(zhǔn)。

這樣的極致性價比，消費(fèi)者根本不用花時間比價了，閉著眼睛買樣樣都值！

目前家居行業(yè)，尤其是定制家居行業(yè)，平均廠家毛利30%-40%，根據(jù)上市公司年報，平均凈利潤也達(dá)到了10%，在經(jīng)銷商層面，則可以達(dá)到50%左右，有人說，大量的量尺，設(shè)計(jì)，下單，物流，安裝，售服等流程削減了利潤，導(dǎo)致成本的大幅增加。

問及定制家居廠家的目前消費(fèi)群體，幾乎清一色的號稱自己的中高端，那么“中低端市場”被誰吃掉了？在消費(fèi)升級趨勢下，消費(fèi)者的極致性價比的訴求，靠誰來滿足？

既然絕大部分客戶都需要物美價廉的產(chǎn)品，而定制家居“服務(wù)環(huán)節(jié)多，成本居高不下、品質(zhì)服務(wù)與價格不對等”等等這些行業(yè)痛點(diǎn)，目前來看，還沒有幾個企業(yè)能站出來真真正正的去挖掘，去解決。

這是典型的創(chuàng)新商業(yè)模式，基于用戶思維來倒推經(jīng)營模式變革！

拒絕套路，完美會員體驗(yàn)

毛利率為零，那怎么賺錢呢，靠收會員費(fèi)。Costco的會員制度相當(dāng)任性，只要你辦了會員卡，大部分商品都可以無理由退貨。

一般來說，實(shí)體店鋪的退貨是7天內(nèi)，但其實(shí)除非有大問題非則，想退？沒門，最多讓你只換不退，還必須不影響二次消售；但在Costco，直接把退貨權(quán)利給你，不問原因，只要你不滿意，90天內(nèi)隨時可以退換。

超市內(nèi)部還提供了貼心的試吃服務(wù)，只要注冊了會員，即使不買東西，也可以在里面免費(fèi)吃到飽。會員制度不僅提供了用戶數(shù)據(jù)，還促進(jìn)了更大量的消費(fèi)。 公司規(guī)定超市的試吃分量要大，要多，不怕客人吃。客人進(jìn)來超市居然可以隨便吃，遲到飽都可以，這算不算也是跨界打劫？

誰說天下沒有免費(fèi)的午餐？只要你是Costco的會員就可以享受這一會員福利。

反觀家居行業(yè)的營銷套路，套路太深，虛假廣告，隱性宣傳不勝枚舉。

在定制家居行業(yè)，龍頭品牌率先推出了799元/平方投影面積的套餐，后面又來了個19800元全屋定制家居的套餐，等消費(fèi)者到了店里，全面了解以后才知道，原來799元、19800元是限定了花色，指定了門板，沒有包含五金，算來算去，按照宣傳廣告，自認(rèn)為應(yīng)該幾千元就搞定的定制家居，變成了3-5萬元一套。

再說賣衛(wèi)浴的，99元搶購一個馬桶，全城大力推廣，引得幾百上千業(yè)主進(jìn)去選購，結(jié)果得到的信息卻是，買滿1萬元，加99元換購一個品牌馬桶，氣的業(yè)主當(dāng)場走人。

有沒有家居企業(yè)敢喊出“不滿意，就無理由退貨”的？

可惜， 在家居建材行業(yè)，沒有一個企業(yè)敢喊出，這不僅僅是一種承諾，更是對自己的產(chǎn)品，制造，品牌，服務(wù)的自信。

大數(shù)據(jù)賦能超級供應(yīng)鏈 

基于大量用戶數(shù)據(jù)，Costco只選頭牌產(chǎn)品，少即是多，供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)了極大的規(guī)模效應(yīng)，所有SKU加起來，不到3000，是同行業(yè)超市的幾分之一而已。

根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，Costco開始做自有品牌，Costco銷售額的25%來自自有品牌。通過技術(shù)、數(shù)據(jù)和對產(chǎn)業(yè)鏈的影響，創(chuàng)造出又好又便宜的產(chǎn)品，這才叫新制造。

盡管大家都知道大數(shù)據(jù)的重要性，在家居行業(yè)卻很少有企業(yè)對大數(shù)據(jù)進(jìn)行很好的管理，經(jīng)營。

“數(shù)據(jù)基礎(chǔ)好，新零售才能做得好?！彼鞣苼喤c天貓合作后，便可以通過數(shù)據(jù)銀行預(yù)先了解消費(fèi)者購買習(xí)慣和產(chǎn)品需求，從而倒逼企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營變革，以大數(shù)據(jù)賦能終端，賦能企業(yè)。

索菲亞正借助大數(shù)據(jù)不斷往新零售模式靠近。首先，品牌方通過產(chǎn)品數(shù)據(jù)和制造數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)研發(fā)的精準(zhǔn)化；其次，觀察渠道數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)推行統(tǒng)一的會員管理和訂單管理；最后，以用戶行為特征和消費(fèi)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，做全渠道全媒體運(yùn)營。

從供應(yīng)端到零售端，大數(shù)據(jù)貫穿在索菲亞的整個商業(yè)體系中。

今天，用大數(shù)據(jù)拉近產(chǎn)品、服務(wù)與顧客之間的距離，提升運(yùn)營效率和購物體驗(yàn)。大數(shù)據(jù)正越來越重要，越來越深刻的影響著我們的生活，賦能家居行業(yè)經(jīng)營。

在家居行業(yè)增速放緩，集體焦慮的時刻，開市客的開業(yè)活動，猶如一劑強(qiáng)心針，同為零售行業(yè)，頂層設(shè)計(jì)，戰(zhàn)略領(lǐng)航在這個時代顯得尤為重要，正如彼得·德魯克所說“企業(yè)存在的本質(zhì)是為顧客創(chuàng)造價值”。

開市客給家居行業(yè)的“用戶思維”“模式創(chuàng)新”“跨界思維”等經(jīng)營打法，無疑值得深思！

(文章來源：定峰匯-公眾號，侵刪)