前陣子偶爾看到一篇文章，名字叫《售樓處的心機(jī)，從椅子開(kāi)始都在套路你》，對(duì)售樓處在銷售環(huán)節(jié)中的各種吸引、促成顧客買單的套路進(jìn)行了“揭秘”。

售樓處都有哪些“心機(jī)”呢，見(jiàn)下圖。

心機(jī)就是營(yíng)銷套路

心機(jī)，在通常的語(yǔ)境下，多少帶點(diǎn)不好的意味，讓人感覺(jué)不單純、思想比較陰暗，總是想通過(guò)一些不那么正大光明的手段來(lái)得到某些東西，故有“心機(jī)深”、“心機(jī)婊”等貶義詞。同樣，“套路”帶有不真誠(chéng)的意思，不和“心機(jī)”常擱一塊用了。

但在商業(yè)里，心機(jī)或套路其實(shí)應(yīng)該作另一番解讀。商業(yè)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是一種人與人之間的貿(mào)易活動(dòng)。商業(yè)是為了促成交易，要促成交易，必須研究人的心理，以便取悅?cè)恕⒋騽?dòng)人，最終讓人掏腰包。銷售中的“心機(jī)”，不過(guò)是基于消費(fèi)心理學(xué)研究的一些很正常的舉措。

你們喜歡的星巴克，就是非常善于玩心機(jī)的，就有網(wǎng)友總結(jié)過(guò)星巴克的八大營(yíng)銷心機(jī)。比如，在國(guó)外買星巴克的時(shí)候，店員總是會(huì)在杯子上寫(xiě)上你的名字，而且還總是錯(cuò)的。有人說(shuō)實(shí)際上是店員故意寫(xiě)錯(cuò)名字，目的是為了讓顧客“生氣”，然后一怒之氣把寫(xiě)錯(cuò)名字的杯子發(fā)到社交網(wǎng)絡(luò)上吐槽，這樣就會(huì)有越來(lái)越多的人知道星巴克。

就上面售樓處心機(jī)舉例中的第7個(gè)“心機(jī)”——開(kāi)盤大匯演為例，其實(shí)，就是利用了“羊群效應(yīng)”。勒龐·古斯塔夫在《烏合之眾》之中說(shuō)明了“群”具有三個(gè)特點(diǎn)：低智商、易受暗示、易受感染。我們與其將群體看做是許多人的組合，不如將其看做一個(gè)有著生命，能進(jìn)行呼吸、活動(dòng)和思考的個(gè)體。我們每個(gè)人都是“群體”的一個(gè)細(xì)胞，細(xì)胞是無(wú)法獨(dú)立思考的，因此人們會(huì)本能地跟著群體的意志活動(dòng)，逐漸失去自我。這就是所謂的“羊群效應(yīng)”。如今的網(wǎng)紅產(chǎn)品營(yíng)銷一直在努力做的一件事情，就是努力利用人們的從眾心理打造趨勢(shì)和流行，使得人們變成失去智慧和獨(dú)立思考的“羊”。走到大街上，你可以看到絕大多數(shù)網(wǎng)紅餐飲店，排著長(zhǎng)隊(duì)的那種，都是運(yùn)用了這個(gè)效應(yīng)。 

銷售中的心機(jī)不僅不是壞事，反而值得肯定和鼓勵(lì)。換句話說(shuō)，銷售是需要有“心機(jī)”的。

家居行業(yè)的消費(fèi)心理

回到家居行業(yè)來(lái)看，通常，我們認(rèn)為消費(fèi)者是理性的，尤其是在家居這種高價(jià)低頻的消費(fèi)領(lǐng)域。但其實(shí)消費(fèi)者是理性與感性兼具的，當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，消費(fèi)者心理方面、也就是感性的需求就會(huì)成為其消費(fèi)行為的主要影響因素。因此：

1、營(yíng)銷應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的心理屬性開(kāi)發(fā)，要抓住和放大消費(fèi)過(guò)程中消費(fèi)者的感性部分，促成購(gòu)買行為。

2、在新零售的社會(huì)背景下，任何看似自然或漫不經(jīng)心的成交，都由精心的“營(yíng)銷設(shè)計(jì)”而來(lái)，這些“設(shè)計(jì)”，是為了塑造的對(duì)顧客有價(jià)值的體驗(yàn)并且與眾不同。

3、家居門店需要對(duì)銷售流程進(jìn)行再造，通過(guò)增加有差異化的、有價(jià)值的服務(wù)，著力塑造經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的有價(jià)值且與眾不同的顧客體驗(yàn)。

銷售的過(guò)程，滿足其心理需要的過(guò)程。如何滿足，就必須研究客戶心理，對(duì)銷售流程、客戶體驗(yàn)進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。在大家居的銷售服務(wù)流程中，必須有一系列的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，這些“設(shè)計(jì)”，貫穿于售前、售中、售后所有的服務(wù)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)在與客戶的每一個(gè)接觸點(diǎn)，這些接觸點(diǎn)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)與體驗(yàn)效果，指引達(dá)到更高的成功概率和銷售效率。這也是我一直在說(shuō)的“銷售服務(wù)設(shè)計(jì)”。

點(diǎn)擊鏈接：成交是被“設(shè)計(jì)”出來(lái)的——解讀全屋定制“設(shè)計(jì)”背后的“設(shè)計(jì)”可直接閱讀我原來(lái)關(guān)于銷售服務(wù)設(shè)計(jì)的一篇舊文。

就從售樓處的這些“心機(jī)”來(lái)看，家居企業(yè)在終端門店完全可以學(xué)，很多先知先覺(jué)的品牌，其實(shí)也早已經(jīng)這樣在做了。

你為什么不能把你的店面設(shè)計(jì)得更有“故事”和氛圍，讓顧客能更快速地下單？

你為什么不能營(yíng)造出熱烈、搶購(gòu)的銷售氛圍，讓顧客感覺(jué)今天真來(lái)對(duì)了地方呢？

你為什么不能在你的洽談區(qū)桌椅擺放、茶飲、杯子上多動(dòng)動(dòng)腦筋，讓顧客圍著你轉(zhuǎn)呢？

你為什么不能研究研究音樂(lè)對(duì)人情緒的影響，設(shè)計(jì)好你的店面聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)呢？

你為什么不能巧用香薰，為顧客營(yíng)造更好的購(gòu)物氛圍呢？

你為什么不能將樣板間打造得更漂亮一點(diǎn)，讓顧客恨不得整個(gè)搬到自己家里去呢？

你為什么不能也玩一把“饑餓營(yíng)銷”，讓顧客唯恐錯(cuò)過(guò)好貨呢？

你為什么不能也巧妙地利用金蛋屑、紅包墻，讓熱銷的氛圍持續(xù)得更久一些呢？

你為什么不能把你的門店、展廳打造成一個(gè)舒適的休閑生活空間，讓男女老少有事沒(méi)事都喜歡來(lái)逛逛呢，等他想買家具的時(shí)候，肯定第一個(gè)來(lái)你店里！

你或者要說(shuō)，現(xiàn)在商人心理都這么復(fù)雜嗎？賣個(gè)東西還這么多套路，那以后豈不是處處都是坑？其實(shí)＊＊并不這樣看，如果一個(gè)男孩子追女生會(huì)把十八般武藝全用上，那起碼他是真心的。

如果你為了賣家具建材，也用上了十幾、幾十種套路，那我也認(rèn)為，做生意，你是認(rèn)真的！既然這些心機(jī)你能用好做好，產(chǎn)品和服務(wù)，你也做得不會(huì)差，至少比那些連面子工程都懶得做、不會(huì)做的強(qiáng)太多了吧！

(文章來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)