近年來，一些消費(fèi)品牌行業(yè)里，冷不丁跑出幾匹黑馬，讓人大開眼界。

今天，我們介紹的這家國(guó)貨企業(yè)，很短的時(shí)間里快速崛起，從它的增長(zhǎng)策略，也有不少亮點(diǎn)值得泛家居企業(yè)參考。

主角就是完美世界，做美妝產(chǎn)品的。本來這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)非常非常激烈，屬于紅海中的紅海， 看起來已經(jīng)沒什么空白點(diǎn)了。家居行業(yè)跟美妝比起來，競(jìng)爭(zhēng)還不算太慘烈。

但就是在這樣的環(huán)境，完美日記以驚人的增長(zhǎng)速度殺出重圍，僅8個(gè)月時(shí)間，銷量增長(zhǎng)近50倍。

僅2018年，它在天貓的成交總額就高達(dá)6.5億元。研究它的增長(zhǎng)策略，會(huì)發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)驗(yàn)我們是可以學(xué)習(xí)的。

在完美日記的奔跑過程中，有一點(diǎn)給人印象深刻，就是深挖小紅書的流量。在小紅書上，完美日記官方號(hào)擁有168萬粉絲，全平臺(tái)筆記數(shù)超12萬條，總曝光上億，遠(yuǎn)超多家知名同行。

在小紅書投放內(nèi)容與廣告時(shí)，集中在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，全力打爆款，重點(diǎn)投放筆記，多位百萬級(jí)粉絲的博主，發(fā)布產(chǎn)品分享貼；5—50萬粉絲的博主分享產(chǎn)品測(cè)評(píng)、妝容效果等；大量3000—5000粉絲的博主分享體驗(yàn)帖。

在推廣時(shí)，不單純依靠大牌明星支持，而是廣泛投腰部以下的小眾博主，貢獻(xiàn)最大的是初級(jí)達(dá)人和腰部達(dá)人。部分博主合作次數(shù)超過3次。

筆者認(rèn)為，這種操作是有它本身的營(yíng)銷邏輯，可以分成三個(gè)步驟：

1、通過明星的種草，引起消費(fèi)者關(guān)注和討論，畢竟名人都在用、都在曬，說不準(zhǔn)這東西有特別之處，自然就能吸引一波關(guān)注。

2、接著，就是借助腰部達(dá)人、頭部大號(hào)去帶動(dòng)一撥熱度，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。明星關(guān)注了，圈子里有些小名氣的意見領(lǐng)袖也在用，也在討論，這東西看來真值得買了，于是，又圈一撥粉。

3、最后是小號(hào)們大量曬貨，制造熱鬧場(chǎng)景，進(jìn)而帶動(dòng)更多用戶曬體驗(yàn)。這就形成了大眾消費(fèi)的熱點(diǎn)，制造起跟風(fēng)的氛圍。

小紅書的用戶很多是女性， 這也是家裝家居的核心買家。最近的公開數(shù)據(jù)顯示，家裝內(nèi)容在小紅書平臺(tái)上，已經(jīng)排在前五強(qiáng)。有些公司、店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師們，已經(jīng)在上面活躍。

筆者認(rèn)為，這個(gè)流量值得去抓住，價(jià)值不比家裝內(nèi)容平臺(tái)低，比如邀請(qǐng)老客戶曬圖分享；比如同時(shí)將小紅書賬號(hào)納入運(yùn)營(yíng)計(jì)劃；有條件的當(dāng)然可以找小紅書的頭部、腰部達(dá)人們做測(cè)評(píng)分享。

當(dāng)然，完美日記也沒有只靠小紅書，只不過當(dāng)成重點(diǎn)在抓。很多主流的新媒體平臺(tái)，都有完美日記的身影。比如微博號(hào)，粉絲也有38萬，保持了較高頻次的更新。

其中流量明星-朱正廷所代言的大都會(huì)藝術(shù)博物館聯(lián)名款，微博發(fā)起的話題討論，內(nèi)容量達(dá)12萬，閱讀量1.4億。

抖音號(hào)的粉絲也有100多萬，熱門短視頻點(diǎn)贊量最高120萬+，推廣產(chǎn)品可直達(dá)抖音小程序商城購(gòu)買鏈接。

連B站也有他們的滲透，有700個(gè)左右的相關(guān)投稿，主要以產(chǎn)品的試色、測(cè)評(píng)、種草和妝容教程為主。

再者，完美日記同時(shí)借助微信公眾號(hào)、社群這兩大工具，打造私域流量。

怎么做的呢？采用了很多方式，比如購(gòu)買產(chǎn)品后，隨包裹附送紅包卡，刮開可得口令。按要求掃碼關(guān)注公眾號(hào)，收到自動(dòng)推送的頁面，可添加個(gè)人微信號(hào)“小完子”，再收到小程序二維碼，掃碼并輸入口令，可領(lǐng)紅包。

還會(huì)收到加群的邀請(qǐng)，統(tǒng)一命名為“小完子玩美研究所”，有專人通過直播、抽獎(jiǎng)、調(diào)研、內(nèi)容分享等方式運(yùn)營(yíng)微信群。

據(jù)估計(jì)，完美日記可能擁有上百個(gè)微信號(hào)，每個(gè)號(hào)按3000好友計(jì)算，好友量在幾十萬。

大家有沒有注意到，上面提到了一個(gè)名字“小完子”，這是完美日記打造的個(gè)人IP，上百個(gè)微信號(hào)，都是以“小完子”的昵稱對(duì)外，統(tǒng)一的人設(shè)。

這個(gè)號(hào)的運(yùn)營(yíng)很有意思，她會(huì)在朋友圈發(fā)自拍、彩妝測(cè)評(píng)、專業(yè)教程、新品、抽獎(jiǎng)等，還會(huì)分享日常生活，感受她是一個(gè)鮮活的人，其實(shí)是營(yíng)銷號(hào)。每天1—3條。各個(gè)微信號(hào)的朋友圈并不是機(jī)械同步，而是差異化分享。而且在特點(diǎn)的節(jié)日，小完子還會(huì)問候客戶，比如發(fā)問候信息，發(fā)周年紀(jì)念日的感謝信等，都是精心設(shè)計(jì)構(gòu)思，感悟豐富，讓客戶感受到尊重。

不光小完子會(huì)跟客戶加成私聊好友，而且你加了小完子的個(gè)人微信號(hào)之后， 她會(huì)邀請(qǐng)進(jìn)群、掃碼小程序， 上面有很多實(shí)用的內(nèi)容分享，還會(huì)有新品發(fā)布、抽獎(jiǎng)、限時(shí)秒殺等福利活動(dòng)，爭(zhēng)取留住引流過來的客戶，想辦法留住老客戶。

在成交轉(zhuǎn)化方面，完美生活也有自己的辦法，比如借助朋友圈秒殺廣告、微信群推送、個(gè)人號(hào)私聊推送等，主要是推送促銷活動(dòng)、秒殺等信息，這樣去推動(dòng)成交率的實(shí)現(xiàn)。

大材研究認(rèn)為，這個(gè)套路，家居企業(yè)也可以用的，我們有多少商家把客戶的信息留下來了？是只留在導(dǎo)購(gòu)的手機(jī)上，還是說公司有統(tǒng)一的微信號(hào)、微信群也建立了聯(lián)系？

有沒有把這些客戶分類，然后邀請(qǐng)進(jìn)特定的群里， 再借助一套機(jī)制去運(yùn)營(yíng)激活？既讓導(dǎo)購(gòu)與客戶建立聯(lián)系，還應(yīng)該有專門的賬號(hào)，保持跟顧客的長(zhǎng)期、定期的互動(dòng)，避免導(dǎo)購(gòu)離開了，公司也就喪失了這些資源。

(文章來源： 大材研究，侵刪)