互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)這個(gè)業(yè)務(wù)，非常難做，早年幾十家同類平臺(tái)，想做裝修公司、業(yè)主、家居建材商之間的連接者，但現(xiàn)在多數(shù)都撤退了。

剩下齊家網(wǎng)、土巴兔、一起裝修網(wǎng)、裝信通、裝酷網(wǎng)、土撥鼠、裝一網(wǎng)、愛裝網(wǎng)等少數(shù)平臺(tái)，繼續(xù)想辦法挖掘這一市場的價(jià)值。

不過，一旦模式跑通之后，總能帶來意想不到的變化。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

最近，齊家網(wǎng)發(fā)布了2019年財(cái)報(bào)，營收已經(jīng)上升到7.71億元，同比增長19.4%。很不容易，在不少裝修公司做得比較艱難、多數(shù)家居企業(yè)增速放緩的情況下，還能實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)增幅。

關(guān)鍵是還盈利了，經(jīng)調(diào)整后歸屬于本公司權(quán)益持有人的凈利潤超過6200萬元，同比增長20.5%。

在這份財(cái)報(bào)里，有幾個(gè)關(guān)鍵信息值得注意，比如平臺(tái)業(yè)務(wù)的增長空間、入駐裝企數(shù)量的擴(kuò)張與優(yōu)質(zhì)裝企的培育、流量的運(yùn)營、供應(yīng)鏈模式等，或許代表了互聯(lián)網(wǎng)裝修的下一步走向。

42.9%、1.2萬

齊家網(wǎng)的業(yè)務(wù)主要分成幾部分：

1、平臺(tái)業(yè)務(wù)，以裝修公司與業(yè)主之間的業(yè)務(wù)撮合為主線，衍生了廣告、傭金、軟件使用等多種收入。

2、自營裝修：自己開裝修公司，比如齊家典尚，靠裝修項(xiàng)目獲取收入。

3、材料供應(yīng)鏈?zhǔn)杖?，就是整合家居建材，再賣給裝修公司。

按齊家網(wǎng)的說法，并沒有將重心放在自營裝修上，而是重點(diǎn)做平臺(tái)業(yè)務(wù)，2019年交出了更漂亮的成績單，收入4.59億元，同比增長42.9%，占總營收比重升至近60%；平臺(tái)業(yè)務(wù)毛利達(dá)4.39億元，同比增長44.1%，毛利率增長至96%。

這說明什么？大材研究認(rèn)為，至少反映了兩點(diǎn)，一是即使平臺(tái)從中要收費(fèi)，要監(jiān)管裝修流程，會(huì)讓裝修公司覺得有壓力，但由于齊家網(wǎng)本身聚合了一定的流量，能夠帶來收益，還是受到了裝修公司的認(rèn)可。

二是可能有更多裝修公司，認(rèn)識(shí)到了齊家網(wǎng)帶單的能力，進(jìn)而增加了投入，配合線上運(yùn)營能力的提升，在獲客與轉(zhuǎn)單效果上有了提升，裝修公司留住了更多訂單，簽了更多合同，給齊家網(wǎng)的傭金也就越多，對(duì)平臺(tái)收入的增長會(huì)有明顯貢獻(xiàn)；同時(shí)也吸引了更多裝修公司介入，進(jìn)而做大了營收增速。

再看一個(gè)1.2萬的數(shù)據(jù)，這個(gè)是指2019年，齊家網(wǎng)平臺(tái)上的裝修公司已經(jīng)有12312家，同比增長27%。

入駐裝企數(shù)量的增長，一方面，來源于在一二線城市裝企里挖潛，齊家網(wǎng)的影響力在提升，進(jìn)一步影響了裝企的渠道選擇，包括一些大型裝企，以前是不進(jìn)平臺(tái)的，現(xiàn)在也開始入駐。

再者，這或許跟市場下沉戰(zhàn)略有關(guān)，吸聚了大量三四線城市的裝修公司。畢竟前些年里，很多一二線城市的中小裝企，入駐齊家的比例是挺大的。渠道再往下沉，在很多中小城市里，依然有裝修公司的潛力可以挖掘。

比如以成都為例，好評(píng)率與排名靠前的裝企主要是：彩兔、天怡美、創(chuàng)美居、柯演家、美東錦、創(chuàng)美居家天下、禾木藝景、邦惟、菡萏怡景裝飾、檸檬裝飾、無同之家等，部分規(guī)模非常大的裝企，還沒有入駐運(yùn)營。

比如北京，排在前面的裝企主要是：北創(chuàng)銘居、美潤萬嘉、蘇技創(chuàng)意、懋合裝飾、愛麗屋、奕合、博美特、東方博雅、鴻居佳燁、多彩易居等。一些我們經(jīng)常聽說的大型裝企，只入駐了一部分。

我們認(rèn)為，國內(nèi)裝企的數(shù)量非常龐大，要繼續(xù)吸引新的裝企進(jìn)來，沒問題，可能還有一定的增長空間，比如到2萬家的可能性也是有的。畢竟有些裝企入駐了其他裝修平臺(tái)，在齊家上面是看不到的，這就是機(jī)會(huì)。

但光擴(kuò)大數(shù)量是不行的，必須注意的是，在裝企數(shù)量擴(kuò)張的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也在增加。有些裝企，可能簽了單圈了錢卻不干活，消費(fèi)者會(huì)找平臺(tái)的責(zé)任。這個(gè)把關(guān)非常重要，不能是個(gè)裝修公司就讓進(jìn)。

再者，要讓入駐的優(yōu)質(zhì)裝企賺錢，能賺越來越多的錢，要重點(diǎn)扶持幾千家愿意經(jīng)營口碑、打造長久事業(yè)、跟平臺(tái)能夠共贏的裝企，每個(gè)城市或許就只有幾家。最后真正能托起齊家網(wǎng)等裝修平臺(tái)的，或許就是這樣一支隊(duì)伍。

5940萬、2.8萬

我們還注意到另外兩個(gè)數(shù)據(jù)：

一是5940萬，這個(gè)是什么呢？2019年齊家網(wǎng)平臺(tái)月獨(dú)立訪客數(shù)達(dá)到5940萬，同比增長22.2%。這是一個(gè)非常令人震驚的數(shù)據(jù)，有了這樣的流量規(guī)模，想做點(diǎn)什么事情，機(jī)會(huì)就是很大。

而這背后，是齊家網(wǎng)平臺(tái)上的海量家裝內(nèi)容，包括250萬篇文章及帖文、700萬張照片和270萬個(gè)實(shí)例。

對(duì)比來看，齊家網(wǎng)的網(wǎng)站確實(shí)運(yùn)營得很不錯(cuò)，不光是內(nèi)容方面，在百度引流上做得非常充分，大概搜索上百個(gè)中高熱度的關(guān)鍵詞，在搜索第一頁都能看到齊家網(wǎng)，這是整個(gè)泛家居行業(yè)里比較少見的。

畢竟這些年里，有些家居企業(yè)，可能網(wǎng)站都不怎么做了，一個(gè)月更新不到一次，沒想到，行業(yè)里出現(xiàn)了這么一個(gè)大流量網(wǎng)站。本質(zhì)來講，PC端的引流還值得繼續(xù)做。但短板也是有的，比如在抖音、快手等短視頻運(yùn)營上，在公眾號(hào)等自媒體大號(hào)打造上，齊家還有提升空間。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)來講，大材研究認(rèn)為，除了要把網(wǎng)站做好，收集大量的裝修與設(shè)計(jì)案例內(nèi)容、用戶曬圖與分享，現(xiàn)在的環(huán)境下，必須將各種移動(dòng)端產(chǎn)品做好，比如公眾號(hào)、短視頻號(hào)、APP等。

另一個(gè)數(shù)據(jù)是2.8萬，是說齊家保服務(wù)工地?cái)?shù)達(dá)28161個(gè)，同比增長48.8%，很明顯，一方面，由于流量比較大，吸引了很多業(yè)主在齊家網(wǎng)平臺(tái)上找裝修公司。

另一方面，有齊家保這種服務(wù)，用來保障自身資金安全，還能享受監(jiān)理和質(zhì)檢服務(wù)，自然對(duì)業(yè)主也是有吸引力的。

相應(yīng)的，對(duì)齊家網(wǎng)的挑戰(zhàn)隨之而來，比如在工地?cái)?shù)量非常龐大，而且高速增長的情況下，如何利用各種工具與辦法，配合裝修公司一起，確保這些房子能夠按客戶預(yù)期呈現(xiàn)？極為關(guān)鍵。

畢竟客戶這次在齊家網(wǎng)平臺(tái)上找的裝修公司，結(jié)果裝砸了，可能下一套房子找裝修公司時(shí)，就會(huì)拋棄齊家網(wǎng)。還有可能到處投訴，影響平臺(tái)聲譽(yù)。

讓業(yè)主覺得很好，找齊家網(wǎng)真的有保障，形成了這種好口碑之后，那么，找你的業(yè)主就會(huì)越來越多。

業(yè)主都來了，自然就不愁比較優(yōu)質(zhì)的裝修公司不來。就像天貓一樣，多少大品牌在上面開店運(yùn)營。

做口碑，把工地千方百計(jì)做好，跟裝企之間形成真正的共贏，將是裝修平臺(tái)們要解決的難題。這方面，齊家網(wǎng)確實(shí)也在努力。

6310萬

大材研究注意到另外一點(diǎn)，就是2019年齊家網(wǎng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)杖?310萬元，同比增長17.5%。

這個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)杖胧鞘裁茨?？簡單來講，就是把家居建材賣給裝企，然后從中賺到了的差價(jià)。

齊家網(wǎng)透露，這方面也在做各種探索，比如針對(duì)不同品類的供應(yīng)鏈，布局最適合的打法，這個(gè)思路應(yīng)該是對(duì)的。輔料這塊，送貨頻次高，不同產(chǎn)品的送貨方式可能不同，于是跟小胖熊合作，通過小胖熊為平臺(tái)的裝修公司提供輔料。

定制家居和軟裝這塊，跟好萊客成立合資公司Nola，涵蓋全屋定制、櫥柜、木門、成品等四大品類，多種風(fēng)格，通過齊家網(wǎng)獲取流量，包括跟裝修公司合作，然后安排設(shè)計(jì)師上門量房，與硬裝結(jié)合，實(shí)現(xiàn)全屋軟裝的搭配。

這里面的生意，我覺得是這樣的，不說上萬裝修，只要把幾千家優(yōu)質(zhì)裝企吃透了：1、給他們流量與訂單，賺傭金；2、給他們供貨，賺差價(jià)；3、給他們提供全套軟件服務(wù)，賺使用費(fèi)。

真能做得很透徹，這個(gè)生意不是幾個(gè)億的，而是幾百億的。

這可能是互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)有必要認(rèn)真對(duì)待的方向，從流量切入到供應(yīng)鏈，打通材料商、裝企、業(yè)主這個(gè)鏈條，業(yè)務(wù)有可能越來越活。

這里面一個(gè)影響成敗的關(guān)鍵點(diǎn)是，口碑必須不能壞。

難度當(dāng)然非常大，光是供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，給裝企供貨的，就有幾十個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)想做，比如中裝速配、斑馬倉、 蟻安居、恒騰網(wǎng)絡(luò)等等；還有很多家居建材企業(yè)也想做，從整裝的角度切入，比如東鵬、歐派、尚品宅配等，就在這樣干。

每個(gè)平臺(tái)都有自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，齊家網(wǎng)手握海量的裝企資源，以及規(guī)?；木W(wǎng)絡(luò)流量；歐派東鵬們自己就是供應(yīng)鏈企業(yè)，貨在自己手里，有定價(jià)等權(quán)利；供應(yīng)鏈平臺(tái)們可能擁有更強(qiáng)的物流與送裝優(yōu)勢(shì)。

誰能最終勝出，也難說，可能是每股勢(shì)力會(huì)占有一定的份額，或者到一定程度時(shí)，相互間可能并購整合。

(文章來源：大材研究，侵刪)