疫情下各大家居展會延期，家居企業(yè)卻并未暫停擴張步伐，而是將招商搬到了線上。2020年5月5日，據(jù)北京商報記者不完全統(tǒng)計，包含TATA木門、博洛尼、索菲亞、愛依瑞斯、百強家具等在內(nèi)的30余家家居企業(yè)相繼在線上展開“云招募”，合伙人成主要招募對象。

疫情未散，小區(qū)尚未完全解禁，在如此形勢下大肆招商，是冒進還是綢繆？

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以合伙人之名

疫情下的家居招商，大多招募的不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，而是合伙人。

“合伙人既不同于我們的經(jīng)銷商，又不完全等同于我們的員工，我們此次招募的合伙人與TATA木門整個業(yè)務(wù)模式和渠道的新思考有關(guān)?！?020年4月15日下午，TATA木門北京總部，TATA木門副總經(jīng)理張巖通過直播鏡頭發(fā)布了全新招募政策，并打開成為合伙人的五大通道：除專賣加盟店外，首推“兼賣”模式的C2加盟店、渠道加盟店、專項加盟店等多元化加盟通道，擬招募千名合伙人。

TATA木門副總經(jīng)理張巖

從經(jīng)銷商到合伙人，TATA木門招募的基本準(zhǔn)則并未改變。“加入TATA，有兩個條件：第一，年齡在35周歲以下，因為TATA正青春；第二，專注做TATA木門，這是TATA的品牌基因?！睆垘r表示。

一周后的4月22日，百強家具啟動“城市合伙人”招募，設(shè)計師簽訂“城市合伙人”意向合約，即可成為百強合伙人，自己當(dāng)老板；4月24日，全屋定制領(lǐng)軍品牌博洛尼首度全球線上招商，招募的對象也是合伙人，面向以“85后”、“90后”為代表的新一代群體，同樣要求年輕。據(jù)不完全統(tǒng)計，自2020年2月以來，有將近30家家居企業(yè)采用線上方式招商，合伙人成為招募主流。

“云招募”效果并不遜色于傳統(tǒng)展會招商。3月28日，箭牌家居首次線上招商，瀏覽觀看量達5538人次，吸引全國352名經(jīng)銷商報名，其中48人簽約；4月15日，在索菲亞舉行的線上招商大會上，吸引了近16萬人觀看，超百位經(jīng)銷商有意向加盟；4月25日，愛依瑞斯與居然之家攜手，首次嘗試通過線上直播的方式招商，3個小時累計觀看次數(shù)達3.7萬次，報名人數(shù)達6359人次，成功簽約142城。

“過去企業(yè)和經(jīng)銷商在同心發(fā)展方面非常弱，經(jīng)銷商做大了，雙方就開始博弈，經(jīng)銷商做得小，就跟廠家處于一個不平等的地位?！眱?yōu)居新媒體總編輯、優(yōu)居研究院院長張永志指出，疫情之下家居企業(yè)的線上招商峰會，在內(nèi)容和形式都做了很多創(chuàng)新，但要做好線上招商峰會，關(guān)鍵是要改變過去和經(jīng)銷商單一線性的生意關(guān)系，和大家建立起事業(yè)合伙人、創(chuàng)業(yè)合伙人的新模式。

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危機下擴張

家居企業(yè)“云招募”合伙人釋放強烈的擴張信號。

張巖表示，“若招募千名合伙人的目標(biāo)達成，TATA木門將在原有2400多家門店的基礎(chǔ)上至少再增加1000家門店，向千億目標(biāo)加速挺進”。

“在已經(jīng)試點的城市中，我們可以看到，合伙人模式的推廣，不僅帶來了門店數(shù)量翻3倍的現(xiàn)狀，銷售業(yè)績也有了顯著提升，若非疫情影響，甚至可以收獲比同期高3-4倍的增長?！辈┞迥酑EO 蔡興國透露。未來，博洛尼希望以每年25%的增長作為基準(zhǔn)，并計劃3年后，終端店面數(shù)量可以快速擴展至3000家。

博洛尼CEO蔡興國

百強家具營銷中心總經(jīng)理魏欣在接受北京商報記者采訪時坦言，招募“城市合伙人”，一方面幫助設(shè)計師解決了客戶服務(wù)中的痛點問題，另一方面也幫助線下經(jīng)銷商提升了銷量，可謂一舉兩得。

小區(qū)并未完全解禁，形勢仍然嚴峻，此時大肆擴張，是否冒進？

“從招募合伙人到店開起來需要一段時間，我相信到那時候已經(jīng)沒事了?！盩ATA木門董事長縱瑞原接受北京商報記者采訪時表示，他認為當(dāng)下是個合適的招商時機。

回顧市場，疫情未散，但家居消費已經(jīng)開始回暖。2020年4月15日，商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)布全國建材家居景氣指數(shù)BHI顯示，2020年3月份全國建材家居景氣指數(shù)（BHI）為71.92，環(huán)比上漲29.64點，同比下降32.99點。值得注意的是，3月“經(jīng)理人信心指數(shù)”這一先行指數(shù)繼續(xù)回升，環(huán)比上漲38.12點，且其絕對值也連續(xù)上漲，達到65.6（高于50看好后市、低于50看弱后市），說明隨著國家政策效應(yīng)的逐步顯現(xiàn)，市場預(yù)期有所回升，市場期待疫情過后的婚房、遷居、裝修等消費需求的集中釋放。

“家居是剛需，疫情只是讓家居消費向后推遲?！背执擞^點的家居業(yè)內(nèi)人士不在少數(shù)，他們將頭部企業(yè)在疫情下進擊式招商，解讀為綢繆疫情后市場。

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馬太效應(yīng)加劇

讓很多人意外的是，看似侵略性極強的大招商，TATA木門的初心并非攻城略地式擴張，而是在艱難的疫情之下，助大家共渡難關(guān)。

“如果僅僅為了增加公司銷售額為出發(fā)點的‘招商加盟’，就很難成功，如果出發(fā)點是為了幫助更多人度過‘難關(guān)’的號召，就容易達成結(jié)果。同樣的手段，一念成佛，一念成魔！”2020年4月17日凌晨，TATA木門創(chuàng)始人吳晨曦深夜發(fā)布的微信朋友圈，道出初心。

初心或許不盡相同，但TATA木門之類頭部企業(yè)的招商，必然會進一步刺激家居業(yè)馬太效應(yīng)的加劇。

未來商業(yè)智庫創(chuàng)始人李騫指出，“一方面，本身具備強大實力的企業(yè)，在這次疫情中受到了很大的挫折，但不至于崩塌，有很多現(xiàn)金流不充足的企業(yè)在這次疫情中倒下，而剩下的企業(yè)在未來將會更加強大；另一方面，原來實力很強大的企業(yè)，在這兩年經(jīng)營下滑幅度非常大，經(jīng)歷這次疫情之后更加衰落，騰出了很多的市場空間?！?/p>

分眾傳媒董事長江南春也認為，“建材家居行業(yè)市場的特點是行業(yè)分散，小品牌眾多，而這次疫情會導(dǎo)致中小企業(yè)大面積退出市場，品牌集中度也會大幅度攀升，大品牌的投資價值將凸顯。

強者愈強，弱者退場，家居行業(yè)大洗牌正在進行。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)