因?yàn)橐咔椋辈ベu貨火了，直播招商也火了。

Z軟體品牌，專門成立有智能事業(yè)部，通過線上直播招商，2月份簽約四十多個(gè)城市。

J定制家居品牌，專門成立了數(shù)字營(yíng)銷中心，積極探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其中也包括線上直播招商、線上新品發(fā)布等工作。

4月初，天貓招商會(huì)從線下也改成了線上直播招商的模式，眾多商家紛紛表示歡迎，以前在線下有的需要跨越省份才能參加現(xiàn)場(chǎng)招商活動(dòng)，現(xiàn)在改成了線上直播的方式，商家們不僅可以持續(xù)關(guān)注了解各行各業(yè)的招商動(dòng)態(tài)，而且還可以在提前了解、充分準(zhǔn)備后，更精準(zhǔn)入駐。

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據(jù)筆者觀察，不論是大眾市場(chǎng)的定制家具、門窗，還是小眾的紅木家具等，都通過線上直播招商會(huì)的方式，迅速和經(jīng)銷商連接，快速推進(jìn)招商工作的開展。其中，有的定制家具、寢具和門窗等品類的品牌廠家，已開展過兩次以上直播招商會(huì)。

一 、直播招商可行性探析

疫情下，無論是102屆全國(guó)春季糖酒會(huì)，還是第35屆深圳家具展，都延期了。對(duì)于家居品牌來說，每年有兩到三次大型招商暨品牌新品發(fā)布會(huì)是品牌最重要的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之一，如果要補(bǔ)救更好的選擇是開直播招商會(huì)

直播招商和線下招商目標(biāo)一致，只是實(shí)現(xiàn)方法不一樣

無論線下還是線上，找到意向代理商這一目標(biāo)沒變。

線下參展、交通餐飲、酒店住宿等成本雖然越來越高，但如果線下重要展會(huì)的招商效果好，線下招商仍然是廠家的首選計(jì)劃。

眾人拾柴火焰高，線上直播招商正得到越來越多經(jīng)銷商群體的認(rèn)可，信息海量、溝通便捷、省心省力。

直播招商目前的障礙點(diǎn)主要有三點(diǎn)，一是數(shù)字化技術(shù)手段如何解決經(jīng)銷商對(duì)空間氛圍、做工質(zhì)感、工藝細(xì)節(jié)等方面的真實(shí)體驗(yàn)感，二是廠家在直播間對(duì)產(chǎn)品力等內(nèi)容營(yíng)銷的呈現(xiàn)能力，三是如何解決招商最后階段出現(xiàn)的一對(duì)一、個(gè)性化需求的商務(wù)談判等問題。

直播招商和線下招商比較，對(duì)商家更有利

只要新冠疫苗還沒有推出市場(chǎng)，疫情還不能完全消除，線下展會(huì)就很難正常進(jìn)行。

對(duì)于商家來說，每年各地家具展、建博會(huì)期間，他們往往需要連續(xù)多個(gè)品牌廠家之間趕場(chǎng)，時(shí)間緊、考察多，既是福利又是負(fù)擔(dān)。有些品牌廠家備好車輛、住宿、人員接待，這是福利。有些品牌廠家制定繁復(fù)冗長(zhǎng)的考察行程和洽談內(nèi)容，這是負(fù)擔(dān)。

相比較于線下溝通，經(jīng)銷商群體會(huì)更傾向于線上直播間的方式：一是擴(kuò)大了選擇范圍、增加對(duì)比的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商只要切換不同平臺(tái)、不同廠家直播間，就可以輕松實(shí)現(xiàn)信息聯(lián)結(jié)、多家對(duì)比，二是提高了效率、提升了溝通質(zhì)量。經(jīng)銷商們可以更多地聚焦在品牌運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品力、數(shù)字化能力、價(jià)格及招商政策等焦點(diǎn)問題上，速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)于廠家來說，線下招商更可控，直播招商因?yàn)闀r(shí)間、地點(diǎn)和呈現(xiàn)方式等原因，招商談判的難度提高了。

直播招商，對(duì)廠家在產(chǎn)品力、新品研發(fā)能力上的要求更高了

在以往的幾十年時(shí)間里，某品類品牌依靠研發(fā)、制造或運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的某一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也可以活得有滋有味，因?yàn)樾袠I(yè)及各品牌之間的信息傳遞有滯后性，某一品牌可以保持一段時(shí)間的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

這幾年，隨著移動(dòng)互聯(lián)、數(shù)字化技術(shù)越來越普及，依靠單一的研發(fā)、制造或運(yùn)營(yíng)等優(yōu)勢(shì)，很難能保持兩到三年的相對(duì)領(lǐng)先，反而很容易被其它品牌所跟進(jìn)，在市場(chǎng)上迅速會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)化產(chǎn)品。

舉例，2012年初，某家具品牌最早推出烏金木這一細(xì)分品類后，但直到2015年后，各家具品牌才開始紛紛跟進(jìn)，先后提出同質(zhì)化的烏金木系列產(chǎn)品，不同品牌間的招商競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)。

但是在2017年初，家居建材開始興起極簡(jiǎn)、輕奢風(fēng)后，2017年開始，幾乎所有的瓷磚品牌廠商都上樣“卡拉拉”和“雪花白”等花色，2017年底，某高端定制家居品牌率先引進(jìn)“一門到頂”、“玫瑰金邊框”等輕奢極簡(jiǎn)工藝及款式，2018年，全國(guó)各地的家居賣場(chǎng)都有了同類型產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，差異化招商更難了。

直播招商，是線下招商的重要拼圖，更是廠家數(shù)字化營(yíng)銷的趨勢(shì)

在招商前期和后期，用直播的方式有利于雙方做充分的信息交換和雙向選擇，是不可拒絕的商務(wù)談判手段。

對(duì)于兩類客戶群體，方便快捷的直播招商模式更具吸引力。

第一類是在廠商之間接觸前期，即處于信息收集、篩選階段的經(jīng)銷商群體。

第二類是廠商雙方接觸的后期，即處于鎖定品牌、確認(rèn)招商政策階段的經(jīng)銷商群。意向經(jīng)銷商對(duì)品牌及產(chǎn)品也有了充分了解，亟待招商政策宣講和確認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，通過直播間，可以即時(shí)達(dá)成合作意向

二、直播招商的九類呈現(xiàn)內(nèi)容

家居品牌線下招商方式，一般采用借助展會(huì)平臺(tái)、第三方專業(yè)招商機(jī)構(gòu)、自組織招商會(huì)等方式實(shí)現(xiàn)；疫情后，增加了線上招商渠道，可以有品牌自組織直播招商、品牌攜手家居賣場(chǎng)線上直播招商、小程序裂變引流加線下洽談等方式，招商的渠道更多樣化，招商的成本更可控，招商推廣效率也更高。

 鑒于當(dāng)前主要以直播招商模式為主，以下主要探討線上直播招商的內(nèi)容呈現(xiàn)方式：

1、優(yōu)質(zhì)代理商連麥，比如S品牌定制家具

在招商直播間，S品牌把重點(diǎn)放在邀請(qǐng)華東某省會(huì)城市的優(yōu)質(zhì)大商，從”疫情對(duì)家居經(jīng)銷商的影響”這一熱點(diǎn)話題開始分享，再聊到“疫情倒逼經(jīng)銷商完成自我蛻變、善用線上工具提升工作效率、活動(dòng)由線下轉(zhuǎn)至線上”，最后探討”后疫情期間如何吸客”等。

2、開店交付優(yōu)勢(shì)，比如H品牌家居

對(duì)家居產(chǎn)品來說，運(yùn)輸和安裝等的交付能力是關(guān)鍵。H品牌在展示公司及品牌優(yōu)勢(shì)中，特別講到開店交付，華南某地級(jí)市代理商，在確定了門店打造方案后，H家居與代理商一起加班加點(diǎn)，把原計(jì)劃需要60天才能交付的實(shí)木產(chǎn)品，最后只用25天就完成出貨交付，高質(zhì)高效地完成全屋定制樣板店打造。

3、品牌運(yùn)營(yíng)幫扶支持，比如Z品牌家居

開店容易運(yùn)營(yíng)難，Z品牌在過去十年在線下招商中，一直發(fā)揮其中一個(gè)重要的招商宣講策略：總部會(huì)派出主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，深入終端提供一對(duì)一的托管式運(yùn)營(yíng)，即開了店還會(huì)扶一程。在線上招商中，繼續(xù)把這一傳統(tǒng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在直播間呈現(xiàn)出來。

4、產(chǎn)品有特色、定位更精準(zhǔn)，吸引細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)代理商，比如D品牌智能家居等

D品牌全屋定制，充分發(fā)揮以往五金研發(fā)及制造優(yōu)勢(shì)，在過去多年的技術(shù)沉淀和市場(chǎng)拓展中，逐漸把智能五金、智能指紋鎖等有機(jī)融入到家居智能化應(yīng)用上，致力于打造智能化家居優(yōu)勢(shì)。

P品牌“提倡小空間大利用，其品牌核心支點(diǎn)是“九重收納”的產(chǎn)品理念，并把它作為公司未來產(chǎn)品研發(fā)的基本要求及核心價(jià)值的發(fā)力點(diǎn)。

W品牌在過去幾年時(shí)間里，把產(chǎn)品研發(fā)從常規(guī)化、通用型板材拔高為高端、時(shí)尚、品質(zhì)定制家居，開始走輕奢、極簡(jiǎn)路線。

5、招商政策優(yōu)惠，投入產(chǎn)出比高，比如中小品牌常用打法的案例

對(duì)于大多數(shù)中小品牌，用招商政策和投入產(chǎn)出比的呈現(xiàn)方式，就像直播賣貨中的價(jià)格殺手锏，簡(jiǎn)單粗暴，一針見血，能夠快速新創(chuàng)業(yè)和跨行業(yè)經(jīng)銷商。

6、重點(diǎn)宣講富有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)體系及激勵(lì)機(jī)制，比如O品牌家居集團(tuán)等

某家居集團(tuán)作為行業(yè)頭部品牌，經(jīng)過二十多年發(fā)展， 擁有更多的資源優(yōu)勢(shì)，在線上直播招商中，更多的是推介新品類、新的子品牌，充分發(fā)揮全網(wǎng)招商的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。

7、主推廠家品牌力、產(chǎn)品力及數(shù)字化能力等優(yōu)勢(shì)，比如M品牌寢具等

M品牌以往在線下渠道，專業(yè)專注于寢具品類，通過直播賣貨和直播招商，用品牌光環(huán)效應(yīng)和消費(fèi)者一站式購齊的消費(fèi)心理，成功推出更多兩廳多房的產(chǎn)品和寢具相配套，實(shí)現(xiàn)了整體軟裝配套銷售和招商。

8、重點(diǎn)呈現(xiàn)多品類、多產(chǎn)品矩陣的優(yōu)勢(shì)，比如G品牌、H品牌，采用線下多品類品牌、線上多品牌運(yùn)營(yíng)的模式

G品牌在過去十年時(shí)間，從兩廳產(chǎn)品成功延伸到多房空間產(chǎn)品，并且通過并購、整合的方式，成功實(shí)現(xiàn)品牌的快速飛躍。在剛舉辦的一場(chǎng)直播招商中，用多品類矩陣的方式招商，用場(chǎng)景體驗(yàn)和視頻VCR方式呈現(xiàn)，更好塑造品牌及產(chǎn)品價(jià)值。

H品牌在過去三年時(shí)間里，不僅推出門窗品類，而且推出互聯(lián)網(wǎng)輕時(shí)尚定制家具品牌，適應(yīng)一站式購齊、圈層化消費(fèi)群體的需求。

9、宣講新模式招商優(yōu)勢(shì)，比如A品牌和J品牌互聯(lián)網(wǎng)家裝，整裝思維，互聯(lián)網(wǎng)思維等

無論是五年前的A和J品牌，還是兩年前的H品牌整裝云，都是用互聯(lián)網(wǎng)思維和整裝新模式切入家居行業(yè)，線上推廣和招商和線下招商會(huì)相結(jié)合，已經(jīng)做了五年以上。隨著線上直播賣貨的持續(xù)升溫，這類平臺(tái)思維、輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式，會(huì)受到更多的關(guān)注，得到進(jìn)一步的升級(jí)迭代。

在直播招商內(nèi)容呈現(xiàn)上，不少品牌會(huì)有整合營(yíng)銷方式，用到多種以上的內(nèi)容呈現(xiàn)方式。

三、直播招商未來展望

直播招商作為一個(gè)高效工具，用數(shù)字化手段連接廠家和天南海北的經(jīng)銷商群體，讓招商宣傳推廣得更快、更遠(yuǎn)，為家居品牌招商提供最大的助力，這一點(diǎn)已得到充分的驗(yàn)收和共識(shí)。

通過直播招商，所有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都會(huì)被無限放大，并且會(huì)被持續(xù)地留存下來?？梢哉f，直播招商，會(huì)加速廠家優(yōu)勝劣汰的速度，也將會(huì)重新對(duì)經(jīng)銷商群體進(jìn)行洗牌。

(文章來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)