2020年，承接2019的增長乏力，起步于新冠病毒的沖擊。值萬馬齊喑之際，新“龍門”客棧，旨在于萎靡困頓的市場形勢下，溯尋受訪門企之初心，展現(xiàn)其當(dāng)下之努力、方向之清晰、前行之篤定，使猶在困頓中的行業(yè)同仁發(fā)現(xiàn)光明，重拾信心，共塑木門行業(yè)之美好未來。本期受訪門企——TATA木門。

TATA木門副總經(jīng)理張巖

剛開始什么樣的木門都做，后來才慢慢找到定位

和很多木門廠一樣，TATA木門的創(chuàng)建也是源于“工業(yè)化生產(chǎn)木制品”的想法。

TATA木門創(chuàng)立前，幾位創(chuàng)始人在北京從事裝修。當(dāng)時(shí)，所有木作類的東西——柜子、暖氣罩、包立柱、木門……都是拉著大芯板、密度板等一干材料到客戶家現(xiàn)場做。慢慢地他們就發(fā)現(xiàn)個(gè)問題，同樣的東西，不同的工人做法可能不一樣，出來的東西也就不一樣，最終的效果呈現(xiàn)也就存在很多變數(shù)。于是他們就想，能不能用工廠生產(chǎn)的方式，工業(yè)化生產(chǎn)木制品?？紤]來考慮去，發(fā)現(xiàn)最容易工業(yè)化生產(chǎn)的，是木門。

于是，就有了后來的TATA木門。

據(jù)TATA木門副總經(jīng)理張巖講，其實(shí)TATA木門剛成立時(shí)，是沒有所謂的“定位”的，差不多什么樣的都做，只要客戶喜歡。但慢慢地發(fā)現(xiàn)，在客戶的需求中，簡約產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。而2003年＊＊時(shí)期的經(jīng)歷，最終讓TATA真正明確了自己的定位——簡約。

＊＊時(shí)期，因?yàn)橐咔榉揽匦枰芏嘟?jīng)營活動(dòng)無法進(jìn)行，但TATA卻在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了客群——當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)還沒有現(xiàn)在發(fā)達(dá)，應(yīng)用也不多，網(wǎng)民聚集的地方基本以BBS論壇為主，有的BBS論壇，業(yè)主們在里面交流和討論有關(guān)房子裝修的各種問題。就這樣，TATA通過互聯(lián)網(wǎng)結(jié)識(shí)并維系了大量客戶。而當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用水平和環(huán)境也決定了，這些客戶絕大多數(shù)是年輕群體。他們接受新事物快，且很多受過高等教育，有的甚至是海歸。有意思的是，他們的訂單，差不多選的都是簡約。

也就是這時(shí)候，TATA開始對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，訂貨量少的，稀奇古怪的，過于大眾化的一些產(chǎn)品，逐漸被砍掉了——簡約的TATA簡約的家——TATA的這個(gè)初始定位基本明確。

沒有簡約和靜音，就不是TATA

再后來，隨著社會(huì)發(fā)展，環(huán)境噪聲越來越大，人們的生活節(jié)奏越來越快，壓力越來越大，TATA意識(shí)到“在喧囂中尋得一份安靜空間”將成為未來市場需求，于是開始在門的隔音、靜音方面深挖。經(jīng)過一代又一代的優(yōu)化、升級(jí)，TATA靜音門的靜音效果不斷得到提升，TATA也成功將“靜音門”打造成了TATA的一個(gè)明顯標(biāo)簽。

當(dāng)談及TATA的符號(hào)時(shí)，張巖說，簡約和靜音是TATA不變的符號(hào)?！昂喖s和靜音是TATA產(chǎn)品最根本的東西，我們可以在這兩個(gè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化和疊加，但這兩個(gè)根本性的東西是不可改變的?！睆垘r說，產(chǎn)品中缺失簡約和靜音的任何一個(gè)，它就不再是TATA了。

TATA也會(huì)犯錯(cuò)

木門風(fēng)格是一個(gè)籠統(tǒng)、大方向和大范疇的概念，在保持大風(fēng)格不變基礎(chǔ)上，可能會(huì)有些細(xì)節(jié)方面的變化與不同，而對(duì)市場流行風(fēng)格快速變換和細(xì)節(jié)取舍的拿捏，并不容易。

TATA前不久成立了研究院，張巖被任命為第一任院長。在對(duì)產(chǎn)品線梳理的過程中發(fā)現(xiàn)，其實(shí)TATA也不是一路成功地往前走，有些時(shí)候，TATA也犯過一些錯(cuò)誤。比如2014年、2015年左右，很多原來做簡約產(chǎn)品的門廠轉(zhuǎn)向做歐式，TATA也出了一大批簡歐的產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)看來，那些產(chǎn)品的產(chǎn)品邏輯是沒問題的，但現(xiàn)在回頭看歷史的時(shí)候，它就是有問題的，問題就是“太累贅了”。

對(duì)此張巖分析說，裝修風(fēng)格具有周期性輪回的特征，一個(gè)時(shí)期一個(gè)代表。從櫸木到黑胡桃、櫻桃木、橡木、水曲柳、楓木、花梨木、海棠木等的不斷穿插，從歐式風(fēng)格到意式極簡等風(fēng)格的輪番變換，都是周期性的。TATA在這一段時(shí)間里為了迎合這個(gè)風(fēng)格的變化，可能有一些產(chǎn)品做的比較過?！癟ATA的產(chǎn)品線型在行業(yè)里屬于比較少的，但是我們一看，那時(shí)候怎么弄出那么多線型，有寬的有窄的有中的，寬的有幾種，中號(hào)的有幾種，窄的又有幾種……這個(gè)時(shí)候你就會(huì)給消費(fèi)者造成一種選擇性障礙。”

“所以我們在這個(gè)過程當(dāng)中也在考慮如何對(duì)待風(fēng)格這個(gè)問題。有一些不影響主要風(fēng)格的細(xì)節(jié)差異，短期看是時(shí)尚流行元素，但長期看他沒有沉淀下來，可能就變成了只是一個(gè)時(shí)代的烙印，不可延續(xù)。就像歌曲，有些只是時(shí)代的烙印，但有些就可以留下來成為經(jīng)典。所以我們在做產(chǎn)品風(fēng)格的時(shí)候也要考慮，既要符合當(dāng)＊＊行的審美變化，也得對(duì)它有一個(gè)預(yù)判，哪些東西有可能會(huì)留下來，哪些東西哪些元素是不可能留下來的。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們就要盡量的去把流行的變成時(shí)尚的，把時(shí)尚的變成經(jīng)典的，變成一個(gè)有時(shí)代沉淀的東西一直傳承下來。”

有些東西與別人不一樣，恰恰是TATA跑得更快的原因

對(duì)于企業(yè)的發(fā)展歷程，經(jīng)歷者總會(huì)有或多或少的記憶深刻的事。談起這方面，張巖對(duì)筆者說了幾件事。

一是＊＊時(shí)期TATA的“觸網(wǎng)”。＊＊給所有經(jīng)歷者留下了不可磨滅的記憶烙印，也給互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展提供了契機(jī)；當(dāng)別人等待疫情過去的時(shí)候，TATA的“觸網(wǎng)”不僅使TATA找到客群定位、產(chǎn)品定位，也促成了TATA的快速崛起。

二是2010年TATA第一次組團(tuán)出國學(xué)習(xí)、考察，以及那之后的變化對(duì)比。第一次出國學(xué)習(xí)、考察，TATA年輕的考察者們面對(duì)國外木門，僅僅是止于“產(chǎn)品”——對(duì)產(chǎn)品表示贊嘆，對(duì)設(shè)計(jì)感到驚訝和好奇。但再后來他們不一樣了，他們再看到國外產(chǎn)品時(shí)，能看到產(chǎn)品背后的應(yīng)用場景，能看到其背后的生活形態(tài)和文化背景，會(huì)考慮哪些設(shè)計(jì)適合國內(nèi)，哪些不適合國內(nèi)，哪些會(huì)流行，哪些會(huì)曇花一現(xiàn)。

三是TATA的發(fā)展模式。TATA的發(fā)展模式在一些同行而言是不可理解的，在他們看來，TATA“連工廠都沒有”。張巖說，其實(shí)這是不懂TATA的生產(chǎn)模式。

“TATA不是沒工廠，TATA有很多工廠，從最開始一個(gè)工廠變成三個(gè)、七個(gè)、十幾個(gè)——TATA一直在努力快速地解決我們生產(chǎn)系統(tǒng)的問題。大家都覺得，自己買地、自己蓋房、自己買設(shè)備才是我們的工廠，才是實(shí)力的展現(xiàn)。但是當(dāng)市場發(fā)生快速膨脹快速爆發(fā)的時(shí)候，這種投資模式是不適應(yīng)整個(gè)的銷售對(duì)你的要求的，因?yàn)槟愕膹?fù)制太慢了。你談地買地大概一年的時(shí)間，蓋廠房要兩年的時(shí)間，調(diào)試設(shè)備又得一年多的時(shí)間——四五年你才能蓋一個(gè)工廠?！睆垘r說，TATA采取的是“輕資產(chǎn)”的方式，“我們拿一個(gè)主廠去跑模式，然后去復(fù)制。你有工廠，你愿意跟我干，愿意把你工廠的信用交給我，OK，你不要做別人的活，你只做我的。材料我統(tǒng)采統(tǒng)配統(tǒng)結(jié)，我給你工藝，我給你訂單，你只需要把人管好，把設(shè)備管好，你就OK了。工廠＊＊是你的，工廠收益是你的，你就拿你生產(chǎn)了應(yīng)得的利潤。我們不要再說這個(gè)工廠是我花錢還是我注資還是我收購，這有什么關(guān)系嗎？”TATA正是通過這種方式，解決了快速復(fù)制生產(chǎn)能力的問題。

TATA這種“輕資產(chǎn)”方式，也避免了一些不必要的麻煩。

“那到現(xiàn)在，特別是這幾年，政府環(huán)保政策、區(qū)域市場產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)致的生產(chǎn)區(qū)搬遷的問題，生產(chǎn)模式升級(jí)的問題，多少個(gè)企業(yè)、好企業(yè)在這個(gè)過程當(dāng)中被自己‘逛蕩’死了，你不折騰就不讓你干，你折騰，你要從原來一個(gè)破廠變成一個(gè)好廠，錢呢？人呢？資源在哪？你從一個(gè)廠變成兩個(gè)廠三個(gè)廠，同樣的問題?！睆垘r說，蘋果公司這么大的產(chǎn)業(yè)鏈，它有自己的生產(chǎn)廠嗎？“沒有吧？它只是做產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)做標(biāo)準(zhǔn)，然后用外部的供應(yīng)資源按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去做生產(chǎn)，去做驗(yàn)收，然后去做供應(yīng)就OK了。這樣你才能集中精力去做這個(gè)模式性的東西?！?/p>

TATA現(xiàn)在考慮的是客戶群體的良性接續(xù)和循環(huán)

談及對(duì)未來的思考，張巖說，TATA現(xiàn)在面臨兩個(gè)問題。

“第一個(gè)問題是，TATA的客群是年輕群體，這個(gè)客群是不斷在迭代的。零幾年買我們的門的人，現(xiàn)在他們家孩子可能已經(jīng)20歲了，馬上面臨結(jié)婚選房子，他有可能還會(huì)選TATA，但他選的時(shí)候跟他爸爸選的時(shí)候不一樣了，他的審美標(biāo)準(zhǔn)，他對(duì)產(chǎn)品的要求和需求是不一樣的，如果我們的產(chǎn)品不做迭代，我們就無法滿足他們。

“第二個(gè)問題是，當(dāng)時(shí)二三十歲的人，現(xiàn)在40多歲奔50的時(shí)候，他還崇尚簡約風(fēng)格，但是他對(duì)產(chǎn)品的要求也不一樣，他也喜歡TATA，是TATA的忠實(shí)粉絲，但如果我們跟不上他們的時(shí)候，怎么辦？

“我們現(xiàn)在面臨著這兩種不同的客群。但這兩個(gè)客群是基于20年前的一個(gè)客群去思考的。我們現(xiàn)在差不多每年有將近50萬個(gè)客戶，那這50萬個(gè)客戶，20年后能不能再來買我們的東西？就算沒有50萬，能不能有20萬？我們考慮的是，如何形成一個(gè)非常良性的循環(huán)?！?/p>

存量房和消費(fèi)升級(jí)，是木門行業(yè)未來的市場所在

近年來，木門行業(yè)悲觀情緒漸濃。張巖說，其實(shí)不是市場不行了，而是企業(yè)能不能看到市場機(jī)會(huì)在哪里、如何去挖掘。他說，機(jī)會(huì)主要集中在兩方面，一是存量房，二是消費(fèi)升級(jí)。

“去年幾次會(huì)議上我一直發(fā)表一個(gè)觀點(diǎn)，就是，原來的市場是豬都會(huì)飛的市場，整個(gè)地產(chǎn)的紅利導(dǎo)致了我們下游產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。但是現(xiàn)在，地產(chǎn)的紅利所謂‘沒了’，實(shí)際上它還有余溫在。余溫是什么？是二十幾年賣出的這么多的商品房?，F(xiàn)在全中國14億人，我們按平均4個(gè)人一戶算，有3億個(gè)家庭，三億個(gè)家庭分成20年，一年就有1500萬戶是有裝修需求的——誰家裝修到了20年的時(shí)候他也會(huì)動(dòng)一下。

“那什么叫消費(fèi)升級(jí)？就是消費(fèi)者已經(jīng)不止于最原始的基礎(chǔ)的功能滿足，他有更多的訴求，只是你有沒有去思考和迎合它。比如說，疫情期間大家憋在家里這么長時(shí)間，才發(fā)現(xiàn)家里一堆不合適的地方，沙發(fā)邊上沒有充電的，你追個(gè)劇底下接一充電寶？家庭成員短時(shí)間內(nèi)聚集在一個(gè)房間互相干擾，白領(lǐng)階級(jí)被憋到廁所去在線辦公。一開視頻會(huì)議沒干凈地兒，只好玩虛擬背景。還有，原來10年前、15年前裝修的東西已經(jīng)不符合我現(xiàn)在的生活狀態(tài)，比如我們現(xiàn)在最詬病的幾件事兒，茶幾上一堆遙控器，空調(diào)的、機(jī)頂盒的、電視的、風(fēng)扇的、加濕器的，空氣凈化器的……電視前面一堆亂七八糟的東西，機(jī)頂盒、寬帶貓、路由器……所以說，不管疫情是不是有可能刺激出大家的一個(gè)消費(fèi)爆發(fā)，都一定會(huì)促進(jìn)大家產(chǎn)生對(duì)于家居生活狀態(tài)提升的思考。作為企業(yè)，一定是更細(xì)化地去思考這些細(xì)節(jié)處的東西。深入思考的時(shí)候才會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)的需求所在。不去研究這東西，你還拿原來的產(chǎn)品賣低價(jià)，肯定是不行的。”

結(jié)語：

《新“龍門”客棧》，探訪行業(yè)名企，匯聚門業(yè)豪杰，煮酒論道。作為中國木門技術(shù)聯(lián)盟聯(lián)合中國建博會(huì)（廣州）、搜門網(wǎng)、三維巨象聯(lián)合打造的全新欄目，《新“龍門”客?！穼ふ颐恳粋€(gè)具有獨(dú)特優(yōu)勢的門企，并將其標(biāo)簽化、品牌化，最終形成其獨(dú)有的競爭力，完成其在細(xì)分領(lǐng)域的建設(shè)并打造難以逾越的品牌壁壘。

TATA一直以行動(dòng)證明著一件事：以客戶需求為導(dǎo)向、不斷向深挖掘，才能形成自己明顯的標(biāo)簽并在消費(fèi)者心中留下品牌的深刻烙印，對(duì)TATA而言，簡約如此，靜音如此，青春也是如此。

(文章來源：搜門網(wǎng)-公眾號(hào)，侵刪)