五金對(duì)木門有多重要？這件事，一些木門企業(yè)理解不到位，一些五金企業(yè)也理解不到位。所以雙方的合作，就少了些精到與點(diǎn)睛。TATA木門對(duì)五金的運(yùn)用之嫻熟業(yè)內(nèi)共知，為此，搜門網(wǎng)就此問題采訪了TATA木門總經(jīng)理張巖。以下內(nèi)容根據(jù)張巖講述整理。

TATA木門總經(jīng)理張巖

客戶選門時(shí)

好感覺往往是從五金上感覺出來的

怎么利用五金賦能木門，是挺大的一個(gè)事兒。咱們行業(yè)目前做得好的不太多。然后其他企業(yè)有一部分有動(dòng)作，有一部分還是動(dòng)作比較慢，重視程度不夠。為什么呢？實(shí)際上五金跟門之間的關(guān)系，就是魚跟水之間的關(guān)系。

有個(gè)現(xiàn)象這兩年少了，但在四五線城市還能看到：專賣店里展門不裝五金，連孔都不開——賣門的就是賣門的，不賣五金。但沒有五金，你的門到客戶家呈現(xiàn)出來的，實(shí)際上是一個(gè)半成品。你沒有合頁(yè)沒有鎖這兩樣?xùn)|西，你的門的系統(tǒng)是不完整的。

我們?cè)诮K端賣貨，發(fā)現(xiàn)一特有意思的事，客戶一樘門一樘門地試，10個(gè)客戶試這門的時(shí)候手沒摸過門，就是拉把手開、關(guān)、開、關(guān)。這就像搞對(duì)象，男孩女孩第一次拉手決定了來電不來電。拉手拉手拉手，咱這門執(zhí)手，你都沒做好，你怎么賣呀？你怎么跟人搞對(duì)象？這就是說，很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，客戶選門的時(shí)候，好感覺往往是從五金上感覺出來的。

2019第九屆中國(guó)木門品牌大會(huì)【王牌對(duì)王牌】環(huán)節(jié)，時(shí)任TATA木門副總經(jīng)理張巖（左）與名門靜音門鎖副總經(jīng)理肖騫（中）共同講述雙方的合作故事。而7月7日于廣州召開的2020產(chǎn)品/品牌大會(huì)，名門靜音門鎖將再次參會(huì)并亮相【木門星搭檔】環(huán)節(jié)

TATA在五金與木門的配合上的理解

也經(jīng)歷了一個(gè)過程

為什么我們?cè)谕旗o音門的同時(shí)推靜音鎖能推好？第一，在營(yíng)銷點(diǎn)上它是在一起的。第二，靜音鎖確實(shí)能給客戶帶來不一樣的感覺，它會(huì)促動(dòng)門的銷售。

現(xiàn)在很多人做不好是因?yàn)槭裁茨兀?/p>

第一，它的研發(fā)不是原創(chuàng)的，門也是抄。然后，五金又變成了一個(gè)贈(zèng)送產(chǎn)品，買門送五金。你一送五金，從機(jī)制上來講，它從利潤(rùn)中心變成成本中心了，你就會(huì)壓縮成本，你就會(huì)控制五金的采購(gòu)價(jià)格。而這東西一分錢一分貨，同樣一個(gè)外形的東西，幾百塊錢的也可能有，一二百塊錢的也可能有，甚至連幾十塊錢的它也有。它們的差異在哪里？在細(xì)節(jié)的追求不一樣。就像汽車，國(guó)產(chǎn)車、日本車、歐美車，同樣一個(gè)尺寸的，國(guó)產(chǎn)車賣幾萬(wàn)塊錢，日本車就賣十萬(wàn)左右，德國(guó)車可能就賣十幾萬(wàn)，高端品牌可能就賣三四十萬(wàn)。為什么會(huì)有這么大差距？是因?yàn)榇蠹以谟貌摹⒂昧弦约凹?xì)節(jié)的設(shè)計(jì)和關(guān)注上是不一樣的，也一定會(huì)有成本的差異。當(dāng)你把它變成成本中心壓縮成本的時(shí)候，你就把這些差異全部都扔掉，導(dǎo)致了你跟客戶之間沒有拉手的感覺，沒有這種戀愛的來電的感覺，所以他就做不上去。

第二，你沒有標(biāo)準(zhǔn)。TATA在五金與木門的配合上的理解，也經(jīng)歷了一個(gè)過程。這個(gè)過程中，我也經(jīng)歷了很多不同的身份。剛接手五金事業(yè)部的時(shí)候，我第一個(gè)身份就是“采購(gòu)”，買進(jìn)來，送出去或賣出去——那會(huì)兒我們也是買贈(zèng)，百分之六七十的鎖是送出去的，一部分好的城市會(huì)賣。當(dāng)著當(dāng)著采購(gòu)，我就變成買手了，為什么呢？你買東西，訂單給誰(shuí)不給誰(shuí)，你得考察工廠吧。考察中就發(fā)現(xiàn)，有些工廠是你給什么訂單就生產(chǎn)什么東西，有些工廠則是對(duì)產(chǎn)品有理解的。對(duì)產(chǎn)品有理解的工廠會(huì)有自己的一個(gè)目錄，有時(shí)候能從里面發(fā)現(xiàn)一些和自己木門更相配的產(chǎn)品。買手干了一段時(shí)間以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品有了自己的理解，對(duì)產(chǎn)品的要求也不一樣了。比如我現(xiàn)在要做一款什么風(fēng)格的門，你原來的鎖都不行，那咱一起開發(fā)，我的設(shè)計(jì)師給你講這個(gè)門的設(shè)計(jì)理念是什么，你的設(shè)計(jì)師理解完了以后給我做開發(fā)，開發(fā)完了以后，綁死——我這一款門在設(shè)計(jì)的時(shí)候，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)就是這款鎖，你換了一把鎖，它就不是這個(gè)風(fēng)格，不是這個(gè)味道，不是這個(gè)效果。經(jīng)過這種角色的變化，大概在2014年2015年以后，我們才逐漸的在五金上找調(diào)門兒。

自己“做”出來的東西

和買來再賣出去的，完全不一樣

后來經(jīng)過篩選和一些機(jī)制性的變化，我們也發(fā)現(xiàn)我們的供應(yīng)商，他們的優(yōu)勢(shì)是不一樣的。比如有設(shè)計(jì)非常好的，他就給我出設(shè)計(jì)款型、設(shè)計(jì)方案、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，我付版費(fèi)買斷，然后拿著這個(gè)東西，授權(quán)另外一個(gè)工廠運(yùn)作。有的工廠它就是生產(chǎn)制造能力強(qiáng)，你給我多難的東西都能給你做出來，而且我還有成本優(yōu)勢(shì)，但就不會(huì)做開發(fā)。還有像歐派克這樣的，技術(shù)能力特別強(qiáng)，我們?cè)瓉砦褰鸬氖姑歉淖兡鹃T的開啟方式，歐派克就能跟我們一起聊怎么改變，能幫我們做實(shí)驗(yàn)，能和我們一塊碰撞想法。

歐派克將在7月7日在廣州召開的2020中國(guó)木門產(chǎn)品/品牌大會(huì)【木門星搭檔】環(huán)節(jié)推出“口袋門方案”，該方案可以先封墻再裝門，后期可以在不破壞墻體的情況下對(duì)門和滑輪等進(jìn)行維修

這樣，我們做出來的東西，跟以前買過來再賣出去的東西，就完全不一樣了。經(jīng)過沉淀以后，我們的創(chuàng)造能力、創(chuàng)新能力、對(duì)市場(chǎng)的把控能力、對(duì)供應(yīng)鏈的把控能力，所有的優(yōu)勢(shì)就全部都出來了。

很多人是把五金作為門的配件去做，其實(shí)它是非常重要非常關(guān)鍵的一部分，它和門是一體的東西。這就像，你做門會(huì)不考慮木材不考慮木皮不考慮花色嗎？五金實(shí)際上是一個(gè)道理。

后記：

用五金賦能木門，木門企業(yè)不理解或不行動(dòng)，與木門企業(yè)的認(rèn)識(shí)和理念有關(guān)，也和五金企業(yè)與木門企業(yè)間的交流不夠透徹有關(guān)。

推而及之，木門材料供應(yīng)商和木門企業(yè)間，總會(huì)存在信息不及時(shí)、理念不對(duì)稱、供求不通暢等問題，進(jìn)而影響優(yōu)質(zhì)材料或配件在木門領(lǐng)域的推廣和應(yīng)用。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，中國(guó)木門技術(shù)聯(lián)盟一直努力通過各種方式為木門及供應(yīng)商搭建交流與了解平臺(tái)。比如歷年的品牌大會(huì)、產(chǎn)品大會(huì)、技術(shù)大會(huì)，以及專門設(shè)立的【王牌對(duì)王牌】、【木門星搭檔】等環(huán)節(jié)，都為供應(yīng)商提供了形象展示與理念闡述機(jī)會(huì)。而通過這些環(huán)節(jié)，供應(yīng)商展示了自己的優(yōu)秀，獲得了豐厚的合作，也嘗到了小付出大回報(bào)的甜頭。

總而言之，五金在木門上的應(yīng)用問題，是供需雙合作問題的一個(gè)縮影。木門品質(zhì)、功能的提高，離不開供應(yīng)鏈的支撐，而供需雙方目標(biāo)一致的共同研發(fā)，將大幅提高雙方的合作效果，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)成果落地。

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