進(jìn)入2020年，頭部定制家居企業(yè)的整裝項(xiàng)目，都取得了一些成績(jī)，也開始形成分化，各自展現(xiàn)出各自基因。

(圖片來源：新浪家居，侵刪)

索菲亞

后來者居上之勢(shì)

索菲亞對(duì)整裝的關(guān)注度不算晚，在定制家居行業(yè)都在瘋狂布局整裝時(shí)，索菲亞就開始關(guān)注了，但一直沒有采取實(shí)質(zhì)性行動(dòng)，分析判斷應(yīng)該是索菲亞高層內(nèi)部尚未達(dá)成一致意見，是歐派大家居模式，還是整裝云模式，一直比較糾結(jié)，所以在市場(chǎng)上很少看到索菲亞的整裝投入。

但這種情況從2019年就已經(jīng)開始變化，索菲亞已經(jīng)在整裝領(lǐng)域悄然布局，并已經(jīng)取得了一定的成績(jī)。

索菲亞整裝起步晚，做整裝模式也沒有大規(guī)模宣傳，外界看來，索菲亞采取歐派整裝大家居的模式，索菲亞的整裝渠道進(jìn)展已經(jīng)不容小覷。

國(guó)慶前，我們發(fā)現(xiàn)索菲亞干整裝的勢(shì)頭簡(jiǎn)直可以稱作“萬箭齊發(fā)”：9月，名為“聚力整裝，索定財(cái)富”的索菲亞集團(tuán)家裝整裝渠道合作招商會(huì)，在全國(guó)多地舉行：廣州、武漢、杭州、昆明、遵義、成都、西安。9月底，幾乎同一時(shí)間在四地舉行，9月28日昆明、9月29日濟(jì)南、鄭州，還有貴州。

目前索菲亞合作的裝企有南陽業(yè)之峰裝飾有限公司，太原一家一裝飾有限公司，大同星藝裝飾有限公司、烏蘭察布都市瀾庭裝飾、北京龍發(fā)裝飾漯河直營(yíng)公司等等。

2020年中報(bào)顯示，索菲亞整裝渠道的門店數(shù)量已達(dá)到300家，而且力爭(zhēng)年底整裝門店數(shù)達(dá)到500家。從中報(bào)數(shù)字來看，已經(jīng)直逼同期歐派整裝大家居的334家。

截止到9月底，索菲亞的家裝整裝渠道加盟的裝企已達(dá)到528家，提前完成2020年中報(bào)預(yù)估的全年500家整裝門店的目標(biāo)。這意味著9月分開始，索菲亞整裝渠道數(shù)量可能已經(jīng)超越歐派，躍升第一。按照現(xiàn)在的速度，到年底，索菲亞的整裝渠道可能突破800家，從目前各家反饋的數(shù)據(jù)來看，到年底，索菲亞的整裝渠道數(shù)量可能拉開與第二名的距離，這是定制巨頭進(jìn)入整整渠道后的新局面。

未來家居研究專家李騫認(rèn)為：如果索菲亞在整裝渠道的力道能夠保持，并且能夠克服整裝渠道與傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的沖突，有效落實(shí)，那么銷量未來可期。

尚品宅配整裝云

深度調(diào)整之中

梳理一下近三年以來，尚品宅配整裝云的業(yè)績(jī)情況：

2018年，尚品宅配的自營(yíng)整裝工地交付數(shù)849個(gè)。HOMKOO整裝云會(huì)員數(shù)量超1200家，全年的整裝業(yè)務(wù)收入1.94億元。

2019年，廣州、佛山、成都三地整裝（圣誕鳥整裝）交付1693戶。圣誕鳥自營(yíng)整裝渠道收入（全口徑，含家具配套）達(dá)成2.75億元。

HOMKOO整裝云會(huì)員數(shù)量有2497家，HOMKOO整裝云渠道收達(dá)成約3.46億元。2019財(cái)年披露整裝收入4.3億元。

2020 年上半年，廣州、佛山、成都三地圣誕鳥整裝開工數(shù)817戶，交付476戶，圣誕鳥自營(yíng)整裝渠道收入達(dá)成約9400萬元（其中Q2達(dá)成約6800萬）。

HOMKOO整裝云會(huì)員數(shù)量共計(jì)3000家，2020上半年渠道收入達(dá)成約1.56億元（其中Q2達(dá)成1.19億元）。

尚品宅配整個(gè)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)中，定制家具與配套產(chǎn)品占據(jù)了近90%的比例，整裝的收入占比5.93%，其營(yíng)收及利潤(rùn)都遠(yuǎn)低于家具行業(yè)和軟件行業(yè)。

2020年上半年，整裝云共有3000余家會(huì)員，營(yíng)收1.56億元，平均單個(gè)會(huì)員，或者成為單個(gè)門店回款收入僅為5萬元，而2019全年同期，這個(gè)數(shù)字是13.86萬元/家）。不難看出，會(huì)員與平臺(tái)之間粘性比較差，復(fù)購(gòu)率低，單店回款坪效低。

另外值得關(guān)注的是，2020年上半年尚品宅配還專門成立了專供整裝云會(huì)員的孖酷MRKOQ定制品牌，整裝云供應(yīng)鏈體系共上市233款新產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)的多樣化需求。

就此可以判斷，第一、整裝項(xiàng)目的交付離不開定制家居品類的賦能；第二，整裝云推出新的定制家居專供品牌，顯然是因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道對(duì)維意定制、尚品宅配兩個(gè)品牌的渠道還是構(gòu)成了渠道沖突的。

歐派整裝大家居

快馬加鞭高速成長(zhǎng)

歐派自2018年正式開啟“整裝大家居”戰(zhàn)略，近幾年來在整裝渠道表現(xiàn)還比較亮眼。

據(jù)悉，截止2019年末，歐派整裝大家居的經(jīng)銷商有275家，開設(shè)整裝大家居門店288家，整裝大家居事業(yè)部全年實(shí)現(xiàn)接單業(yè)績(jī)近7億元，有力拉動(dòng)了歐派集團(tuán)整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)曲線。

從2020年半年報(bào)業(yè)績(jī)來看，截至2020H1，歐派共擁有整裝大家居經(jīng)銷商293家，開設(shè)整裝大家居門店334家。今年上半年公司持續(xù)提升整裝產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為終端輸送具有較高性價(jià)比的整裝渠道產(chǎn)品，在疫情背景下整裝大家居接單增速超70%，再一次凸顯行業(yè)龍頭優(yōu)勢(shì)。

歐派家居集團(tuán)整裝大家居事業(yè)部副總經(jīng)理張曉鋒在作2020年上半場(chǎng)整裝業(yè)績(jī)總結(jié)時(shí)談及，面對(duì)消費(fèi)用戶圈層的破壁和“啞鈴M型”的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，歐派整裝大家居除了一開始就緊抓“整裝”的風(fēng)口，更是以“整裝賦能”模式穩(wěn)站風(fēng)口。在歐派樹根理論50+50機(jī)制基礎(chǔ)上加推的“雙龍計(jì)劃”，能凝聚合璧之力，形成良性滾動(dòng)。并應(yīng)勢(shì)而謀，予智予力，以“大投入、嚴(yán)招商、抓活動(dòng)、快建店、造樣板、盯團(tuán)隊(duì)、梳流程、培訓(xùn)幫扶”等十大強(qiáng)而有力的戰(zhàn)術(shù)“保駕護(hù)航”。

張曉鋒表示，歐派整裝大家居將通過“加碼產(chǎn)品研發(fā)，全方位重塑獲客方式，構(gòu)建私域流量帶貨鏈路以及加速信息化建設(shè)”等六大抓手，吹響市場(chǎng)攻堅(jiān)“沖刺沖鋒”的號(hào)角。

最后的話

品牌企業(yè)上市公司對(duì)家裝行業(yè)取得的變革應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略級(jí)別的重視，但是幾年來很多品牌企業(yè)只把家裝渠道看做供應(yīng)鏈產(chǎn)品的一個(gè)渠道，重視程度不夠。本身家裝渠道的劇烈變革，也讓人眼花繚亂，導(dǎo)致眾多品牌企業(yè)觀望。

家裝渠道未來將在定制家居企業(yè)零售份額中占據(jù)50%以上的市場(chǎng)份額，這個(gè)變革將會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)形態(tài)。將對(duì)原有賣場(chǎng)形成巨大沖擊。

定制企業(yè)和家裝公司具有天然的融合需求，相互結(jié)合可以產(chǎn)生非常強(qiáng)大的威力，反之，定制企業(yè)如果只是產(chǎn)品思維，缺少入口，就無法解決消費(fèi)者的交付問題。定制企業(yè)誰搶占裝修公司，誰就搶占入口，同時(shí)裝修公司如果具有了產(chǎn)品的力量，交付能力、談判能力也會(huì)大幅增強(qiáng)，畢竟家裝公司現(xiàn)在服務(wù)沒多少利潤(rùn)，可以靠賣產(chǎn)品賺錢。

歐派顯得較為穩(wěn)健，擴(kuò)張比較快，基本功扎實(shí)，索菲亞則有后來者居上之勢(shì)，進(jìn)展迅速；尚品宅配整裝云最早進(jìn)入整裝，雖取得了一定業(yè)績(jī)，但仍然在深度調(diào)整之中。目前來看，整裝更像是個(gè)“圍城”，入局者一直“摸著石頭過河”，觀望者一直“在門口焦慮等待”。

(文章來源：新浪家居，侵刪)