作為一名廠家業(yè)務，你沒有能根據(jù)經銷商的資源利用來達到公司銷量的，不叫有能力！沒有讓經銷商賺錢的能力，你沒有資格對經銷商指手畫腳！

廠家銷售人員往往在工作中動不動就說經銷商不配合！那你有沒有想一想，經銷商為什么不配合？首先要分析經銷商不配合的原因！

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任何問題和矛盾的產生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個方面來分析：01先從自身找原因一個沒什么實力的經銷商對于知名品牌及熱銷產品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作？這只有說明該品牌在當?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考：1、拖欠經銷商費用、業(yè)務員和經銷商發(fā)生不正當財務關系等等，使得經銷商心中窩火。2、產品出現(xiàn)質量問題處理不當、發(fā)貨不及時、業(yè)務員給經銷商開空頭支票、經銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經銷商的不滿。3、由于思路方法不對路，多次進行大規(guī)模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少市場支持，經銷商對產品缺少信心了4、區(qū)域經理開展工作過于高調，擺領導架子，看不起弱小的經銷商，傷及經銷商自尊心了，讓經銷商反感了。

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02找準經銷商自身存在的關鍵問題1、資金緊張，沒錢打款。2、態(tài)度不端正，對我司產品不重視，代理多個同類產品或正在受到競品拉攏。3、內部管理混亂，市場工作三天打魚、兩天曬網。4、受經營思路的局限，導致市場一直難以突破，生意困頓。5、服務意思差，渠道網絡客情、口碑差。6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。7、業(yè)務團隊薄弱，執(zhí)行不力等等。03經銷商管理的目的和方法廠家管理經銷商的目的是什么？是為了讓經銷商聽話？錯！管理經銷商只是手段，銷量與市場才是目的！經銷商經營的目的是什么——利潤。區(qū)域經理工作的目標是什么——業(yè)績。區(qū)域經理的工作藝術就在于將銷售市場、經營效益、業(yè)績目標三者統(tǒng)一起來，統(tǒng)一于市場基礎工作，統(tǒng)一于消費者的認知購買，調動多方面的資源在市場競爭中城掠地。所以也可以得出這樣一個結論——區(qū)域經理的工作＝幫經銷商賺到錢，只要能幫經銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。有人反駁說“我的經銷商做我們的產品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了！”那我只有反問：“你對你的經銷商經營及市場管理起到了哪些的促進和指導作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關系、擺領導架子、沒點真才實學、光靠公司實力當后臺的區(qū)域經理是沒有生存空間的！”

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欲取先予。要想讓經銷商配合工作，先要滿足經銷商的需求——賺錢。1、回顧自己的經銷商管理經驗，做好經銷商管理其實只有一句話：態(tài)度決定一切、思路決定出路、細節(jié)決定成敗。即用企業(yè)文化來武裝經銷商思想、端正經銷商的態(tài)度、協(xié)助經銷商做好市場策劃并理順工作思路、幫助經銷售完善管理、做好經銷商業(yè)務團隊的培訓、用銷售利潤和銷售政策來激勵經銷商積極主動的去做市場、監(jiān)督經銷商執(zhí)行落實公司的市場政策及促銷方案、用公司的市場管理規(guī)定來管理約束經銷商。對于經銷商來說優(yōu)秀的區(qū)域經理既是軍師又是老師！2、要想做好經銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊！很多時候經銷商的社會經驗、年齡、個人成就等等都是遠超我們的，也是很愛面子的！這時我們可以換個說法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。3、給所有的區(qū)域經理提個醒：不要光用回款衡量經銷商，先反思自己的工作

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做好市場完成銷售任務的方法：幫經銷商賺到錢！

讓經銷商配合工作的方法：幫經銷商賺到錢！管理經銷商的目的：幫經銷商賺到錢！

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