全屋定制風(fēng)聲未落，“高定”又來了。面對奇快畫風(fēng)轉(zhuǎn)換，很多企業(yè)直接進入“懵圈”狀態(tài)。跟還是不跟？為什么要跟？為什么不跟？想不清，說不明。

那行業(yè)大佬們?nèi)绾慰创@個問題？2020年12月22日TATA木門舉行的2021年新品發(fā)布會上，TATA木門董事長縱瑞原發(fā)布“極簡靜音門”同時也談到了“高定”，并再次明確了TATA木門的發(fā)展方向。

(圖片來源：搜門網(wǎng)，侵刪)

“高定”的吸引力在哪里

高定給人的印象是，很美，很貴。高定對業(yè)內(nèi)人士的吸引力是，利潤豐厚——企業(yè)面對這條誘惑時，很容易犯錯。

面對高定，品牌方容易犯的錯

縱瑞原舉了個例子。比如做快餐的，做得好又有一定規(guī)模，這時候老板發(fā)現(xiàn)，客單量太小，有一個米其林餐廳，吃一桌在8000元，這個客單價高，我們?nèi)プ雒灼淞植蛷d吧。

縱瑞原說，這就是企業(yè)或品牌方容易犯的錯，不考慮自己特點和優(yōu)勢，不發(fā)揮自己長處。

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TATA木門2021年新品“極簡靜音門”

來自渠道商的錯誤思維

另一個容易被誘惑的群體是渠道商。“我們有一部分經(jīng)銷商，做了一段時間，掙錢了，自己的物質(zhì)需求、消費能力都提上來了，就覺得其他所有人都該這樣消費?！笨v瑞原說，其實并不是這樣。就像北京有2000多萬元的房子，有適合這個檔位的裝修需求，但更多的還是1000多萬元甚至幾百萬元的房子。“不能因為自己經(jīng)濟條件好，忽略所有老百姓的消費能力?！?/p>

TATA木門將摒棄誘惑，繼續(xù)“一米寬一萬米深”

在這次發(fā)布會上，縱瑞原明確表示，TATA人要以“一群木匠的倔強”，繼續(xù)向一米寬一萬米深邁進?！耙跃髲妱?chuàng)造藝術(shù)之美，在方寸之間延伸美的體驗；倔強地堅守‘設(shè)計改變生活’愿景；倔強地抱有‘不斷創(chuàng)新，推陳出新’態(tài)度；倔強地為做一扇好門而不遺余力?！?/p>

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TATA木門2021年新品“極簡靜音門”

那么，為什么TATA目前不涉足高定？這就要說下高定到底是什么。

高定到底是什么

對于“高定”的定義，行業(yè)人士一直沒有統(tǒng)一說法，似乎也沒法真正界定，就像如何界定“高檔”一樣。所以，縱瑞原直接說，顧名思義，高定——高級定制。

這樣，TATA做不做高定，其實還是回到了“做不做全屋定制”這個問題上。縱瑞原的說法是“走不走結(jié)構(gòu)性增長的路子”，比如增加衣柜、櫥柜等——對于這個問題，TATA木門態(tài)度已經(jīng)很明確，就是要堅守木門。

那么，TATA的邏輯是怎樣的？

TATA對每個行業(yè)、每個企業(yè)都有敬畏之心

縱瑞原說，人們?nèi)菀资芙Y(jié)構(gòu)性增長誘惑，是因為它看起來很容易。以TATA為例，全國1000個城市，一半的店增加櫥柜，就會為TATA帶來幾個百分點的增長。這也是很多企業(yè)不具備條件卻非要增加品類的原因——人們往往愿意選擇看起來簡單的路。

但這種看起來簡單的事情，并不一定是真的簡單——產(chǎn)品跨界，專業(yè)性問題導(dǎo)致的競爭力下降，不容忽視。

“我們?yōu)槭裁床蛔鼋Y(jié)構(gòu)性增長？我認為我們沒有能力，我們對每個行業(yè)，對每個企業(yè)都有敬畏之心。我們要做衣柜，能不能做得過專業(yè)做衣柜的？我們要做櫥柜，能不能做得過專業(yè)做櫥柜的？”縱瑞原說，只有專業(yè)才能給客戶帶來價值，性價比高、服務(wù)滿意、購買便捷，都是對客戶的價值?！癟ATA在門上還有一定的發(fā)言權(quán)，我們要堅定地把門做透，做到真正的專業(yè)。我也希望我們整個TATA的人堅定這個信念，做到足夠深。”

至于更長遠的未來，縱瑞原說：“以后能不能跨市場去做，五年、八年甚至十年以后再說?！?/p>

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專注木門的TATA如何獲客？

發(fā)布會上，有媒體問了縱瑞原一個大家都關(guān)心的問題，就是在不做結(jié)構(gòu)性變革情況下，TATA如何增加獲客？

縱瑞原回答說，在不夠?qū)I(yè)的時候增加品類，并不一定必然會帶來客單值的增加，就像你買了一個品牌的電視機，未必一定會買同一品牌的洗衣機，除非它的洗衣機確實足夠優(yōu)秀且讓你中意。另外，TATA在獲客渠道上做出了相應(yīng)動作，增加B端和家裝渠道，讓這些客戶不僅節(jié)省時間和精力，還可以獲得專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

而據(jù)了解，一些高定品牌的運作方式，就是與各領(lǐng)域?qū)I(yè)而優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)合作，最后通過組合安裝完成最終服務(wù)。

同樣，TATA也希望木門行業(yè)上游能夠發(fā)生一些變化：供應(yīng)商能不能把你的產(chǎn)品做得更精致，我拿回來組裝？能不能把你的板材加工到更精致，讓我更便捷？

這時我們突然發(fā)現(xiàn)，其實從原始材料到家裝完成，鏈條上的任何專業(yè)者都可能成為高定的一個環(huán)節(jié)，也只有專業(yè)者會成為其中一環(huán)。

所以，糾結(jié)一個木門企業(yè)做不做高定，還有必要么？

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結(jié)語

發(fā)展模式和業(yè)務(wù)范圍本無對錯，只有適不適合、勝不勝任、能否揚長避短之分。短跑健將去跑馬拉松，擅長投擲的去跳遠，跳高運動員去游泳……不出成績甚至玩出生死，不是項目有問題，是自我認識和選擇有問題。

正如縱瑞原所說，不是說做這個就是對，做那個就是錯，是企業(yè)要根據(jù)自己的特點來選擇。

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