相當(dāng)一部分家居品牌企業(yè)剛剛準(zhǔn)備行動(dòng)時(shí)，歐派在整裝渠道已經(jīng)斬獲超過(guò)12億的營(yíng)收了。

仔細(xì)追問(wèn)歐派整裝大家居是如何開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)的，我們看到2016年歐派推行的“大家居”戰(zhàn)略，其實(shí)就是整裝大家居的前身。這一次的探索，挫敗的意味大于成功，也正因此歐派率先嗅到了單純的家居零售即將面臨的拐點(diǎn)。而當(dāng)2019年，零售渠道普遍下滑30%~40%的局面出現(xiàn)時(shí)，歐派的大船已經(jīng)踏上另一個(gè)崛起的浪頭——“整裝大家居”，或者說(shuō)他們本身就是造浪人。期間的忐忑、焦灼必定無(wú)數(shù)，但非有此經(jīng)歷不能成也。

在定制三巨頭中，人們對(duì)歐派的評(píng)價(jià)是“商人”。都是做企業(yè)的哪個(gè)不是商人？但這個(gè)評(píng)價(jià)的意味或許是，歐派對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的把握或許是更精明的一個(gè)。

(圖片來(lái)源：未來(lái)家居研究，侵刪)

據(jù)筆者預(yù)測(cè)，未來(lái)定制家居在整裝渠道的份額可能會(huì)逐步接近50%，定制行業(yè)的商業(yè)模式開(kāi)始發(fā)生正式的轉(zhuǎn)化，深入整裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇，整裝業(yè)績(jī)將被更多投資者關(guān)注。

定制企業(yè)的“整裝化”改造之路是否成功，將決定企業(yè)后十年的發(fā)展進(jìn)程。面對(duì)新趨勢(shì)的洞察力決定了哪些企業(yè)會(huì)最先行動(dòng)，但究竟是“先驅(qū)”還是“先烈”，則取決于企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)的理解和對(duì)商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。

此時(shí)我們?nèi)媾稓W派整裝大家居的進(jìn)階史，背后的主線(xiàn)其實(shí)講的是我們應(yīng)當(dāng)如何洞察趨勢(shì)，如何“見(jiàn)機(jī)”。

2016：“一家搞定”模式

在推行整裝大家居之前，歐派已經(jīng)進(jìn)行了兩輪定制家居企業(yè)革命：第一次是“實(shí)現(xiàn)大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)家居產(chǎn)品”，第二次是2016年，歐派姚良松提出“一家搞定”模式：一體化設(shè)計(jì)、一站式選材、一攬子管家式服務(wù)。歐派姚良松表示：“一家搞定”模式正為追求自我升級(jí)的歐派創(chuàng)造出不可取代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

歐派整合家居家裝資源：歐派全屋定制Mall以前端設(shè)計(jì)師一對(duì)一提供空間設(shè)計(jì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一站式解決設(shè)計(jì)、選材、采購(gòu)、裝修家居產(chǎn)品等問(wèn)題，個(gè)性化定制愛(ài)家。

(圖片來(lái)源：未來(lái)家居研究，侵刪)

歐派希望將品牌定義換新為“歐派全屋定制”，姚良松說(shuō)：今年（2016）大概會(huì)有三十多個(gè)城市的新店陸續(xù)開(kāi)業(yè)。以后會(huì)越來(lái)越好，估計(jì)“一家搞定”模式的全屋定制業(yè)務(wù)未來(lái)將會(huì)在歐派集團(tuán)總營(yíng)收中占到80%以上的收益。

2016年，歐派高端全屋定制在全國(guó)有1200多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了全國(guó)所有縣級(jí)市場(chǎng)。歐派計(jì)劃，在未來(lái)三年內(nèi)，將以三個(gè)核心目標(biāo)快速地、全方位推進(jìn)大家居事業(yè)發(fā)展：

第一，在全國(guó)建立300家大家居旗艦店，覆蓋三級(jí)以上市場(chǎng)，3000平米以上的大家居店將展示歐派全品類(lèi)，享受一站式管家服務(wù)。

第二，要完善信息化體系，將現(xiàn)在的內(nèi)部設(shè)計(jì)平臺(tái)，打造成對(duì)所有設(shè)計(jì)師、裝修公司開(kāi)放的對(duì)外平臺(tái)，以及打造成由消費(fèi)者自主設(shè)計(jì)的DIY平臺(tái)。

第三，未來(lái)三年內(nèi)，爭(zhēng)取為300萬(wàn)家庭提供一體化家裝解決方案和大家居產(chǎn)品服務(wù)。

2017：全屋套餐模式

歐派內(nèi)部的定義中，2017年是歐派大家居模式探索和試錯(cuò)的一年，歐派一邊持續(xù)推行者2016年的大家居戰(zhàn)略，另一邊著手進(jìn)行另一種嘗試。

隨著新定位、新模式、新流程的踐行，2016年制定的大家居策略步入正軌，截止2017年12月31日，全國(guó)共有大家居專(zhuān)賣(mài)店65家。

在客戶(hù)口碑中，支持者占比60.5%、被動(dòng)者占比20.2%，客戶(hù)凈推薦值（NPS)為41.2%，NPS值不及50%，說(shuō)明潛力巨大。全年大家居合同業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)34%，上半年大家居合同業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)32.8%，下半年增長(zhǎng)43.8%。大家居商場(chǎng)全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)50%的占比達(dá)到45%，可見(jiàn)，大家居業(yè)績(jī)企穩(wěn)回升。最為明顯的優(yōu)勢(shì)是單值變大，從1個(gè)單品到7大品類(lèi)的裂變，以定制家居為超級(jí)入口，帶動(dòng)全屋品類(lèi)的發(fā)展矩陣，彼此共生共長(zhǎng)，相互賦能。

全屋套餐模式經(jīng)過(guò)全國(guó)推廣，歐派從數(shù)據(jù)中驗(yàn)證：設(shè)計(jì)是大家居策略的核心，可以推動(dòng)從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的有效轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶動(dòng)全品類(lèi)的銷(xiāo)售。

套餐化設(shè)置的優(yōu)點(diǎn)更是顯而易見(jiàn)：化繁為簡(jiǎn)，能讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單才能實(shí)現(xiàn)高效；標(biāo)準(zhǔn)化、工具化和流程化，降低了對(duì)人，尤其是對(duì)設(shè)計(jì)師的要求；并且有利于做大單值，提升小品類(lèi)的配套率，讓6到8萬(wàn)的單值成為主流；套餐不僅是引流的手段，更是主推模式。

案例顯示，烏蘭浩特在套餐的運(yùn)作上貢獻(xiàn)了樣板數(shù)據(jù)，2017年上半年執(zhí)行了49800元和69800元套餐，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)套餐本地化。而下半年繼續(xù)升級(jí)套餐，推出59800、76800、79800、96800元的四款套餐選擇 。同時(shí)，通過(guò)頻繁的活動(dòng)落地，增大銷(xiāo)售人員的嘉獎(jiǎng)等有效措施的輔助，成為2017年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。

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同樣表現(xiàn)突出的還有首次觸“電”便嘗到甜頭的昆山商場(chǎng)，通過(guò)線(xiàn)下實(shí)體店為線(xiàn)上的流量提供場(chǎng)景支持，通過(guò)線(xiàn)上電商平臺(tái)為線(xiàn)下的實(shí)體店鋪輸送流量成為家居建材企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的主流。

從昆山電商主管的敘述可以得知，昆山的“觸電”之路也曾歷了混亂期和磨合期，線(xiàn)上平臺(tái)打造的一個(gè)最為主要的功能就是獲取海量的線(xiàn)上流量，并以此帶來(lái)下沉的成單率。所以不曾放棄電商的昆山采取了五點(diǎn)關(guān)鍵行動(dòng)：線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)、設(shè)置電商專(zhuān)員和專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)新流程以及獨(dú)立小落地常態(tài)化。

歐派人體會(huì)到：大家居的發(fā)展，源于互聯(lián)網(wǎng)“無(wú)邊界”的推動(dòng)。當(dāng)家居建材跟隨著房地產(chǎn)的發(fā)展迅速成熟之時(shí)，終端的銷(xiāo)售變得錯(cuò)綜復(fù)雜，僅靠銷(xiāo)售單品，只能維持生存，并不能長(zhǎng)足發(fā)展。同時(shí)在新零售的推動(dòng)下，泛家居行業(yè)的破局之道也體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)引流。這也驗(yàn)證了經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特所言“解決問(wèn)題的能力就叫創(chuàng)新”。只有不斷借助新的概念和手段對(duì)大家居進(jìn)行賦能，打通廠(chǎng)家、產(chǎn)品、用戶(hù)三位一體的閉環(huán)，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的有機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)。

在門(mén)店方面，截至2017年底，歐派家居在全國(guó)共有大家居專(zhuān)賣(mài)店65家。全年大家居合同業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)34%。最為明顯的變化是專(zhuān)賣(mài)店中的單值變大，從1 個(gè)單品到7大品類(lèi)裂變，以定制家居為入口，帶動(dòng)全屋品類(lèi)的發(fā)展矩陣。

2018：開(kāi)啟雙軌制

2018對(duì)于歐派來(lái)說(shuō)是重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

歐派家居、金牌櫥柜、志邦家居、我樂(lè)家居、皮阿諾這批在2017年扎堆上市的家居企業(yè)，都曾在營(yíng)收上取得超35%的年度增長(zhǎng)。而2018年前三季度，明顯這幾家品牌的營(yíng)收增幅多出現(xiàn)了收縮。除皮阿諾外，其余四家營(yíng)收增幅均降到了30%以?xún)?nèi)，歐派家居的增幅更是低于20%。

作為定制家居的龍頭企業(yè)，歐派想要保住行業(yè)地位，就要保持增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。從業(yè)績(jī)上看，2016~2017年踐行的大家居戰(zhàn)略似乎并沒(méi)有為歐派的業(yè)績(jī)帶來(lái)顯著的改變，定制家居增長(zhǎng)放緩的勢(shì)頭依舊。

企業(yè)規(guī)?；鶖?shù)不斷大，增長(zhǎng)放緩趨勢(shì)是肯定的，但是市場(chǎng)外部的因素也不容忽視。定制企業(yè)處在生產(chǎn)鏈的中間環(huán)節(jié)，并不是最早接觸到消費(fèi)者。

2016年，裝修公司做整裝的勢(shì)頭已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)勁，經(jīng)營(yíng)延伸到定制家居，搶食跨行業(yè)的蛋糕，從前端截留消費(fèi)的趨勢(shì)愈發(fā)明顯，整個(gè)家居的大細(xì)分行業(yè)的邊界正在變得模糊，定制企業(yè)變得非常被動(dòng)。2017年，定制家居企業(yè)也開(kāi)始有了做整裝的聲勢(shì)。2017年10月，尚品宅配推出整裝云，12月又推出圣誕鳥(niǎo)自有整裝品牌。

此時(shí)歐派必須跨界，爭(zhēng)奪流量入口。

除了外部的壓力，定制家居經(jīng)營(yíng)者的內(nèi)部也有了同樣的訴求。

定制家居的訂單交付，與裝修環(huán)節(jié)十分緊密，裝修后柜子高度需要復(fù)尺，甚至和木地板高度都需要協(xié)調(diào)一致才能保證定制柜子與墻面協(xié)調(diào)一致，這中間哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都可能出現(xiàn)不應(yīng)該有的縫隙，最終影響訂單交付?？刂朴唵谓桓兜哪芰Γ鸵M可能的向上延伸控制環(huán)節(jié)。

同時(shí)，歐派發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注空間的感覺(jué)，而不是傾向于哪個(gè)產(chǎn)品。特別是80、90后，正站在消費(fèi)舞臺(tái)的正中央，他們需要的是一整套的解決方案，打通硬裝和軟裝之間的格局。

2016年推出的大家居模式可以說(shuō)是歐派面對(duì)上數(shù)據(jù)面時(shí)，自上而下的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)模式的調(diào)整和改革，是在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)下產(chǎn)生的內(nèi)驅(qū)力變革。2017年，整裝風(fēng)頭正盛，歐派體系下不可能不受到風(fēng)潮的影響。據(jù)「未來(lái)家居研究」了解，2017年歐派的經(jīng)銷(xiāo)商們也在自發(fā)的進(jìn)行整裝改革，探索過(guò)自建施工團(tuán)隊(duì)、配置整裝包的發(fā)展路徑，比如，華北、東北、西北、西南等各區(qū)域的多個(gè)重點(diǎn)城市整裝大家居店。

接單量的基本面是非?？捎^(guān)的，但是訂單的交付卻困難重重。某個(gè)二線(xiàn)城市可以在開(kāi)年后的開(kāi)門(mén)紅大型促銷(xiāo)中，一場(chǎng)活動(dòng)接30單以上，按照每單30萬(wàn)的中高端整裝零售單測(cè)算，一次活動(dòng)能收到預(yù)定金300萬(wàn)（預(yù)定金月10萬(wàn)每單）以上，預(yù)計(jì)合同單近千萬(wàn)元，但在整裝交付中，因?yàn)槭┕きh(huán)節(jié)的復(fù)雜性，最終導(dǎo)致訂單交付難。

正因?yàn)?015-2017年這一段的曲折經(jīng)歷，才有了2017年底開(kāi)始的招募大動(dòng)作，即把全國(guó)各地的頭部家裝公司作為其大家居戰(zhàn)略的執(zhí)行落地加盟商。

2018年，歐派開(kāi)啟雙軌制，游走在原有體系和新體系的平衡木上。

2018年初期，歐派大家居采取了二四三計(jì)劃：二大核心（全屋套餐+設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)）、四個(gè)抓手（電商轉(zhuǎn)化+渠道引流+周周落地+做大單值）和三項(xiàng)支撐（信息化+傳播推廣+訂單服務(wù)）。

訂單交付能力被歐派鎖定為核心競(jìng)爭(zhēng)力，集團(tuán)將從源頭上進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，完善信息化系統(tǒng)，訂單前后端將被打通，有效提高訂單處理能力。

另一方面，歐派開(kāi)始大力和裝修公司合作。歐派家居首家整裝大家居試點(diǎn)在四川宜賓開(kāi)始，2018年5月份開(kāi)業(yè)后，3個(gè)月內(nèi)接單602戶(hù)，2018年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)超過(guò)2500萬(wàn)，拉動(dòng)了宜賓歐派整體業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)，即使在高基數(shù)的背景下，歐派宜賓零售+整裝業(yè)績(jī)依然取得了櫥柜增長(zhǎng)72%、衣柜增長(zhǎng)123%的成績(jī)。

歐派和頭部家裝公司的深度捆綁合作，從宏觀(guān)層面看，希望能夠抓牢舊房改造家裝潮和拓展新渠道提升新業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，從微觀(guān)層面看，目的是提高整裝施工效率，提升整居定制交付滿(mǎn)意度。

歐派家居作為最早敏銳嗅到并迅速布局大家居這一前瞻性戰(zhàn)略的家居企業(yè)，歐派內(nèi)部的共識(shí)是，未來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要形式是范圍經(jīng)濟(jì)，通俗的理解是指為單個(gè)客戶(hù)提供更多的服務(wù)/客戶(hù)終身價(jià)值。而歐派提出的大家居，其價(jià)值本質(zhì)就是提升客單值。同時(shí)，整裝大家居是設(shè)計(jì)+產(chǎn)品+施工三要素最好組織起來(lái)的形式，尤其是在強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)感的消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，所見(jiàn)即所得的整裝大家居將能起到差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2018年經(jīng)過(guò)半年的市場(chǎng)試點(diǎn)驗(yàn)證，歐派整裝大家居模式已然打磨成熟，并擁有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。來(lái)自長(zhǎng)沙的新浪裝飾總經(jīng)理余超認(rèn)為，整裝大家居給他帶來(lái)的“客單值顯著提高、利潤(rùn)明顯提振、客戶(hù)群從中低端邁入中高端、歐派品牌背書(shū)提升團(tuán)隊(duì)信心和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力”等四個(gè)直觀(guān)的賦能效果。變革的趨勢(shì)，不可逆轉(zhuǎn)。而歐派整裝大家居的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟形式既有助于家裝企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的新邊疆，也將成為消費(fèi)升級(jí)背景下整個(gè)行業(yè)的一個(gè)新增長(zhǎng)突破口。

整裝大家居與業(yè)內(nèi)諸多單品銷(xiāo)售、全屋定制、家裝公司等不同模式的區(qū)別是，歐派整裝大家居融合了整裝元素，但絕非僅僅是大家居與整裝的簡(jiǎn)單疊加，而是進(jìn)行了開(kāi)創(chuàng)融合和重構(gòu)，整合了裝修材料、基礎(chǔ)施工、軟裝配飾、定制家具、設(shè)計(jì)安裝以及入住前開(kāi)荒保潔等全套服務(wù)項(xiàng)目，用戶(hù)僅需購(gòu)置家電和生活用品即可入住，實(shí)現(xiàn)一站式家居空間解決方案。

相比其他整裝模式，歐派整裝大家居有“八大空間專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品搭配、系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)從研發(fā)源頭掌控匹配性，軟件無(wú)縫銜接以及標(biāo)準(zhǔn)化+微定制模式確保出圖速度和效果”三大特別優(yōu)勢(shì)。另外，歐派整裝大家居的產(chǎn)品研發(fā)并不局限于產(chǎn)品的功能性需求，而進(jìn)一步延展到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的社會(huì)性和情感性需求方面，這也是整裝大家居的另一個(gè)“殺手锏”。

整裝大家居的本質(zhì)是對(duì)定制企業(yè)以賦能交換流量入口，對(duì)家裝公司以流量換取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。賦能的成效也是顯而易見(jiàn)——顯著提升獲客能力及轉(zhuǎn)化率，提升客單值，讓定制交付更簡(jiǎn)單更流暢。

縱觀(guān)歐派大家居的發(fā)展戰(zhàn)略，分為三個(gè)階段、三種形態(tài)：

全屋空間設(shè)計(jì)及歐派定制產(chǎn)品是大家居的初期形態(tài)，這是歐派基于自身?xiàng)l件最大化滿(mǎn)足消費(fèi)者一站式空間解決方案需求的起步器。在這個(gè)階段里，大家居的主要目標(biāo)是打破品類(lèi)壁壘，整合歐派內(nèi)部櫥柜、衣柜、木門(mén)、衛(wèi)浴、壁紙、廚電等優(yōu)質(zhì)資源，構(gòu)建面向市場(chǎng)的家居生態(tài)鏈條。

全屋空間及全屋產(chǎn)品是大家居的中期形態(tài)，從定制產(chǎn)品擴(kuò)充到非定制產(chǎn)品，從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)整體空間解決方案。無(wú)論是站在用戶(hù)的角度來(lái)看，還是基于歐派大家居的初衷來(lái)看，一站式購(gòu)齊、一家搞定是大家居模式存在的價(jià)值和意義，這一次自我進(jìn)化，是行業(yè)未來(lái)形態(tài)的進(jìn)一步具象化和明確化，也讓自帶勢(shì)能的歐派大家居再一次站在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的風(fēng)口上。

而今，經(jīng)過(guò)反復(fù)探索和市場(chǎng)試驗(yàn)，歐派大家居已然進(jìn)入了發(fā)展的第三個(gè)階段，也是商業(yè)模式漸趨成熟的形態(tài)——整裝大家居。整裝大家居的本質(zhì)，是以設(shè)計(jì)為核心的全裝修鏈整合者，是第一個(gè)真正意義上的一站式家裝，是諸多家裝、家居、建材公司為之苦苦追尋的“未來(lái)理想商業(yè)形態(tài)”，而這個(gè)理想商業(yè)形態(tài)的真正落地，則必須建立在強(qiáng)大的研發(fā)制造、信息化、設(shè)計(jì)及整合能力基礎(chǔ)上，歐派當(dāng)仁不讓。

值得關(guān)注的是，大家居的三個(gè)階段形態(tài)，并非互相替代關(guān)系，而是迭代共存關(guān)系。家居消費(fèi)習(xí)慣有區(qū)域差異、群體差異，大家居的戰(zhàn)略形態(tài)也將隨之改變，從市場(chǎng)研究來(lái)看，歐派大家居的三個(gè)階段基本滿(mǎn)足了當(dāng)下以及未來(lái)幾年中國(guó)家居消費(fèi)的不同市場(chǎng)需求。

與家裝公司過(guò)往的渠道合作不同，歐派整裝大家居模式，從合作的根源開(kāi)始，就不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品供應(yīng)，而是一體化的聚合體系。

一是整合裝修渠道的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)師，打造真正個(gè)性化定制的平臺(tái)，通過(guò)提供海量的設(shè)計(jì)案例支持，大幅提升終端的設(shè)計(jì)效率。

二是把方案決策權(quán)下放到設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者手中，讓設(shè)計(jì)方案更接地氣，滿(mǎn)足個(gè)性化需求，提高實(shí)際居住的舒適性，提升用戶(hù)滿(mǎn)意度。

三是所見(jiàn)即所得的裝修效果，通過(guò)實(shí)景樣板房展示、供應(yīng)鏈規(guī)模化支撐、信息系統(tǒng)高效鏈接，從根本上控制裝修品質(zhì)與裝修工期，提高裝修性?xún)r(jià)比，降低邊際成本。

對(duì)裝修公司來(lái)說(shuō)，整裝大家居提供的是家居系統(tǒng)里面的核心版塊，是決定整個(gè)家居解決方案成敗的關(guān)鍵因素。就如一臺(tái)電腦主機(jī)，整裝大家居就是品牌整裝機(jī)，內(nèi)部各個(gè)零部件調(diào)校得水乳交融，性能得到最優(yōu)發(fā)揮;反觀(guān)普通裝修方案，就像個(gè)人自行組裝機(jī)，東拼西湊配置再高也很難發(fā)揮最佳效應(yīng)。

對(duì)家裝公司而言，歐派整裝大家居的成功，讓家裝公司尋找到實(shí)現(xiàn)理想形態(tài)的可靠途徑，也找到了一條能實(shí)現(xiàn)雙贏的未來(lái)可持續(xù)發(fā)展之路;對(duì)歐派大家居而言，整裝大家居模式，則是其踏出的極其重要的一步，這一步，不但標(biāo)志著歐派大家居的真正成熟，也將重新定義后家居時(shí)代的商業(yè)邏輯，必將引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行一場(chǎng)顛覆性革命。

2018年歐派董事長(zhǎng)姚良松在參加歐派整裝大家居的想換活動(dòng)時(shí)表述道：“生產(chǎn)效率仍然是定制家居企業(yè)的重要課題，猶豫就意味著死亡。想要不被市場(chǎng)淘汰，必須做大、做強(qiáng)，猶豫不得?；貧w到對(duì)定制家居商業(yè)本質(zhì)的追求，在競(jìng)爭(zhēng)中想要占有優(yōu)勢(shì)，就要依靠提高生產(chǎn)效率、實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，這才是正途，才不至于在戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始的階段，就匆匆退了場(chǎng)?！?/p>

“企業(yè)存在的理由就是迎合消費(fèi)者需求，而如今的顧客越來(lái)越珍貴，他們對(duì)企業(yè)的要求也越來(lái)越高，所以，只有讓消費(fèi)者在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)里感到高興了，企業(yè)才有存在的意義?！?/p>

與此同時(shí)，作為家裝的主要入口，集團(tuán)將重新定位整裝業(yè)務(wù)，全面擁抱整裝企業(yè)，加大與他們的戰(zhàn)略合作。對(duì)于可能出現(xiàn)的各經(jīng)銷(xiāo)商利益糾紛，將實(shí)施規(guī)則約束，從源頭采取平衡措施，避免直接競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)市場(chǎng)秩序。

2019：歐派整裝大家居

能否成為定制企業(yè)第二曲線(xiàn)？

2018年，歐派整裝大家居已經(jīng)布局了150個(gè)城市，合作了200多家家裝企業(yè)。山東淄博、陜西寶雞、湖南長(zhǎng)沙的門(mén)店都成為業(yè)績(jī)黑馬。

2019年4月，歐派整裝大家居商場(chǎng)舉行了2019全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)，會(huì)上歐派家居董事長(zhǎng)姚良松坦言，目前對(duì)于歐派的整裝大家居業(yè)務(wù)還是處于探索階段，沒(méi)有完美解決方案，但姚董引用著名思想家王陽(yáng)明的“知行合一”理論，強(qiáng)調(diào)歐派體系的實(shí)事求是，尊重發(fā)展規(guī)律，用實(shí)踐說(shuō)話(huà)，邊探索邊完善，前景可期；并概括兩大原因闡述選擇攜手歐派的意義： “首先，即使行業(yè)不斷洗牌重整，但歐派在中國(guó)家居建材界的地位不曾動(dòng)搖，市值比第二名高出一倍。資本市場(chǎng)最公平，真實(shí)，在某種程度上，股價(jià)和市值真實(shí)地反映了市場(chǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的信心。此外，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)。歐派始終堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，既充分發(fā)揮歐派的非標(biāo)定制優(yōu)勢(shì)，也不斷拓寬邊界，強(qiáng)化產(chǎn)品，生產(chǎn)，配套，信息化，不偏離，不動(dòng)搖，始終保持穩(wěn)健地發(fā)展作風(fēng)。歐派發(fā)展至今取得的優(yōu)秀成績(jī)，不靠講故事，不靠運(yùn)氣，靠的只是年復(fù)一日的自我深耕。

(圖片來(lái)源：未來(lái)家居研究，侵刪)

對(duì)于新生事物，對(duì)于歐派整裝大家居的商業(yè)模式，姚董也十分感慨“雖然萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)疆拓土的路上也異常崎嶇，但經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，歐派整裝大家居顯然得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。當(dāng)我們立下攀越巔峰的目標(biāo)時(shí)，就知道雄關(guān)漫道，但顛覆頂上有一個(gè)巨大的藍(lán)海，希望我們能用排除萬(wàn)難，御風(fēng)前行，共享一口甘甜?！?/p>

家居行業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng)正在轉(zhuǎn)移、流量獲取急需新渠道、加強(qiáng)體驗(yàn)和降本增效成重點(diǎn)、生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)互相制約、行業(yè)增速放緩、信息化系統(tǒng)不統(tǒng)一、跨界整合成常態(tài)……

歐派整裝大家居的探索、成型、成熟的過(guò)程，在某種程度上反映了歐派何以能夠成為定制家居老大地位的原因。

在年報(bào)中，歐派表示，2018年是歐派整裝大家居的發(fā)展元年。在過(guò)去的一年里，整裝大家居從無(wú)到有，由歐派家居在四川宜賓“第一個(gè)吃螃蟹”，如今已經(jīng)在22個(gè)城市開(kāi)花結(jié)果，并打造了諸如“宜賓模式”、“長(zhǎng)沙模式”等成功案例。在2018年年報(bào)股東大會(huì)上，歐派家居董事長(zhǎng)姚良松表示，定制家居行業(yè)去年（2018）呈現(xiàn)整體微幅增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，無(wú)論從傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)還是新零售渠道看，“人氣”明顯下滑。

姚良松說(shuō)，2018年是定制家具行業(yè)渠道經(jīng)歷了較大改革進(jìn)程，“渠道越發(fā)分散，整裝公司越來(lái)越多也深刻改變銷(xiāo)售模式，尤其在大城市，另外還有房地產(chǎn)商拎包入住模式、電商模式崛起等逐漸興起。”

有股東提問(wèn)，面對(duì)銷(xiāo)售模式變革，如何應(yīng)對(duì)整裝大家居與經(jīng)銷(xiāo)商利益矛盾？姚良松回答：“不同產(chǎn)品，不同賣(mài)場(chǎng)，業(yè)績(jī)共算，利益共享。”

在全屋定制企業(yè)都面臨渠道多元化，流量分散化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，接入整裝成為新的突破口。楊耀興在采訪(fǎng)中表示“ 2018年，歐派已經(jīng)在全國(guó)對(duì)整裝大家居進(jìn)行了布局，歐派整裝大家居，就是與全國(guó)各地家裝龍頭企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)真正的一體化家居裝修解決方案。在終端布局上，歐派整裝大家居將銷(xiāo)售入口前置，現(xiàn)階段，歐派整裝大家居更多是采取店中店的形式進(jìn)行渠道建設(shè)，直觀(guān)來(lái)講，就是把歐派的門(mén)店開(kāi)到家裝公司店里去，充分深耕入口多元化的市場(chǎng)格局，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

對(duì)家裝公司而言，與歐派的合作，極大地提升了其自身競(jìng)爭(zhēng)力，從數(shù)據(jù)來(lái)看，采取整裝大家居模式后，家裝公司的簽單率普遍能從20%提升至40%；對(duì)歐派自身而言，不但極大地提高了客單價(jià)，也極大提升了獲客能力和客源數(shù)量，去年僅僅20多個(gè)店的初步試水，就為集團(tuán)貢獻(xiàn)出1個(gè)億左右的業(yè)績(jī)，進(jìn)一步驗(yàn)證了整裝大家居的發(fā)展?jié)撃?，因而今年我們整裝大家居的保守業(yè)績(jī)目標(biāo)是6-8億。”他還強(qiáng)調(diào)“未來(lái)要俘獲消費(fèi)者的心，要解決他們‘怎么懶，怎么美’這兩大痛點(diǎn)。歐派除了提供公司的定制產(chǎn)品以外，還提供地板，天花等硬裝服務(wù)，還有沙發(fā)，餐桌椅，窗簾等軟裝服務(wù)，真正意義上實(shí)現(xiàn)輕輕松松拎包入住?！?/p>

歐派要發(fā)展整裝大家居并非易事，需要其具備較高的資源整合能力和跨品類(lèi)經(jīng)營(yíng)能力。目前，歐派的產(chǎn)品品類(lèi)已經(jīng)較為豐富，但其能否為消費(fèi)者提供真正的“一站式服務(wù)”體驗(yàn)，仍有待進(jìn)一步驗(yàn)證。比如，面臨消費(fèi)者諸多的產(chǎn)品投訴事件，就要求歐派家居對(duì)供應(yīng)鏈有更加嚴(yán)苛的把關(guān)，才能把握住消費(fèi)者。

歐派家居集團(tuán)副總裁楊鑫則表示日后將堅(jiān)持“用戶(hù)思維”，以“風(fēng)格化、高品質(zhì)和高性?xún)r(jià)比”為基準(zhǔn)不斷升級(jí)迭代產(chǎn)品，尊重每個(gè)家庭成員的生活習(xí)慣、興趣愛(ài)好,為用戶(hù)定制獨(dú)一無(wú)二的生活方式。在運(yùn)營(yíng)模式上，雙方也將共享流量資源，積極拓展各領(lǐng)域的合作。歐派整裝大家居的“賦能模式”也將通過(guò)店鋪展示、客戶(hù)體驗(yàn)、人員團(tuán)隊(duì)、機(jī)制管理、銷(xiāo)售方式與供應(yīng)鏈模塊應(yīng)用等板塊升級(jí)措施，全方位賦力、賦品、賦能合作伙伴，全面助力轉(zhuǎn)型發(fā)展，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，拉出增長(zhǎng)新曲線(xiàn)。

(文章來(lái)源：未來(lái)家居研究，侵刪)