曾經(jīng)有業(yè)內(nèi)人士這樣說(shuō)：未來(lái)家居品牌的競(jìng)爭(zhēng)必將由技術(shù)、價(jià)格更多地轉(zhuǎn)向售后服務(wù);隨著我國(guó)家居業(yè)的快速發(fā)展，暴利時(shí)代即將終結(jié)，家具業(yè)的贏利點(diǎn)也將由銷售更多地轉(zhuǎn)向售后服務(wù)，中國(guó)家具業(yè)即將進(jìn)入“第二競(jìng)爭(zhēng)擂臺(tái)”--售后服務(wù)戰(zhàn)。

一、企業(yè)轉(zhuǎn)型服務(wù)型

今天，上述預(yù)演早已成為現(xiàn)實(shí)，對(duì)于大多家具銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，家具銷售所占企業(yè)利潤(rùn)份額的比例逐年下降至很低的水平，不得不開始尋求在售后領(lǐng)域的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)。

跑馬圈地的時(shí)代正在過(guò)去，那種只有在經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)背景下才會(huì)出現(xiàn)的非正常、爆發(fā)式的增長(zhǎng)已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)的營(yíng)銷理念和策略必須轉(zhuǎn)變，形象地說(shuō)這個(gè)轉(zhuǎn)變就是從“游牧式”營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)向“農(nóng)耕式”營(yíng)銷思維。

二、游牧式營(yíng)銷時(shí)代

社會(huì)從游牧轉(zhuǎn)向農(nóng)耕是一個(gè)巨大的社會(huì)進(jìn)步。游牧社會(huì)中，各部落騎著馬，趕著羊和牛，馱著帳篷逐水草而居，吃完了一個(gè)地方的草，喝完了水，繼續(xù)遷移，周而復(fù)始。這種生活方式得以延續(xù)，有兩個(gè)前提條件：首先草場(chǎng)要足夠大足夠多，其次部落數(shù)目不能過(guò)多。

游牧式營(yíng)銷總是在尋求新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額是其直接、核心的目標(biāo)，尋找新客戶即新的草場(chǎng)是其關(guān)注的重點(diǎn)。在這個(gè)階段，企業(yè)的營(yíng)銷手段主要是依賴傳統(tǒng)的廣告等市場(chǎng)推廣來(lái)提升品牌的知曉度。此外，為了提升產(chǎn)品和品牌的接受度，就得使產(chǎn)品更有效到達(dá)更多消費(fèi)者和客戶，因此傳統(tǒng)渠道建設(shè)以及刺激“臨門一腳”購(gòu)買的促銷，毫無(wú)疑問(wèn)地被放在一個(gè)突出的位置。這就是為什么前10年的時(shí)間中，渠道為王、決勝終端等理念被不少企業(yè)視為營(yíng)銷手段中的不二法門。

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三、企業(yè)開始轉(zhuǎn)型營(yíng)銷

這種營(yíng)銷方式的必要條件是草場(chǎng)足夠大，即這個(gè)市場(chǎng)是新市場(chǎng)或處在成長(zhǎng)期;其次，部落數(shù)不能多，也就是企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒有到白熱化程度。

而到了農(nóng)耕時(shí)代，每家每戶定居下來(lái)，其擁有的那塊土地就成為其賴以生存的關(guān)鍵資源。因此，呵護(hù)土地、提高地力變成了首要任務(wù)。不同季節(jié)在這塊地上栽種不同的莊稼，成熟后收割，循環(huán)往復(fù)。

就農(nóng)耕式的營(yíng)銷手段來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有客戶就是我們的“地”，客戶維系變成了企業(yè)持續(xù)生存的關(guān)鍵。這就要求企業(yè)在營(yíng)銷中必須關(guān)注現(xiàn)有的客戶，而非將注意力完全集中在新客戶、新市場(chǎng)的拓展上。向銷售額看齊要轉(zhuǎn)移為向利潤(rùn)看齊，重點(diǎn)要轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┱嬲袃r(jià)值的過(guò)硬產(chǎn)品，并依靠服務(wù)來(lái)維系客戶并獲取其終身價(jià)值，同時(shí)依靠客戶去傳遞好的口碑，增加客戶的推薦。

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