大材研究，泛家居老板經(jīng)營內(nèi)參，經(jīng)理人每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，導購實用攻略

一場有流量、有影響力的大展，往往能給企業(yè)帶來相當不錯的參展效果。

值得注意的是，參展并非僅僅擺個展廳就行，這是一套系統(tǒng)營銷工程，需要打組合拳，方能有所收獲。

以中國墻紙墻布窗簾軟裝展為例，已連辦20年時間，在大軟裝板塊的影響力已是數(shù)一數(shù)二，每年都能吸引數(shù)量可觀的客戶、經(jīng)銷商、采購方等觀展。

其中，2021年3月的北京軟裝展，吸引了約1500家企業(yè)參加，4天時間，觀眾超過10萬人次。

再看2020年的情況，即使受疫情影響，9月在上海辦了第30屆中國國際墻紙墻布窗簾暨家居軟裝展，也有500多個品牌參加，5萬平米展覽面積，現(xiàn)場參觀人次達到4.89萬人次。

時間往2019年追溯，當年3月的北京軟裝展，突破15萬人次，刷新了一個紀錄。8月在上海辦的軟裝展，12萬平方米，吸引近1100家企業(yè)，專業(yè)觀眾首次突破8.5萬人次。

客觀來講，放到墻紙墻布窗簾等軟裝領(lǐng)域，高達10萬級人次的客流量是非常強悍的，北京、上海兩個點位，足以覆蓋國內(nèi)大部分經(jīng)濟較發(fā)達區(qū)域。

只要辦法得當，完全是可以超額完成參展目標的。不過，由于每場展會的企業(yè)數(shù)量眾多，要想脫穎而出，確實又需要一些硬招。

通過對近幾次墻紙墻布軟裝展情況的梳理，大材研究發(fā)現(xiàn)，確實有不少公司投入重點資源，從展廳面積的規(guī)模及場景打造、團隊部署、重點產(chǎn)品發(fā)布，到經(jīng)營計劃公開、現(xiàn)場活動落地、經(jīng)銷商簽約等角度入手，都實施了備受關(guān)注的舉措，并取得相當漂亮的效果。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

具體來講，近幾次軟裝展上收獲頗豐、簽約一定數(shù)量經(jīng)銷商，并且借助展會提升知名度的企業(yè)，普遍采用了如下六種措施：

長期探索，積累成熟豐富的經(jīng)驗

長期參加同類有影響力的核心展會，摸透展會情況，積累豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，有助于后續(xù)參展的策略改進與效果提升。

綜合近年的情況看，參加北京、上海軟裝展的企業(yè)里，曬出了漂亮戰(zhàn)果的，普遍都是長期參展者。

我們看一些典型的案例，比如柏克利，從2008年第一屆北京軟裝展開始，就一直參加，認為對墻紙墻布軟裝品牌招商，具有非常重要的意義。

米素、領(lǐng)繡、沃萊菲、雅琪諾、新絲路白璧、紅旗、索弗侖、艾是、摩登野獸、藝龍、北臺壁紙等公司，都是多次參展，建立了比較成熟的展會打法。

戰(zhàn)略上重視，專業(yè)團隊保障

遍觀數(shù)十家核心軟裝企業(yè)的情況，到場團隊普遍在10人以上，甚至有企業(yè)部署20人左右。

前臺接待、業(yè)務(wù)洽談、產(chǎn)品講解、主播、媒體對接等，全套完整的團隊班子助陣，全力挖掘現(xiàn)場客流、提升流量轉(zhuǎn)化效果。

有部分企業(yè)，創(chuàng)始人或高管到場助陣，尤其是董事長出現(xiàn)，進一步提高參展的重視程度，有助于展會價值的挖掘。

做強展廳基本面，助推合作

部分品牌的展廳面積相對較大，充分展示旗下多個品類及產(chǎn)品，營造較強的場景體驗感。

既能向觀眾充分展示品牌實力與產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，同時也能借助空間與氛圍的營造，提升對觀眾的感染力，助推合作洽談的達成。

以2021年的北京軟裝展為例，主力企業(yè)的展廳普遍在300平米以上，部分增加到了400多平方米。

作為墻紙墻布窗簾等軟裝方案的呈現(xiàn)，三四百平米的展示面積已相當可觀，比如：

• 領(lǐng)繡324平方米、艾是接近500平方米、雅琪諾480平方米、米素336平方米、玉蘭336平方、愛漫時480平方米、摩登野獸456平方米等。

展館創(chuàng)意同樣能夠吸引觀眾的注意力，比如：

• 在展館本身的打造上，卡百利從梵高作品房子的繪畫造型作為靈感，用金黃色的小麥環(huán)繞展館，推出梵高色彩8大系列，包括小麥黃、星空南、向日葵橙等。

• 可羅雅用展館還原6大主題生活空間；玉蘭采用2000多件物料搭建出18組情景等，都頗有亮點。

現(xiàn)場活動助攻，增強流量吸聚力

在展會現(xiàn)場辦活動，有助于提升企業(yè)的整體表現(xiàn)，進而吸引客商的關(guān)注。

有些軟裝品牌的展廳，每年都有新主題問世，或融合國潮，或引進前沿科技與設(shè)計元素，或聯(lián)手知名設(shè)計師。

同時配合新產(chǎn)品發(fā)布、音樂藝術(shù)表演等專場活動，增加展廳吸引力，比如：

• 領(lǐng)繡曾邀請大提琴演奏家助興；JCC天洋墻布推出兒童房全屋定制壁畫新品；德諾壁紙與蘭博基尼合作打造同名壁紙系列；宏繡墻布展出《棕生富貴》明星產(chǎn)品；米素推“送流量”和“送甲殼蟲汽車”的活動等，都能激發(fā)觀眾的興趣。

還有部分企業(yè)，通過發(fā)布新戰(zhàn)略、新工具、新渠道等計劃，以定向邀請嘉賓+展會客流作為受眾，既影響精準客商，同時在專業(yè)觀眾里擴大影響，篩選客商，比如沃萊菲推出智能軟裝新模式、新型門店管理系統(tǒng)等。

產(chǎn)品依然是殺手锏，全陣營明星產(chǎn)品打動客商

以主推明星產(chǎn)品作為主角，或者是全線產(chǎn)品上陣，形成強大的產(chǎn)品攻勢。

此舉給外界展示研發(fā)能力強、設(shè)計功底深厚、產(chǎn)品迭代實力強、滿足消費需求的能力強等立體化的品牌形象，增強客商對品牌的信心。

另有部分企業(yè)跟緊家居潮流，抓住當前的家居審美趨勢，借助高顏值的新品吸引客商。

以2021年的北京展為例，就有大量品牌在產(chǎn)品上做足功課，格萊美一次性展出了30個系列數(shù)千款墻紙、墻布、布藝、墻板產(chǎn)品，旗下18個品牌融合呈現(xiàn)；摩登野獸展出2021春季新品“有鳳來儀”、“竹嶼”、山海文淵、春晚紫藤開等；紅寶石展出新品《賀歲圖》和《夢幻世界》等，明星產(chǎn)品“獨秀”系列融入整案窗簾。

還有繡江南，推出高克重厚實感墻布，該公司的產(chǎn)品頗具特色，比如服裝工藝的設(shè)計師聯(lián)名款、手感大師系列的織造工藝、綿麻系列的自然環(huán)保、蘇繡工藝的刺繡；御秀上演50多個版本、500多款新品，包括墻布、窗簾等。

從現(xiàn)場廣告投放到整合傳播，展會效應(yīng)外溢

值得注意的是，每屆北京、上海的軟裝展，都有不少企業(yè)投放展館廣告，比如領(lǐng)繡墻布、艾是墻布等，都進行了現(xiàn)場廣告的大面積覆蓋。

大多廣告分布于展廳入口、墻面、走廊等多個場所，能夠充分吸引進場觀眾的注意力，進而實現(xiàn)精準引流。

此外，部分企業(yè)圍繞參展組織了持續(xù)宣傳，尤其是上市公司、一線品牌等，普遍重視輿論聲音，通過企業(yè)經(jīng)營的自媒體、行業(yè)媒體、第三方自媒體等渠道推送參展信息。

并邀約專業(yè)人士進行解讀分析，向外界傳遞品牌的動作，讓外界更全面地了解公司優(yōu)勢。

據(jù)大材研究的觀察，近年的軟裝展前后，數(shù)百家參展企業(yè)都通過官微、行業(yè)網(wǎng)站等渠道發(fā)布信息，并有多家企業(yè)組織直播、短視頻等，豐富內(nèi)容形式，比如：

• 愛漫時組織《三個女人一臺戲》直播；城市素顏直播看展吸引5萬多人次；歐緹莎制作《北展小記》短視頻等。

大材研究認為，對于這種專業(yè)觀眾量能保持10萬人次的頭部大展，企業(yè)一旦參加，就有必要制定參展戰(zhàn)略，投入重點資源。

以參展為契機，打出成套組合拳，部署成套流量挖掘與轉(zhuǎn)化辦法，既能在傳播上助力品牌知名度提升，又能全力收割現(xiàn)場流量，創(chuàng)造雙贏的局面。而上述企業(yè)的做法，或許能給我們一些啟發(fā)。

據(jù)了解，2022年3月3-5日的北京軟裝展已進入?yún)⒄箞竺冢串斍暗男蝿荩A計吸引的專業(yè)觀眾將不遜色于2021年，事先做足準備、向展會沖刺，時機已到。

(文章來源：大材研究，侵刪)